寿险营销规律及报表分析

1、寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析研讨内容研讨内容1 1、寿险营销规律的探讨、寿险营销规律的探讨2 2、如何根据报表数据进行、如何根据报表数据进行 科学的经营分析？科学的经营分析？一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨1、从目标管理的角度来探讨寿险营销 的基本规律：公式一：公式一： 总业绩总业绩= =营业组数量营业组数量组均保费组均保费 南京分公司明年南京分公司明年30003000万标准保费的总万标准保费的总任务，如果平均组均保费为任务，如果平均组均保费为2 2万元。万元。 我们需要营业组数量为： 3000万12月 2万=125（个） 一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探

2、讨 因此，决定我们能否达成明因此，决定我们能否达成明年全年目标的关键之一是我们这年全年目标的关键之一是我们这支队伍中主管数量的多少。支队伍中主管数量的多少。 结论：发现并培养合格的主结论：发现并培养合格的主任是寿险营销工作的重点任是寿险营销工作的重点一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨1）晋升主任）晋升主任是每个员工的个人成长基本目标是每个员工的个人成长基本目标主任的晋升与维持主任的晋升与维持对小组人力及个人和团队业绩均对小组人力及个人和团队业绩均有严格的要求。有严格的要求。结论：组织发展的原始动力所在。结论：组织发展的原始动力所在。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨2 2）

3、收入目标）收入目标 年收入目标：年收入目标：5000050000元元月收入月收入40004000元元月月FYP13000FYP13000元元月签单月签单1010件件150150访访日日5 5访。（每一访访。（每一访=26.7=26.7元）元） （提高技能后，每（提高技能后，每1010访签一单）访签一单）每月每月100100访访 日日3 34 4访（每一访访（每一访=40=40元）元） 结论：结论： 访量定输赢访量定输赢一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨2 2、从小组人力规模的角度探讨其规律：、从小组人力规模的角度探讨其规律：公式二：公式二：组均保费组均保费= =组人力组人力人均产能人

4、均产能破零率破零率假设我们的小组破零率为假设我们的小组破零率为80%80%，人均产，人均产能为能为50005000元，欲达到小组保费元，欲达到小组保费2000020000元，元，需小组人力：需小组人力：5 5人。人。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨2 2、从小组人力规模的角度探讨其规律：、从小组人力规模的角度探讨其规律：假设我们的小组破零率为假设我们的小组破零率为80%80%，人均产，人均产能为能为50005000元，小组人力：元，小组人力：1010人。小组人。小组可产生保费：可产生保费：4000040000元。元。结论：结论： 增加人力是提高组均保费的重要措施增加人力是提高组均保

5、费的重要措施一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律：、从活动管理的角度探讨其规律：公式二：公式二：组均保费组均保费= =组人力组人力人均产能人均产能破零率破零率 人均产能为人均产能为50005000元，小组人力：元，小组人力：1010人。人。 小组破零率为小组破零率为60%60%，保费？，保费？ 小组破零率提高至小组破零率提高至90%90%，保费？，保费？结论：提高小组破零率是员工收入的需要，结论：提高小组破零率是员工收入的需要，也是小组保费提高的关键。也是小组保费提高的关键。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律

6、：、从活动管理的角度探讨其规律：公式三：公式三：人均产能人均产能= =人均件数人均件数件均保费件均保费 结论：客户的选择与销售的导向是提升结论：客户的选择与销售的导向是提升件均保费关键件均保费关键一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律：、从活动管理的角度探讨其规律：公式四：公式四：人均件数人均件数= =团队总拜访量团队总拜访量平均签单成平均签单成功率功率团队平均人力团队平均人力一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨3 3、从活动管理的角度探讨其规律：、从活动管理的角度探讨其规律：从公式四可知：从公式四可知：只要拜访量为零，一切都将是梦。只要拜访量为

7、零，一切都将是梦。结论：寿险营销的关键：结论：寿险营销的关键：取决于我们的拜访量。而拜访量的多少取决于我们的拜访量。而拜访量的多少则取决于我们的从业态度和展业习惯则取决于我们的从业态度和展业习惯所以：所以： 态度决定一切态度决定一切 习惯成就未来习惯成就未来一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨4、从客户心理的角度探讨其规律：、从客户心理的角度探讨其规律：无论是怎么样的客户，保险业务员从初次无论是怎么样的客户，保险业务员从初次接触到保单的签订，是需要从了解、熟悉接触到保单的签订，是需要从了解、熟悉到信任的过程。在客户升级的这个过程中，到信任的过程。在客户升级的这个过程中，是需要我们多次去

8、帮助客户激发其需求、是需要我们多次去帮助客户激发其需求、解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。一、寿险营销的规律探讨一、寿险营销的规律探讨拒绝是欢迎你再来！拒绝是对你心理的考验！拒绝是对你人品的检验！拒绝是对你建立信任的唯一途径！拒绝是欢迎你多来！ 是客户想再见到你的内心体现！结论：客户的拒绝是正常的。结论：客户的拒绝是正常的。一、寿险营销的规律一、寿险营销的规律 总而言之：总而言之： 总业绩总业绩 = =组织营运规模组织营运规模组织营运效率组织营运效率影响组织营运规模的因素影响组织营运规模的因素1 1、增员与选择增员与选择 增主任，增经理增主任，增经理2

9、 2、育成训练与管理育成训练与管理 主管的追踪与辅导主管的追踪与辅导 衔接与晋升培训衔接与晋升培训3 3、“经理人经理人”工作状态工作状态 努力的方向与标准努力的方向与标准影响组织营运规模的因素影响组织营运规模的因素4 4、组训的工作绩效组训的工作绩效 被辅导人的变化被辅导人的变化5 5、组织的营运效率组织的营运效率 组员的破零率组员的破零率 组员的人均保费组员的人均保费6 6、公司的经营导向公司的经营导向 不求最大，但求最好不求最大，但求最好 只有更大，才能更好。只有更大，才能更好。 影响组织营运效率的因素影响组织营运效率的因素1 1、主管个人销售经验与能力主管个人销售经验与能力 榜样的力量

10、给员工以信心榜样的力量给员工以信心2 2、差勤管理差勤管理 辅导与培训的人次辅导与培训的人次3 3、早会经营早会经营 辅导与训练的质量辅导与训练的质量4 4、活动管理活动管理 提升展业技能提升展业技能影响组织营运效率的因素影响组织营运效率的因素5 5、产品认知程度产品认知程度 知识就是力量知识就是力量6 6、团队建设团队建设 凝聚力、荣誉感凝聚力、荣誉感7 7、公司的知名度与美誉度公司的知名度与美誉度 减少员工的展业压力减少员工的展业压力 报表分析报表分析一、专业化经营的需要一、专业化经营的需要 客观的、准确的决策过程客观的、准确的决策过程 而不是凭估计、猜测决策而不是凭估计、猜测决策 不能：

11、不能：跟着感觉走！跟着感觉走！四月同业分析0 01000100020002000300030004000400050005000600060000.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%80.00%80.00%100.00%100.00%120.00%120.00%保费收入1249156919732111445146占有比例24.27%30.49%38.34%4.10%2.80%100.00%国寿太平洋平安新华泰康合计四月份各寿险公司新契约保费收入四月份各寿险公司新契约保费收入单位：万元报表分析报表分析理性的决策基础理性的决策基础报表数据是诚实

12、的、准确的报表数据是诚实的、准确的数据间包含逻辑关系数据间包含逻辑关系能反映出问题的重点所在！能反映出问题的重点所在！四月同业分析四月份各寿险公司保费收入010002000300040005000600070008000中国人寿1249182044317500太平洋156969720564322中国平安1973254716866206新华人寿21168351052泰康人契约( 个险）续期（个险）团险总保费四月份南京市场上，由于团体业务的贡献，国寿总保费排在首位，泰康人寿南京分公司也因同样原因保费收入超过了新华人寿小心！小心！单纯的数据也会骗人单纯的数据也会骗人甚至更会

13、骗人甚至更会骗人四月同业分析三、四月份各寿险公司市场占有的变化0.00%20.00%40.00%60.00%2001年3 月2001年3 月2001年3 月44.18%14.76%36.18%4.58%2001年4 月43.47%14.02%35.69%4.91%1.65%国寿太平洋平安新华泰康南京市场上，虽然新契约保费市场份额发生了较明显的变化，但总体市场占有率（新契约+续期）变化不大，主要原因是国寿、平安、太平洋的深厚基础（续期）对总体保费的巨大贡献。四月份各层级业务人员平均产能：四月份各层级业务人员平均产能：1556.61556.621222122351835185426.85426.8

14、3523352348014801636863687562.77562.70 01000100020002000300030004000400050005000600060007000700080008000见习业务员见习业务员业务员业务员主任主任经理经理人均保费人均保费人均产能人均产能报表分析的意义和作用报表分析的意义和作用* *判断更客观判断更客观* *措施更有效措施更有效* *重点更明确重点更明确* *管理更科学管理更科学各层级业务人员人力一览各层级业务人员人力一览5757676744044034934912112191911171179494191919190 0505010010015

15、0150200200250250300300350350400400450450学员学员见习业务员见习业务员业务员业务员业务主任业务主任经理经理四月末四月末五月末五月末四月754人五月620人报表分析与改进报表分析与改进魏红梅魏红梅案例案例 某营业部共有某营业部共有54人，其中人，其中主管主管5人，正式业务员人，正式业务员20人，人，平均年龄平均年龄24岁，月均保费岁，月均保费13万元，月件数万元，月件数196件，破零率件，破零率55%，出勤率，出勤率70%，平均增，平均增员率员率16%，平均脱落率，平均脱落率20%指标分析指标分析1 1、列出可得出的指标、列出可得出的指标2 2、指标分析：、

16、指标分析：1 1）人员结构、人均保费、）人员结构、人均保费、 人均件数、件均保费人均件数、件均保费2 2）出勤率、破零率、）出勤率、破零率、 平均增员率、平均脱落率平均增员率、平均脱落率指标分析指标分析3 3、可判断的问题有哪些？、可判断的问题有哪些？4 4、原因分析：、原因分析：1 1）2 2）指标分析指标分析1 1、人员结构：、人员结构： 主任占比：主任占比：10%10%；正式业务员占比：；正式业务员占比：37%37%；2 2、经营指标：、经营指标： 人均保费：人均保费：24072407元；人均件数：元；人均件数：3.633.63件；件； 件均保费：件均保费：663663元；破零率：元；破

17、零率：55%55%； 增员率：增员率：16%16%；脱落率：；脱落率：20%20% 指标分析指标分析3 3、管理指标：、管理指标： 出勤率：出勤率：70%70%， 增员率：增员率：16%16%； 脱落率：脱落率：20%20% 指标分析指标分析可判断的问题及原因：可判断的问题及原因：1 1、正式业务员占比偏低、正式业务员占比偏低转正率不高转正率不高队队伍的稳定性低伍的稳定性低组训的培训、辅导与追组训的培训、辅导与追踪；踪；2 2、件均保费低（、件均保费低（663663元）元）目标市场目标市场客客户的选择户的选择主管的辅导；主管的辅导；指标分析指标分析可判断的问题及原因：可判断的问题及原因：3 3

18、、破零率低下、破零率低下活动管理及主管对员工的活动管理及主管对员工的追踪、辅导不够；追踪、辅导不够；4 4、出勤率低、出勤率低基础管理薄弱；基础管理薄弱；5 5、脱落率增员率，队伍呈负增长。、脱落率增员率，队伍呈负增长。通过报表分析，可知：通过报表分析，可知：降低脱落率降低脱落率另一种意义上的增员另一种意义上的增员。许多事实告诉我们：许多事实告诉我们： 只增员，不选择、不培训、不辅导、不管理，只增员，不选择、不培训、不辅导、不管理， 必然带来必然带来-高脱落；高脱落；高脱落的后果高脱落的后果-增员难！增员难！指标分析指标分析1 1、活动率：、活动率：差勤管理差勤管理市场活动市场活动训练手段训练手段2 2、人均产能、人均产能活动管理活动管理辅导辅导训练训练激励激励指标分析指标分析1 1、件均保费：、件均保费