棋盘式货源精准投放系统介绍

1、恩施州烟草公司恩施州烟草公司棋盘式货源棋盘式货源精准精准投放投放系统介绍系统介绍主讲人:涂金显 2012年9月21日2 内容提要第三章：第三章：怎么办（下一步工作要求）怎么办（下一步工作要求）课课程程目目录录第二章第二章：是什么（新系统详解）：是什么（新系统详解）第一章：第一章：为什么（实施新系统原因）为什么（实施新系统原因）3货源供应当前状况一直以来我州货源供应采取是以一直以来我州货源供应采取是以客户星级客户星级作作为供应标准，存在以下弊端：为供应标准，存在以下弊端：一一货源分配不公平，存在供不应求和供不货源分配不公平，存在供不应求和供不于求的现象于求的现象;二二投放参考依据单一，导致投放不

2、够精准投放参考依据单一，导致投放不够精准;三三客户分类不够科学，客户对货源投放意客户分类不够科学，客户对货源投放意见较大。见较大。4 内容提要第三章：第三章：怎么办（下一步工作要求）怎么办（下一步工作要求）课课程程目目录录第二章第二章：是什么（新系统简介）：是什么（新系统简介）第一章：第一章：为什么（实施新系统原因）为什么（实施新系统原因）5棋盘式货源投放棋盘式货源投放系统系统简介简介 货源投放棋盘化，形象地以市场为“棋盘”，将客类和品类分列棋盘的“筋”和“段”，在充分发挥市场机制这只“看不见的手”来调控营销策略和优化资源配置作用的前提下，深入探究三者内在联系和相关性，高质量地实现卷烟货源这颗

3、“棋子”精准定位和对标入座的一种投放模式。它以市场需求为导向，以市场信息的精确采集为依托，以客户品类的精细管理为基础，以卷烟产品的精准采购为保障，以卷烟货源的精准投放为核心，贯穿于卷烟供应链各环节。 根据客户需求组织货源，实现品牌、品类、产品结构最大限度与市场需求和客户经营能力相匹配，达到“将合适的货源在合适的时间投放给合适的客户”的目的。6棋盘式货源投放棋盘式货源投放系统系统创新点创新点投放依据以历史数据分析和主观经验判为依据；现在依据市场关键信息和指标分析来指导投放 实施效果对货源供应、品牌培育和经营管理环节均有促进作用。信息运用以前利用手工测算现在利用网络平台强大功能，系统演算实现卷烟货

4、源自动分配。参数设置以前通过进销存等简单指标；现在通过市场需求强度、品种依存度等关键核心指标，来构建数字化模型。跟踪检验以前简单维度跟踪分析现在从“客户、品牌、市场”角度，实施“三维三层”论证分析7新旧投放系统新旧投放系统投放依据区别投放依据区别以星级高低为以星级高低为特征老投放系统特征老投放系统客户星级客户星级县市区域县市区域市场类型市场类型棋盘式货源棋盘式货源新投放系统新投放系统县市区域县市区域经营规模经营规模诚信等级诚信等级.零售业态零售业态市场类型市场类型投放依据投放依据经营规模3个经营规模大中小诚信星级.5个诚信星级零售业态合并后5个零售业态市场类型城区、集镇和乡村区域全州8个县市区

5、域将以上元素与客户基础类别进行有效组合，与所投放品牌形成有效匹配，延伸出差异化结果。9棋盘式货源投放系统总体功能结构图 工作流程管理与监督客户分类品牌分类货源分类精准投放加权因素投放定量利用率投放货源投放范围确定客户档次划分客户组群划分多维动态投放市场需求强度定位投放分类管理货源投放货源投放范围确定货源投放权重设置投放范围确定货源投放投放范围确定货源投放货源投放统计查询基础信息变更审核零售户经营规模评定半年协议维护货源投放方式设置投放区域属性字典项维护基础信息10货源供应客户分类(筋)集集团团大大客客户户集团小客户集团小客户普通客户普通客户以以前前客户分类客户分类以以后后客户分类客户分类集集团

6、团大大客客户户集团小集团小客户客户普通客户普通客户定点客户定点客户11货源供应客户分类(筋)取消定点客户原因取消定点客户原因 1. 1.从国家局省局要求看，定点户平面访从国家局省局要求看，定点户平面访销、系统自动投放要求有偏差；销、系统自动投放要求有偏差； 2. 2.从公司层面看，全州公司没有对定点从公司层面看，全州公司没有对定点户统一要求和要求，县市营销部之间标准也户统一要求和要求，县市营销部之间标准也各不相同；各不相同； 3. 3.从零售客户层面看，人为因素偏大，从零售客户层面看，人为因素偏大，没有纳入定点户对此意见较大。没有纳入定点户对此意见较大。12货源供应客户分类(筋)市场类型市场类

7、型市场类市场类型型城镇城镇乡村乡村标准市场类型标准市场类型扩展市场类型扩展市场类型市场市场类型类型城区城区乡村乡村集镇集镇13客户分类(筋)经营规经营规模模大大小小中中经营规模经营规模14客户分类(筋)业态业态代码代码业态名称业态名称城镇户数20122012年年7-97-9月月销量销量( (条条) )销售金额（元）户均销量(条)单条值(元)合并代码F娱乐服务9946395 46395 6916768 6916768 469 149 FYY烟酒店441305816 305816 38231479 38231479 693 125 YJS商场64324 4324 936776 936776 721

8、 217 SCC超市372318229 318229 31367361 31367361 855 99 B便利店1528923926 923926 74302278 74302278 605 80 BZZ食杂店48882257642 2257642 176300213 176300213 462 78 Q其他452137638 137638 11269588 11269588 305 82 QT城镇零售业态城镇零售业态由于商场为集团户，故将其与超市合并；便利店与食杂店单条值基本一致，故将两者合并。15客户分类(筋)业态业态代码代码业态名称业态名称乡村户数20122012年年7-97-9月月销量

9、销量( (条条) )销售金额（元）户均销量(条)单条值(元)B便利店432199159 199159 12144269 12144269 461 61 C超市52761 2761 188373 188373 552 68 F娱乐服务101956 1956 133044 133044 196 68 Q其他4511977 11977 773024 773024 266 65 S商场00 0 0 0 00Y烟酒店144529 4529 254519 254519 324 56 Z食杂店33851297726 1297726 77762253 77762253 383 60 乡村零售业态乡村零售业态

10、由于乡村各业态单条值基本一致，故对乡村客户只考虑其经营规模的不同由于乡村各业态单条值基本一致，故对乡村客户只考虑其经营规模的不同16客户分类(筋)代码符号代码符号分类维度分类维度指标名称指标名称代码代码序号序号市场类型城区C1集镇J2乡村X3零售业态商场超市SC1烟酒店YJ2服务娱乐FY3便利店食杂店BZ4其他QT5经营规模大D1中Z2小X317客户分类(筋)客户分类编码客户分类编码客户分类说明客户分类说明销售结构销售结构分值分值1 1恩施恩施市场市场类型类型零售零售业态业态经营经营规模规模合计合计1 1C CFYFY恩施、城区、娱乐服务类、普通客户1CFYD恩施、城区、娱乐服务类、普通客户、

11、规模为大484161CFYZ恩施、城区、娱乐服务类、普通客户、规模为中482141CFYX恩施、城区、娱乐服务类、普通客户、规模为小481131 1C CYJYJ恩施、城区、烟酒店、普通客户1CYJD恩施、城区、烟酒店、普通客户、规模为大464141CYJZ恩施、城区、烟酒店、普通客户、规模为中462121CYJX恩施、城区、烟酒店、普通客户、规模为小461111 1C CSCSC恩施、城区、商场超市、普通客户1CSCD恩施、城区、商场超市、普通客户、规模为大444121CSCZ恩施、城区、商场超市、普通客户、规模为中442101CSCX恩施、城区、商场超市、普通客户、规模为小4419.18客

12、户分类(筋)客户分类编码客户分类编码客户分类说明客户分类说明销量销量分值分值1 1恩施恩施市场市场类型类型零售零售业态业态经营经营规模规模合计合计1 1C CSCSC恩施、城区、商场超市、普通客户1CSCD恩施、城区、商场超市、普通客户、规模为大484161CSCZ恩施、城区、商场超市、普通客户、规模为中482141CSCX恩施、城区、商场超市、普通客户、规模为小481131 1C CYJYJ恩施、城区、烟酒店、普通客户1CYJD恩施、城区、烟酒店、普通客户、规模为大464141CYJZ恩施、城区、烟酒店、普通客户、规模为中462121CYJX恩施、城区、烟酒店、普通客户、规模为小461111

13、 1C CBZBZ恩施、城区、便利店食杂店、普通客户1CBZD恩施、城区、便利店食杂店、普通客户、规模为大444121CBZZ恩施、城区、便利店食杂店、普通客户、规模为中442101CBZX恩施、城区、便利店食杂店、普通客户、规模为小4419.19货源分类(段)序号货源类型订单满足率人工修正1紧俏0, 70%)2顺销70%,100%3新品投放市场6个月以内20客户诚信星级评价标准按照评测分值从高到低排序，按按照评测分值从高到低排序，按5%、25%、40%、25%、5%的比例划分诚信星级的比例划分诚信星级21货源供应品牌分类货源投放货源投放( (落子落子) )23多元组合投放法u投放依据：结合季

14、节特征、市场状况、同品类历史销售走势和品牌特性，将基础客户类别与县市区域、市场类型、零售业态、经营规模等条件进行有效组合，与所需投放品牌形成有效匹配，延伸出一系列差异化投放结果。u计算指标：主要依据所需投放品牌（规格）的可供货源量、预期销量、定量利用率和类别客户总数等相关指标由系统自动计算得出。确定投放对象：基本原则确定投放对象：基本原则时间均衡对象均衡品牌均衡按月制定货源分配政策按月制定货源分配政策按周制定投放策略按周制定投放策略按日跟踪供应状态按日跟踪供应状态。保证供应量与客户经营保证供应量与客户经营 能力相适应；能力相适应；各类别客户订单满足率各类别客户订单满足率 相对均衡。相对均衡。不同供货周期投放规不同供货周期投放规格数相对稳定；格数相对稳定；主销价位确保两个以主销价位确保两个以上规格供应。上规格供应。确定品牌投放对象确定品牌投放对象横向维度品牌（规格）细化到具体的单个品牌（规格）确定品牌投放的主要决定因素纵向维度零售客户县市区域(8个)市场类型（3种）零售业态（4个）经营规模