汽车营销之六试乘试驾

1、引导客户体验其意向购买的车型引导客户体验其意向购买的车型让客户亲身体验产品独特的优点与特性让客户亲身体验产品独特的优点与特性通过体验消除疑虑，从而促进成交通过体验消除疑虑，从而促进成交客户对产品表现出明显兴趣客户对产品表现出明显兴趣客户已对产品有了初步的了解客户已对产品有了初步的了解试乘试驾准备试乘试驾准备引导客户回展厅引导客户回展厅试驾工作准备试驾工作准备 客户驾乘体验客户驾乘体验积极主动邀请积极主动邀请车辆准备车辆准备路线准备路线准备人员准备人员准备文件准备文件准备邀请客户参与邀请客户参与相关手续办理相关手续办理客户试乘时客户试乘时客户试驾时客户试驾时引导客户将车停放引导客户将车停放到停车

2、区到停车区引导客户返回展厅引导客户返回展厅填写填写意见调查表意见调查表再次促成订约再次促成订约【依依送别依依送别】完成各项文件记录完成各项文件记录执行技巧执行技巧做好是试乘试驾做好是试乘试驾前的准备前的准备试乘试驾时能够试乘试驾时能够引导客户的体验引导客户的体验试乘试驾后能够试乘试驾后能够及时促成订约及时促成订约积极主动邀请客户参与试乘试驾积极主动邀请客户参与试乘试驾试乘试驾的手续办理试乘试驾的手续办理将试驾客户的驾照复印将试驾客户的驾照复印,留存留存根据试驾路线向客户做说明根据试驾路线向客户做说明给客户进行安全事项的讲解，并请用户在给客户进行安全事项的讲解，并请用户在试乘试驾安全告知书试乘试

3、驾安全告知书上签字确认上签字确认试乘试驾准备试乘试驾准备保持试驾车整洁并且温度适宜随时可供顾客乘坐保持试驾车整洁并且温度适宜随时可供顾客乘坐确保试驾车油箱至少保持半箱油，且车头向外停靠在展厅入口前，试乘试驾车专用停车位确保试驾车油箱至少保持半箱油，且车头向外停靠在展厅入口前，试乘试驾车专用停车位保证试乘试驾车辆内饰、外观的整洁，定期对车辆进行保养、美容等保证试乘试驾车辆内饰、外观的整洁，定期对车辆进行保养、美容等车辆准备车辆准备专属试乘试驾车辆的准备专属试乘试驾车辆的准备设计一条可以让客户充分感受产品特性的的试驾路线设计一条可以让客户充分感受产品特性的的试驾路线在店内张贴试驾路线图在店内张贴试

4、驾路线图销售顾问为试驾客户讲解试驾路线销售顾问为试驾客户讲解试驾路线路线准备路线准备试乘试驾路线及道路准备试乘试驾路线及道路准备试驾专员试驾专员有专门的试乘试驾专员陪同客户参与试乘试驾，掌握试驾中的基本礼仪有专门的试乘试驾专员陪同客户参与试乘试驾，掌握试驾中的基本礼仪试乘试驾时间的确认试乘试驾时间的确认建议安排试驾预约，使客户有专属感建议安排试驾预约，使客户有专属感客户资料客户资料客户应携带驾驶证等证件，且符合客户应携带驾驶证等证件，且符合1年以上驾龄要求年以上驾龄要求人员准备人员准备相关文件的准备相关文件的准备试乘试驾安全告知书试乘试驾安全告知书试乘试驾协议试乘试驾协议意见调查表意见调查表文

5、件准备文件准备引导客户上车并据客户喜好及情景播放不同风格的音乐引导客户上车并据客户喜好及情景播放不同风格的音乐客户试乘时，销售员应简单描述体验重点，并作动态讲解客户试乘时，销售员应简单描述体验重点，并作动态讲解引导客户对车辆动态表现表示认同引导客户对车辆动态表现表示认同客户试乘体验客户试乘体验客户试驾时，让客户专心驾驶客户试驾时，让客户专心驾驶不失时机地称赞客户的驾驶技术不失时机地称赞客户的驾驶技术适当指引路线，点明体验感觉适当指引路线，点明体验感觉避免在试驾时，开展过多产品功能讲解避免在试驾时，开展过多产品功能讲解客户试驾体验客户试驾体验引导客户将车停放于试乘试驾车停放区域引导客户将车停放于

6、试乘试驾车停放区域主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并根据用户需求奉上饮料主动引导客户返回展厅洽谈桌入座，并根据用户需求奉上饮料请客户填写请客户填写意见调查表意见调查表并询问客户订约意向并询问客户订约意向总结试乘试驾体验，与顾客的需求进行对比分析，并再次确认用户需求总结试乘试驾体验，与顾客的需求进行对比分析，并再次确认用户需求利用客户异议点适时利用展车再次解说，促成订约利用客户异议点适时利用展车再次解说，促成订约【依依送别依依送别】完成各项文件记录完成各项文件记录别忘了别忘了 在适当的时机赞美客户！在适当的时机赞美客户！引导客户回展厅引导客户回展厅试乘试驾前做好充分准备，重点是试驾车、试驾路线、相关文件试乘试驾前做好充分准备，重点是试驾车、试驾路线、相关文件试乘试驾