区域市场的扩展和管理

1、. - -.区域市场拓展的定义区域市场拓展的定义简单来讲，就是根据公司政策和目标要简单来讲，就是根据公司政策和目标要求，求，“对于公司指派和安排的销售区域，对于公司指派和安排的销售区域，以不断扩大产品的分销和覆盖面为核心以不断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段，为达成销售指标而做出的一切行手段，为达成销售指标而做出的一切行动的总和。动的总和。网络扩张是市场拓展的最直接解释，同网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时伴随着客户增多，销量增长，销售队时伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩大，投入增大等延伸表现。伍扩大，投入增大等延伸表现。.区域市场拓展的前期准备工作区域市场拓展的前期准备工作1区域的划定

2、区域的划定2市场分析市场分析3渠道设计渠道设计4网络构建网络构建5组织结构组织结构6经销商设立经销商设立7区域市场的管理以及区域市场的管理以及 分销覆盖率分销覆盖率.1 1区域划分区域划分按照行政区域划分市场按照行政区域划分市场按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场（物流和商流）（物流和商流）上述两种方法的交叉使用和划分上述两种方法的交叉使用和划分 通通常来讲，建议按照当地历史形成的生意习常来讲，建议按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场，也就是说不要人为生硬地惯惯例划分市场，也就是说不要人为生硬地界定市场的区域性，同时要考虑过去、现在界定市场的区域性，同

3、时要考虑过去、现在和未来的市场发展方向。和未来的市场发展方向。.2 2市场分析市场分析市场容量市场容量市场环境扫描市场环境扫描人文、地理、历史、风俗、人文、地理、历史、风俗、同业竞争同业竞争消费者心理习惯，行为消费者心理习惯，行为竞品分析和学习竞品分析和学习SWOT.3 3渠道设计渠道设计零售商场零售商场KA B CKA B C批发批发批发市场批发市场特殊渠道特殊渠道餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小吃）吃）食品加工厂食品加工厂.4 网络构造和布建网络构造和布建 渠道（通路）组合渠道（通路）组合零售商场零售商场批发批发特殊渠道特殊渠道 渠道层级渠道层级总经

4、销总经销多家或独家多家或独家 .5 组织机构组织机构前期前期一人统管一人统管中期中期多人分区域或渠道分工合作多人分区域或渠道分工合作后期后期人海战术人海战术原则一：销售额原则一：销售额/ /利润是前提利润是前提原则二：网络拓展和维护的需要原则二：网络拓展和维护的需要原则三：客户谈判的需要原则三：客户谈判的需要.6 经销商设立和布局经销商设立和布局一家或多家（一年考察）一家或多家（一年考察）分区或分渠道、分产品分区或分渠道、分产品经销或分销经销或分销原则一：充分利用客户资源原则一：充分利用客户资源原则二：尽量提高分销覆盖率原则二：尽量提高分销覆盖率原则三：预防客户网络重叠引发价格战原则三：预防客户网络重叠引发价格战CASECASE惠州惠州.7 7 区域市场管理区域市场管理人员管理人员管理人员业务分工、工作指导、监督考人员业务分工、工作指导、监督考核核经销商管理经销商管理销售统计销售统计库存管理库存管理价格管理价格管理订单、发货、收款管理、费用管理订单、发货、收款管理、费用管理.7 7 区域市场管理区域市场管理市场管理市场管理价格体系价格体系促销执行监督促销执行监督市场信息收集和反馈市场信息