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文档简介

1、1Create21经纪人业务能力训练2第3章 横向市场开发客户开发概览了解客户客户开发方式目标市场31.客户开发概览?42.了解客户 不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的需求。52.了解客户 买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素6关注情感因素(1)心理占有7关注情感因素(2)同理心同情心同情心冷漠冷漠同理心同理心感受，承担理解，认同自我，忽视同理心冷漠服务费重新定位认可这不复杂根据调查佣金打折在这签还没明白相信我83.客户开发方式 主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触9主动型和被动型主动型被动型10业务活动职业发展支持性创造收入11四种开发方式

2、使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率低沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低12反复接触六次接触后，人们才更有可能记住您漠不关心的态度，会让您失去68%的客户持续反馈重要事件售后联络俱乐部134.目标市场 目标市场概述 社交型 职业型 地域型14目标市场概述 目标市场是选择一个市场范围，你在这里不断发布关于你和公司的信息，保持知名度，使客户有买卖房产需要时，首先会想起你。目标市场的开发期相对较长15目标营销的好处 培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入16开发前的准备工作 成为该地区的不动产专家： 了解你的竞争对手：同行、同盟 组织房产信息及个人资料：文件夹 17社交型人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士18职业型以职业、兴趣、市场机遇为基础 从事过哪些工作 参加过哪些俱乐部 自己的客户类型是什么19地域型接近工作居住地成交量方便联系 可联系的家庭在20

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