发现商业模式

1、1Capital China发现商业模式2Capital China目录目录1.1.魏朱商业模式魏朱商业模式2.2.案例分析案例分析3.3.读后感读后感3Capital China魏朱商业模式魏朱商业模式14Capital China一是不断思考谁是你的一是不断思考谁是你的“利益相关者利益相关者” 二是分析利益相关者有什么价值可以交换二是分析利益相关者有什么价值可以交换三是要设计供应的三是要设计供应的“交易结构交易结构”商业模式是利益相关者的交易结构商业模式是利益相关者的交易结构 企业的创新可以分两类，一类是技术创新，一类一类是技术创新，一类是商业模式创新是商业模式创新。一项新技术的经济价值仅

2、仅是潜在的，直到她能够被以某种形式商业化后才能具体表现出来。当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。？5Capital China商业模式的界定商业模式的界定lGeoffrey ColvinGeoffrey Colvin：企业赚钱的方式：企业赚钱的方式lRappaRappa：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱：清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱lWeilWeil和和VitalVital：描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商间识别：描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的

3、角色和关系l理查德森和艾伦：商业模式包括三个层次，即战略层面、营运层理查德森和艾伦：商业模式包括三个层次，即战略层面、营运层面和经济层面面和经济层面l魏朱商业模式定义：利益相关者的交易结构魏朱商业模式定义：利益相关者的交易结构6Capital China魏朱商业模式：魏朱商业模式：利益相关者的交易结构利益相关者的交易结构他们认为，完整的商业模式体系包括：定位、业务系统、关键资源能力、他们认为，完整的商业模式体系包括：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面。这六个方面相互影响，盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面。这六个方面相互影响，构成有机的商业模式体系

4、。构成有机的商业模式体系。7Capital China定位定位定位就是企业应该做什么，它决定位就是企业应该做什么，它决定企业应该提供什么特征的产品定企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。定位和服务来实现客户的价值。定位是战略选择的结果，是商业模式是战略选择的结果，是商业模式其他有机部分的起点其他有机部分的起点定义定义波特定位即战略选择，内涵是关注企业在公司层面如何发展特劳特定位即如何在目标受众头脑中占据一席之地，聚焦于企业产品服务层面科特勒STP组成之一，即如何设计产品特色，如何定价等，是营销的核心魏朱商业模式定位是在战略层面和执行层面建立直接和具体的联系，即定位体现在商业模式所需

5、实现顾客价值上l战略中的定位决定战略的成败战略中的定位决定战略的成败l商业模式中定位则是商模的支撑点。此外，商业模式中的定位可以商业模式中定位则是商模的支撑点。此外，商业模式中的定位可以用来帮助理解企业状态，如提供什么样的产品、进入什么样的市场用来帮助理解企业状态，如提供什么样的产品、进入什么样的市场、深入行业价值链哪些环节等、深入行业价值链哪些环节等8Capital China企业如何定位企业如何定位（1 1）按照企业所销售产）按照企业所销售产品或服务来定义品或服务来定义（2 2）强调针对某类客户）强调针对某类客户群的某些或所有需求定群的某些或所有需求定义企业的业务义企业的业务（3 3）依据

6、企业所处行业）依据企业所处行业价值链环节确定其业务价值链环节确定其业务（4 4）按照企业关键资源）按照企业关键资源能力及其组合来定义其能力及其组合来定义其业务业务（1 1）质疑法，我们产品满足的是客户什么需求，需要）质疑法，我们产品满足的是客户什么需求，需要识别产品隐含功能识别产品隐含功能（2 2）确定合适客户标准，识别客户，通过）确定合适客户标准，识别客户，通过“如何吸引如何吸引”确定企业目标客户确定企业目标客户（3 3）根据企业资源和能力来选择客户）根据企业资源和能力来选择客户9Capital China飞马旅行社飞马旅行社从关键资源能力开始定位从关键资源能力开始定位飞马旅行社飞马旅行社资

7、源定位资源定位爱琴海爱琴海岛旅游岛旅游服务服务自有船自有船只只意大利意大利公司公司运输优运输优势，低势，低价价希腊公希腊公司司线路拓线路拓展，游展，游岛体验岛体验全面成本全面成本没有考虑飞马自身特点和优势没有考虑飞马自身特点和优势增强度假增强度假体验体验购入更小，更购入更小，更现代船只现代船只引入船上娱乐引入船上娱乐项目项目半世纪运营经验是飞马优势半世纪运营经验是飞马优势，积累大量关于各岛风俗、，积累大量关于各岛风俗、历史和最佳航线的知识历史和最佳航线的知识10Capital China如家如家客户的真正需求是什么客户的真正需求是什么u如家从如家从20022002年组建到开出第年组建到开出第1

8、00100家连锁酒店，仅用家连锁酒店，仅用4 4年零年零2 2个月。个月。2004-2004-20062006的客房入住率分别为的客房入住率分别为86.886.8，89.889.8和和909011Capital China业务系统业务系统l业务系统是企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙业务系统是企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容12Capital China飞格达飞格达从利益相关者角度看问题从利益相关者角度看问题l飞格达商业模式：一是将设计公司变为利益相关者，二飞格达商业模式：一是将设计公司变

9、为利益相关者，二是通过增加库存，将交货时间由行内的是通过增加库存，将交货时间由行内的1515天缩短为天缩短为3 3天天，提升资金周转率，提升资金周转率产品组产品组装商装商供货供货零配件制零配件制造商造商设计设计设计公设计公司司供货、售供货、售后服务后服务供货、售供货、售后服务后服务零配件制零配件制造商造商设计公设计公司司设计设计产品组产品组装商装商13Capital China如何建立业务系统如何建立业务系统u首先，找到一个合适的定位首先，找到一个合适的定位u其次，分析自己的优势，看自己需要什么资源或能力其次，分析自己的优势，看自己需要什么资源或能力u再次，构建一个利益相关者的网络，把第二步中

10、涉及内容再次，构建一个利益相关者的网络，把第二步中涉及内容统一起来统一起来u最后，以业务系统为中心，构建起整个商业模式的运营机最后，以业务系统为中心，构建起整个商业模式的运营机制制14Capital China关键资源能力关键资源能力l关键资源能力指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力关键资源能力指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力l任何一种商业模式构建的重点工作质疑就是了解企业所需要的重要任何一种商业模式构建的重点工作质疑就是了解企业所需要的重要资源有哪些、他们是如何分布的以及如何才能获取和建立这些资源资源有哪些、他们是如何分布的以及如何才能获取和建立这些资源和能力。和能力。1

11、5Capital China天朗天朗借船出海借船出海l天朗曾是世界最大的琴键开关生产企业，主要供应美的、科龙、格天朗曾是世界最大的琴键开关生产企业，主要供应美的、科龙、格力等大客户。因受力等大客户。因受20012001年大客户出口锐减影响，天朗开始设计生产年大客户出口锐减影响，天朗开始设计生产欧式开关欧式开关( (第四代开关），并降低成本第四代开关），并降低成本2020。形成自由品牌，把产品推向市场形成自由品牌，把产品推向市场天朗设计天朗设计欧式开关欧式开关天朗具备天朗具备制造能力制造能力天朗寻求天朗寻求合作伙伴合作伙伴双赢交易双赢交易l成功关键环节在于两点：抓住重要环节；做最擅长的事情成功关

12、键环节在于两点：抓住重要环节；做最擅长的事情l借船的成功原因：一方面是和你合作有好处，另一方面是不和你合作损失借船的成功原因：一方面是和你合作有好处，另一方面是不和你合作损失太大。关键在于要有吸引人的关键资源能力和要给合作伙伴提供更多的好太大。关键在于要有吸引人的关键资源能力和要给合作伙伴提供更多的好处。处。16Capital China盈利模式盈利模式l盈利模式指企业利润来源及方式。从谁那里获得收益？盈利模式指企业利润来源及方式。从谁那里获得收益？谁可以分担投资或支付成本。谁可以分担投资或支付成本。l设定成本支付和收入来源两个维度，横坐标表示收入来源设定成本支付和收入来源两个维度，横坐标表示

13、收入来源, ,纵坐标表示成本纵坐标表示成本来源，产生了来源，产生了1212个区域。个区域。零可变成本盈利模式9盈利模式10盈利模式11第三方伙伴盈利模式6盈利模式7盈利模式8企业和第三方伙伴盈利模式3盈利模式4盈利模式5企业盈利模式0盈利模式1盈利模式2直接顾客直接顾客和第三方第三方顾客上表可以看出，盈利来源不一定是直接客户或者主营业务，而可能是第三上表可以看出，盈利来源不一定是直接客户或者主营业务，而可能是第三方或其他利益相关者。成本和费用也不一定是企业自己承担，可以转移给方或其他利益相关者。成本和费用也不一定是企业自己承担，可以转移给其他利益相关者。其他利益相关者。17Capital Ch

14、ina怡亚通怡亚通明修栈道，暗度陈仓明修栈道，暗度陈仓l怡亚通为顾客提供供应链服务，就是对供应链中的商流、物流、信怡亚通为顾客提供供应链服务，就是对供应链中的商流、物流、信息流、资金流等进行计划、组织、协调与控制，以寻求建立供、产息流、资金流等进行计划、组织、协调与控制，以寻求建立供、产、销及客户间的企业战略合作伙伴关系，并保证这些供应链成员取、销及客户间的企业战略合作伙伴关系，并保证这些供应链成员取得相应绩效和利益的管理过程。得相应绩效和利益的管理过程。表面看，公司以表面看，公司以服务收费盈利服务收费盈利采购商采购商分销商分销商通过电汇、信用证或保函方式代客通过电汇、信用证或保函方式代客户垫

15、付一定货款（总量户垫付一定货款（总量20-30）垫付垫付货款货款短期借款（货物做抵押凭证）短期借款（货物做抵押凭证）以及战略投资者的股权融资以及战略投资者的股权融资18Capital China自由现金流结构与企业价值自由现金流结构与企业价值l企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业投资价值。反映了采用该商业模式的企业投资价值。行业固定投资运营投资现金流基础设施领域起初投资巨大后续运营投资少现金流稳定增长资本密集制造业逐步增加逐步增加稳定增长渠道零售行业固定投资少随购买递增逐渐增加达到一定程度

16、，运营递减高科技行业固定资产投资少研究开发投资逐年递增19Capital China商业模式对未来预期自由现金流影响商业模式对未来预期自由现金流影响现金投资（包括运营资本和股东资产投资）现金收入竞争地位强竞争地位强/商业商业模式好的企业模式好的企业传统商业模式传统商业模式商业模式巧妙的商业模式巧妙的企业超级自由现企业超级自由现金流金流商业模式差，或商业模式差，或者新兴快速成长者新兴快速成长阶段的企业阶段的企业l商业模式一般的企业：在成长过程中，现金收入开始从负变正，这是由于现金收入随企业商业模式一般的企业：在成长过程中，现金收入开始从负变正，这是由于现金收入随企业规模扩大和竞争地位的增强而递增

17、；但同样随着业务的拓展也需要持续递增的投资，即现规模扩大和竞争地位的增强而递增；但同样随着业务的拓展也需要持续递增的投资，即现金投资总是为负。因此自由现金流期限结构会出现正负交替的模式。金投资总是为负。因此自由现金流期限结构会出现正负交替的模式。l竞争能力和商业模式差的企业：现金收入和现金投资一直都为负，销售额可能很大，应收竞争能力和商业模式差的企业：现金收入和现金投资一直都为负，销售额可能很大，应收帐款随规模的递增也在扩大，但利润率下降，主要原因是盈利来源单调；同时，应付帐款帐款随规模的递增也在扩大，但利润率下降，主要原因是盈利来源单调；同时，应付帐款却随规模递增而减少。却随规模递增而减少。

18、20Capital China轻资产商业模式轻资产商业模式l商业模式好的企业：现金收入和现金投资都为正，属于超级自由现金流模式。这类商业模式好的企业：现金收入和现金投资都为正，属于超级自由现金流模式。这类企业的现金收入随着规模扩大而递增，固定资产投资则企业的现金收入随着规模扩大而递增，固定资产投资则 随着企业规模扩大而递减，随着企业规模扩大而递减，而营运资本则随企业规模扩大而递减，包括减少应收帐款，获得预收帐款，或是增而营运资本则随企业规模扩大而递减，包括减少应收帐款，获得预收帐款，或是增加应付帐款。加应付帐款。轻资产商业模式企业，尽管主业轻资产商业模式企业，尽管主业利润率可能会低，但资本收益

19、率利润率可能会低，但资本收益率好，因此投资价值并不一定低。好，因此投资价值并不一定低。因为利润率只是基于损益表计算因为利润率只是基于损益表计算的，没有计算资本消耗。实际上的，没有计算资本消耗。实际上资本市场最终关注的不是利润率资本市场最终关注的不是利润率，而是资本收益率，而是资本收益率。21Capital China轻资产商业模式轻资产商业模式l通过制造过程外包或合作、租赁、资产证券化、存货融资、应收帐款融资等方式，通过制造过程外包或合作、租赁、资产证券化、存货融资、应收帐款融资等方式，可以减少单位销售收入所需要的固定资产投资；谈判能力强的企业，只需要很少的可以减少单位销售收入所需要的固定资产

20、投资；谈判能力强的企业，只需要很少的运营成本，甚至负的运营成本。运营成本，甚至负的运营成本。营业利润营业利润/销售收入代表竞争格局。竞争销售收入代表竞争格局。竞争激烈的行业企业营业利润率不可能持续激烈的行业企业营业利润率不可能持续高高单位销售收入对应的固定资产单位销售收入对应的固定资产投入资本反映了商业模式投入资本反映了商业模式单位销售收入对应的运营成本，反映单位销售收入对应的运营成本，反映企业与经销商和供应商的谈判地位企业与经销商和供应商的谈判地位。利润率低的企业，由于单位销售收入对应的固定资产和营业资本投入利润率低的企业，由于单位销售收入对应的固定资产和营业资本投入的减少，仍可创造比较高的

21、资本收益的减少，仍可创造比较高的资本收益22Capital ChinaBordersBorders与与AmazonAmazon自由现金流结构比较自由现金流结构比较23Capital China案例分析案例分析224Capital China施乐的崛起施乐的崛起施乐施乐剃须刀剃须刀刀片刀片配件和配件和耗材单耗材单独收费独收费复印机复印机低价销低价销售售300美元美元静电复印术静电复印术热干法热干法光影湿法光影湿法2000美元美元施乐施乐施乐模式施乐模式提供服提供服务和技务和技术术出租复出租复印机印机静电复印术静电复印术95美元美元70-80年代，施乐一年代，施乐一直占据着复印机市直占据着复印机市

22、场，直到场，直到80年代佳年代佳能进入能进入25Capital China佳能的攻击佳能的攻击柯达和柯达和IBMIBM后来试图进入复印领域，采用与施乐相同后来试图进入复印领域，采用与施乐相同模式，高数量和高速度复印机，但以失败告终！模式，高数量和高速度复印机，但以失败告终！佳能佳能施乐施乐大公司大公司和政府和政府机关机关小企业小企业和个人和个人用户用户自己制自己制造配送造配送复印机复印机直销队直销队伍出租伍出租并融资并融资经销商经销商和批发和批发商销售商销售经销网经销网络提供络提供销售服销售服务务施乐模式施乐模式剃须刀刀剃须刀刀片模式片模式专业技专业技师维修师维修服务服务模块更模块更换代替换代

23、替技师技师市场空隙市场空隙76-81年，施乐在年，施乐在复印机市场份额从复印机市场份额从82下降至下降至3526Capital China施乐、佳能两种商业模式对比施乐、佳能两种商业模式对比施乐公司佳能公司定位公司和政府市场，出租高档次复印设备，提供配件、耗材、技术支持等个人和小企业市场，销售中低档次的复印机，提供配件和耗材业务系统自己完成复印机、耗材的设计、生产、直销、融资、服务等工作仅负责设计、制造产品，通过外部渠道完成分销、提供服务、技术支持和融资安排关键资源能力开发和生产整个高档复印机系统能力，包括配件能力，金融资源、直销和技术支持能力开发和生产中低档复印机、配件和耗材的能力，渠道建设和管理能力盈利模式对设备设置适当利润水平、租赁收入，对配件收取高利润控制复印机“外壳设备”成本，对模块化配件收取高利润自由现金流结构高初始投入、高固定成本低初始投入，低固定成本企业价值高高27Capital China雀巢的蒸馏咖啡雀巢的蒸馏咖啡雀巢雀巢奈斯布莱索奈斯布莱索购买购买胶囊胶囊雀巢与雀巢与索伯尔索伯尔