主管日常管理指引培训讲义

1、主管日常管理指引培训讲义目录目录o会议管理会议管理o日报管理日报管理o跟线指导跟线指导oKPI考核考核o内训流程内训流程o冲货管理冲货管理o客诉处理客诉处理晨会管理晨会管理o晨会目的晨会目的o晨会内容晨会内容o总结前天业代工作中存在的问题给予指导总结前天业代工作中存在的问题给予指导(信息来源于业务员日报表及主管跟线指导表)o当天重点工作安排当天重点工作安排o上级最新下发内联单的宣导上级最新下发内联单的宣导o晨会由办事处负责人或联络站主持晨会由办事处负责人或联络站主持,如出差需由办事处指定专人主持如出差需由办事处指定专人主持会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的联络站晨会联络站自定每日

2、8:30-8:45联络站负责人联络站成员(含外编)激励士气、每日工作重点安排公司政策宣达晚会管理晚会管理o晚会目的晚会目的o晚会内容晚会内容o聆听业务员当天工作情况及市场问题的反响聆听业务员当天工作情况及市场问题的反响o依据业务员当天工作达成情况一对一进行指导依据业务员当天工作达成情况一对一进行指导(信息来源信息来源于业务员日报表及主管跟线指导表于业务员日报表及主管跟线指导表)o晚会由办事处或联络站负责人进行一对一辅导晚会由办事处或联络站负责人进行一对一辅导会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的联络站晚会联络站自定每日17:15-17:30联络站负责人联络站成员(含外编)每日工作总结

3、经验交流问题沟通与协调周会管理周会管理p会议目的会议目的p会议内容会议内容p本周各项考核指标未达成原因检讨本周各项考核指标未达成原因检讨p优秀标兵经验分享优秀标兵经验分享p共同探讨本周问题的解决方案共同探讨本周问题的解决方案p下周指标达成方案与重点工作安排下周指标达成方案与重点工作安排p会议记录会议记录p由办事机构文员或主管指定人员记录由办事机构文员或主管指定人员记录, , 便于会议达成共识事项的跟进便于会议达成共识事项的跟进, ,会议记录交文员按时间顺序存档会议记录交文员按时间顺序存档会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的联络站周会联络站自定每周六或周一(约0.5-1小时)联络站负

4、责人联络站所在地成员(含外编)本周工作检讨确认下周工作重点公司重要政令/制度宣达教育训练与经验交流月会管理月会管理o月会目的月会目的o会议内容会议内容o本月工作检讨o问题解决方案探讨,达成共识o下月工作布署o部门沟通o会议记录会议记录o由办事机构文员或主管指定人员记录,便于对达成共识事项的跟进,会议记录交文员按时间顺序存档会议类型会议地点会议时间会议主持与会人员会议目的办事处销售月会办事处自定每月2-4号期间(约1天)办事处负责人各细分市场负责人驻地各职能部门大区负责人视需要列席本期工作检讨，研拟改善对策确认下期工作重点公司、部门重要政令/制度宣达教育训练与经验交流日报表管理日报表管理o日报表

5、签批的目的日报表签批的目的o便于主管对每名业务员当天工作情况的了解便于主管对每名业务员当天工作情况的了解,及时对市场及时对市场存在的问题给予纠正与指导存在的问题给予纠正与指导o日报表签批的方法日报表签批的方法o通过拜访网点数了解该条路线是否符合公司渠道维护网点通过拜访网点数了解该条路线是否符合公司渠道维护网点要求要求o通过成交订单客户数了解该名业代当天订单成交率合理性通过成交订单客户数了解该名业代当天订单成交率合理性订单成交率成交客户数拜访网点数订单成交率成交客户数拜访网点数o通过库存了解每位客户平安库存合理性通过库存了解每位客户平安库存合理性o通过生产日期了解每位客户货龄情况通过生产日期了解

6、每位客户货龄情况日报表管理日报表管理p日报表签批的方法日报表签批的方法p通过陈列广宣栏信息了解该条路线符合渠道作业标准占通过陈列广宣栏信息了解该条路线符合渠道作业标准占比情况渠道作业标准占比符合渠道作业标准网点数比情况渠道作业标准占比符合渠道作业标准网点数当天拜访网点数当天拜访网点数p通过促销栏信息分析该条路线费用投放合理性通过促销栏信息分析该条路线费用投放合理性p办事机构所在地以外人员日报表，主管可在出差市场走访办事机构所在地以外人员日报表，主管可在出差市场走访时通过对上一周的日报表签批了解该业务员近期的工作情时通过对上一周的日报表签批了解该业务员近期的工作情况及给予合理指导况及给予合理指导

7、p办事机构所在地以外人员日报表，可利用月底回联络站开办事机构所在地以外人员日报表，可利用月底回联络站开月会时机带回主管签批，方便主管了解该名业务员近期工月会时机带回主管签批，方便主管了解该名业务员近期工作情况及给予合理指导作情况及给予合理指导p业代日报由办事处或联络站负责人签批业代日报由办事处或联络站负责人签批,如出差可指定专如出差可指定专人进行签批人进行签批,省会城市可由渠道负责人签批省会城市可由渠道负责人签批主管跟线指导主管跟线指导p主管跟线指导目的主管跟线指导目的p及时掌握业务员根本作业情况，了解市场信息，协助及时掌握业务员根本作业情况，了解市场信息，协助辅导业务员业务技能提高，促进团队

8、整体战斗力提升辅导业务员业务技能提高，促进团队整体战斗力提升p主管跟线指导要求主管跟线指导要求编号线路主管类别线路指导时间跟进线路客户备 注1渠道负责人4天（次）/周10点/天（次）根据是否带线路制定跟线天数2联络站负责人3天（次）/周10点/天（次）3办事处负责人2天（次）/周10点/天（次）注：现代渠道点天注：现代渠道点天主管跟线指导主管跟线指导p主管跟线指导形式主管跟线指导形式p跟线指导跟线跟线指导跟线p线路检查查线线路检查查线p市场巡查巡查市场巡查巡查p示范作业示范示范作业示范p跟线指导方法跟线指导方法p协同业务员进行跟线拜访协同业务员进行跟线拜访5家家p重点以业务员拜访八步骤、渠道作

9、业标准执行、沟通谈判技巧、时机重点以业务员拜访八步骤、渠道作业标准执行、沟通谈判技巧、时机点观察能力等方面了解业务员根本作业情况，做好记录。点观察能力等方面了解业务员根本作业情况，做好记录。p现场与业务员进行经验交流现场与业务员进行经验交流p首先让业务员对自已根本作业情况进行自我评估首先让业务员对自已根本作业情况进行自我评估p主管对业务员表现好的一面进行肯定与赞美主管对业务员表现好的一面进行肯定与赞美p主管对业务员根本作业情况存在的缺乏给予指导主管对业务员根本作业情况存在的缺乏给予指导p继续协同拜访继续协同拜访,观察业务员指导后各项技能的掌握情况观察业务员指导后各项技能的掌握情况主管跟线指导主

10、管跟线指导p线路检查方法线路检查方法p运用路线图进行线路检查运用路线图进行线路检查p业务员正常路线拜访小时后，主管人员借助当天路线图进业务员正常路线拜访小时后，主管人员借助当天路线图进行线路检查行线路检查p检查业务员定点定线拜访情况检查业务员定点定线拜访情况p检查业务员渠道作业标准执行情况检查业务员渠道作业标准执行情况p检查业务员促销活动执行情况检查业务员促销活动执行情况p客户市场问题反响情况客户市场问题反响情况p晚会时一对一进行指导晚会时一对一进行指导p主管跟线指导表业务员签字确认主管跟线指导表业务员签字确认主管跟线指导主管跟线指导p市场巡查方法市场巡查方法p任一区域任一渠道进行走访任一区域

11、任一渠道进行走访p检查业务员渠道作业标准执行情况检查业务员渠道作业标准执行情况p检查业务员促销活动执行情况检查业务员促销活动执行情况p挖掘市场时机点挖掘市场时机点p了解客户市场问题反响了解客户市场问题反响p晚会时一对一进行指导晚会时一对一进行指导p主管跟线指导表业务员签字确认主管跟线指导表业务员签字确认周报管理周报管理o周报目的周报目的对本周工作进行总结，便于上级主管及时了解市场情况，及时做出合理工作安排o周报要求周报要求o渠道负责人、市场负责人、联络站负责人、办事处负责人、省办负责人每周均需向上级主管提交周报o周报提交时间为星期一中午：前o上级主管及时对周报进行签批，对存在的问题及时沟通处理

12、o周报签批件由办事机构文员按时间先后顺序存档，保存三个月以上月报管理月报管理o月报目的月报目的对本月进行工作总结，便于上级主管对该区域网点、人员、通路业绩达成占比、费用使用情况等信息的了解，协助各区域负责人做好营销方向把控。o月报要求月报要求o办事处负责人，省办负责人每月均需向上级提交月报o月报提交时间为每月日前o月报模版使用公司统一模版考核表管理考核表管理o考核表作用o 明确本月工作重点与对业务员本月工作表现的考评o考核工程项 目业务人员主管考核重点、销售指标、价格维护、形象布建、客户网点维护、定单量、新客户开发、会员制度宣导、大区其他要求的工作重点、销售指标、市场价格、形象维护、客户的开发

13、与维护、会员制度宣导与客户制度理解、业务人员跟线指导、培训、辅导、大区其他要求的工作重点考核表管理考核表管理o考核表使用要求考核表使用要求o考核表由上至下逐级考核考核表由上至下逐级考核o每月日前主管依据下月工作重点拟定次月考核工程每月日前主管依据下月工作重点拟定次月考核工程考核表，考核人与被考核人双方签字确认，业务员考核表，考核人与被考核人双方签字确认，业务员自行保管办事机构之外市场人员，考核表可通过邮自行保管办事机构之外市场人员，考核表可通过邮件或件或 形式先行下发，回办事处开会时再进行补签形式先行下发，回办事处开会时再进行补签o考核工程具有量化性及挑战性考核工程具有量化性及挑战性o主管人员

14、需对业务员各项考核指标达成进度进行过程跟主管人员需对业务员各项考核指标达成进度进行过程跟踪踪o主管人员在线路检查及市场巡查时对业务员各项考核工主管人员在线路检查及市场巡查时对业务员各项考核工程进行考核，做好考核记录程进行考核，做好考核记录o各项考核工程经双方签字确认后不允许随意更改各项考核工程经双方签字确认后不允许随意更改o原那么上不允许在考核工程以外任意加分，如因特殊情原那么上不允许在考核工程以外任意加分，如因特殊情况需打申请说明经省办负责人签批前方可执行况需打申请说明经省办负责人签批前方可执行o每月日业务员交回上月确认后的考核表，由主管根据每月日业务员交回上月确认后的考核表，由主管根据各项

15、考核指标达成情况进行打分，双方签字确认业务各项考核指标达成情况进行打分，双方签字确认业务员自行保管考核表员自行保管考核表o行政助理按双方确认后的考核数分进行汇总，计算当月行政助理按双方确认后的考核数分进行汇总，计算当月考核奖金考核奖金o业务员当月考核总分不得高于分业务员当月考核总分不得高于分业绩考核分配指引业绩考核分配指引1、经销商分销量数量来源每日经销客户日报表，业务拿单量数量来源于渠道网点分销报表、经销商分销量数量来源每日经销客户日报表，业务拿单量数量来源于渠道网点分销报表2、经销商分销量、经销商分销量=经销商自销量经销商自销量+现代渠道业务拿单量现代渠道业务拿单量+批发渠道业务拿单量批发

16、渠道业务拿单量数据来源于数据来源于1、渠道网点分销报表、渠道网点分销报表3-5月合计月合计 2、每日经销客户分销达成、每日经销客户分销达成3-5月合计月合计业绩考核分配指引业绩考核分配指引1、餐饮、特通、小店业务拿单量由批发渠道配送，业务实际分销量、餐饮、特通、小店业务拿单量由批发渠道配送，业务实际分销量=批发渠道拿批发渠道拿单量单量+现代渠道拿单量现代渠道拿单量数据来源于渠道网点分销报表数据来源于渠道网点分销报表3-5月合计月合计业绩考核分配指引业绩考核分配指引1、批发渠道实际销量除会员自销外，局部由公司餐饮、特通、小店渠道业务转单、批发渠道实际销量除会员自销外，局部由公司餐饮、特通、小店渠

17、道业务转单2、批发实际分销量、批发实际分销量=餐饮餐饮+特通特通+小店渠道业务拿单量小店渠道业务拿单量+批发自销量批发自销量数据来源于渠道网点分销报表数据来源于渠道网点分销报表3-5月合计月合计业绩考核分配指引业绩考核分配指引o业绩分销指标按批发渠道、现代渠道分销占比计算出批发渠道与现代渠道分销量参照表二o餐饮、特通、小店渠道业务拿单量按各渠道在批发渠道分销占比情况计算参照表三o考虑各区域目前批发自销量占比较大及不可控因素，餐饮、小店、特通渠道业务拿单量指标建议在原根底上提升20%-30%做为该渠道考核指标o说明：各渠道销量占比受各渠道业务员比例影响较大，各渠道业务员占比出现变动时，各渠道销量

18、占比成正比变动举例举例o太原市场月分销指标为箱o按批发、现代渠道分销占比：计算，本月批发渠道分销指标为箱，现代渠道分销指标为箱。参照表二o按餐饮、特通、小店渠道业务拿单量在批发渠道分销中占比分别为，(参照表三)o本月餐饮渠道分销指标为箱.3倍箱；o本月特通渠道分销指标为箱 .3倍箱o本月小店渠道分销指标为箱倍箱p外训：由集团培训组织及统筹的课程外训：由集团培训组织及统筹的课程(邀请外部讲师授课，参加外部邀请外部讲师授课，参加外部机构举办的课程、远程教育等均属此类，纳入员工个人培训档案。机构举办的课程、远程教育等均属此类，纳入员工个人培训档案。p内训：由集团确定统一的课题，提供统一教材，由公司认

19、定的内部培内训：由集团确定统一的课题，提供统一教材，由公司认定的内部培训讲师进行讲课，纳入员工个人培训档案。训讲师进行讲课，纳入员工个人培训档案。p培训光碟：由集团根据统一标准和要求制作成相应的学习光碟，发放培训光碟：由集团根据统一标准和要求制作成相应的学习光碟，发放给各地。各地组织相应的培训对象进行观看、学习并进行考试光碟给各地。各地组织相应的培训对象进行观看、学习并进行考试光碟下发至大区一个半月内完成学习及测试并将考试结果提报至集团销售下发至大区一个半月内完成学习及测试并将考试结果提报至集团销售内训组。内训组。p专题研讨会：区域和办事处根据当地人员的实际特点和需要，自行设专题研讨会：区域和

20、办事处根据当地人员的实际特点和需要，自行设定一些非集团统筹的课题，对下属进行教育沟通学习。定一些非集团统筹的课题，对下属进行教育沟通学习。p学习论坛：区域和办事处根据需要，以某个课题组织相应的讨论会，学习论坛：区域和办事处根据需要，以某个课题组织相应的讨论会，共同研究，并达成共识。共同研究，并达成共识。内训管理内训管理p北区销售部晋升至五级人员，需累计完成培训北区销售部晋升至五级人员，需累计完成培训2次以上；次以上；p北区销售部晋升至四级人员，需累计完成培训北区销售部晋升至四级人员，需累计完成培训3次以上；次以上；p晋升培训需满足：晋升培训需满足：培训时间不得低于两小时；培训时间不得低于两小时；单场培训人数不得低于五人，特别情况需在提交培训申请单时向北单场培训人数不得低于五人，特别情况需在提交培训申请单时向北区内训组做书面说明；区内训组做书面说明；培训形式：内训或专题研讨形式，有正式培训申请单，有照片或档培训形式：内训或专题