如何帮代表理清思路

1、主管辅导技能之一为何讲这一个课题？1.代表工作中不缺乏做法，缺乏的是思路。2.缺乏正确思路的引导，代表的工作就变得茫然和失去有效性。3.这样的现象普遍存在于我们队伍中间。4.存在这种问题的关键是因为主管没有重视代表是否具备思路，只重视代表工作上的细枝末节。同时主管也缺乏系统性辅导代表思路的技能。5.这一讲座目的是帮助主管如何和和代表一起代表一起整理出明确和正确的思路。STEP1：理清目标病种所谓的目标病种就是指医生认可益赛普治疗有效的病种简单分类就是AS或者RA复杂的分就是以“分层治疗”为导向的疾病病种如果代表或者（和）医生的疾病认知度尚处于早期的时候按照简单的分，反之则按照下列图标分类疾病R

2、A早期RA长病程RASPA/AS中轴型髋关节受累肌腱端炎STEP2理清疾病诊疗三大环节患者流就诊率诊出率使用率观念客情推荐方式规范率医生因素患者因素STEP3针对环节讨论解决方法在此，不再就解决方式做更多的讨论。但是强调的是主管必须引导代表和你一起讨论，并且制定解决方法。千万不要一味自己讲，否则代表去做的时候也没有思路的。有条件的情况下可以召集属下代表一起讨论。案例一某医生门诊量中AS患者每月有20人左右，RA有40人左右。其目前将益赛普应用于AS上，RA基本不用。他的观点是RA基本可以用口服药物控制，但是AS益赛普疗效显著。他每月基本上处方益赛普为1名患者。代表和他的关系不错。也没有发现他处

3、方竞品。但是代表已经处于瓶颈期3个月了，指标越来越高，至少需要每月新增3个患者。他有点无计可施了，有天他向你求助问题针对该医生的情况，你是否已经可以分析清楚了？需要增量在哪个大环节上？又在哪个子环节上？如果不行你还需要了解什么信息？案例一（后续）你和代表进行交流以后，代表第二天就和医生沟通，并且下午找到你，告诉你结果：患者对于该医生是很认可的，也很听该医生的话。医生告诉代表，益赛普很贵，一旦用了，出问题会影响他在患者心目中的形象，怕患者流失。所以，他会挑一些很听话的或者很有钱的患者来处方。问题（后续）现在是否可以确定在哪个子环节上出问题？经过你和代表的共同讨论后，确定在“使用率”的“观念”上需

4、要做工作。于是你开始和代表讨论方法和计划了案例二最近2个月以来，你发现某代表销量开始停滞了，似乎他遇见了瓶颈，而下个季度他的指标会更高。于是你找到了代表和他开始交流。开始代表一直表白他和医生的关系都很好，大多数医生的销量都在上升，只是一个重点客户的销量在下降。该客户一直以来每月给他处方6个新患者，但是最近2个月只给他处方了3个新患者。代表也曾询问过，医生告诉他最近患者都不大有钱。于是代表希望医生在他既往不大用的RA患者上找几个患者用用。医生和代表说RA患者很穷基本上口服药控制的不错，不过会帮帮忙试试看。结果没有合适的病人。代表觉得已经做了努力了，无奈没有奏效。于是你开始和代表讨论了问题你通过代

5、表的表白以后，你获取了哪些信息？你觉得怎么确定STEP1？你觉得怎么确定STEP2中间大环节和子环节？你还需要哪些信息？案例二（后续）代表第二天就按照你和他讨论的内容去了医院药房，经过询问调查发现，他最近处方了好几个强克。于是你开始和代表制定方案了案例三代表跑过来和你说“你给我的指标太高了，完不成的。就那个客户而言，他每月15个AS患者，处方益赛普的就有4个了。我尝试让他用在RA患者上，他说RA他觉得益赛普效果不好。你看，我都试过了，没有办法了，你应该考虑给我降指标了”你耐心的听代表讲完，和他一起坐下来开始讨论问题你已经获取哪些信息？你可以确定STEP1吗？你可以确定STEP2吗？你还需要哪些信息？案例三（后续）于是你让代表再详细说一下那个客户的情况。代表说“他是一个很和善的人，但是门诊忙又无法和患者多说。他没有处方过其他生物制剂。”代表又说“他基本上见到一个就推荐一个，因为他认为益赛普对于AS起效很快，他也很有信心。”问题（后续）你又获取哪些信息？可以确定STEP2了吗？如果不能，你还需要了解哪些信息？案例三（后续）你问代表：“这些患者都可以规范用药吗？”代表抱怨说：“我不是和你说过了吗？医生很忙。虽然我知道大多数患者都用到1个半月就减停药物了，但是我和他说过，他也都和患者说了，但是患者就是不能做到。反正，我是尽力了，没有