门店营销跑起来—门店版本

1、门店营销“跑起来”培训课件天地华宇集团/经营管理本部2014.5.12门店营销跑起来意义所在门店经理的困惑我们遇到这些困惑，该如何解决？门店产值低，没有奖金啊！怎么回访系统中客户？客户去哪里找？找那些客户?我想营销，想提升产值客户信息p 大家有哪些困惑？系统操作详细步骤营销宝典项目简介考核奖惩门店营销跑起来意义所在系统操作详细步骤营销宝典项目简介p 解决困惑办法门店营销跑起来客户去哪里找？找那些客户?怎么回访系统中客户？客户去哪里找？找那些客户?怎么回访系统中客户？门店经理的困惑门店经理的困惑解决方法五公里营销教你找客户五公里收集客户陌生来电客户现有客户（集团帮你搞定）五公里和陌电客户信息录入

2、现有价值客户集团帮你录入支持工具桌面销售系统门店产值低，没有奖金啊！？考核奖惩门店营销跑起来系统支持p 桌面销售系统是我们管理客户的工具桌面销售系统五公里收集客户门店每周录入10个陌生来电客户陌电客户门店全部录入现有价值的客户由集团统一录入录入从系统查询客户，进行营销系统操作详细步骤营销宝典项目简介考核奖惩门店营销跑起来关键要素之寻找客户客户是我们的衣食父母，我们需要知道客户在哪里，这是门店提升产值的前提寻找客户的方式有哪几种？u五公里营销u陌生来电u现有客户营销u3000+（前期已培训）五公里营销定义五公里营销定义：以门店为中心，划定客户开发与维护区域，形成五公里地图，并标注潜力市场，在区域

3、内收集潜在客户信息，筛选后录入桌面销售系统，后续开发Q：我们怎么开发新客户？守株待兔式营销VS主动出击打猎式营销系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作步骤门店五公里营销我们应该怎么做？门店五公里地图制作潜在客户收集开始地图标注潜在客户接着往下，看下每个步骤具体的操作系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图所辖区域各门店初定地图打印完毕责任人：路区经理划分会议召开：路区经理召集门店经理开划分会议，对初定地图进行讨论，并修正初定地图注意事项：门店地图之间不

4、能出现重合区域，若有重合需讨论确定划分给那个门店此区域有上海B门店负责（重叠区域）修正电子地图：路区经理根据会议上修正的初定地图，对之前保存的电子版地图进行修正责任人：路区经理1、门店五公里地图制作步骤：路区经理负责系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图门店确定版地图粘贴进模板，详见模板标注门店名称;N上海A操作说明：1、每个门店一个模板，并将Excel模板命名为门店名2、分别打开每个门店的模板，将对应的确定版电子地图放入固定区域3、路区经理保存所有门店模板，以备集团收集。并将对应的门店模板给到

5、门店经理操作人：路区经理1、门店五公里地图制作步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩路区经理负责五公里营销操作门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图例：门店五公里营销地图潜在市场收集对象：地图范围内的专业市场、物流园区、工厂区、商务楼、同行门店（只收集德邦、新邦、佳吉门店，询问同行门店产值）责任人：门店经理门店经理打印一份地图，拿着出去，将地图范围的物流园、专业市场、工业区、商务楼、同行门店信息收集齐全N上海A专业市场、物流园区、工厂区1、门店五公里地图制作步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩路区经理

6、负责五公里营销操作门店五公里地图制作确定区域地图存档潜在市场收集绘制地图例：门店五公里营销地图绘制标准：详见附件（例：N上海A）责任人：门店经理门店经理将收集的潜在市场按要求标注在门店电子地图上（详见例：N上海A）1、门店五公里地图制作步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩路区经理负责五公里营销操作潜在客户信息收集收集方法客户筛选例：门店五公里营销地图收集方式：派单扫街派单地点：门店五公里营销地图上标注的潜在市场责任人：门店经理、门店员工门店所在地2、潜在客户信息收集与筛选步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营

7、销操作潜在客户信息收集收集方法客户筛选N门店A例：门店五公里营销地图收集方式：派单扫街派单地点：门店五公里营销地图上标注的潜在市场责任人：门店经理、门店员工九亭五金市场木唐农贸市场九亭工业园区派单扫街标准（仅作参考）派发物料营销地点派单扫街标准1、门店经理名片和宣传单张装订在一起派发2、门店经理提前准备充足的名片工业园区1、派单着工服2、对象：工厂老板或物流负责人3、主要派发大票货宣传单张，主要介绍近期优惠方案市区1、派单着便装2、对象：店铺老板、工商业主等3、主要派发企业介绍及近期促销单张，主要向客户宣传公司品牌专业市场1、派单根据市场要求着装2、对象：专业市场中的业主、老板3、主要派发企业

8、介绍及近期促销单张，主要向客户介绍近期促销方案物流园区1、派单着便装2、对象：同行门口等待发货的客户、委托发货的司机3、主要派发近期促销方案单张准备：打印潜力客户信息登记表要求收集：潜在客户名片派发单张时需要了解客户信息包含：所属市场、客户名称、联系人姓名、联系方式、所属行业、主要货物、潜力月产值、详细地址、主要物流方向，并登记在潜力客户信息登记表上潜力客户信息收集要求2、潜在客户信息收集与筛选步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作潜在客户信息收集筛选出收集方法客户筛选例：门店五公里营销地图第一步：判定客户货物是否属于我司禁运限运物品；若属于

9、禁运限运则一票否决，若不属于则进入下一步筛选；第二步：对第一步筛选出来的非禁运限运物品进行筛选，剔除月发货产值低于600元的客户；月发货潜力金额大于等于600元，进入下一步筛选；第三步：对筛选后的客户进行确认，有合作意向的客户为我司高价值潜力客户客户筛选条件操作说明：对在潜力市场收集回来的客户信息进行筛选，按上面筛选步骤筛选客户筛选：非禁运限运货物、月发货潜力金额大于等于600元，且有合作意向的客户，属于高价值潜力客户注：筛选标准仅作参考，各区域可根据实际情况作调整，但最终每周至少筛选出10个高价值客户筛选步骤2、潜在客户信息收集与筛选步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现

10、有客户营销考核奖惩五公里营销操作地图标注潜在客户一、整理高价值潜力客户，按客户来源区域分类责任人：门店经理举例标注要求：1、红旗代表潜在客户，并按标准顺序进行编号，并备注客户名称2、将客户标注到收集来的潜在市场中3、每次派单收集完，第一时间标注，表填写客户信息二、拿出门店五公里营销电子地图责任人：门店经理三、将客户按要求标注在地图上（详见附件）责任人：门店经理四、标注完请保存地图，以备检查责任人：门店经理3、标注潜在客户步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销操作潜在客户录入桌面销售系统一、整理高价值潜在客户信息责任人：门店经理二、将潜在客户信息录

11、入桌面销售系统，每个客户新增一个客户信息责任人：门店经理三、每个门店每周五公里收集的高价值客户，在桌面销售系统中至少新增10个责任人：门店经理四、拜访、电话营销录入的潜在客户责任人：门店经理录入量： 每个门店每周10个客户来源： 五公里收集的潜在客户注：客户信息录入方法及要求，请见桌面销售系统-新增客户资料4、潜在客户信息录入步骤：系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩五公里营销职责说明职责层级职责事项举例完成时间节点路区经理给所辖区域每个门店制作门店五公里电子地图（必须保证每个门店一份电子地图）6月2日前完成门店经理根据路区经理给的门店五公里电子地图，找出地图

12、范围内的所有潜在市场，并标注在地图上面6月9日前完成门店1、去门店五公里电子地图上标注出来潜在市场派单扫街，收集潜在客户信息2、收集潜在客户信息标注在门店五公里电子地图3、收集的潜在客户信息录入桌面销售系统4、针对录入桌面销售系统的潜力客户进行营销（上门拜访或电话营销）前面完成后，门店经理安排去门店人员去派单扫街，要求每周收集并录入10个潜在客户注：路区经理监督门店职责完成质量及进度，对门店完成情况负责系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩陌生来电必要性p 为什么要进行陌生来电回访？n 经过电话调研，发现在陌生来电客户中有72%的客户是有货要发的。 我平常发货是

13、没有特定的发货公司，有时候在发货前，如果哪家公司打电话咨询了，让我感觉很重视我们的货，那我就发哪家公司了。调研时间：4月19日客户称呼：方先生客户电话：1385426XXXX案 例亲！我来了，亲！我来了，麻烦您抓一麻烦您抓一下我。下我。系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩 支持附件 执行流程电话响起电话营销本记录道别 记录信息 电话铃声响起3声内，必须接起电话。 按照陌生来电登记表上的问题，逐步询问客户，记录客户给予的答案；备注：陌生来电登记本下发前，暂时登记笔记本上。 通话结束，挂电话必须轻盈接电话电话回访录入系统陌生来电操作流程系统操作详细步骤营销宝典项目

14、简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩 支持附件 执行流程拨通客户电话电话营销本记录道别 记录信息 每天的陌生来电，必须在当天18:00之前，全部回访完毕。 将回访信息记入营销本中。备注：当天下班前，门店经理对所有陌生来电回访情况审核签字。 通话结束，挂电话必须轻盈接电话电话回访录入系统陌生来电操作流程系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩 执行流程 录入信息关键点接电话电话回访录入系统陌生来电操作流程登陆桌面销售系统进入客户新增页录入客户信息录入电话为客户提供的联系电话系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩陌生来电岗位职责职

15、责层级职责事项举例完成时间节点路区经理1、 通过例会、邮件、短信、微信、popo等多种渠道宣传陌生来电回访；2、 通过例会培训经理陌生来电回访录入信息每周例会统计陌电数据 自5月26日起施行门店经理1、通过晨会培训部门员工陌生来电回访录入信息；2、 每天下班前，对当天的陌电登记情况审核，回访情况盘问每天下班前，对每个员工陌电回访情况进行确认并签字自5月26日起施行门店1、 通过晨会学习陌生来电回访录入信息2、每天接到陌生电话，进行登记3、下班前，对来电进行回访4、 回访完毕，进行系统录入录入电话必须是客户提供的联系方式自5月26日起施行系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户

16、营销考核奖惩现有客户营销意义情景一：不清楚现有客户是谁目前发货客户名单无法从系统中直接导出，门店想要回访客户时，只能从留存运单中挨个查找可拜访客户。情景二：重复营销同一客户月底出货，上半月实在没货发，但我总是隔一两天就会收到你们给我打的电话，这让我感觉特别讨厌。Q：我们为什么做现有客户营销？3000+产值环比增长情况目前对现有客户了解少，但是前期3000+客户营销，我们发现一线动起来效果明显一线对现有客户了解情况系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩现有客户营销操作详细步骤现有客户营销“三步走”第三步：填写拜访记录l 填写拜访记录：在桌面销售系统录入拜访记录l

17、暂缓客户需要填写“暂缓”原因（在桌面销售系统中录入）第一步：查看门店现有客户l集团已将有价值的现有客户筛选好，并已导入桌面销售系统l通过桌面销售系统查看现有客户的名称、联系人及联系方式第二步：现有客户回访l 回访方式：电话回访/上门回访l 回访要求： 10个/周， 可选择电话回访或者上门拜访注：10个中至少有1个是上门拜访系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩现有客户营销我们怎么做？现有客户营销操作详细步骤第一步：查看门店现有客户现有客户营销我们怎么做？点击客户管理模块，进入客户页面登陆桌面销售系统进入客户管理页面查询客户信息1 录入客户名称，支持模糊查询2 点

18、击查询系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩现有客户营销操作详细步骤第二步：现有客户回访A：XX先生/女士，您好，我是天地华宇xx门店的。B：.电话回访上门回访（术语部分介绍)A：XX先生/女士，您好，今天过来拜访一下您B：.现有客户营销我们怎么做？系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩现有客户营销操作详细步骤要求必须包括：客户的产品情况、客户发货情况、在哪个竞争对手发货、客户主要需求是什么，否则视为不合格客户拜访后的产值状态判定：“成功”：客户承诺给我公司增加产值“暂缓”：至少三个月无法解决客户的问题，无法带来产值增加“活跃”：

19、解决一些客户小问题后，能够带来产值增加，需要再次拜访,才能确认是否有增产有戏没戏暂时不知道有没有戏第三步：填写拜访记录现有客户营销我们怎么做？系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩彭建辉138224522651、客户产品情况：汽车零配件、主要为纸质包装，每次货约、客户产品情况：汽车零配件、主要为纸质包装，每次货约80公斤公斤/票票2、客户发货情况：主要发往成都、广州，每月物流费用支出约、客户发货情况：主要发往成都、广州，每月物流费用支出约5000元元3、竞争对手情况：除了在我司发货外，也在德邦发货，每月在德邦的物流费用大概、竞争对手情况：除了在我司发货外，也在德

20、邦发货，每月在德邦的物流费用大概3000元元4、客户主要需求：时效、代收货款退款时限、客户主要需求：时效、代收货款退款时限1、送货上楼货物积压时间长、送货上楼货物积压时间长2、货物出现异常时没有第一时间与客户联系、货物出现异常时没有第一时间与客户联系3、货物包装破损严重，存在野蛮装卸，操作不当造成的，希望提高运输质量、货物包装破损严重，存在野蛮装卸，操作不当造成的，希望提高运输质量现有客户营销职责说明职责层级职责事项完成时间节点路区经理1、操作培训：告知门店经理现有客户拜访 明确桌面销售系统使用步骤2、监督指导：监督门店回访进度是否达标及拜访记录是否真实有效关注他们与客户会谈内容，协助并指导共

21、同解决问题5月26日之前完成操作培训门店1、电话回访/上门拜访：10个/周，其中10个中至少有1个上门拜访2、填写拜访记录5月26日开始门店开始现有客户回访系统操作详细步骤营销宝典项目简介五公里营销陌生来电现有客户营销考核奖惩门店营销跑起来关键要素之系统操作潜在客户与现有客户信息录入和项目过程管理如何实现，桌面销售系统使用是基础门店与门店及以上级别的系统使用u门店新客户录入与现有客户拜访u门店级别以上的过程管理301、系统环境要求： 公司IT标准化过的电脑，使用Windows自带的IE浏览器2、浏览器设置 : 直接双击并运行以下注册表补丁文件提醒 ：请确认安装IE 浏览器，版本在IE 9以下桌

22、面销售系统操作准备工作系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩桌面销售系统操作如何登陆1311、点击电脑上SSO统一登陆2、输入员工号、密码及验证码后登陆3、选择TSM-桌面销售系统，点击进入备注 ：1 IT已开通全国所有门店经理的桌面销售系统权限，建议门店经理尽快试登陆，以确保项目启动后正常的系统支持。2 如有个别门店经理系统权限尚未开通，请在OA上提交系统权限申请！系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩桌面销售系统操作如何登陆2321、使用IE浏览器，在地址栏输入http:/ 点击回车。2、输入员工号、密码（统一登陆平台密码

23、）后，进行登陆。（角色为系统自动带出不需要输入）备注 ：1如果输入工号后没有自动带出角色，请尝试刷新页面重试，并确认是否拥有系统权限系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩桌面销售系统操作门店使用篇点击客户管理模块，进入客户页面点击新增备注： 粉色记录为系统导入数据，不支持修改与删除，白色记录为用户新建数据，可以修改与删除系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩p 客户新增流程： 桌面销售系统操作门店使用篇沈阳嘉福健康品有限公司辽宁省沈阳市和平区录入客户名称在省份、城市、区县点击下拉框录入备注 ：1 客户新建模块分为四部分，基本信

24、息、附加信息、合作信息、扩展指标，带*为必填内容2 客户地址录入按照省份、城市、区县的顺序依次填写 中山路1号宣传品民企医药保健/医疗器材行业纸箱5000 3000-10000五公里客户系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩p 客户新增流程： 桌面销售系统操作门店使用篇沈阳嘉福健康品有限公司辽宁省和平区中山路1号五公里客户宣传品民企医药保健/医疗器材行业纸箱50003000-10000点击保存勾选物流方向胡群注 ：联系人手机和固话，两者必须选填一110000沈阳1p 客户新增流程： 二级门店系统操作详细步骤

25、营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩桌面销售系统操作门店使用篇点击客户管理模块，进入客户页面系统提供多维度的客户筛选条件五公里客户新增拜访记录系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩p 拜访录入流程（登门拜访+电话拜访） ： 桌面销售系统操作门店使用篇p 拜访录入流程（登门拜访+电话拜访） ： 五公里客户拜访2014-3-2615524498959沈阳嘉福健康品有限公司五公里客户备注 ：拜访主题按照客户类别填写，例如“3000元项目”“五公里客户拜访”，“陌电客户拜访”，“现有客户拜访”登门拜访回访活跃胡群燕主管；王建军经理会谈人可由系统带入

26、，支持修改和增加，字符上限100字，会谈人录入格式要求为 姓名+职位+分号若开发阶段为“暂缓”，强制要求用户勾选“需上级给予反馈或支持”录入完毕后保存拜访纪录系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩桌面销售系统操作门店以上层级使用篇p 拜访反馈流程： 点击“问题跟进” 并填写反馈内容选定拜访记录点击拜访记录模块备注 ：粉红色标记为待反馈，该拜访记录需上级处理直接上级录入反馈意见保存反馈意见系统操作详细步骤营销宝典项目简介如何登陆门店使用门店以上层级使用考核奖惩门店营销跑起来关键要素之营销术语门店需要对不同潜在目标客户和现有客户群体，运用不同营销术语针对不同客户群

27、体采取何种营销术语u五公里客户u陌生来电客户u现有客户营销宝典营销话术分类系统操作详细步骤营销宝典项目简介考核奖惩营销方式营销对象营销话术要点术语举例打电话营销1、以上次接触为切入点，如上次拜访过您.2、了解客户客户最近有没有货发，是否愿意选择我司合作3、如客户合作意愿弱，推荐我司近期优惠活动1、以上次发货为切入点，上次走货情况是怎样的2、询问客户对在华宇发货有无不满意3、针对客户提出的问题，给出解决方案4、如客户仍不满意，推荐我司近期优惠活动上门拜访1、自我介绍2、索要物流联系人及联系方式3、了解客户的发货需求并介绍我司优势，如价格、网点等4、确定客户发货意愿，是否愿意在我司走一票货试试1、

28、以送发票或对账单为由上门拜访2、了解客户近期发货有无不满意3、针对客户问题，给出解决方案4、介绍我司近期优惠活动p 不同营销方式，针对不同客户，采用相对应营销话术要点您好！我是在XX路的天地华宇物流公司的门店员工上次拜访过您，和您有过接触您最近有发过货物吗，通过哪家公司走的，走货时效、价格还满意吗？看您的货物都是以大票货为主，最近我们推出了大小票货优惠活动，性价比很高的您可以考虑一下我们公司，不知道您有意向吗（有发货意愿）那您什么时候有时间，我过去拜访一下您，再详细的给您介绍一下我司业务；（没有发货意愿）希望我们下次有合作机会。（假设是德邦的客户）我的价格比德邦便宜啊，性价比比他们高多了，您看

29、是否可以考虑我的价格五公里客户陌生来电客户现有客户五公里客户陌生来电客户现有客户您好！我是在XX路的天地华宇物流公司的门店员工上次您给我们打过电话的，当时您说有货发。您最近有发过货物吗，通过哪家公司走的，走货时效、价格还满意吗？看您的货物都是以小票货为主，最近我们推出了小票货优惠活动，性价比很高的您可以考虑一下我们公司，不知道您有意向吗（有发货意愿）那您什么时候有时间，我过去拜访一下您，再详细的给您介绍一下我司业务；（没有发货意愿）希望我们下次有合作机会。（假设是德邦的客户）我的价格比德邦便宜啊，性价比比他们高多了，您看是否可以考虑我的价格您好！我是在XX路的天地华宇物流公司的门店员工您上次在

30、我们公司走过货的。您最近有发过货物吗？我看您的货物都是以小票货为主，最近我们推出了小票货优惠活动，性价比很高您可以考虑一下那您什么时候有时间，我过去拜访一下您，再详细的给您介绍一下；您好！我是在XX路的天地华宇物流公司的门店员工上次拜访过您，您说有货发，今天过来再次拜访一下您。您最近有发过货物吗，通过哪家公司走的，走货时效、价格还满意吗？上次您说您的货物都是以大票货为主，最近我们推出了大小票货优惠活动，性价比很高的您可以考虑一下我们公司，不知道您有意向吗希望我们合作愉快。（假设是德邦的客户）我的价格比德邦便宜啊，性价比比他们高多了，您看是否可以考虑我的价格您好！我是在XX路的天地华宇物流公司的

31、门店员工上次您给我们打过电话的，当时您说有货发。今天过来拜访一下您，顺便看一下您最近有货物吗，您的货一般是通过哪家公司走的，走货时效、价格还满意吗？看您的货物都是以小票货为主，最近我们推出了小票货优惠活动，性价比很高的您可以考虑一下我们公司，不知道您有意向吗希望我们合作愉快。（假设是德邦的客户）我的价格比德邦便宜啊，性价比比他们高多了，您看是否可以考虑我的价格您好！我是在XX路的天地华宇物流公司的门店员工今天过来拜访一下您，顺便给您介绍一下我司最近的优惠活动（引出优惠活动）。您最近有发过货物吗？我看您的货物都是以小票货为主，我们这个方案比较适合您。您可以考虑一下希望我们合作愉快。p 模拟练习营

32、销宝典营销话术客 户：李先生客户行业：服装业客户类型：五公里客户门店距离：3KM合作公司：专线用下面的关键词，现场模拟训练一次客 户：张先生客户行业：五金类客户类型：陌电客户门店距离：4KM合作公司：德邦场景一场景二系统操作详细步骤营销宝典项目简介考核奖惩门店营销跑起来关键要素之考核奖惩我们找到了客户，也知道如何营销客户，就要有一定考核要求u考核标准u奖罚措施门店营销跑起来跑动量要求项目营销跑起来项目数量要求新增客户录入量拜访录入量回访方式五公里营销10个/周10个/周电话或上门拜访陌生来电全部全部电话现有客户集团统一录入10个/周注：上门拜访至少1个电话和上门拜访系统操作详细步骤营销宝典项目

33、简介考核奖惩系统操作详细步骤营销宝典项目简介门店营销跑起来重点关键三个指标考核奖惩一、现有客户经营进度覆盖率指标定义：现有客户：系统集团统一导入的客户回访名单客户经营进度覆盖率：每周实际回访客户数/每周计划回访客户数举例说明：上海路区一华翔路门店26周计划经营客户个数10，实际拜访了12个客户，录入了15个拜访（部分客户两次或以上），则经营进度覆盖率为120%现有客户经营进度覆盖率（26周）事业部大区路区门店计划经营客户个数实际经营客户个数录入拜访客户个数经营覆盖率华东区上海路区一华翔路门店101215120%客户经营进度覆盖率周实际回访客户数12个120%周计划回访客户数10个=/=系统操作

34、详细步骤营销宝典项目简介门店营销跑起来重点关键三个指标考核奖惩二、潜在客户录入达标率指标定义：潜在客户：通过门店五公里营销或者门店陌生来电获得的客户录入达标率：实际录入的合格客户信息/录入的所有客户信息举例说明：上海路区一华翔路门店26周实际录入客户个数10，实际拜访了10个客户，录入合格6个，则录入达标率为60%。录入达标率周实际录入合格客户信息6个60%周录入的所有客户信息10个=/=潜在客户录入达标率（26周）事业部大区路区门店实际录入客户数量实际拜访客户数量录入合格的客户数量录入达标率华东区上海路区一华翔路门店1010660%客户及拜访录入合格定义：1、按照桌面销售系统要求填入必填项；

35、2、正确形容系统各项字段内容，比如联系地址：“上海市闵行区华翔路2239号”，而不是“上海闵行”；3、拜访内容的填写要求包含：（1）客户的产品描述；（2）客户的主要物流方向和产值；（3）竞争对手的物流方向和产值；（4）客户的主要需求；4、客户拜访后准确判断客户状态：暂缓（客户至少3个月份不会发货）、活跃（需要再次拜访，解决一些问题后才能发货）、成功（拜访后客户即承诺发货）。系统操作详细步骤营销宝典项目简介门店营销跑起来重点关键三个指标考核奖惩三、潜在客户回访率指标定义：潜在客户：通过门店五公里营销或者门店陌生来电获得的客户回访率：回访录入合格的潜在客户/所有应该回访的潜在客户潜在客户回访率周回访录入合格的潜在客户10个100%周计划回访的潜在客户10个=/=潜在客户回访率（26周）事业部大区路区门店计划回访客户数实际回访客户数回访录入合格数回访率华东区上海路区一华翔路门店101510100%举例