杨磊：魅力表达,魅力销售

1、找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台你知道世界上最让人羡慕的行业是什么吗？做一件对的事情，比做对一件事情更为重要做一件对的事情，比做对一件事情更为重要找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 学习目标学习目标一、了解何谓旅游销售？销售的一、了解何谓旅游销售？销售的真谛为何？真谛为何？二、分析旅游销售员的种类二、分析旅游销售员的种类三、旅游销售员应具备的特性、三、旅游销售员应具备的特性、态度与原则态度与原则找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台人天生就是一名销售专家人天生就是一名销售专家BABYBABY用用 哭聲哭聲銷售銷售老婆用老婆用 撒嬌撒嬌銷售銷售演员用

2、演员用 演技销售演技销售咱们用咱们用 ？销售？销售找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、旅游销售的定义一、旅游销售的定义 旅游销售定义为：运用调查分析以旅游销售定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行旅游产品设计、包预测旅游市场并进行旅游产品设计、包装与定价，进而从事旅游商品推广、注装与定价，进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及证件收送服务等，透过附重交易技巧及证件收送服务等，透过附加价值的提升，来发掘、扩大及满足旅加价值的提升，来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需求的游消费者对旅游商品或旅游服务需求的商业活动。商业活动。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师

3、选聘平台 三人以上一组演练，角色分为：业三人以上一组演练，角色分为：业务员、客户、观察员务员、客户、观察员 演练主题：最完美的销售演练主题：最完美的销售 演练流程：演练流程： 演练准备演练准备5 5进行进行/ /观察观察1010回馈分回馈分享享1 15 5 演练时间演练时间3030分钟分钟演练规则说明演练规则说明找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台演练前的准备演练前的准备 根据案例内容：根据案例内容： 扮演客户者，编写咨询话术扮演客户者，编写咨询话术 扮演业务员，编写异议处理话术扮演业务员，编写异议处理话术 扮演观测者，做好记录观察准备扮演观测者，做好记录观察准备 演练对话注意事

4、项：演练对话注意事项： 扮演业务员主导，模拟实务场景进行演扮演业务员主导，模拟实务场景进行演练练 扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏）扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏） 扮演观察员者，仔细观察记录重点扮演观察员者，仔细观察记录重点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台演练后回馈流程演练后回馈流程 请业务员写下回馈意见及心得请业务员写下回馈意见及心得 首先由扮演客户者谈【感受】（首先由扮演客户者谈【感受】（5 5分钟）分钟） 次由扮演业务员谈【此刻心情】（次由扮演业务员谈【此刻心情】（5 5分钟）分钟） 再由观察员谈【观察记录】进行回馈（再由观察员谈【观察记录】进行回馈（5 5分钟）分

5、钟） 记得回馈原则：三好三改进记得回馈原则：三好三改进 最后由扮演业务员作总结（最后由扮演业务员作总结（1 1分钟分钟) )找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台演练中的表现演练中的表现 销售过程中以下几点那个最重要？销售过程中以下几点那个最重要？ 销售的基本素质销售的基本素质 服务意识服务意识 销售技巧销售技巧 专业知识专业知识找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、二、销售理念销售理念销售理念基于下列三项思考方式：销售理念基于下列三项思考方式：1.1.客户导向。客户导向。2.2.有获利销售行为。有获利销售行为。3.3.运用整体公司资源支持销售活动。运用整体公司资源

6、支持销售活动。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、三、销售策略销售策略所谓销售策略是指实施销售所谓销售策略是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及客观条件，价格、广告、促销及客观条件，是一种为了达成销售目的之各种是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳手段的最适组合而非最佳组合组合。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台积极性的销售策略思考方向积极性的销售策略思考方向必须是：必须是：1.1.长期性的思考。长期性的思考。2.2.整体性的思考。整体性的思考。3.3.具不同阶段性目标的思考方向。具不同阶段性目标的思

7、考方向。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、销售的真谛四、销售的真谛1.销售是能够加速经济独立的工作。2.销售是一种充满乐趣极富挑战性的 工作。3.销售是一种自由且高度自主的工作。4.销售是一种能够帮助别人的工作。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台旅游销售员分类旅游销售员分类一、送件小弟一、送件小弟其工作内容为收取证照、订金，或至航空公其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。

8、机票的处理流程及方式。二、销售代表二、销售代表三、旅游咨询顾问师三、旅游咨询顾问师找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台旅游销售员应具备之条件？旅游销售员应具备之条件？ 具有宽阔胸怀和礼让精神。 性格开朗容易与人交往。 情绪稳定，不易急躁，不易冲动。 惜金如命 保持乐观的态度。信心是做事的支柱，精神垮了，做什么也不会成功。 不断接受新事物。 做事严谨，事业心和责任心强。 有志者，事竟成。从一点一滴小事做起。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台旅游销售员旅游销售员需需具备之具备之能力能力？1. 随机应变。2. 逻辑思维。3. 宏观协调。随机应变能力是对突发事的反应和处理

9、，逻辑思维能力是对事物前因后果的把握，而宏观协调能力是对事物整体运作的一种控制。4. 精确的计算能力。5. 敏锐的观察能力。（玛丽怀特是美国一保险公司的成功推销员）找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台旅游销售员旅游销售员需需具备之具备之能力能力？6.非凡的表达能力。信息正确的传达是直接关系到最终的结果，非凡的表达能力是销售必备的才能。7.公共关系能力。8.情感控制能力。是说销售人员不光要控制自己的情感收与发。最重要的能影响别人的感情，使别人的感情按自己的要求波动。任何一份销售计划的成功都需要让营销对象对此产生共鸣，是一种综合能力。要知道对方需要什么，达到共鸣。通过语言和表情去控制

10、对方。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台成为成功的旅游销售人员，有三个最成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键：重要的关键：(1)(1)态度态度(2)(2)推销自己推销自己(3)(3)销售技巧销售技巧找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台正确的态度可从下列角度分析正确的态度可从下列角度分析一一对自己对自己二二对销售对销售三三对挫折对挫折四四对客户对客户五五对产品对产品找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一、对自己一、对自己 1.肯定自我的价值。2.了解自我存在的意义。3.真心肯定这份旅游销售工作。4.把每天视为活力的开始。找讲师，就上中华讲师网 中

11、国最大的培训讲师选聘平台二、对销售二、对销售 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。 面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台根据美国推销员协会曾经对销售员的拜根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：访做长期的调查研究，结果发现：1.1.占占4848的销售员在第一次拜访遭遇挫折的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之后之后就退缩了。就退缩了。2.2.占占2525的销售员在第二次拜访遭受挫

12、折的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也退却了。之后也退却了。 3. 3. 占占1212的销售员在第三次拜访遭到挫折之的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也后也放弃了。放弃了。 4. 4. 占占5 5的销售员在第四次拜访碰到挫折之的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也后也打退堂鼓了。打退堂鼓了。 5. 5. 只剩只剩1010的销售员锲而不舍，毫不气馁，的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续继续拜访下去。拜访下去。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台(四四) )对客户对客户 服务业名言客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为

13、双赢双利（win-win）的策略。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户永远是对的除了要关心客户的利益之外，下列三点也值得注意：准时与守时信守诺言勇于认错找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台(五五) )对产品对产品 销售人员了解产品的特点和细节是非常重要的，所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么？ 我们应该了解产品的什么呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台演练大比拼 两人以上一组演练，角色分为：业务员、两人以上一组演练，角色分为：业务员、客户客户 演练主题：演练主题：问死你问死你 气死你气死你 演练流程：演练流程： 演练准

14、备演练准备2 2进行进行/ /观察观察5 5回馈分享回馈分享3 3 演练时间演练时间1010分钟分钟找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台演练前准备 根据案例内容：根据案例内容： 扮演客户者，编写关于产品的问题扮演客户者，编写关于产品的问题 扮演业务员，编写处理产品问题话术扮演业务员，编写处理产品问题话术 所有观测者，做好记录观察准备所有观测者，做好记录观察准备 演练对话注意事项：演练对话注意事项： 扮演业务员主导，模拟实务场景进行演扮演业务员主导，模拟实务场景进行演练练 扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏）扮演客户者，揣摩客户的角色（入戏） 扮演观察员者，仔细观察记录重点扮演观察员

15、者，仔细观察记录重点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台演练要求 餐饮 住宿 交通(大交通、当地交通） 景点 购物 自费项目 价格 玩回后的投诉找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品是什么？产品是什么？看自己的产品就像看自己的孩子看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。要用自己的，怎么看怎么喜欢。要用自己的心去了解它，并且在它的成长中心去了解它，并且在它的成长中全心全意呵护它（推销）。全心全意呵护它（推销）。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一流销售一流销售-卖自己卖自己；二流；二流销售销售-卖服务卖服务；三流销售；三流销售-卖产品卖产品；

16、四流销售；四流销售-卖价卖价格格找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售自己销售自己 世界上最难的是信任，信任是你唯一能够自己给客人的产品，所以销售自己就是销售给客人的信任。 见面礼-微笑 介绍信介绍信-服装服装 通行证通行证-赞美赞美找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台赞美赞美通行证通行证 投其所好，令人感到受尊重是开心的不二法门 世界上最美的语言就是赞美和说出别人的名字找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台赞美要领赞美要领1.1. 舍弃无谓的自尊心舍弃无谓的自尊心2.2. 一定要赞美对方引以为傲之处；赞美一定要赞美对方引以为傲之处；赞美一定要主动，大

17、胆的说出来一定要主动，大胆的说出来3.3. 必须让客户觉得不是恭维话必须让客户觉得不是恭维话4.4. 不懂之处不妨趁机请教不懂之处不妨趁机请教5.5. 立刻找出可赞美的话题立刻找出可赞美的话题6.6. 具体描述（尽量赞美行为而不是人）具体描述（尽量赞美行为而不是人）7.7. 别出心裁，与众不同别出心裁，与众不同 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台赞美五句真言赞美五句真言 1 1）逢人减岁）逢人减岁 2 2）遇物加价）遇物加价 3 3）黄袍加身）黄袍加身 4 4）子女有成）子女有成 5 5）所向无敌）所向无敌找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台常用销售技巧常用销售技

18、巧 二选一二选一 不好获得的才是最珍贵的不好获得的才是最珍贵的 宠物宠物销售法销售法 先让他拿回去先让他拿回去 有兴趣就直接将其当成成交客人有兴趣就直接将其当成成交客人 别人不用都后悔了别人不用都后悔了 6+16+1法则法则 6 6个肯定回答个肯定回答+1+1个专业问题个专业问题 利用语调利用语调 强调重点在后面强调重点在后面找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台倾听的技巧 80%让客人说话让客人说话 20%的自己提问题的自己提问题上帝给我们两个耳朵，只有一张嘴巴上帝给我们两个耳朵，只有一张嘴巴会说不如会听，会听不如会问会说不如会听，会听不如会问找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台倾听的具体方法：倾听的具体方法：1.1. 愿意听，专注的眼神，停下手边的愿意听，专注的眼神，停下手边的事情事情2.2. 一看就是好听众，不断地点头一看就是好听众，不断地点头 3.3. 寻找他人的弦外之音寻找他人的弦外之音 4.4. 停止插嘴停止插嘴5.5. 表示同情表示同情找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台6. 6. 保持平静，用行为控制情绪保持平静，用行为控制情绪7. 7. 全神贯注，看着对方全神