客户拜访十八招

1、降龙十八掌-拜访2015年10月7日 1销售目标和计划2准备3开场白4话天地5服务介绍6试缔结CONTENTS PAGE 目录页一、明确的目标和计划31、销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。2、每次拜访客户前要明确目标是什么？如何去做，才能实现目标？需作何准备？3、在拜访客户之前，就要为成功拜访奠定良好的基础。44二、准备成功的起点、个人准备：、个人准备：外在（形象）、内在（签单的信心和决心）2、了解企业、了解企业：产品、老板、同行业信息、负责人、资源情况、谈判思路、谈判思路：以签单为目的设定思路（切入点、解决异议的准备）、提前预演未来，做到胸有成竹。4、资料准备：、资料准备：工

2、具包、方案；据客户的兴趣点、异议点做资料准备；同行案例、做过客户合同的复印件；合同、收据、签字笔；产品资料、名片、根据 洽谈情况准备适当的资料。5二、准备资料的重要性5销售工具犹如侠士之剑，利用销售工具可以：销售工具犹如侠士之剑，利用销售工具可以：1)降低%的劳动成本;2)提高%的成功率;3)提高%的销售质量。因此，为了保证销售的成功率，促进销售的工具都要带上，而且是有针对性的准备。准备很重要准备很重要失败的准备就是准备着失败。失败的准备就是准备着失败。 6三、开场白61、张总您好，我是XXX，很高兴见到您，想不到您这么年轻企业做得这么好.(或者真想不到您这么年轻。）2、张总您好，我是XXX，

3、见到您真高兴，我可听说您可是这个行业的老大的啊。3、张总您好，您真是大忙人啊，约了这么多次终于见到您了？4、张总，咱的产品都是销往哪些地方啊？5、公司做这么大，你经常都要出差的是吧？出差好啊，可以到那么多地方去。6、张总，咱的产品都是应用在哪些行业啊？7、张总，您当时怎么想做XXX这个产品呢？真有眼光啊，真有魄力啊！7三、开场白7因为前期已经有过沟通，见面的开场白一定要主动热情礼貌，因为前期已经有过沟通，见面的开场白一定要主动热情礼貌，称呼称呼对方的姓名，以及职务对方的姓名，以及职务，给人春风扑面的感觉。，给人春风扑面的感觉。1、为了接近距离，建立好感，可以适当赞美，但不要过分，容易引起反感，

4、可以夸奖对方所做的事及周围的事物，如办公环境2、热情：通过一种热情感染对方。3、倾听：一不要打断对方讲话，二听明白对方每一句话的意思。4、坐有坐相，站有站相，说话充满笑意。5、交谈中不要被对方所控制。不要忘记自己的目的，所有的谈话都要围绕着目的，不要偏离主题。8四、话天地8建立好感及深入了解企业现状的重要时刻，从客户建立好感及深入了解企业现状的重要时刻，从客户感兴趣的事情开始。感兴趣的事情开始。举例：销售：销售：张总，想不到您企业做得这么大，咱厂成立几年了？客户：是啊，三年了销售销售：三年啊，这么短时间，企业发展很大好，您真厉害啊客户：呵呵，还行吧销售销售：张总，那天和您通过话后，我从网上看了

5、下，咱XX地区生产的XXX产品也很多企业呢？客户：是啊销售销售：竞争大不大啊客户：1、竞争厉害啊，不好干啊说明现状一般，通常来说这类客户最 注 重效果，及领先同行2、还行吧，其他都是小厂，对我们影响不大实力强，有优越感或虚荣心比较强，注重行业的地位，以满足其优越感和虚荣心9四、话天地-异议9通常对方会发表一些对网络的看法和异议，主要是倾向网络通常对方会发表一些对网络的看法和异议，主要是倾向网络效果方面的问题，切记不要争辩，多认同，多引导。效果方面的问题，切记不要争辩，多认同，多引导。 1 1、骗人的太多：、骗人的太多：您说的太对了，网络现在确实是企业使用率最高的宣传工具，用好了互联网确实是对企

6、业帮助非常大，但现在网络的交易安全也真是个大问题，解决不了这个，对网络的发展影响很大，所以各个平台也都在考虑这个相应的解决方法呢。上次和您说过的，我们慧聪为了解决这个问题，就特别委托国际第三方权威认证公司邓白氏做认证，这个费用是我们慧聪出的，每认证一次580元，为的就是保障我们所有会员的真实性，邓白氏是全国权威认证机构，有了邓白氏的认证编码，就相当天拥有了网上的营业执照，别人就会放心和您合作了。另外，你在网上采购时，也要看一下这个，只要经过认证了就说明这家企业是正规企业，在当地工商局有过注册的。 换名句说，采购商在找您的产品时，也是一样的，他们也是很重视这个认证的，有的采购商都说，有了这个认证

7、，让他们更加放心的和我们的会员合作了，您想啊，张总，买家在看到你后，是不是选择和您合作，与人家是否放心和您合作关系也是很大的。10四、话天地-异议102、网络效果的异议：、网络效果的异议： 没效果、有效果、一般化没效果、有效果、一般化1）没效果、一般化）没效果、一般化 方法：深入了解是关键，询问预期、找出差距（确定是因为咨询多成交少，还是信息少） A、询问预期，咨询多成交少产品、价格等影响因、询问预期，咨询多成交少产品、价格等影响因素的重要性素的重要性 销售： 张总，做了AL没效果是吧，那张总，当时您做AL时的预期效果是什么呢？ 客户：接订单啊。 销售：询问效果那张总的意思是没接过订单是吧（或

8、是接到的订单不多是吧) 客户：是啊，咨询的不少，但成交的很少。 销售：我明白了，张总，您的意思是从网上找到您很多，但成交率您不满意是吧 11四、话天地-异议11客户：是啊销售：张总，这个事咱一分为二来看，互联网就是提供信息的媒介，有了信息能否成交，决定因素还有您产品的价格、付款的方式、产品的质量等，所以说成交与线下操作方式关系也是很大的，您也知道张总，象您刚才说的信息量多，咨询多的就说明我们这个产品与咱公司还是很受关注的，否则不会有很多人找到您。从另一方面来说，咨询的多，对我们企业也是一种宣传，那些人也都是您的定向客户群体，而且还是质量很高的潜在客户啊，就算这次没和您合作，你可以把他的联系方式

9、记下来，以后可以建立长期联系啊。再说了，既然人家看到了，这次没有选择你，但不代表下一次不选择你啊，是吧。从这个意义上来说，咱也是有效果的对吧。12五、服务介绍12注意：客户的兴趣点有可能也是他的顾虑所在，担心说的做不到，肯定的语气是客户信心重要来源。根据服务介绍及客户的认识基础上，有针对性的介绍产品服务，渲染此服务对客户的利益。举例如下：1313对排名感兴趣对排名感兴趣：张总就是有眼光，排名对一个企业来讲是最关键的，排名越靠前，曝光率就越高，而且买家通常情况下，认为排名靠前的供应商实力是最强的，所以愿意选择，您想，选择您的人多了，效果肯定好啊对认证感兴趣对认证感兴趣：张总你确实是高手啊，现在诚

10、信问题确实是影响网上交易的关键，解决了诚信问题，就解决了买家的后顾之忧啊，认证过的企业，人家才放心和您合作啊。对商铺感兴趣对商铺感兴趣：张总啊，你的思想确实和别人不一样啊，很多人都不关注商铺，但其实商铺在网络宣传中，作用是至关重要的，他决定了是否留住客户。对买家感兴趣对买家感兴趣：张总不愧是老板，就是关心订单啊。您可真是找对人了，我们慧聪网有一个特色部门，就是专门为企业找买家的，这个部门叫买家服务部，职责就是帮助会员找到买家，让我们的会员有成交，总部考核他们的也是会员的成交量，所以这点您不用担心，买家服务部的人才最担心您不能成交呢。五、服务介绍1414五、服务介绍注意事项：1、陈述的时候要注意

11、，语速要慢，口齿清楚，清晰，你自己知道你再说什么，对方能明白么？边说边观察对方的神态，迅速了解对方的心理。比如皱眉表示怀疑和不满。2、如在陈述中，对方非常不耐烦或不满，切记不要硬介绍，可以找些当下时事或客户感兴趣的事闲聊一下，缓解一下气氛，然后找准机会再切入。举例： 闲聊虚心的请教（咱的产品全国生产的多吧，引导出竞争厉害，再引导出各家都在想办法发展企业，延伸出网络的重要性再切入网络15六、试缔结15多用默认促单法：多用默认促单法：1、这是我们的合同，是由总部统一的合同，一式三份，总部一份，您一份，我们公司一份，从很大程度上保证了您的利益，我们提交服务后37天就能开通，张总，您名片给我一下，我把

12、这个填写一下，今天把这事订了吧？（或者，张总，信息就按您名片上的写就行吧？2、张总，排名的词咱就选XXX吧，我看了下，现在做的话，还能排在第几位，位置还是不错的。3、我看您一直很在意效果，那就选我们效果型服务中的金牌会员吧。 16六、试缔结中的异议处理16试缔结常见异议：试缔结常见异议：看看再说吧、汇报一下、太贵了、现在没钱啊、现在不是时候，等过看看再说吧、汇报一下、太贵了、现在没钱啊、现在不是时候，等过段时间我给你打电话、问一下同行再说段时间我给你打电话、问一下同行再说绍绍举例： 销售销售：张总您还要看看是吧（您觉得不到时候是吧）。没有关系的，反正您早晚都要和我们合作的，那抛开这些问题，张总

13、觉得我们的服务对您帮助大吗？ 客户客户： 1） 还行吧那您觉得哪一点对您帮助最大呢？针对性介绍客户兴趣的服务 2）说时都挺好的，谁知道咋样呢效果异议 销销售：其实我明白了，张总，您还是在担心我们的效果？转至效果异议 1717六、试缔结中的异议处理解决异议注意：解决异议注意：1)、效果异议的解决：服务介绍（四大服务）、成功案例（举例子、讲故事、拿资料）多用成功案例，比如哪家哪家企业原来是什么会员，现在是什么会员？然后和慧聪合作了多少年？2)、处理异议的要点：倾听、认同、澄清、陈述、要求3)、切记不可争辩，多用是的，是的，但是。 4）绍完服务、每解决一个异议必须试缔结合作前客户心理合作前客户心理

14、： 顾虑顾虑 信心信心 客户只要不合作，说明对产品没有充足的信心，因此不管客户说出什么的异议，都不要为解决异议而解决，一定要结合产品优势来解决、四大核心服务始终贯穿整个洽谈过程中，同时多用成功案例，加强客户信心18七、缔结临门一脚18促销的作用：促销的作用：1、此时此刻下决定限时限量、此时此刻下决定限时限量 前八排名、活动时间有限等制造紧迫感2、吸引爱赚小便宜的人抛促销吸引客户，制造神秘、吸引爱赚小便宜的人抛促销吸引客户，制造神秘感感 销售销售：对了，前几天我们总部奖励给我们几个名额，作为回馈老客户，如果选上的企业可以享受X，不过我不知道现在还有名额吧，要是申请上可划算了，一年排名价值7200

15、呢，相当 于花基础会员的钱，享受高级会员的服务。客户：还能申请吗？销售销售：不知道啊，要不我打电话问一下。拿起电话作要打的样子，然后故作为难的样子，说，对了，张总，我光急着问了，您今天 能订吗，别到时让经理说我，因为名额要到总部申请的。客户客户：看看再说吧这时说明客户还在犹豫，我们就要下决定，故作为客户考虑的样子，要不这样吧，我先申请，看有没有再说吧。销售：打配合电话，一定要和经理强调，如果能申请下来X总就订了，所以尽快回复啊，制造申请来不容易19七、缔结发现购买信号19注意购买的信号：注意购买的信号：1）语言信号：A.多少钱呀？B.讨论付款方式？C.服务怎么做啊？D.公司产品增加了怎么办呀？

16、E.能不能优惠点呀？2）身体信号：突然沉思、眼睛盯着合同、身体自然放松的姿势、焦虑抓住客户的抓住客户的购买信号购买信号.当客户发出成交信号时当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。，请立即停止对产品的介绍，索要订单。20七、缔结的方法20 A、默认法。如，签个字吧。您看做三个好么？B、二选一法。如：您是做三个还是五个呢。C、风险分析法。竞争对手。D、限时限量E、利益促销法促单的步骤：促单的步骤：切入主题默认承诺法（签单）异议处理二选一法（签单）再次异议处理风险分析法（签单）异议处理利益促销法 21八、签单收款填合同21 填合同的技巧填合同的技巧：1、填写合同要快，可以和客户交流，但不要交流产品，也不要和客户辩解。2、让老板签字的时候，一定要站到老板的身边，指引老板让他签字，一定不要给老板自由签字的时间。3、在年限或者付款方式没有协商好的前提下，先填好合同，再谈年限、个数和付款方式，以免造成老板推脱。22八、签单收款收款221、要坚持收全款，最好是现金。阐明必须把全款打到产品总部的账户上，才能提交。2、要求优惠的时候，可以说我们是做代理的，我们的产品是全国统一价，谁也不能随便降价；也可以从服务的角度去谈。3、申请优惠的技巧。如果客户需要申请优惠，这个时候一定要客户确认要做了，再给他申请，以免申请好了，客户