展览中心营销

1、 8 8 展览中心营销展览中心营销8.1展览中心营销机会分析展览中心营销机会分析8.2展览中心的营销策略展览中心的营销策略目目 录录8.3展览中心的主要营销手段展览中心的主要营销手段8.1展览中心营销机会分析展览中心营销机会分析 展览中心是举办展览的场所，它是展览活动得以举办所展览中心是举办展览的场所，它是展览活动得以举办所必备的硬件措施。作为展会展示和交易的平台，它是连接主办必备的硬件措施。作为展会展示和交易的平台，它是连接主办方、参展商、买家、供应服务商的枢纽，又是沟通政府、社会方、参展商、买家、供应服务商的枢纽，又是沟通政府、社会和企业的桥梁，是会展经济发展的载体。和企业的桥梁，是会展经

2、济发展的载体。8.1展览中心营销机会分析展览中心营销机会分析 营销不仅仅是一个部门管理有限的任务：管理广告、寄发营销不仅仅是一个部门管理有限的任务：管理广告、寄发邮件、人员促销等，营销的目也不仅止于邮件、人员促销等，营销的目也不仅止于“销售展览场地面销售展览场地面积积”，营销必须是展览中心各部门共同的事业。，营销必须是展览中心各部门共同的事业。 为此，营销者需寻找目标市场，以目标客户的需求为中心为此，营销者需寻找目标市场，以目标客户的需求为中心建立营销计划、改善产品和服务、采取有效的市场营销组合，建立营销计划、改善产品和服务、采取有效的市场营销组合，通过满足市场需求来创造价值。通过满足市场需求

3、来创造价值。 1经济环境经济环境2地理环境地理环境3.市场环境市场环境8.1.1市场营销环境分析市场营销环境分析8.1.2展览中心内部环境分析展览中心内部环境分析 1硬件硬件2人员及服务人员及服务3经验及形象经验及形象8.1.3客户及其购买行为分析客户及其购买行为分析 各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的主要对象。主要对象。 展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，包括

4、有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。8.1.4确定目标市场确定目标市场 确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为服务对象的会展市场。服务对象的会展市场。 一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。目的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。目标市场战略可以通过标市场战略可以通

5、过STPSTP，即市场细分，即市场细分(Segmenting)(Segmenting)、市场、市场选择选择(Targeting)(Targeting)、市场定位、市场定位(Positioning)(Positioning)来进行。来进行。 1.市场细分市场细分2.市场目标化市场目标化3.市场定位市场定位8.1.4确定目标市场确定目标市场8.1.4确定目标市场确定目标市场展览中心对目标客户的定位展览中心对目标客户的定位展览中心名称展览中心名称展览中心定位展览中心定位荷兰阿姆斯特丹RAI展览中心韩国汉城会展中心新加坡国际会展中心人性化高质量的硬件设施和舒适的展览环境多功能文化、娱乐、休闲便利设施一

6、应俱全，如同商业城或游乐园，也是著名旅游目的地豪华高效全新加坡最大的宴会厨房，周边遍布五星级酒店、零售店和餐馆，毗邻国际级表演艺术中心和中央商业区，距机场仅20分钟车程8.28.2展览中心的营销策略展览中心的营销策略 展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划略要素来策划4P4P。 成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推的产品或服务

7、、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。8.2.18.2.1展览中心产品策略展览中心产品策略 1.1.展览中心产品的概念展览中心产品的概念 产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。直接给客户提供展览

8、的相关服务、体验、信息等。 2.展览中心所能提供的产品可以包括四个层次：展览中心所能提供的产品可以包括四个层次： 8.2.18.2.1展览中心产品策略展览中心产品策略8.2.28.2.2展览中心价格策略展览中心价格策略 1.影响定价的因素影响定价的因素 展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些因素主要包括：因素主要包括：(1).展览中心的成本状况展览中心的成本状况(2).市场需求状况及水平市场需求状况及水平(3).市场价格和竞争者价格市场价格和竞争者价格 2.展览中心制定价格的步骤展览中心制定价格的步骤(1).选择定价目标选择定价目标 (2)

9、.确定需求确定需求 (3).估计成本估计成本 (4).分析竞争者的成本、价格和提供物分析竞争者的成本、价格和提供物 (5).选择定价方法选择定价方法(6).确定最终价格确定最终价格 8.2.3展览中心的渠道策略展览中心的渠道策略 展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中整的客户数据库

10、，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中心举办。心举办。 在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此基础上实现直接的销售。基础上实现直接的销售。 8.2.4展览中心的推广策略展览中心的推广策略 展览中心营销推广活动，主要方式包括：展览中心营销推广活动，主要方式包括：1.通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。2.关注展览行业的发展状况特别是各展览组织者的组展计划，主关注展览行业的发展状况特别是各展览组织者的组展计划，主动联系相关公司或项目负责人进行沟通。动联系相关公司或项目负责人进行沟通。3.参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自己的场馆。己的场馆。4.通过电话、电邮、公共关系等手段，与客户保持经常的联系。通过电话、电邮、公共关系等手