小谈网电营销

1、小谈网电营销一、网电营销是现在社会的发展趋势一、网电营销是现在社会的发展趋势网络可以让人们近距离的网络可以让人们近距离的观察自己想要的东西。观察自己想要的东西。20152009网电营销的前景网电营销的前景哪些算是网电营销的来源？哪些算是网电营销的来源？主流汽车网站？主流汽车网站？销售热线？销售热线？400 400 ？售后服务热线？售后服务热线？4S4S店微信公众号？店微信公众号？BBSBBS？社交网站？社交网站？媒体？媒体？自保有客户？自保有客户？ 展厅展厅二网二网大客户大客户网电营销网电营销保有客户保有客户资源管理资源管理现场管理现场管理渠道管理渠道管理客户管理客户管理销量销量网电营销的意义

2、网电营销的意义那么如何在那么如何在“茫茫海洋茫茫海洋”里找到最有价值的里找到最有价值的“鱼鱼”呢？呢？网络营销网络营销保有客户营销保有客户营销 营销营销如何找到最有价值的如何找到最有价值的“鱼鱼”每个身后都是销售机会每个身后都是销售机会不要轻易放弃任何一条销售线索不要轻易放弃任何一条销售线索 保有客户数据管理保有客户数据管理保有客户推荐保有客户推荐保有客户增换保有客户增换购购保有保有客户营销客户营销）网络营销专案网络营销专案地方站点及论坛的使用地方站点及论坛的使用网络营销网络营销 自媒体的运营自媒体的运营n 自然呼入线索处理及跟踪自然呼入线索处理及跟踪n 网络留资客户的跟踪处理网络留资客户的跟

3、踪处理n 展厅低意向展厅低意向/ /战败客户的处理战败客户的处理( ( 电话营销电话营销) )如何抓住最有价值的如何抓住最有价值的“鱼鱼”1 1、通过、通过 / /网络网络/ /第三方获取潜在客户信息，并进行筛选。第三方获取潜在客户信息，并进行筛选。2 2、通过、通过 对潜在客户进行邀约，促进到店成交。对潜在客户进行邀约，促进到店成交。3 3、客户到店后，由销售顾问进行接待，保证成交。、客户到店后，由销售顾问进行接待，保证成交。4 4、对于未成交的客户和未到店的客户进行回访，促进售后和成交。、对于未成交的客户和未到店的客户进行回访，促进售后和成交。网电营销的流程是：网电营销的流程是：1.1.定

4、定位不位不准准2.2.职职责不责不清清3.3.岗位不岗位不全全4.4.技能不技能不够够5.5.线线索不索不多多6.6.考考核不核不公公7.7.配合不配合不力力8.8.支支持不持不够够网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？网电营销如果没有达到预期效果，会是哪个环节出现了问题？1. /1. /网络网络/ /第三方获得线索有限；第三方获得线索有限；2.2.合适的人，在做不正确的事；合适的人，在做不正确的事；3.3.不合适的人，在为正确的事努力；不合适的人，在为正确的事努力；4.

5、4.守株只待兔，空手套白狼；守株只待兔，空手套白狼；5. 5. 邀约技巧有限，能力有待提升；邀约技巧有限，能力有待提升；二、如何应对网电营销中出现的问题二、如何应对网电营销中出现的问题应对方法应对方法 录音录音+ +现场提问现场提问听一听听一听如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销中出现的问题应对方法应对方法看一看看一看现场观察现场观察+ +建卡建卡/ /回访数据回访数据如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销中出现的问题应对方法应对方法想一想想一想流程流程+ +考核考核+ +人员人员如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销

6、中出现的问题1 1、网电营销、网电营销= =专业客服专业客服2 2、“祥林嫂式祥林嫂式” ” 邀约邀约3 3、“露底价死露底价死”4 4、“用木棍去杀敌用木棍去杀敌”5 5、“可以式可以式”的邀约的邀约网电营销中的网电营销中的“冰川、沼泽冰川、沼泽”如何应对网电营销中出现的问题如何应对网电营销中出现的问题网电营销中的驭龙之术网电营销中的驭龙之术最想最想要的要的最害最害怕的怕的基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法1.1.话术：话术：2.2.注意事项：注意事项：基于网电营销的基于网电营销的 营销方

7、法营销方法1.1.话术：话术：2.2.注意事项：注意事项：1.2 1.2 询问客户称呼和信息渠道来源询问客户称呼和信息渠道来源基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法1.3 1.3 确认联系方式确认联系方式1.1.话术：话术： 及时确认联系方式及时确认联系方式 主动发送号码及地址主动发送号码及地址2.2.注意事项：注意事项：基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法2.2.是否知道店的地址？是否知道店的地址？3.3.确认下次沟通时间和联沟通方式确认下次沟通时间和联沟通方式4.4.“感谢您的来电感谢您的来电”！“期待您的光临期待您的光临”！“祝您生活愉快，再见祝您生活愉快，再见”！基于

8、网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法销售热线的接销售热线的接听流程听流程拨打销售热线，电话接通3声之内就有人接听（音乐彩铃10秒内有人接听）用礼貌、热情的用语“您好，这里是销售店，我是销售顾问，请问有什么可以帮到您？”销售顾问在电话中询问了客户姓名和联系方式主动邀请客户来店看车或试乘试驾主动介绍当前促销活动吸引客户来店；通话结束时，销售顾问感谢客户来电，并等待客户挂断电话后再挂电话挂电话后将自己姓名及电话交谈中的重点信息以短信的方式发送给客户，并在短信中感谢客户来电基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法销售热线的接销售热线的接听流程听

9、流程在得信息后的第一时间给客户拨打电话用礼貌、热情的用语“您好，这里是销售店，我是销售顾问，请问您是否正关注XX车型？”销售顾问在电话中询问了客户姓名和其它联系方式主动邀请客户来店看车或试乘试驾主动介绍当前促销活动吸引客户来店；通话结束时，销售顾问感谢客户关注，并等待客户挂断电话后再挂电话挂电话后将自己姓名及电话交谈中的重点信息以短信的方式发送给客户，并在短信中感谢客户对品牌的关注基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法常见的问题常见的问题明确明确车车型型模糊模糊没看过没看过看过车看过车看过车？看过车？购买时购买时间间邀约邀约不确定购不确定购买买确定购买确定购买系统跟进系统跟进需求分需求

10、分析析原原因因来店来店失控失控成成交交基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法开场白开场白明确明确车车型型模糊模糊没看过没看过看过车看过车看过看过车？车？邀约邀约不确定购不确定购买买确定购确定购买买需求需求分析分析原原因因基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法前期初期中期后期品品质质服服务务优优惠惠安全口口碑碑基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法一一、客户分析客户分析 针对该部分的顾客，对自己的需求尚不明确，也没有明确的意向车型，或者是对于到底选择什么车，犹豫不决。1. 客户分析客户分析： 真诚地帮助客户选择一款适合他的车（帮助他树立购买标准）。2.2.处理原则处理原则

11、： 发现客户的需求，协助做出选择和来店试驾。3.处理方法处理方法：探知需求和犹豫点激发兴趣和关注点针对性邀约来店基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法二、发现需求二、发现需求购车用途购车时间要求付款方式购车预算处于购买周期哪个阶段购车的感性因素：地位、面子等家庭情况兴趣爱好/特别的业余活动需要提供什么样的特别服务客户置换需求内容及客户现有车辆资料客户的行业类别其他基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法异议产生的原因基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法解释、澄清、提供真实信息解释、澄清、提供真实信息建立关系，交到朋友建立关系，交到朋友改进沟通方式，运用沟通技巧改进沟通方

12、式，运用沟通技巧尊重、理解、尽可能解决尊重、理解、尽可能解决基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法明确异议所在明确异议所在认可并中立化认可并中立化提供解决方案提供解决方案寻求顾客认同寻求顾客认同基于网电营销的基于网电营销的 营销方法营销方法避重就轻：太极之法避重就轻：太极之法“先生，您问的这个问题非常专业，之前有很多客户都提到过这个问题。但我们听过我们的讲解后，最终都因为这个特性而选择了我们的这款车。”转化法：利用负面异议转化成正面观点转化法：利用负面异议转化成正面观点 顾客：“这辆车好象低了一点。” 销售顾问：“在保证车内空间足够的前提下，车身低可以更省油” 四、网电营销重点难点解析

13、四、网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析已经去其他店看过已经去其他店看过跟其他销售顾问了解过跟其他销售顾问了解过从亲戚朋友处打听从亲戚朋友处打听上网查询了解上网查询了解联系多次联系多次故意问，找托词故意问，找托词习惯性开场习惯性开场探寻底价，拉大空间探寻底价，拉大空间不懂行情，怕吃亏不懂行情，怕吃亏寻找购买时机或收集潜在信寻找购买时机或收集潜在信息息客户为什么上来就问底价？客户为什么上来就问底价？网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析客户要底价常用方法有哪些？客户要底价常用方法有哪些？别家让别家让30003000，你比他们多便宜，你比他们多便宜10001000我就在你

14、家买。我就在你家买。能让能让50005000我明天就来买。我明天就来买。别家让别家让30003000，你减多少？，你减多少？你比别人便宜多少？你道底有没有便宜？你比别人便宜多少？你道底有没有便宜？售价多少？便宜多少？底价呢？售价多少？便宜多少？底价呢？网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析1.1.客户购买心理是什么？客户购买心理是什么？2.2.客户在电话里期待得到的是什么？客户在电话里期待得到的是什么？3.3.如何应对？如何应对？物美（货物美（货真）真）价廉（优价廉（优惠）惠）占便宜占便宜对比对比攀比、虚攀比、虚荣心荣心权威、从权威、从众众客户购买心理是什么？客户购买心理是什么？网电营销重点

15、难点解析网电营销重点难点解析思考思考：客户为何杀价？处理原则处理原则对客户进行分类，只对 的人接招； 的顾客，以试驾和店头活动为方法，邀约来店。看过车且近期要买车看过车且近期要买车没有确定车型的和没有试乘试驾过车没有确定车型的和没有试乘试驾过车网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析王先生，我们这款现在的优惠是*，还有可赠送价值*的优惠大礼包。因为 ，您到店来，我们带您当面向领导申请。报出优惠处理方法处理方法确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；价格是随着市场和价格是随着市场和4S4S店当期的活动而波动店当期的活动而波动的

16、的探知客户心理预期a.刘先生，刘先生，_？b.他们他们_。之前在哪里看过这款车么之前在哪里看过这款车么他们给您什么优惠他们给您什么优惠网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析处理方法处理方法确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；判定价格真伪1 1）_,_,还是还是_？2)_2)_是是什么？什么？高配高配 标配标配付款方式付款方式网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析处理方法处理方法确认客户已看过车，且近期有购买意向，在货比三家的时候，我们的应对方法；针对性策略邀约来店 a.是否考虑整套解决方案 “_的整套解决方案” b.其他方法综合服务法综合服务法完成任务法完

17、成任务法 二手车、金融方案等二手车、金融方案等网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析1 1、试乘试驾试乘试驾: :新车试驾会新车试驾会_试驾：试驾：车型配置详解试驾车型配置详解试驾 _ _试驾试驾2 2、团购团购3 3、大客户大客户邀约到店的常用方法邀约到店的常用方法如何邀约更多客户VIPVIP特邀特邀竞品对比竞品对比如何邀约更多客户网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析邀约到店的常用方法邀约到店的常用方法1.周末活周末活动动2.节假节假日活动日活动3. _4._5.节油节油训练营训练营6.准车主准车主讲堂讲堂 闭馆闭馆周年庆周年庆（4 4）店头活动

18、）店头活动: :网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析邀约到店的常用方法邀约到店的常用方法（5 5）特殊价格优惠）特殊价格优惠: :如何如何邀约更多客户更多客户特价车专场车展延续特价会周年店庆特价总经理签售会（6 6）增值服务类）增值服务类: :装璜兑换券装璜兑换券保有客户促销保有客户促销二手车置换有大礼二手车置换有大礼金融专享团购会金融专享团购会网电营销重点难点解析网电营销重点难点解析邀约客户时的注意事项邀约客户时的注意事项家庭情况兴趣爱好从事行业购车时间活动场所邀约时机邀约技巧活动噱头自身态度思考思考，能影响客户是否到店的因子有哪些？ 客户方面： 自身方面：网电营销重点难点解析网电营销重

19、点难点解析 邀约的小技巧邀约的小技巧前期准备：每天安排2小时 打电话前准备好名单专注工作不要说不要说“ _ ”之类的话之类的话不要不要 _ 邀约一要二不要：尽可能多打 一要：一要： 要间断要间断拜托拜托说的太多说的太多之五、如何五、如何应对网电营销中的应对网电营销中的“雪山草地雪山草地”能用一句话解决顾客问题绝不用两句话，因为“言多必失”。说话多了就容易话题多；话题多了就容易内容杂；内容杂了就容易没有谈话重点，容易被顾客引导；即使说的每句话、每个答案顾客都认同，而且把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望通话内容通话内容能少不多能少不多大量实战经验表明，第一、把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望；第二、电话接听/回访员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望通话过程通话过程能自信不平淡能自信不平淡通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原