客户经理营销技巧传授

1、客户经理营销技巧传授个人业绩个人业绩170012008003002006年年2005年年2004年年2003年年17002008年年26002007年年圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保费发展趋势保费发展趋势高端客户高端客户1000000100000100001000100000000一、搜集客户源一、搜集客户源一、搜集客户源的技巧一、搜集客户源的技巧 如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养关系，有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机所有关系都隐藏着商机，都有

2、可能成为你开拓市场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 值得注意的是，朋友关系没有血缘的约朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多动动脑筋，只要走进

3、客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多动动脑筋，只要放放架子，你就会发现很多商机。放放架子，你就会发现很多商机。2、不能奢望客户会自动找上门来，不能奢望客户会自动找上门来，“寻找和发现寻找和发现”对客户经对客户经理来说，是一个必过的关口。理来说，是一个必过的关口。3、做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社、做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。“世上无难事，只怕有世上无难事，只怕有心人心人”，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现客户并不难

4、，只要你带着一颗充满自信的心，你的眼睛就会明客户并不难，只要你带着一颗充满自信的心，你的眼睛就会明亮起来。亮起来。4、竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感、竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分尊重。人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分尊重。 v 我们经常抱怨客户难觅，感慨竞争激烈，但如果心中没心中没有客户，眼里就没有客户。有客户，眼里就没有客户。客户即使在我们眼前，我们也会让机会轻易流失。v “这世界并不缺少美，而是缺少发现。这世界并不缺少美，而是缺少发现。”对客户经理而言，对客户经理而言，这世界并不缺少商

5、机，而是缺少一双洞悉商机的慧眼。这世界并不缺少商机，而是缺少一双洞悉商机的慧眼。v失败往往不是做不成，而是不去做。人往往不是没失败往往不是做不成，而是不去做。人往往不是没有能力，而是被自己假设的敌人战胜。有能力，而是被自己假设的敌人战胜。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究二二 、客户分类和筛选、客户分类和筛选圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1、培养优质客户、培养优质客户v怎样发现优质客户和留住优质客户，将是决定是否能够在竞争中胜出的一个重要因素。谁是我们的客户？谁是我们的客户？我们的客户需要什么？我们的客户

6、需要什么？我们能向客户提供什么？我们能向客户提供什么？我们怎样为客户创造更多价值？我们怎样为客户创造更多价值？v这是我们应该思考的。 2、与客户沟通、与客户沟通 v面对面接触的技巧面对面接触的技巧v 说什么？说什么？如何说？如何说？如何取得别人如何取得别人的信任？的信任？v 沟通技巧沟通技巧v 表明身份表明身份 表述清晰表述清晰 适可而止适可而止 心态从容心态从容 v手机短信沟通技巧手机短信沟通技巧v 选择适当的时机发送选择适当的时机发送 保持内容的健保持内容的健康康 注意发短信的频率注意发短信的频率 注意署清姓名注意署清姓名圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，

7、违者必究3、维护客户关系、维护客户关系v保持沟通与交流的连续性保持沟通与交流的连续性 与客户之间的沟通是一个连续的过程，不是一年一次，而应是经常性的。在与客户接触时，要有意为进一步的接触埋下伏笔，为建立长期的客户关系创造条件和机会。 v与客户建立互助型关系与客户建立互助型关系 通过一些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，是稳定客户的一个重要手段。 v培养成长型客户的技巧培养成长型客户的技巧 对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究案案 例：例：v案例一案例一:改

8、变环境与适应环境改变环境与适应环境v案例二案例二:以真诚换取客户真情以真诚换取客户真情圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究从小餐馆看客户关系管理从小餐馆看客户关系管理 v拓展客户难，维持客户更难，竞争越激烈，客户资源就越稀缺，于是客户关系管理越来越风靡。 评析：服务员的客户关系管理评析：服务员的客户关系管理v 评析：服务员的客户关系管理，大约有这样几个要点。评析：服务员的客户关系管理，大约有这样几个要点。 一、 从客户的角度出发，为客户设计增值的解决方案，哪怕这种方法表面上会损失自己一定的既得利益。 二、 优质的产品是管理好客户关系的基石。如果菜做得很差

9、，服务员的一切心血都将白费。 三、 与客户的第一次亲密接触至关重要，一定要在第一次会面的短暂时间内，创造轻松愉快的沟通氛围，了解客户的基本情况，并设法索要对方名片。 四、记住客户的模样和名字，以及他点过的菜，下次来的时候就能够直呼其名，并且记得他的偏好。 五、一有闲暇就背名片，大脑就是她的客户数据库。当然，到一定程度的时候，她这一套客户关系管理需要用IT技术来提高效率。 我们是纯粹的服务业，它所面临的挑战是产品差异性很小，因此，开拓客户和维护客户忠诚度，更主要是靠服务和一套流程。v 从小餐馆也看到了银保客户关系管理的共同道理：从小餐馆也看到了银保客户关系管理的共同道理： 客户经理要有为客户提供

10、超值服务的理念，否则仅仅只想赚别人的客户经理要有为客户提供超值服务的理念，否则仅仅只想赚别人的钱，而不琢磨怎么为别人创造价值，客户是不会买账的。钱，而不琢磨怎么为别人创造价值，客户是不会买账的。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销技巧最突出的表现就是从以产品营销技巧最突出的表现就是从以产品为中心，过渡到以客户为中心。做客户经为中心，过渡到以客户为中心。做客户经理首先要学会站在别人的角度考虑问题，理首先要学会站在别人的角度考虑问题，而不是以自我为中心而不是以自我为中心 。三、产品营销技巧三、产品营销技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源

11、网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2218市场经济下的一条真理：市场经济下的一条真理：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销本质营销本质主动、主动、主动主动、主动、主动 营销不是纯粹的推销，而是以关心客户营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。取客户的信任，借以创造更多的销售机会。主动营销主动营销 -通过服务通过服务,创造销售机会创造销售机会圈中人寿险资源网收集整

12、理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-22“不会做不会做”怎么办？怎么办？掌握方法提升技巧我该如何销售？我该如何销售？重中之重：开口说！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2223营销技巧一营销技巧一开口是没有技巧的技巧只要你开口什么都有可能圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2224开口的三个目的开口的三个目的开启客户的金口改变客户的理财观念和习惯吸引客户开口的时机开口的时机相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户主动询问的时候圈中人寿

13、险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究不敢开口的原因不敢开口的原因 没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究开口的艺术开口的艺术 选择恰当的时机 说对方爱听的话 说对方关注的话 说话要因人而异 处处体现尊重圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2228营销技巧二营销技巧二 储备信心储备信心 信心传导信心传导2022-3-2229信心的信号信心的信号 坚毅的眼神坚毅的眼神 坚定的语言坚定的语言 坚决的动作坚决的动作202

14、2-3-2230营销技巧三营销技巧三“一看二问三听四说一看二问三听四说”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2231问问听听说说看什么看什么: :看对象看对象问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。听什么：客户表达内容、话外音。听什么：客户表达内容、话外音。说什么：购买理由、产品功能、购买程序。说什么：购买理由、产品功能、购买程序。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2232营销技巧四营销技巧四 准确划分客准确划分客户类型户类型 感觉告诉你感觉告诉你该

15、不该继续该不该继续2022-3-2233感觉是瞬间的销售灵感感觉是瞬间的销售灵感 感觉好：肯定买、买多少。感觉好：肯定买、买多少。 感觉一般：有可能买，争取、感觉一般：有可能买，争取、客户储备。客户储备。 感觉差：放弃感觉差：放弃圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2234营销技巧五营销技巧五圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销技巧五营销技巧五 了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。信任原因、产品原因、自身原因。 寻找对策：针

16、对疑点，解开死结。寻找对策：针对疑点，解开死结。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2236营销技巧六营销技巧六熟练专业信任圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-3-2237营销技巧七营销技巧七站在客户的立场站在客户的立场站在中立的立场站在中立的立场2022-3-2238每日自问每日自问产品吃透了吗？产品吃透了吗？话术到位了吗？话术到位了吗？操作流程娴熟了吗？操作流程娴熟了吗？心态准备好了吗？心态准备好了吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2022-

17、3-2239什么藤开什么花什么藤开什么花站在客户的立场，客户站在客户的立场，客户会把你当成自己人；会把你当成自己人；站在中立的立场，客户站在中立的立场，客户会把你当成可信赖的人会把你当成可信赖的人圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 如何精简、煽动地介绍产品如何精简、煽动地介绍产品我美丽我美丽我聪慧我聪慧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产品说明的原则产品说明的原则v原则一原则一: 遵循遵循“特性特性优点优点特殊利益特殊利益”的陈述原则的陈述原则v原则二原则二: 遵循遵循“改善现状改善现状改善现状的对策改善现状的

18、对策描绘描绘客户采用后的利益客户采用后的利益”的陈述顺序的陈述顺序客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。价值，才能有煽动性。语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与言多必失，介绍产品尽量针对客户的

19、需求，不要一次给与太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点卖点圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行

20、选择及取舍选择及取舍产品说明的步骤产品说明的步骤v1.开场白：引起注意与兴趣（语言的魅力）语言的魅力） v2.根据客户对各项需求的关心度，有重点介绍产品的特性特性优点优点特殊利益特殊利益圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 注意注意:v用客户听得懂的语言来介绍用客户听得懂的语言来介绍v用讲故事的方式来介绍用讲故事的方式来介绍 v要用形象地描绘来打动顾客要用形象地描绘来打动顾客 v用幽默的语言来讲解用幽默的语言来讲解 v利用图片说明吸引客户注意力利用图片说明吸引客户注意力圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究v生理学认

21、为人在接受信息的过程中，83%是靠眼睛获得，11%是靠听觉获得，3.5%靠触觉获得，其余的部分靠味觉和嗅觉获得。同时，心理学的研究也表明，人的视觉器官在观察物体时，最初的几秒内色彩最初的几秒内色彩感觉占感觉占80，而形体感觉只占20，两分钟后色彩占60，形体占40，5分钟后各占一半，并持续这种状态。 色彩的力量色彩的力量 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究打开消费者好打开消费者好“色色”的心的心 v夜晚都市中大大黄色的“M”会让人立即想到世界第一快餐“麦当劳” ；v运用消费者对色彩的敏感策略来协助销售其实，消费者很好其实，消费者很好“色色”！ 圈中人寿

22、险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究四、产品销售方式四、产品销售方式产品销售方式产品销售方式 直接推荐直接推荐 12一对一销售一对一销售3广告式销售广告式销售4引导式销售引导式销售促销式销售促销式销售5圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销的三等级营销的三等级v打动人家的眼打动人家的眼v打动人家的脑打动人家的脑v打动人家的心打动人家的心圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究营销营销“四心四心”v爱心爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；v信心信心 人之

23、所以能，是因为相信自己能；人之所以能，是因为相信自己能；v恒心恒心 就是忍耐、一贯、坚持；就是忍耐、一贯、坚持；v热心热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。工作将变得十分有趣。目标客户目标客户v存定期存定期35年的客户年的客户(成功率最高成功率最高)v定期转存大额存定期转存大额存(取取)款的客户款的客户 v存定期存定期12年，客户近期无资金支出项目者年，客户近期无资金支出项目者v抱怨其它投资或存款收益低的客户抱怨其它投资或存款收益低的客户 v因投资受挫的客户因投资受挫的客户 v活期帐户的资金长期不动者活期帐户的资金长期不动者v定期、定额收入者定期、定额收入者圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究销售步骤销售步骤： 1、伸出手、伸出手 柜台人员在办理好自身业务的同时，顺柜台人员在办理好自身业务的同时，顺势将宣传彩页递送给客户（好消息）势将宣传彩页递送给客户（好消息） 2、张开嘴（一句话接触、张开嘴（一句话接触 ） 我们现在办理一项新业务，免利息税，我们现在办理一项新业务，免利息税， 又有高额保障，还可以分红，很不错。又有高额保障，还可以分