劳方谈判方案

1、劳方谈判方案谈判团队人员组成工会主席首席谈判代表:李达 工会副主席法律顾问:海蓝蓝 销售职员代表数据分析:陈倩倩 生产工人代表辩手:王颍蟠谈判目标一、总目标：借助劳资双方集体谈判的形式，合理提出职工方面反映出的有关薪资待遇等 有关问题，以合理的方式进行协商，依照共赢原则，反复调整双方提出的要求、 条件，最终劳资双方达成一致并签订合同， 提高企业员工工作积极性，稳定企业 的劳动关系，为企业今后的良好发提供人员保障。(1)期望目标(依照材料之中员工反映的谈判诉求进行取舍调整)增设快递员岗位工资，固定底薪并调整相应快递员计提工资现要求快递员月底薪计算总额：三级 1680*31+1620*36+156

2、0*56=197760 元二级 1500*50+1440*70+1380*45=237900 元一级 1320*307+1260*417+1200*220=1194660元共计：1630320 元岗位工资等级岗位工资水平涉及快递员人数3A168031B162036C1560562A150050B144070C1380451A1320307B1260417C1200220期望目标在规定议定范围内上下变动快递员工资结构中增设工龄工资期许工龄工资标准：表1 HN勤速达快递公司员工工龄工资标准工龄工龄工资标准（元/月）第二年40第三年60第四年80第五年100第六年及以上120期望目标在规定议定范围内

3、上下变动增加工龄工资后每月增加支出：40*%*1232+70*%*1232+110*%*1232总计元增设晚班津贴期许晚班津贴表3 HN勤速达快递公司晚班补贴标准在03:00之后仍当班在03:00 （含）之前当班10元/次8元/次期望目标在规定议定范围内上下变动为特殊岗位员工购买意外伤害险，为全员购买重大疾病险1 .意外伤害险：经常外出的商务人士，应投保交通工具意外险。具保障范 围一般覆盖飞机、轮船、火车以及地铁、轻轨等市内公交，保险期间还能自由选 择。1年期交通工具意外险保费在100至150元不等，保额约为70万至100万 元。快递人员可以参照以上标准。增加支出：快递员+运作司机+分拨员共计

4、（+%+%*1839*（100150）= 元2重大疾病保险：定期保险以重疾保障为主险，在一定期限内给于保障，一般采用均衡保费。这类重疾险最多保障期限是30 年， 20 岁买就只能保障到50 岁， 30 岁买就只能保障到60岁， 多一天都不行。需要说明的是，这种保险虽然是主险，但是也属于消费型的，没有理赔则不能返还保费。终身保险终身重大疾病保险为被保险人提供终身的保障。终身保障有两种形式，一是为被保险人提供的重大疾病保障，直到被保险人身故；另一种是当被保险人生存至合同约定的极限年龄（如 100 周岁） 时， 保险人给付与重大疾病保险金额相等的保险金，保险合同终止。一般终身重大疾病保险产品都会含有

5、身故保险责任，因风险较大费率相对比较高。期望目标在规定议定范围内上下变动 明确各项福利数额原有的工资方案中福利方法数额比较随意，员工提出明确各项福利方法金额，具体包括：春节过节费：100 元 / 人开工红包：50 元 / 人妇女节福利费：50 元/人端午节福利费：50 元/人中秋节过节费：80 元/人住院探望费：200 元 / 人 / 次员工生日费：50 元 /人期望目标在规定议定范围内上下变动（ 2）最低目标在此次谈判的过程中，作为劳方的我方，应在双方都接受的范围内使职工的权益得到最大保护要求得到最大满足，但也不可避免的会出现一些期望目标的折耗，因此我方针对上述谈判诉求设定必要的最低目标。具

6、体如下因具体数据计算衡量标准不可知故而最低目标仍待商榷。劳资双方简介一、己方劳方:HN勤速达快递公司现有员工共 2006人，其中管理人员有167人，基层员工有1839 人。基层员工主要包括三类职群：快递员，直接面对客户的一线业务人员；运营支持人员，间接面对客户，提供运营支持和一线服务保障的员工；管理辅助人员，提供后勤服务的各职能部门员工。二、对方资方:HNO速达快递公司隶属于勤速达集团，是勤速达集团在HN省的全资子公司，管辖业务范围为 HN省，2005年11月正式在HN省CS市成立，经过几年的发展，公司规模从最初员工人数几十人增长至二千余人，网络建设已遍布HN省各个二级地市及部分县级城市，现拥

7、有 14个分公司，近80个营业网 点。HN勤速达快递公司目前设有规划部、运营部、客户部、人力资源部、财务 部、行政部六个职能部门，实行直线职能制管理模式，下设分公司、营业网点及分拨中心公司成立的前九年，一直在CS地区保持了快速增长的势头，在CS民营快递行业保持增长率和总量第一的成绩。但从 2012 年开始， 这一增速明显下降，2013年开始落后YT公司。行业 /竞争分析2015 年我国网络购物市场规模达万亿，2007-2015 年， 中国网络零售市场交易规模增长近70 倍，网购需求的爆发式增长给快递行业带来了新的增长动力，催生出巨大的国内快递服务需求，民营快递企业借此高速成长，不断壮大，在国内

8、快递市场中逐步占据优势地位。一、中国快递行业现状分析（ 1）快递业务量近十年复合增速达40%根据国家邮政局统计，2006-2015 年期间， 我国快递业务量复合增速达40%，业务量从2006年的10亿件增长到2015年的亿件，增长近20倍，并在2014年首度超过美国，规模持续保持全球第一。业务收入规模近2800 亿元， 近十年复合增速28%。2015年， 我国快递收入规模达亿元，同比增长%， 收入规模较2006年的300亿元增长超过8 倍，近十年复合增速为28%。快递收入增速不及业务量增速主要是原因是快递单价逐年下降。快造业条邕（化件）一增建泱递业务收入（亿五）-一增建3 0002 5002.

9、UUUL500L00050002006-2015年中国快递业务收入及增速（2）国内的快递产品主要按地域范围划分，分为同城快递、国内异地快递和国 际（含港澳台）快递三类。定九1N内快建国辕怏那年小人和点件人握同一小皱布醐住ii.nl导像我.实金.蛇髭玄算地怏理寄峥人和也怦4M工河域才的性通国”运*144t高.附睢不餐逋73小党毋件“晟丸.ft咫化成东高,小阶寄+人和此伴（球刈在我H内地后是鹏台地底, 品24酒总V电工的气更瞩守国陆饯建快递按地域分类国内快递以异地快递业务为主。据国家邮政局统计，2015年，同城、异地和国际快递业务收入分别占全部快递收入的 W口%业务量分别占全部快递业 务量的咐口%

10、从近年数据来看，快递业务结构总体比较稳定，以异地业务为 主，异地快递收入占比50%Z上，业务量占比70流右。2008-2015年中国快递业务收入分类型占比(3)当前国内快递市场有两种主流经营模式一一直营和加盟顺丰和EM邸用了直营的模式，而以“四通一达”为代表的民营快递企业则 纷纷采用了加盟制。直营：指公司总部掌管所有权和经营权，所有成员企业由总部集中领导、统 筹规划，实行统一的核算制度，各直营店实行标准化经营管理。快递直营中总部 控制所有的快递节点，包括干线运输、枢纽转运中心、支线运输和落地配送，收 派件取得的收入、发生的成本，人员福利、车辆购谿等都纳入总部统一结算。加盟：总部通过契约方式，在

11、品牌使用、网络间接入、服务标准和市场指导 价等方面对加盟商做出要求，加盟商的其他经营活动及自身能力建设均独立自主 开展。网点除了向总部缴纳加盟费用、面单费、中转分拨费、入库费和派件费以 外，自担成本，自负盈亏，加盟商共用一个企业名称。总部在较少投入的情况下， 可实现网点的迅速扩张。直率模式加罡模式虫亚-一帝瞪,强备标准化""优势詈理戏率高甘推速度快件感化水平苗，操作规范具生侪格优势人力，设备与管理4*J更八九一臂爱母一大劣势因珞犷罪蝮慢膻恭腰竟无法保证直营模式与加盟模式比较、中国快递行业发展趋势预测(1)快递业务量与宏观经济发展高度相关从理论上分析，宏观经济的好坏直接影响到

12、客户对于快递服务的需求量，当宏观经济环境不断好转的时候，社会经济活动活跃度提升，客户对于快递服务的 需求量就会增加；反正，当宏观经济增速下滑，客户消费意愿下降，对快递服务 的需求将随着下降。(SBy = 2,Q89x-10,153 ，门=A 04 MR4$5,05,25,41 6S,860GDP（亿元，取对数值）快递业务量与GDP勺关系根据国外快递业发展的趋势，当快递行业收入占GD吮于之间时，行业迎来 快速发展机会。2015年，我国快递业收入达2780亿元，占GDPt匕重约为仍 处于快速增长期。市场分散、同质化竞争激烈是成长期的主要特征。0 WnE0 40% 035% 030o 0"

13、%。20%0 15?03,0002.5（»02.0000.2%LW0LOOO50002006-2015年中国快递业收入与占 GDPt匕重9Q1% 0.116 0,1%快违业各收入(fcc)T-快逆收入占GDF比支Q 10% n.05?o 0 00%(2)电商发展直接推动快递业务量增长2015年，我国电子商务规模达18万亿元，位居全球第一。2010-2015年, 电商规模复合增速达到 32%电商的快递发展直接带动快递业务量的跨越式增 长。2015年，我国快递业务量规模达到亿件，2010-2015年，行业复合增速达到 55%(3)网络购物的兴起推动快递行业快速发展2007-2015年，网

14、购市场规模复合增速达 71%近年来我国电子商务尤其是 网络购物快速兴起，我国网络购物市场规模从2007年的520亿元，增长到2015年万亿元，复合增速达71%网购规模占全社会商品零售总额的比例已超过 10% 激增的市场需求使得快递业爆发式增长，快递业 60%勺业务量来自电商。根据国 家邮政局数据，快递业务量规模从2007年的12亿件增长到2015年的207亿件， 复合增速达43%快递业务收入亦从343亿元增长到近2800亿元，复合增速达 30%网靖的前吊腕”或"匕不）m.ouu 二二oon 出j用口 15m口 KLEJOI) 工0的 n-IhC%2007-2015我国网络购物市场规模

15、保持高速增长快递业收入规模和网络购物市场交易规模呈现明显的线性正相关关系。 根据 2007-2015年快递业收入规模与网购市场规模数据进行回归分析， 我们发现二者 存在高度正相关，快递业收入规模（Y）与网络购物市场规模（X）关系为y=+, R2为，即网络购物市场每增加100亿元规模将给快递业市场带来亿元的收入。3.000 y = 0.063X-J- 270-2"00Ri = 0.995 X2,000 .pIQ。-dhoooc500001000020000300004000050000网络购物规模(亿元快递业收入与网络购物市场规模的关系（4）未来网购市场增长潜力依旧大2018年快递业收

16、入规模达5000亿元。预计到2018年，我国网络购物规模 将达到约万亿元，2015-2018年仍将保持27%勺复合增速，根据前文快递业收入 与网购规模的关系模型，预计到 2018年快递业收入约5000亿元，2015-2018年 复合增速为22%1、互联网普及率逐年提高我国互联网普及率逐年提高，2015年互联网普及率达 %但与发达国家70%-80%勺普及率相比仍有较大提升空间；我国网络购物用户规模人数2015年达 亿人，是2010年的近3倍，未来随着移动端渗透率进一步提高（根据阿里研究 院数据，51%勺网络购物来自移动端），将释放更多的消费购买力，尤其是中西 部偏远地区。淘宝数据分析显示，201

17、5年的“双11”活动中，移动端购买渗透 率最高的前十大城市均来自中西部地区。2007-2015年中国互联网普及率中因互琮科督员率（%）网络片物用户规俣亿人）T一增违60%3%40%5.04 510S 53.02.52.0L51.00.50,0学 用 Q Q * O,v2007-2015年中国网络购物用户规模及增速2、“快递下乡”自提出后短短两年时间内即上升成为国家战略2016年初颁布的中央一号文件一一中共中央国务院关于落实发展新理念加快农业现代化实现全面小康目标的若干意见中，第14条明确提出，实施快递下乡工程；加强农产品流通设施和市场建设；加强商贸流通、供销、邮政等系 统物流服务网络和设施建设

18、与衔接，加快完善县、乡、村物流体系。桃递企业地商主美军局措施圜逋中建2014年开始排选*遁多族“达忖tr 的两遇工浮，“1，年启动"千县万候F工”一的达2014抽受胞作逋方植拓展计划，目和正在建立城£适应农村尼商支 展眄标推和作£.展中二014中开始更试农忖网点力药.以励内部A x农时网A创业.阿里巴巴2014年正代杼出一千注万忖.计引.技计在未年35年宿青100亿 五.她立IMO个彩级运皆中心和10方个村缄毁等站.京东20】7年开始庭拜国世上自营的4县城报各中弋何竹4以加亶制式 升谈4京东帝服务富针叶大东电业务L苏宁2015年完成在三邙诙收市却药】000 岁 军

19、强爸店日行C016寻计到善麻苞1500 K.快递企业与电商巨头农村市场布局近两年农村快递市场发展迅猛。2015年全年新增农村地区快递服务营业网 点万个，乡镇快递服务营业网点覆盖率由2014年的50炮升至70%全国农村地 区收投快件量超过50亿件，是2014年的倍，占快递总业务量的24%而国内各 大快递企业与电商巨头已经开始积极布局农村市场。未来期待配套政策解决配送成本过高问题。尽管快递网络网点覆盖率整体水 平达到70%但是中西部的村镇覆盖率仅在10%-20%因为中西部乡镇存在人口 密度低、单网点覆盖人口少等问题，导致其物流成本相比东部地区高出 5-10倍, 甚至更多。从未来发展来看，中西部县域

20、有望相继出台对快递入驻的扶持政策， 包括政府补贴、减免税收等，“最后一公里”配送亦可通过设立乡镇代理点（同 时代理几家快递公司的收派件）的形式，解决量小成本高的问题。3、未来更加富裕、年轻、乐于网购的新生代消费者将重塑中国消费市场。当下18-35岁的中国消费者正蓄势待发，有望取代出生于上世纪50、60、70年代的消费者成为中国消费市场的主导力量。根据波士顿咨询预测，新生代 消费占比将从现在的45哪增至2020年的53%年轻一代中国消费者比上一代的 消费能力更强，网络购物热情更高，网络消费经验更多，消费力将达到上一代消 费力增速的两倍。4、2015年，我国跨境电商交易规模达万亿元，增长率为 预计

21、2017年将达到 万亿元。2010年-2015年，我国跨境电商交易量年均增速超过 35%而同期我国进出 口贸易总额年均增速约为9%跨境电商将成为我国外贸的新增长点。一方面，我国正处在消费结构升级的关键阶段， 解决了深层问题以后，高端 型和享受型消费方兴未艾，从近年跨境电商进口业务快速增长中可见一斑。 2015 年，我国跨境进口零售电商行业交易规模达到亿元， 较2014年同比增长在进 口电商中的占比达%在网购市场白渗透率达到%另一方面，跨境电商里82犯上都是出口方向，商务部明确要做大做强B2B, 跨境电商出口将迎来新的发展阶段。目前，出口业务70%勺包裹是通过邮政系统投递，未来包括顺丰、“三通一

22、达”等国内快递企业也开始进军国际快递市场。 我们认为跨境电商将成为快递行业增长的新动力。2010-2017年中国跨境电商交易规模预测来源：根据中国产业信息网整理发布谈判各阶段策略运用谈判阶段各策略运用（一）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主 要 问题后，把拟谈判的议题全部横向展开， 多项议题同时讨论。在立场上可以软硬 兼施。（二）谈判策略开局阶段因过去双方从来没有业务往来，所以在此次的交往中应努力创造一种真诚、 友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出 我

23、方的自信和气势，显示出我方处于主动地位，此种情况下采取的策略如下：1、进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对 手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。2、挑剔式开局策略挑剔式策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。当我方被动地位时，则采取如下策略1、 保留式开局策略。所谓保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。2、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击

24、、突破中间阶段：1、报薪策略我方先报出期望薪资水平，为以后的讨薪还薪树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。根据我们的目标和参考同行业其他公司薪资及发展状况，坚定而果断地毫不犹豫地把我方的几个要件一一提出来。2、讨薪策略第一阶段，由于询薪刚开始，对资方期望提供的薪资水平的具体情况尚欠了解，因而，讨薪的策略是全面讨薪。即要求对方从总体上有所改善。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报薪的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的薪资水平，针对这些不合理的部分要求改善。第三阶段，是讨薪的最后阶段，我方在做出讨薪表示并得到资方反应

25、之后，必须对此进行策略性分析。3、还薪策略应根据对方对己方讨薪所作出的反应和自己所掌握的市场行情及资料数据，对报薪内容进行全面的分析，从中找出突破口和报薪中相对薄弱的环节，作为己方还薪的筹码。4、让步策略互利互惠的让步策略，以已方的让步换取对方在另一问题上的让步。在让步的最后一阶段一步让出全部可让利益。采用这种让步方式时，我方态度比较果断，往往被人认为有大家风度。在起初阶段寸利不让，坚持几次“不”后，足以向对方传递已方的坚定信念。最终让步后，对方会有险胜感，因此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和，并且会对已方形成既强硬、又出手大方的印象。等额地让出可让利益此种让步平衡、持久， 本着步步为营

26、的原则，因此不易让对方轻易占到便宜；对于双方充分讨薪还薪比较有利，容易在利益均享的情况下达成协议； 遇到性情急躁或无时间长谈的对方时，往往会占上风，削弱对方的还价能力。5、攻防策略1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题从短期的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利4） 突出优势 : 以资料作

27、支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 最后谈判阶段：1、把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报薪，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认, 并确定正式签订合同时间僵局处理策略（ 1）对利益进行理性思考（ 2）采取横向式的谈判（ 3）利益协调法（ 4）避重就轻，转移视线（ 5）运用休会策略为了使谈判顺利进行，特制定应急预案如下：1、对方使用坦诚式开局策略时，己方在谈判中应有技巧地提出我方预期利益，先易

28、后难，步步为营地争取利益。2、若双方在薪资上以资料做支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、如对方在报薪中以强硬压低薪资水平策略为主要手段，在谈判过程中应尽量扭转我方被动的局面，并在我方接受的薪资情况下成交。不急于马上还薪，而是要求对方做出该薪资的解释。而后，再要求对方有所改善。4、当谈判陷入最不理想的僵局时，我方可以就某一方面先做出让步，而后要求对方在某个容易引起争论的地方也做出相应让步，在双方互惠互利的情况下，进一步进行下面的谈判。准备材料明细相关法律资料：中华人民共和国劳动法（ 2009 年 8 月 27日修正）劳动部关于贯彻执行中华人民共和国劳动法若干问题的意见（ 1995 年 8 月 4 日）违反中华人民共和国劳动法行政处罚办法（ 1994年 l2 月 26日）中华人民共和国劳动合同法（ 2007 年 6 月 29日）中华人民共和国劳动合同法实施条例（ 20