谈判技巧CEPEB

1、欢迎参加欢迎参加Cepeb课程安排课程安排重点零售客户管理的目标重点零售客户管理的目标 销售谈判技巧的重要性销售谈判技巧的重要性课程目标课程目标课程内容课程内容课程内容课程内容销售的实际案例销售的实际案例销售的金科玉率销售的金科玉率满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求开场白开场白开场白的技巧开场白的技巧实践练习实践练习 - 开场白开场白满足需求的销售过程满足需求

2、的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求了解需求了解需求需求的层次需求的层次忠诚度忠诚度效率效率增加销售增加销售降低成本降低成本利润利润生意生意生意生意从客户角从客户角度思考度思考了解客户了解客户的举措及的举措及原因原因客户的战客户的战略性决策略性决策如何影响如何影响你的产品你的产品品类品类?对你的客对你的客户户/品类队品类队伍有何影伍有何影响意义响意义?保持保持现有客户现有客户赢得赢得新的客户新的客户EDI 成本成本节约节约供应链供应链活动活动改善改善购物体验购物体验合理的合理的产品选择产品选择减少浪费减少浪费活动活动改善

3、贸易条款改善贸易条款合理定价合理定价加价率加价率其他服务其他服务促销活动促销活动店内营运成本降店内营运成本降低低1%忠诚度计忠诚度计划划人员流失率降人员流失率降低低10%减少减少10%供应供应商数量商数量增加供应增加供应商的贡献商的贡献合理调合理调整产品整产品选择选择空出空出10%店内空店内空间而不影响销售间而不影响销售购物金额购物金额采购的个人需求采购的个人需求了解客户的需求了解客户的需求首要需求首要需求次要需求次要需求战略发展要素战略发展要素影响零售商利润的主要变量影响零售商利润的主要变量 ROII= Gross Profit Sales Sales Investment 每一销售额的利每

4、一销售额的利润金额润金额每一元库存投入所每一元库存投入所能创造的销售额能创造的销售额X库存投资回报率库存投资回报率零售额零售额 100.0%产品成本占比产品成本占比79.0%毛利率毛利率 21.0%加-其他收入7.5%调整毛利率调整毛利率28.5%减-店面营运20.5%减-广告/促销1.0%减-仓库/储运 0.5%减-行政开支3.5%总费用率 25.5%净利润净利润 3.0%零售商损益表零售商损益表销售额销售额 100.0%产品成本产品成本 55%毛利毛利 45%渠道费用 12.5%市场投入 9%人员开支 5.5%行政费用 10%总支出 37%净利润率净利润率 8%供应商损益表供应商损益表供应

5、商零售商投资回报结构差异供应商零售商投资回报结构差异供应商供应商零售商零售商投资回报投资回报24%24%净利润净利润8%3%资产回转资产回转3x8x n 达成目标达成目标n 自我感觉良好自我感觉良好n 在老板面前表现出色在老板面前表现出色n 获得信息获得信息n 不要过于突然不要过于突然n 良好的服务良好的服务他们和你是一样的他们和你是一样的客户业务人员的需求客户业务人员的需求照顾个人的需求可以使价格、质量、照顾个人的需求可以使价格、质量、条款、送货等问题变得没那么重要。条款、送货等问题变得没那么重要。识别客户的需求识别客户的需求提问的方向提问的方向现状：生意事实、趋势等经营环境：市场状况、竞争

6、情况等目标和计划：他们本人、部门和公司客户本人对这些因素的看法和感受提问的方式提问的方式提问的例子提问的例子提问的练习提问的练习灵活地运用提问灵活地运用提问满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求提出建议提出建议满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求说服说服说服说服说服的核心说服的核心特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的价值判断：特征与利益判断：特征与利益特征与利益说服的核心说服的核心 - 特征与

7、利益特征与利益关键点：将产品本身的特点，剪裁成针对客户需求的利益关键点：将产品本身的特点，剪裁成针对客户需求的利益实践练习实践练习 - 特征与利益特征与利益 说服的技巧说服的技巧实践练习实践练习 - 说服说服 满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求达成协议达成协议掌握达成协议的时机掌握达成协议的时机达成协议的技巧达成协议的技巧满足需求的销售过程满足需求的销售过程开场白开场白了解需求了解需求说服说服达成协议达成协议推出建议推出建议客户需求客户需求客户需求客户需求课程内容课程内容什么时候要与客户进行谈

8、判什么时候要与客户进行谈判 费用项目分类费用项目分类条款条款原则原则建议数据建议数据调整调整支出支出/总销售总销售比例额度比例额度重大节日（/店）200-500店庆（/店）500-1000司庆（/店）500-800供货价格严格按照价格体系执行送货期限与各地配送能力相匹配接订单后3-5天票货同行交货地点门店收货部最小订量与各地配送能力相匹配5箱运费供货商/经销商负担税率增值税17%支付方式银行转账结算方式统采分付或分采统付帐期其他条件同等的情况下越短越好货到30天品牌进店/共同商品费（/品项数）0.50%新品上架费（/店/单品）100-300新店开业费（/店）与当地业内收费一致500-1000进

9、货（无条件）返利不支付任何无条件返利损耗补偿不支付任何损耗补偿主货架、出口陈列与当地业内收费一致1-1.5%快讯费（/店/品项）可每年进行2-3次（选在春节、五一、十一、店庆等）200-500促销有效期控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货 前十供货后零端架费（/店/个）200-500堆头费（/店/个）200-500其他多点陈列（包柱等）应选取人流量大的区域500-1000促销员管理费（/月/人）宣传费用（/店）生意发展奖励以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销售更多规格的产品，进行POS数据交换等0.5-1.0%投入上限投入上限5.25%基础增量条款基础增量条款共同费

10、用共同费用根据客户需要而定非生产性条款非生产性条款基础生意条款基础生意条款增量生意条款增量生意条款与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判原则上不支付与DM或店内活动配合0.25%2.00%2.00%1.00%尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到回报根据客户需要而定客户名称：单价次数/店合计占销售比重单价次数/店合计占销售比重单价次数/店合计占销售比重重大节日（/店）店庆（/店）司庆（/店）送货期限票货同行交货地点最小订量运费税率支付方式结算方式帐期品牌进店/共同商品费（/品项数）新品上架费（/店/单品）新店开业费（/店）进货（无条件）返利损耗补偿主货架、出口陈列快讯费

11、（/店/品项）促销有效期端架费（/店/个）堆头费（/店/个）其他多点陈列（包柱等）促销员管理费（/月/人）宣传费用（/店）生意发展奖励基础增量条款基础增量条款共同费用共同费用2003年2004年预计费用项目分类费用项目分类条款条款2003年现有条件 6,000,00010 10,000,00015贸易条款ROI分析预估销售增长（元）预估毛利增长（元） 4,000,000 2,000,000预估增量利润（元）贸易费用增长（元） 40,500 1,959,500门店数：销售额（元）：总计总计供货价格2004年客户要求方案2004年立白方案非生产性条款非生产性条款基础生意条款基础生意条款增量生意条款

12、增量生意条款生意的本质生意的本质 - 交换交换价 值价 格生意的本质生意的本质 - 交换交换价 值价 格价 值价 格销售与谈判的区别与联系销售与谈判的区别与联系分歧分歧销售谈判技巧的介绍销售谈判技巧的介绍销售谈判的前提销售谈判的前提共同利益立白客户分歧分歧每一项销售谈判都涉及两个方面： q相互共同的利益 推动你和客户达成协议的有利因素q分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素销售谈判的含义销售谈判的含义谈判的类型谈判的类型 竞争型合作型逃避型妥协型合作关系合作利益成功的谈判成功的谈判 - -双赢的谈判双赢的谈判谈判的时机和前提条件谈判的时机和前提条件 销售的实际案例销售的实际案例解决谈判分歧解决谈

13、判分歧的四种方法的四种方法附加价值妥协妥协 开始结束折衷折衷开始结束互换互换开始结束附加价值附加价值开始结束放弃放弃练习练习 1 1 练习练习练习练习练习练习练习练习总结：解决分歧的谈判方案总结：解决分歧的谈判方案销售谈判技巧的介绍销售谈判技巧的介绍销售谈判中的常见问题销售谈判中的常见问题 谈判准备的重要性谈判准备的重要性准备谈判准备谈判 准备谈判准备谈判 - 1.- 1.分析谈判情况分析谈判情况 例子：对促销活动的谈判分析例子：对促销活动的谈判分析 我们的 提议 客户的要求 差距 预计客户的底线 我我们们的的 理理想想目目标标和和底底线线 预计的 差距 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费

14、 付款期 准备谈判准备谈判 - 2.- 2.寻找可行的谈判方案寻找可行的谈判方案 例子：对促销活动的谈判分析例子：对促销活动的谈判分析 我们的 提议 客户的要求 差距 预计客户的底线 我们的 理想目标和底线 预计的 差距 互换 附加 价值 折衷 妥协 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 准备谈判准备谈判 - 3.- 3.优化谈判方案组合优化谈判方案组合 我们的 提议 客户的要求 差距 预计客户的底线 我们的 底线 预计的 差距 互换 附加 价值 折衷 妥协 促销折扣 A B C D 堆头费用 E F G H 促销人员 的进场费 I J K L 付款期 M 准备谈判准备谈判 - 3.

15、- 3.优化谈判方案组合优化谈判方案组合 准备谈判准备谈判 - 3.- 3.优化谈判方案组合优化谈判方案组合 销量-成本-费用=利润 销量- 成本/投入+其它收入=利润立白公司/经销商客户准备谈判准备谈判 - 3.- 3.优化谈判方案组合优化谈判方案组合 实践练习实践练习 准备谈判的概要准备谈判的概要 销售谈判技巧的介绍销售谈判技巧的介绍进行谈判进行谈判 进行谈判进行谈判 - 1.- 1.开场白开场白 进行谈判进行谈判 - 1.- 1.开场白的要点开场白的要点 进行谈判进行谈判 - 2.- 2.试探和确定可行的方案试探和确定可行的方案 试探解决分歧的提议强调对客户的利益达成暂时的协议 进行谈判进行谈判 - 2.- 2.试探和确定可行的方案试探和确定可行的方案 试探解决分歧的提议强调对客户的利益达成暂时的协议 强调利益 让客户了解你的情况进行谈判进行谈判 - 2.- 2.试探和确定可行的方案试探和确定可行的方案 试探解决分歧的提议强调对客户的利益达成暂时的协议 强调利益 让客户了解你的情况G