第2章交易磋商及合同订立廉国恩完整版

1、第第2 2章章 交易交易磋商磋商v发盘的含义、具备的条件、有效期、撤发盘的含义、具备的条件、有效期、撤回与撤销、终止回与撤销、终止v对还盘的理解对还盘的理解v接受的含义、需要具备的条件、实质性接受的含义、需要具备的条件、实质性修改和非实质性修改修改和非实质性修改国际贸易实务 第七章学习重点学习重点一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式 （一）（一）交易磋商交易磋商（Business NegotiationBusiness Negotiation）：）：买卖双方通过买卖双方通过函电函电或或见面见面洽谈洽谈，就某项商，就某项商品品成交条件成交条件进行反复协商，以求进行反复协商，以求达成一

2、致达成一致意见意见的过程。的过程。（二）（二）交易磋商的形式交易磋商的形式1.口头磋商：面对面的直接交谈或通过国际长途面对面的直接交谈或通过国际长途电话进行的交易洽商。电话进行的交易洽商。 如：参加交易会、博览会；邀请客户来华如：参加交易会、博览会；邀请客户来华访问；外派推销人员等。访问；外派推销人员等。2.书面磋商：交易双方通过信函、交易双方通过信函、E-mailE-mail、电报、电报、传真传真、MSNMSN等方式对贸易条件进行洽商。等方式对贸易条件进行洽商。 写作要点：简明、清晰、礼貌写作要点：简明、清晰、礼貌 二、交易磋商的内容n进出口合同的条款进出口合同的条款主要交易条件主要交易条件

3、一般交易条件一般交易条件商品的商品的品品名名品质品质数量数量包装包装价格价格装运装运支付方式支付方式保险保险商检商检索赔索赔仲裁仲裁不可抗力不可抗力等等三、交易磋商的程序 1.询盘（询盘（Inquiry）3.还盘还盘4.接受接受(Acceptance) （counter offer） 2.发盘（发盘（Offer）（一）询盘（一）询盘（InquiryInquiry）1.1.含义：询盘含义：询盘(Inquiry)(Inquiry)，又称询价，是指，又称询价，是指买方买方为了为了购进货物或购进货物或卖方卖方为了销售货物而向对方提出有关交为了销售货物而向对方提出有关交易条件的易条件的询问询问。询盘是交

4、易的起点，但其对双方均无法律上的约束力。（抛绣球）（抛绣球） 2.2.询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、数量、包询盘的内容：可涉及价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。 询盘示例：询盘示例：n买方询盘买方询盘n1、 Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price n（对东北大豆有兴趣，请电告（对东北大豆有兴趣，请电告CIFCIF伦敦最低价）伦敦最低价）n2 2、“请报请报500500辆永久牌自行车成本加运费至新辆永久牌自行车成本

5、加运费至新加坡最低价加坡最低价”。n卖方询盘：卖方询盘：n1、 Can Supply Soybean 1,000 M/T Please TEL（可以提供大豆（可以提供大豆1,0001,000公吨请公吨请电电告告 ）n2 2、可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告、可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告August 18,2010 The Middle Jeans Co.Ltd., Lincoln,Arther, American, Dear Export Department, We learn from the American Embassy that you are producing for ex

6、port male and female jeans in pure cotton and other natural materials. There is a steady demand here for high-class goods of this type,especially in the dark colors. Will you please send us your catalog and full details of export prices and terms of payment,together with any samples you can let us h

7、ave? We look forward to hearing from you.Sincerely,3 3、询盘的作用询盘的作用 询盘可以是交易的起点，但不是每笔交易询盘可以是交易的起点，但不是每笔交易所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直接向所必经的步骤，有时也未经对方询盘而直接向对方发盘。对方发盘。询盘对询盘人和被询盘人均无法律询盘对询盘人和被询盘人均无法律的约束力，的约束力，但作为试探市场动态、建立贸易联但作为试探市场动态、建立贸易联系的重要手段，不可忽视。系的重要手段，不可忽视。 4、处理询盘注意的事项：n虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约束力，但不要盲目

8、询盘，给自己的企束力，但不要盲目询盘，给自己的企业造成不良影响。业造成不良影响。n收到询盘要及时的回复。收到询盘要及时的回复。n谨慎回复客户的询盘。谨慎回复客户的询盘。（真实需求者、（真实需求者、信息收集型、索要样品型）信息收集型、索要样品型） 在外贸实践中，询盘处理技巧：在外贸实践中，询盘处理技巧：n确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。n确保系统安全，没有携带病毒。确保系统安全，没有携带病毒。n确认询盘发送和回复时间。确认询盘发送和回复时间。 亚洲的客户，几乎没有什么时差亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回就要马上回复复 印度的客户，上午印

9、度的客户，上午1111点前回复点前回复 中东中东 ，下午，下午1 1点之前回复点之前回复 欧洲，一般下午欧洲，一般下午2-32-3点之前。客人上班之前就可点之前。客人上班之前就可以看到。以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。 （二）发盘（二）发盘（OfferOffer）n1 1、含义：含义：也称发价、报价（也称发价、报价（QuotationQuotation）、要约、要约, ,是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）明明确确提出提出买入买入或或卖出卖出某种商品的某种商品的各项交易条件各项交易

10、条件，并愿，并愿意按这些交易条件达成交易、意按这些交易条件达成交易、订立合同订立合同的一种的一种肯定肯定表示。表示。n发盘在合同法中称为要约，发盘在合同法中称为要约，在发盘有效期内，一经在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，双方承担相应受盘人无条件接受，合同即告成立，双方承担相应的的法律法律责任责任。 发盘示例：n0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540MT CFR NEW YORK shipment 0ct., Sight L/C, Subject to your reply reaching he

11、re by the 16thn报报河北小麦大路货河北小麦大路货20012001年年产产5050公吨公吨，净重，净重2525公斤公斤麻袋包装，麻袋包装，每公吨每公吨540540美元美元CFRCFR 纽约纽约1010月份装运月份装运，即期信用证支付即期信用证支付，限本月，限本月1616日复至有效。日复至有效。2、构成有效发盘的条件n根据联合国国际货物销售合同公约根据联合国国际货物销售合同公约( (简称简称公约公约) )的规定，构成一项有效的发盘必须的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件：具备下列四个条件：发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指

12、定可以表示接受的受盘人。发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。请。 n发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定（完整、明确、无保留）（完整、明确、无保留）n 完整是指具备主要交易条件完整是指具备主要交易条件 公约规定：品名、数量、价格公约规定：品名、数量、价格 实践中：实践中： 一般指品名一般指品名、品质、数量、包装、价品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；格、装运期和支付方式； 明确是指意思表达清楚，解释确切等；明确是指意思表达清楚，解释确切等

13、； 不能使用不能使用“参考价格参考价格”、“估计数量估计数量”等模糊用语等模糊用语n无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明。明。 例如：例如：“价格随时变动，无需通知价格随时变动，无需通知”“”“以我方最以我方最后确认为准后确认为准”n发盘人必须表明订立合同的意旨。发盘人必须表明订立合同的意旨。 发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。 发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。 案例1： 绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应度商人曼达供应“

14、吉祥吉祥”牌全棉男衬衫。牌全棉男衬衫。这一发盘任务交由业务员小王办理。小这一发盘任务交由业务员小王办理。小王接到任务后，不久就拟好了发盘内容。王接到任务后，不久就拟好了发盘内容。具体内容如下：具体内容如下： 曼达先生，现有曼达先生，现有“吉祥吉祥”牌全棉男牌全棉男衬衫衬衫500500打，每打大概打，每打大概8080美元美元CIFCIF孟买，孟买，不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣不可撤消信用证支付，即装，如有兴趣请速复。以我公司最后确认为准。请速复。以我公司最后确认为准。1212月月2727日日 小王因是新手，不敢贸然发盘，请小王因是新手，不敢贸然发盘，请教同事小李。如果你是小李，你会作何教同

15、事小李。如果你是小李，你会作何评价？为什么？评价？为什么？3 3、发盘的有效期、发盘的有效期n发盘的有效期（发盘的有效期（Validity of OfferValidity of Offer）是指受盘人是指受盘人对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。n发盘有效期的规定方法：发盘有效期的规定方法：n明确规定有效期明确规定有效期 （1 1）规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限； 该该发盘限发盘限1010月月5 5日复到。日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HEREOF

16、FER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH.OCTOBER 5TH. （2 2）规定一段接受的期限规定一段接受的期限； 该该发盘有效期为发盘有效期为5 5天天 OFFER VALID 5 DAYS.OFFER VALID 5 DAYS.未明确规定有效期时，应理解为在未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间内有效。内有效。n口头发盘应当场表示接受口头发盘应当场表示接受或拒绝或拒绝。案例案例2： 一法国商人于某日上午走访我国外贸企一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表

17、示无条件接可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？你认为我方应如何处理为好，为什么？ 案例分析： 中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。 国际贸易实务 第七章4、发盘的生效、发盘的生效 是指发盘产生约束发盘人的作用。

18、是指发盘产生约束发盘人的作用。公约和我国的合同法规定，只公约和我国的合同法规定，只有发盘送达受盘人时才能生效。如果发有发盘送达受盘人时才能生效。如果发盘在传递过程中遗失或其他原因导致受盘在传递过程中遗失或其他原因导致受盘人没有收到，则发盘无效。盘人没有收到，则发盘无效。 发盘发盘只有在受盘人实际地收到发盘只有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产生约束发盘人的效力。之后发盘才能产生约束发盘人的效力。5 5、发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 （1）撤回撤回（Withdrawal）: 发盘人于发发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，盘尚未生效之时，可将其撤回，阻止发阻止发盘生效。盘生效。即即撤回通知

19、应在发盘送达受盘撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达。人之前或同时到达。n（2）撤销（）撤销（Revocation）: 发盘已经到达受发盘已经到达受盘人，发盘已经生效，在受盘人未表示接受前，盘人，发盘已经生效，在受盘人未表示接受前，发盘人只要及时将撤销通知送达受盘人，发盘发盘人只要及时将撤销通知送达受盘人，发盘可予撤销。但如果受盘人已经发出接受通知，可予撤销。但如果受盘人已经发出接受通知，则发盘人无权撤销发盘。则发盘人无权撤销发盘。n 下列两种情况下的发盘也不得撤销：下列两种情况下的发盘也不得撤销：n 在发盘中规定了有效期或以其他方式表在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的

20、。示该发盘是不可撤销的。n 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。并本着对该发盘的信赖采取了行动。有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝或还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效国际贸易实务 第七章6 6、发盘的失效、发盘的失效n（三）还盘（三）还盘（counter offercounter offer）n 还盘又称还价，是指受盘人还盘又称还价，是指受盘人不同意不同意或或不不完全同意完全同意发盘提出的发盘提出的交易交易条件，并提出了条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，修改意见，建议原

21、发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行还盘是对发盘条件进行添加添加、限制限制或或其他其他更改更改的答复。的答复。nYour offer price is too high counter offer Your offer price is too high counter offer US$480US$480MT shipment Sept. Reply 12th MT shipment Sept. Reply 12th （你方发（你方发盘价格太高盘价格太高，每公吨每公吨480480美元美元9 9月份装运限月份装运限1212日复到）日复到） 还盘还盘的的后果：后果：n一是还盘是对发盘的拒绝，

22、原发盘即一是还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；失去效力，发盘人不再受其约束；n二是二是如果如果还盘还盘的内容不具备发盘条件，的内容不具备发盘条件，即视为即视为“邀请重新发盘邀请重新发盘”。如果还盘如果还盘的内容具备了发盘条件，就构成一个的内容具备了发盘条件，就构成一个新的发盘新的发盘。案例3:n 我出口公司向国外出售一批初级产品，该我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在公司在6 6月月1515日向外商发盘，限对方在日向外商发盘，限对方在6 6月月2323日日答复。外商在答复。外商在6 6月月1616日电告，只要提前装运期日电告，只要提前装运期就可接受，我公司未予答复

23、。就可接受，我公司未予答复。6 6月月1919日外商又日外商又来电表示不改装运期也完全接受来电表示不改装运期也完全接受6 6月月1515日的发日的发盘。问此项交易是否成立盘。问此项交易是否成立? ? 我公司对此应如何我公司对此应如何处理处理? ? n（四）接受（四）接受(Acceptance)(Acceptance) 1 1、接受（接受（AcceptanceAcceptance）是指）是指受盘人受盘人在发盘的在发盘的有效期内有效期内，无条件无条件同意对方发盘中提出的交易条同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同件，并愿意按这些交易条件达成交易、订立合同的一种肯定表示

24、。的一种肯定表示。 接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于接受如同发盘一样，既属商业行为，也属于法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买法律行为。发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都产生了法律上的约束力。卖双方都产生了法律上的约束力。2、构成有效接受的条件q条件之一：接受必须由受盘人作出条件之一：接受必须由受盘人作出n发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。案例4：n 欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证

25、。随后又收到A商的电报称：“你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？条件之二：接受必须以某种方式表示出来条件之二：接受必须以某种方式表示出来n用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受n以保持沉默或不行为表示接受对我国不适用。条件之三：接受必须在发盘规定的时效内传条件之三：接受必须在发盘规定的时效内传达到发盘人达到发盘人n规定了接受的时限时，受盘人必须在发盘规定规定了接受的时限时，受盘人必须在发盘规

26、定的时限内作出接受，方为有效。的时限内作出接受，方为有效。n如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合如发盘没有规定接受的时限，则受盘人应在合理时间内表示接受。理时间内表示接受。n逾期接受：超过发盘的有效期才到达的接受。逾期接受：超过发盘的有效期才到达的接受。一般情况下视为无效，但公约规定：如果一般情况下视为无效，但公约规定：如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将表达同发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将表达同意的意思通知受盘人，则该逾期接受视为有效。意的意思通知受盘人，则该逾期接受视为有效。条件之四：接受的内容必须与发盘相符条件之四：接受的内容必须与发盘相符n接受应是无条件。n但业务中，常有这种

27、情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受？n接受是否有效，取决于：内容的变更是否属于实质性的。n公约规定，“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。n对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，而只能视作还盘。3、接受的生效时间n公约 规定，接受送达发盘人时生效n此外，接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。公约规定：如根据发盘或依照当事人也已形成的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为来表示接受，无须向

28、发盘人发出接受通知。4、接受的撤回和修改n在接受送达发盘人之前，受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人，或两者同时送达，则接受可以撤回或修改。n接受一旦送达。即告生效，合同成立。受盘人无权单方面撤回或修改其内容。案例5：根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受。n9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，即请报价n9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIFC2科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。n9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。n9月7日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架58美元CI

29、FC2科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。n9月9日来电：你7日来电接受，如55美元蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架CIFC2科威特10月/11月装即期L/C请确认。n9月12日去电：你9日电确认请速开证。随堂练习：单项选择题n1.交易磋商的两个基本环节是（） nA、询盘接受nB、发盘接受 nC、发盘询盘nD、发盘 还盘n2.（ ）的主要目的是了解市场行情，寻找交易伙伴，邀请对方发盘，是交易磋商的常见步骤。nA.询盘 nB. 发盘n C.还盘n D.接受n3.接受和发盘（） nA.属于商业行为nB.属于法律行为nC.属于交易行为nD.既属于商业行为也属于法律行为单项选择题n4根据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素( )。 n A货名、品质、数量 n B货名、数量、价格 n C货名、价格、支付方式 n D货名、品质、价格 单项选择题n5.“公司：你方10日传真收悉。你方条件我方接受，但请降价10，可否即复。（签章）”这份传真是（ ）nA.询盘nB.发盘nC.还盘nD.