二次早会经营

1、12导言导言二次早会运作二次早会运作u二次早会的重要性二次早会的重要性u二次早会的操作二次早会的操作 u 二次早会的总结评估二次早会的总结评估二次早会的支撑二次早会的支撑u 目的目的u 职责职责u 支持支持 课程大纲 3 知识知识 态度态度 技巧技巧 习惯习惯 导 言4分公司功能加强沟通交流理顺工作思路明确工作重心分公司功能激励良好心情拜访意愿营业部经理功能熟练掌握技能获得以能力为基础的信心营业部经理功能收集队伍的问题为二次早会做充分准备分公司功能明确营销主题清晰经营目标实施追踪督导5 技巧 有效的二次早会运作有效的二次早会运作是团队可持续发展的基础是团队可持续发展的基础6 课程提纲课程提纲

2、夕早会的重要性四会关系KASH开与不开的对比对属员、个人、团队的好处早干会、早会、夕会为二次早会做准备和服务成功的二次早会来源于夕会充分的准备夕会的重要性、目的怎么开夕会虚拟夕会二早准备工作会前准备追踪，问题收集、归纳解决问题的方案制订：寻求方法、资料准备流程准备：何时做、做什么、谁来帮忙预先沟通：援助、支持、角色安排、主持主讲，托儿会中操作二早流程说明示范观看、分组研讨要点、发表要点说明早会回顾业绩通报工作日志：落实当日拜访计划问题研讨：有效提问引导思考寻求根源归纳总结训练方法：练习、背诵、角色扮演、通关重点辅导：现场夕会导言定位方法：重点电话沟通（范例演练）二早流程回顾结束语二次早会会后评

3、估7 二次早会开与不开的区别二次早会开与不开的区别 案例 2010 2010年年6 6月月 2010 2010年年7 7月月 350350万万6 6人人6060人人3030万万1 1人人4040人人 规范二次早会前规范二次早会前 规范二次早会后规范二次早会后 业绩平台业绩平台 出勤人力出勤人力 在册人力在册人力 8 开二次早会开二次早会 对属员的好处对属员的好处对经理的好处对经理的好处对团队的好处对团队的好处9 二次早会的意义、重要性二次早会的意义、重要性 开二次早会对属员的好处：技能信心习惯10 二次早会的意义、重要性二次早会的意义、重要性 开二次早会对主管的好处：领导能力、管理水平对团队的

4、掌控、良好团队关系了解市场状况和趋势11 二次早会的意义、重要性二次早会的意义、重要性 开二次早会对团队的好处： 提高留存率营造团队氛围持续提升绩效12 二次早会二次早会 主管实施管理、辅导训练的主战场13 二次早会经营二次早会经营的意义、重要性的意义、重要性 2010年4季度大增员2011年1季度开门红提升团队内涵价值14对主管而言：夕 会早 干 会大 早 会都是为二次早会做准备和服务的 二次早会的成功来源于夕会充分的准备 二早的准备二早的准备每日四会及其关系每日四会及其关系 二次早会 大早会 早干会 夕夕 会会 15 夕会能达到什么目的夕会能达到什么目的 了解市场活动状态，发现问题总结归纳

5、，制订解决方案心态建设、鼓励出勤为二早做充分准备16 怎么开夕会怎么开夕会 操作模式：现场建议每周至少一次虚拟17 虚拟夕会虚拟夕会 在无法召开现场夕会的情况下，我们也可以通过其他方式完成完成夕会的工作内容。 虚拟夕会的方式电话短信个别交流家访 MSN、QQ、E-mail 双向互动 及时有效18虚拟夕会常用的方式虚拟夕会常用的方式 电话沟通 19 如何进行电话沟通如何进行电话沟通 寒暄、赞美、鼓励、认同询问：当天市场活动状况及问题心理建设提出要求（出勤、工作提醒：分享、日志）再次鼓励，结束通话（话术实例）电话记录电话记录20寒暄赞美关怀龚经理：喂，是志峰吗？龚经理：喂，是志峰吗？张志峰：我是，

6、龚经理吧？张志峰：我是，龚经理吧？龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！龚经理：是啊！我是，今天天气转凉了，还在外面拜访吧，注意别着凉了！张志峰：谢谢！有什么事吗？张志峰：谢谢！有什么事吗？龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？龚经理：你今天的拜访计划做的非常好！还顺利吗？张志峰：别提了经理，今天一点都不好！张志峰：别提了经理，今天一点都不好！龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！龚经理：怎么啦志峰？遇到什么困难了，和我说说吧！张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事改天了，还有一个约好今张志峰：今天本来约了三个客户，结果有两个突然说有事

7、改天了，还有一个约好今天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生天到他单位收钱，结果和老婆商量以后说还要考虑考虑，你说我生气不生气气龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题，龚经理：志峰啊！别生气，这很正常嘛！不光你呀，其他伙伴也碰到同样的问题，不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。不要着急，这个问题有办法解决的，这个客户应该还有购买的希望。张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！张志峰：但愿吧！希望这客户能搞定！龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰到，最终都顺利解决了。我发现，龚经理：不要灰心，志峰！这种问题我也经常碰

8、到，最终都顺利解决了。我发现，这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解这两天有很多伙伴都碰到这样的问题，所以，明天的早会专门帮助大家解决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子决这个问题，你放心，明天一定会让你大有收获，一定能帮你把这个单子签下来。签下来。张志峰：是吗？我来看看吧！张志峰：是吗？我来看看吧！龚经理：放心吧，志峰！明天龚经理：放心吧，志峰！明天8：30公司见啊！公司见啊！张志峰：好吧！张志峰：好吧！电话沟通范例电话沟通范例活动询问心理建设提出要求再次鼓励21对当日问题收集、归纳、汇总解决方案的制定寻求方法（思考、研讨或向人请教）准备资

9、料（工具、话术、相关人员沟通）流程准备什么时候做？做什么？找谁帮忙？预先沟通援助、支持，角色安排、主持主讲、“托儿” 二早会前准备工作二早会前准备工作 22 二次早会 部经理实施管理、辅导训练的主战场 23 二早的标准流程操作说明二早的标准流程操作说明 按流程操作会议流程时间内容描述早会回顾解读政令分回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握业绩通报分报表填写，业绩增员目标追踪，表扬分享活动管理活动管理分工作日记辅导、活动量通报、问题研讨问题研讨分研讨、解决展业中遇到的问题训练辅导训练辅导分研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用重点辅导分对重点人员单独沟通、辅导24 二次早会示范演练二次早会示范演

10、练 认真观察龚经理的二早运作：每个环节的要点是什么？重点的环节是怎么处理的？25 各组围成一圈 每人将学员手册记录分享 汇总讨论心得、写展示海报 指定报告人上台发表（5分钟） 小组讨论小组讨论 26研讨发表研讨发表27各环节操作要点大早会回顾业绩追踪 工作日志要点说明要点说明 28 工作日志工作日志辅导辅导 检查要点：检查昨日拜访情况、解决属员在展业中遇到的问题落实当日工作拜访计划 （明确访量、名单、时间）主管日记 工作日志工作日志 29各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志 问题研讨 要点说明要点说明 30 问题研讨问题研讨 问题研讨问题研讨 31各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志问

11、题研讨 训练方式要点说明要点说明 32 二次早会的训练方法二次早会的训练方法 练习背诵角色扮演通关33 训练方法训练方法 - 1 - 1 练习为什么需要练习？知道 掌握 熟练 固化 应用哪些“东西”应该练习？话术、项目说辞34 训练方法训练方法 - 2 - 2 背诵话术什么是“话术”？话道理术方法为什么要背话术？少走弯路提升背诵效果的方式 随机抽查 小组对抗 趣味接龙 团队或个体互动35 训练方法训练方法 - 3 - 3 角色扮演 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者进行演练； 一轮结束，进行反馈；顺序：业务员客户观察者 角色互换，进行下一轮共进行三轮36 训练方法训练方法 - 4 - 4

12、 通关为什么要通关少林寺通关流程通关说明 名称、要求、标准通关实作总结评估37各环节操作要点大早会回顾业绩追踪工作日志问题研讨训练方式 重点辅导要点说明要点说明 38 操作要点及注意事项操作要点及注意事项 流程要点注意事项早会回顾解读政令全面、有效、及时耐心细致，沟通到位业绩通报目标追踪目标清晰、反馈及时激励性强活动管理工作日志注意方法，有激励性问题研讨突出重点，抓共性引导伙伴开动脑筋训练辅导切合实际，严格把关明确：知识点、训练点、检查点重点辅导抓潜力人员辅导有针对性39 二次早会运作流程回顾二次早会运作流程回顾 会前准备会前准备夕会、早干会、大早会人、事、物 会中操作会中操作提问工作日志检查

13、解决问题职场训练 会后评估会后评估行动评估与持续改善行动评估与持续改善培养二次早会经营意识与能力培养二次早会经营意识与能力40导言导言二次早会运作二次早会运作u二次早会的重要性二次早会的重要性u二次早会的操作二次早会的操作u二次早会的总结评估二次早会的总结评估二次早会的支撑二次早会的支撑u目的目的u职责职责u支持支持 课程大纲 41如何帮助主管有效运作二早如何帮助主管有效运作二早! !研讨研讨42目目 的的确保确保二早的有效运作二早的有效运作提升提升主管经营意识与能力主管经营意识与能力高忠诚高忠诚高绩效高绩效 高留存高留存43职职 责责训练技能督导实施总结评估提供资讯44日常准备考勤制度：在制

14、度上确保有时间、有人员参加二次早会。部门分类：按照二次早会运作水平分为好、中、差三类。场地组织：合理分配开会场地，将5人以下的部门合并开二次早会。人员分工：将督训或兼职讲师分配到各部门，协助部门召开二次 早会。提高能力：通过经营分析会或专题会议提高部经理二次早会操作 能力。细节训练：针对二次早会运作较弱的点进行训练提高。45夕会准备内容追踪：次日二次早会准备工作（人、事、物）。督促指导：了解部门二次早会运作情况，并进行督促指导。二早内容：为营业部提供二次早会的训练内容，例如：亮剑、画图说保险等。提供资讯：经济信息 ，行业信息，公司政策，阶段方案，业绩进度， 增员信息等46早干会准备督导确认；督导确认；二次早会准备工作落实情况。资料配发：资料配发：相关资料配发到位。47观观 察 者扮演角色扮演角色工作工作内内容容推 动动 者实实 施 者正常运作二次早会的营业部。正常运作二次早会的营业部。提升氛围、补充内容。提升氛围、补充内容。人员组织情况、二次早会操作技巧和操人员组织情况、二次早会操作技巧和操作流程。作流程。没有能力或不愿意运作二次早会的部门。没有能力或不愿意运作二