FAB卖点销售法则（课堂PPT）

1、1 6服服 装装 卖卖 点点 总总 结结2一、产品的FAB销售法则 概念概念 FAB法则法则:详细介绍所销售的产品如何满详细介绍所销售的产品如何满 足客户的需求，如何给足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB的重要性的重要性:使顾客对产品有深入的认识，使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。提高顾客的购买欲望。 Feature （特性）：（特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也

2、是一个产品最容易让客户相信的一点客户相信的一点 Advantage（作用）：（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：（好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）对顾客的好处（因客而异）3二、FAB的运用 例例1 ： 一件红色一件红色T恤的恤的FAB销法销法序号F(特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服

3、3红色颜色鲜艳穿起来很有精神4小翻领款式流行又简单自然、大方5拉架的领、袖富有弹性、不易变形穿着自然、得体6十字线钉扣不易掉扣子结实耐用7人字布包边不易散口舒服耐穿8绣花电脑绣花，做工精细醒目、有型9备用扣配套纽扣、人文化消除掉扣的后顾之忧4 在介绍产品的时候，一定要按在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。我们看猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：看下面这四张

4、图：例例2 2 图一：图一： 一只猫非常饿了，想大吃一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有一摞钱，但是这只猫没有任何反应任何反应这摞钱只是这摞钱只是一个属性（一个属性（FeatureFeature）。）。 5FAB猫和鱼的启迪猫和鱼的启迪 图2： 猫躺在地下非常饿了，销售猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：员过来说：“猫先生，我这猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多儿有一摞钱，可以买很多鱼。鱼。” 买鱼就是这些钱的作买鱼就是这些钱的作用（用（AdvantageAdvantage）。但是猫仍）。但是猫仍然没有反应。然没有反应。 6FAB猫和鱼的启迪猫

5、和鱼的启迪 图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：员过来说：“猫先生请看，我这猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。可以大吃一顿了。”话刚说完，话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FABFAB的顺序。的顺序。 7FAB猫和鱼的启迪猫和鱼的启迪 图4： 猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生

6、，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。吃一顿。”但是猫仍然没有反应。但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。原因很简单，它的需求变了。 8FAB一针见血卖电池一针见血卖电池 例例3： 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了 她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。9FAB猫和鱼的启迪猫和鱼的启迪 在实际的销售过程中，我们总是苦于如