2020——收藏资料18日新沂雨润项目思路沟通

1、新 沂 雨 润 项 目 思 路 沟 通新 沂 雨 润 项 目 思 路 沟 通2014年年6月月18日日徐州联杰徐州联杰关于新沂新沂交通区位优势得天独厚，是亚欧大陆桥东起第一座枢纽城市，距徐州、连云港、临沂、淮安等大中城市均在百公里左右。东陇海铁路与新长、胶新铁路，京沪、连霍、徐连高速公路、205国道与323、249省道在新沂形成三纵三横交叉网络。新沂区位新沂城市介绍新沂位于江苏省北部， 衔接长三角、环渤海两大经济圈东陇海产业带中心节点城城市定位新沂发展定位为“苏鲁接壤地区新兴的交通枢纽和商贸旅游中心、江苏新兴工业城市”、江北唯一的“三级一类中心城市。连续荣膺“全国最具投资潜力中小城市百强”，首

2、次跻身“全国百强县”，位居第86位。区/县/市2011年GDP（亿元）2012年GDP（亿元）GDP涨幅常住人口（万）人均GDP（元）人均GDP（美元）新沂市301.437323.76%91.8540609.76460.85人均GDP水平（美元）所在发展期发展需求发展方式800-1000启动期生存需求起步发展单纯数量型1000-4000快速发展期生存改善需求兼顾快速发展以数量为主，质量为辅4000-8000稳定发展期改善需求为主平稳发展以质量为主，数量为辅8000-10000减缓发展期改善需求为主缓慢发展以质量为主的综合发展区域生产总值稳步攀升2011年起，新沂市人均GDP超过4000美元，经

3、济发展模式从生存改善需求兼顾开始过渡到改善需求为主。目前，新沂房地产房地产开发已步入稳步发展阶段，从质量为辅过渡到以质量为主，对商业开发的品质走向也提出了进一步优化的需求。城市商圈分布与市场环境 南京路与钟吾路商圈：新沂传统核心商业区，聚集了新沂最主要的零售项目，百货商店、大型超市、专卖店及专业店等云集，是新沂市民日常生活消费最为偏爱的区域； 白马转盘：购物中心和大型娱乐餐饮为主，是新沂最主要的餐饮、休闲娱乐区域； 大桥路：以家居建材为特色的新兴商圈。由于苏北建材物流中心和国际 商贸城的聚集使大桥路商圈整体业态以家居建材为主。新沂目前已经形成了以南京路商圈为中心、 钟吾路商业街为轴线、 贯穿白

4、马转盘商圈和城南的建材物流中心两个区域商业节点的“一心，一线，两点”的市场格局 。核心商圈与主力百货店 以南京路、钟吾路为集中商业街，以新天地、金三角步行街为商业繁华地带。本案正处核心商圈，商业氛围浓厚，发展优势明显 。项目名称 总面积营业额品牌档次代表品牌铺位面积段 租金停车位百货大楼80008000万元低档国美电器80-1004元/平/天无温州商城1200014000万元低档乐天玛特30-406元/平/天20个华联生活广场1000017000万元中低档华联超市、杰克琼斯、vero moda30-406元/平/天40个 该区域虽然为城市级商业中心，但目前仍主要以普通服装、电器卖场，中低档次品

5、牌专卖等中端商业为主，档次不高 ；而满足高端消费需求的场所明显缺失，未来高端商业市场潜在空间大。 p 新沂市商业能级判定 从目前整个新沂市商业发展现状来看，主要以市中心沿街商铺和世纪广场周边的商铺及购物广场为主，且较具规模商厦零售业态比例都达到了90%以上。同时，在建物业也无大型购物中心项目。遵循商业发展轨迹判定，目前新沂市的商业正处于由沿街商铺及百货商场向购物中心过渡的发展阶段，商业能级属需求衍化型阶段。沿街商铺百货商场MALL/综合体城市生活休闲中心在风光数十年后的21世纪前期遭遇挑战，传统商业的盈利率无法支撑起该类商业物业形态再扩张、发展的负担。超市兴起，倡导自由购物的理念，最大贡献是给

6、零售业态注入工业制造业的文化要素，对传统百货业带来了冲击。以shopping mall为代表，追求一站式购物消费理念。着眼于满足大众日益增加的精神文化的多元化需求。以“体验经济”为基础，着眼于改变生活方式、提升生活质量的体验式消费、休闲娱乐成为商业消费的发展趋势。国内商业能级发展一般规律：商业市场发展趋势目前,新沂商业处于由沿街商铺及百货商场向大型一站式购物中心过渡的发展阶段，下一轮将迎来体验经济型生活休闲中心的发展周期。关于雨润雨 润 商 业雨 润 商 业 精 于 商 业 运 营 七 十 余 年精 于 商 业 运 营 七 十 余 年 南京中商（集团）始建于南京中商（集团）始建于1936193

7、6年年， 是拥有七十余年悠久历史的“中华老字号”企业，现已发展为多业态并存、跨地域经营的现代商业集团、A股上市公司（股票代码600280）。 目前，集团公司旗下拥有11家连锁百货店、3家仓储超市，总营业面积近100万平方米，年销售额超120亿元。 其中，位于南京新街口核心商圈的中央商场，经营面积近7万平方米，单店年销售达41亿元，居全国百强店前四位。 源于南京中商，跨时代的商业巨擘源于南京中商，跨时代的商业巨擘专注商业综合体，为城市未来而生专注商业综合体，为城市未来而生 雨润现代商业，专注商业综合体，致力于打造集连锁百货、国际院线、文化休闲、主题娱乐、儿童体验、商业街区、美食广场、酒店、住宅于

8、一体的一站式城市生活中心。 整 合 全 球 资 源整 合 全 球 资 源 领 跑 中 国 商 业领 跑 中 国 商 业 专业运营团队，领先管理模式专业运营团队，领先管理模式 雨润现代商业集团作为能够全面提升城市功能和形象的运营商，集合多业态的专业能力，进行专业化的经营和管理，实现区域和物业的快速增值以及城市商业的繁荣。 作为具有前瞻性的商业发展商及营运商，培养了一支专业运营管理团队，采用国际先进的商业运营管理模式，形成了包括项目选址、开发和招商运营的商业地产较为完整的产业链；集中优质商户资源，通过对商用物业产权的长期持有，实现可持续的统一管理，并会不断优化业态组合，加大形象宣传，提升经济效益的

9、同时，与合作伙伴一起分享城市和区域发展带来的丰厚回报。 徐州雨润中央广场徐州雨润中央广场淮海经济区核心商圈首席都市综合体淮海经济区核心商圈首席都市综合体 预计开幕时间：2015年5月 项目简介：徐州市政重点工程项目，未来交通换乘枢纽和未来轨道交通1号线2号线的停靠站。 项目雄踞徐州中心商圈的核心地段，总建筑面积约52万，总高度259米。 是集高端购物中心、超五星级酒店、5A甲级写字楼、酒店式服务公寓于一体的高端商业综合体。 一期一期YOVO时尚街区时尚街区开幕时间：2012年10月项目简介：悠沃时尚街区位于彭城国际广场副广场地下，是以日韩时尚街区为蓝本，在徐州满目高端的商业版图上抹一笔年轻化、

10、特色化、世界化的炫彩，塑造出可以成为城市名片的全新商业街区。新 沂 雨 润 广 场新 沂 雨 润 广 场将成熟的第三代综合体模式引入新沂将成熟的第三代综合体模式引入新沂雨润广场占地近5万,规划总建筑面积近20万。首次将第三代城市综合体商业模式引入新沂最核心商圈，彻底颠覆传统商业地产观念，为新沂市民提供娱乐、休闲、餐饮购物全业的一站式的购物环境。中央百货强势入驻中央百货强势入驻 聚集聚集9 9大精品业态大精品业态购物百货中心、国际品牌超市、国际数码院线、国际健身中心、美容休闲中心、KTV、动漫娱乐城、时尚街区、品牌餐饮。成为新沂唯一 “全客群、全龄层、全天候”的商业综合体。整 合 全 球 资 源

11、整 合 全 球 资 源 领 跑 中 国 商 业领 跑 中 国 商 业 品牌战略联盟，携创商业传奇品牌战略联盟，携创商业传奇 关于项目项目整体情况项目整体情况 数据来源：数据来源：20130628-新沂雨润报规文本一期新沂雨润报规文本一期.pdf本项目于本项目于2013年年12月月21日日盛大开盘，目前盛大开盘，目前正在销售的正在销售的是地下负一层是地下负一层550间商铺间商铺，总货值约总货值约2.1个亿，截止到个亿，截止到6月月2日，日，累计认购套数累计认购套数268套，累计认购面积套，累计认购面积4340.12，累计认购累计认购金额约为金额约为8522.60万元万元；累计签约；累计签约250

12、套，累套，累计签约面积计签约面积3995.82，累计，累计签约金额签约金额73365111，累计，累计实收款实收款50890111元。元。 目 前 销 售 情 况目 前 销 售 情 况 关键词：关键词：在售在售550间商铺，货值间商铺，货值2.1亿亿已认购货源单价：已认购货源单价：认购总价认购总价/认购面积认购面积=8522.6/4340.12=1.96万元万元一期可售总面积：一期可售总面积：=一期地下总面积一期地下总面积-美食广场美食广场-自营面积自营面积=14148-2340-1245=10563一期剩余待售面积：一期剩余待售面积：=一期可售总面积一期可售总面积-已认购面积已认购面积=10

13、563-4340.12=6222.88剩余货值：剩余货值：6222.88*1.96=12196.84万元万元数据来源：数据来源：雨润广场开盘营销方案雨润广场开盘营销方案 （终稿）（终稿）.pptx近 期 工 作 重 点近 期 工 作 重 点 解决沿河解决沿河21间大商铺的销售问题间大商铺的销售问题 解决内铺解决内铺20万万40万万232间商铺的销售问题间商铺的销售问题 媒体渠道根据现在市场低迷情况重新梳理媒体渠道根据现在市场低迷情况重新梳理 销售策略及项目定位重新梳理，应对现在市场状况销售策略及项目定位重新梳理，应对现在市场状况最终实现：根据现有货值，年底前再完成最终实现：根据现有货值，年底前

14、再完成8000万任务万任务年底前再完成年底前再完成8000万任务，如何实现？万任务，如何实现？如前篇所述：当前剩余货值约12196.84万元，万元，只需完成剩余量的只需完成剩余量的66%即可完成当年任务！即可完成当年任务！即：依据甲方所提供的数据，完成剩余面积的即：依据甲方所提供的数据，完成剩余面积的66%即可完成当年任务即可完成当年任务=6222.88*0.66=4107。销 售 任 务 分 解销 售 任 务 分 解注：由于甲方未能提供详实的房源销控信息，我司仅了解到当前剩余货源为沿沿河河21间大商铺间大商铺+内铺内铺20万万40万万232间商铺。间商铺。故，我司依据已掌握信息，建议为实现年

15、底故，我司依据已掌握信息，建议为实现年底8000万元的销万元的销售任务，应走售任务，应走抓大放小抓大放小的营销策略。的营销策略。抓大抓大 放小放小一对一大力抓沿河大户型：一对一大力抓沿河大户型：沿河商铺面积普遍偏大，非一般客群所能接受，投资此类商铺的客户必定是具备强有力的资金实力的人。因此，针对该类客户应组建专门的VIP一对一“客户经理”。与内铺普通投资群的服务标准，跟客技巧有所区别。做到重点客户重点抓！放大渠道跑量内铺小户型：放大渠道跑量内铺小户型：从目前销售比例来看，内铺的小户型无疑是最受欢迎的，究其原因，与其小面积低总价很很大关系！对于该类产品，具备投资实力的客户基数较大，前期的招商及认

16、购成绩也说明只要继续放大宣传渠道，深化客户认知，就可以做到持续跑量！销售战略销售战略战术配合战术配合那那 么，么，如何做到抓大放小？如何做到抓大放小？销 售 策 略 及 项 目 定 位 重 新 梳 理销 售 策 略 及 项 目 定 位 重 新 梳 理媒体渠道根据现在市场低迷情况重新梳理媒体渠道根据现在市场低迷情况重新梳理抓大：抓大：项目定位重新梳理项目定位重新梳理城市主干道，商业最核心城市主干道，商业最核心本项目的地段优势毋庸置疑，南侧的水系景观更是画龙点睛，沿河大面积商铺在全新沂更可谓是绝对稀缺的高端产品！沿河商铺的定位在与主体商业有所承接的同时亦可自成体系，我司建议将沿河商业打造成为：新沂

17、首席时尚轻新沂首席时尚轻餐饮商业街餐饮商业街。轻餐饮轻餐饮一般是指：不需要厨房明火灶台、油烟排放较少的餐饮业一般是指：不需要厨房明火灶台、油烟排放较少的餐饮业 轻餐轻餐 态称之为态称之为“轻餐轻餐”，一，一般多为西餐、商务餐等。般多为西餐、商务餐等。示意图示意图他山之石他山之石徐州滨湖新天地徐州滨湖新天地徐州滨湖新天地项目发展特色的徐州滨湖新天地项目发展特色的“风风景时尚经济景时尚经济”，涵盖吃、喝、玩、乐、，涵盖吃、喝、玩、乐、逛五大主题，集休闲娱乐、特色酒吧、逛五大主题，集休闲娱乐、特色酒吧、商务休闲、中外特色料理等于一体，商务休闲、中外特色料理等于一体，着力打造云龙湖北岸充满活力的时尚着

18、力打造云龙湖北岸充满活力的时尚动感从容一线，使其成为云龙湖边最动感从容一线，使其成为云龙湖边最受市民欢迎的时尚休闲街区。受市民欢迎的时尚休闲街区。他山之石他山之石徐州滨湖新天地徐州滨湖新天地抓大：抓大：销售策略重新梳理销售策略重新梳理关键词：重点跟踪、一对一、关键词：重点跟踪、一对一、VIP客户经理客户经理对策：对策：成立成立VIP客户经理团队，成员应具备以下能力：客户经理团队，成员应具备以下能力：具备一定的高端客户资源了解高端人群投资习惯有一定的金融投资理念和技巧能够与高收入人群对话，了解其心理较高水平的仪表仪容及行为习惯抓大：抓大：媒体渠道重新梳理媒体渠道重新梳理高端客户：如何找到他们，告

19、知他们？高端客户：如何找到他们，告知他们？联合：联合：各商业协会各豪车车友会各高端私人会所各高端消费场所动作：动作：组织国学论坛红酒品鉴会商业领袖会议投资或管理讲座1、强调项目区位优势项目地处南京路、钟吾路商圈中心区，区域交通便利、人流密集、商业氛围浓厚，使项目具有绝佳的地段优势。2、强调项目品牌优势雨润商业源于南京中商集团，在江苏地区拥有极高的知名度。使项目在新沂地区具有不可比拟的商业品牌优势。3、强调主力商业优势在推广过程中重点突出主力商业，以大超市、大影院促进铺面销售的同时，进一步提高项目整体档次，增强吸引力。放小：放小：推广思想和原则推广思想和原则关键词：广撒网、多蓄客、许愿景、勤引导

20、关键词：广撒网、多蓄客、许愿景、勤引导对策：对策：广撒网：渠道占领，市场发声！常规线上及线下媒体的全面铺开！多蓄客：内铺小面积低总价的产品受众范围更广，手中有积蓄有投资欲求的客户均可作为目标客户，需将所有具备投资能力的客户蓄水进来。许愿景：依托雨润实力、主力商家入驻、地段优势等因素描述本项目未来投资潜力巨大，许之以愿景。勤引导：多批次多节点的各类活动，集聚人气，保持项目人流聚集的外在形象，引导全市关注，引导商业聚焦。放小：放小：销售及推广策略重新梳理销售及推广策略重新梳理广撒网：工地围挡画面广撒网：工地围挡画面项目围挡除起到展示项目及品牌形象的作用外。对项目招商成果应有一定展示，提升客户对商业

21、运营优势的信心。广撒网：售楼处看板、高炮广撒网：售楼处看板、高炮对现有户外媒体内容进行更新，将招商成果信息引入宣传主力位置，增加主力商业入驻信息宣传，提升项目商业号召力。并保留部分看板做项目形象维护使用。广撒网：道旗、公交广撒网：道旗、公交更换现有道旗画面，增加卖点信息。并对项目商业形象进行展示。主 流 媒 体 组 合主 流 媒 体 组 合强势导入项目信息，释放品牌价值，突出客户渠道媒体选择：媒体选择：p户外：户外看板p网络：新沂论坛、钟吾网p其他：电视台、电台p渠道：短信、DM广撒网：主流媒体组合广撒网：主流媒体组合爆炸新闻信息，引领城市话题，释放招商信息广撒网：新闻媒体配合广撒网：新闻媒体

22、配合借助新闻媒介作用，与新沂较有影响力的借助新闻媒介作用，与新沂较有影响力的新闻机构合作，以软性广告形式专项专版新闻机构合作，以软性广告形式专项专版报道，争取潜在的客户群，使项目在区域报道，争取潜在的客户群，使项目在区域内得以迅速推广。内得以迅速推广。加强与新兴媒体的深度合作，特别是自媒体、点评加强与新兴媒体的深度合作，特别是自媒体、点评APPAPP等各类移动浏览应用等各类移动浏览应用 网络媒体相比传统问题拥传播范围广、保留时间长、信息数据庞大、开发性强、交互性沟通性强、操作简单方便、成本低廉效率高等诸多优势。 目前，可用于项目宣传的新兴媒体主要包括微博、微信、点评等各类应用。广撒网：新兴媒体

23、配合广撒网：新兴媒体配合通过商会、行业协会等商业组织购买该区域主要商家的联系信息，并通过电话Call客及短信平台进行宣传。通过对目标商家的邀约，针对意向客户开展上门推介，赠送项目资料，并针对大客户制定相应的购铺优惠条件。广撒网：电话与短信平台配合广撒网：电话与短信平台配合多蓄客：入驻商家资源挖掘多蓄客：入驻商家资源挖掘除此之外的重点客户：除此之外的重点客户：前期招商已深入挖掘了新沂、徐州及邳州地区的大量商业客群。项目招商中的入驻商家及意向入驻商家，均为对项目未来前景较为认可的实力潜在购买人群。通过对招商客户的梳理，可快速筛选出一批对项目有较强信心的潜在客户通过对招商客户的梳理，可快速筛选出一批

24、对项目有较强信心的潜在客户。通过对该类人群的深度挖掘可形成一批高质量的购铺客户群体。内铺小面积低总价的产品受众范围更广，手中有积内铺小面积低总价的产品受众范围更广，手中有积蓄有投资欲求的客户均可作为目标客户，需将所有蓄有投资欲求的客户均可作为目标客户，需将所有具备投资能力的客户蓄水进来。具备投资能力的客户蓄水进来。勤引导：多节点、多批次商业预热活动勤引导：多节点、多批次商业预热活动与商业大亨为邻，品牌商家签约会与商业大亨为邻，品牌商家签约会目的：目的：依托主力商业许之以商业愿景时间：时间：待确定几家主力商业签约日地点：地点：现场售楼处广场邀请人员：邀请人员：招商入驻业主，已积累客户等勤引导：多节点、多批次商业预热活动勤引导：多节点、多批次商业预热活动与成功人士为邻，知名商家商业运营论坛与成功人士为邻，知名商家商业运营论坛目的：目的：邀请徐州YOVO或新沂当地的成功商家进行讲座，吸引人气，传授商业致胜秘笈。促进商铺销售。时间：时间：视客户蓄水情况