(完整)解析途家

1、（完整）解析途家（完整）解析途家编辑整理:尊敬的读者朋友们：这里是精品文档编辑中心，本文档内容是山我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们 对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（完整）解析途家）的内容能 够给您的工作和学习带来便利。同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉, 前进的动力。本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以 下为（完整）解析途家的全部内容。（完整）解析途家解码途家文/陈敏曾经创立新浪乐居，后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司 成功带上纳斯达克的罗军，是个偏完美主义的人

2、。用户是谁?罗军在见到网易科技记者时， 从办公室的柜子里掏岀收集的一大摞酒店房卡展示给 记者看。在罗军过去二十多年的职业生涯里，他住过无数家酒店，光是收集的酒店房卡就有 一千多张，但罗军发现，旅行住宿过程中的体验不如人意，甚至还有很多痛苦的住 宿经历。比如，房间里的空间比较小，一般都只有35平米，如果一家老小出去休闲 度假，分住在几个为商务人士而准备的五星级酒店标间里， 往往都感受不到家里那 种舒适， 而且性价比也不高，给孩子热奶、煮粥、洗衣服等等这些也都很不方便.“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起，在20门年，欧美这种业务模式的市场 销售额大约有850亿美元，可见这个市场绝对够大，而这种

3、模式是可以被复制的。更 让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家，这 两个特征说明中国市场极具潜力.同时， 长期在旅途中的罗军突然发现， 有一种“分享空闲房源”的模式正在海外悄 然兴起。在20门年，欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元，海外的HomeAway可以让人们出行途中也能享受到家的舒适，而且由于动用的是闲置房源， 因此除了更私人、房屋空间更大以外，每天的房屋租赁价会比同等类型的酒店房间 便宜。更让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家, 这两个特征说明中国市场极具潜力.于是，罗军决定把国外这种分享空闲房源的模式引入国

4、内，再加上独特的管家式服 务，让闲置的优质房源发挥它的价值，也让中国中产阶级在旅游过程中能享受到家 一般的体验。“途家网2011年12月应运而生“途家旅途中的家”，这个名字让罗军很 得意。让中产阶级享受旅行中家的舒适，罗军相信，这就是用户的痛点。短短两年，途家网受到了资本的追捧。20122012年5 5月1616日获全球四家机构联合注资;20132013年2 2月1616日完成B B轮融资，两轮融资达4 4亿元。20142014年6 6月1818日获得1 1亿美 元C C轮融资。“都是老的投资方在追加投资，新的投资方根本进不来。“罗军对网易（完整）解析途家科技记者说，在c c轮投资敲定前，曾经

5、有投资方为了增加1010万美元增持多那么一点 点的股份在电话中和他讨论1 1个多小时。伊始：三亚一家家敲门揽生意 作为在美国纳斯达克敲过钟的人，罗军的履历很光鲜。曾创立新浪乐居，后来又携手 易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司成功带上纳斯达克上市。2011年8月，辞去中国房产信息集团联席总裁的第二天，罗军飞赴三亚，开始游说业主把房 子交给他管理，帮助业主岀租，出租的收入5： 5分成。20门年9、10月，罗军穿着体恤衫、短裤、拖鞋，背着双肩包，头顶大太阳，在三 亚，开始一家家敲门揽生意。罗军坦言最困难的是心理落差过去每次出行都可以坐 头等舱，甚至还有私人飞机。但在那时三亚，罗军曾经的职场

6、上的那种光环己经全部 归零没有人认识罗军，有知道的人心里也会疑问：是不是被原单位炒掉？这个 人会不会是骗子？万事开头难。罗军谈下来的第一个合同，是在海南三亚湾的一个老先生“我去跟他 谈理想，告诉他，我想做什么事，能给他多少回报罗军说，起初在海南的业主都 要求保底收入，比如一个月保底3000元， 他跟业主提出按收入5：5分成， 不管挣 多少钱都给业主分一半，但对方总是会提出质疑：我凭啥相信你能挣到这么多钱。罗 军的办法就只有三个字：说服他！罗军的口才和说服能力在采访中记者领略到了他充满激情地描述着途家的未来。同时，百度里：罗军”的相关资料也帮到了他，良好的个人品牌在业主相信他可能 不是“骗子”o

7、当初第一个签单的那位老先生，到现在仍然是途家网的签约业主，收益不菲。在这 位老先生看来，他最大的收获不是出租房产的收益，而是他曾经相信的罗军描述的这 件事业，如今真的做成了。扩张：三大房源模式罗军办公室的一面墙上，全是途家在各地房源代表性的照片，那些风景秀美的图片 让人向往。照片旁边的全球地图上密密麻麻的插着小旗子。至2014年7月，途家签 约了40多万套优质房源，覆盖了超过138个城市、近200个旅游目的地，另外还有 近百万套房源正在洽谈中。途家的房源有三个主要的来源:房地产开发商、业主、各地政府.比如，途家与开发 商、大业主合作，签订独家的前期合约。开发商向途家一次性购买管家服务，卖出 的

8、房子就是带管家服务的，开发商拿到途家网的支持之后，房子就更好卖了，所以开 发商也乐意合作。（完整）解析途家一年后，也就是开发商要交房的时候，途家就进入小区，和物业公司一样开始面向 业主,给业主一份管家式服务的承诺书。如果业主需要托管经营，还要另签一份执行 合同，之后途家就会进入业主的房间,查看房间里还缺什么，可以代替业主补齐所缺 的设施，甚至是一些摆设物件。与政府的合作就不太一样了。由于途家网的税收都是交给旅游当地的政府，服务员 用工也多从当地录用，另外还可以促进旅游当地的房地产销售、增加客房量,在这些 好处之下，一些意识超前的地方政府就愿意与途家签订一个整体合约。比如在山东、 福建，当地政府

9、都是与途家签订整个省的合约，还有的地方政府是拿整个景区跟途 家签约，比如张家界，现在已经有37个地方政府跟途家签约。罗军说，途家跟业主的签约基本上都是按收入5： 5分成，个别地方的业主采用保底 的方式，但跟房产开发商、政府的合作，都不涉及收入分成，这是因为对方得到的好 处是显而易见的.比如，房地产开发商的诉求是更好地卖掉房子；而政府的诉求点就 是繁荣当地经济、“削峰填谷”提高客房准备量、促进房产销售、增加就业。一开始主要是途家去一个个找生意，后来，一些开发商或者地方政府会主动找上门 来，但罗军并不会来者不拒、全盘照收。罗军说，为了把房源可能出现的一些不可控 问题的概率降到最低，需要拒绝很多房源

10、，产品品质不好的、位置太偏的、配套服 务不好的、服务意识不强的，这些都是被途家拒绝的房源项目.挑战：用户体验和产品质量 快速获取优质房源是途家成长的关键，但如果罗军只是简单地把国外那种“分享空 闲房源”的模式带到中国，恐怕途家很难发展如此之快.小李和朋友们周末一起去途家河北的别墅区住了一晚。几家人一起做饭，打打牌、看 看世界杯，感觉非常爽“有家的感觉，很放松，特别是早上大家一起吃早餐，很美 好。“小李和朋友们给这次度假打了4. 8分（满分5分）的高分，不过小李有点小 遗憾是，做饭的时候，厨房的煤气打火不大好用。后来一打听,煤气灶是途家入驻前 别墅精装修时己经存在的。多家投资人在看过途家模式后表

11、示，途家面临的最大挑战是如何通过高效的运营和 管理，为旅游者提供不输于甚至高于专业洒店服务品质的度假体验.途家未来的表现， 取决于其管理业务的能力和产品质量.因为途家独特的租赁模式，对产品质量的控制, 相比其他酒店的运营方而言，难度更大。这也是途家CEO罗军为什么目前只关注“用户满意度这个唯一的指标。壮肖售额 和利润什么的，我目前都不care,其他业务负责人自然会去看这些指标.我只关注用 户满意度，途家目前平均的用户满意度是4。58分（满分5分），是高于全国酒店的 平均满意度o罗军对网易科技的记者说。罗军希望通过一系列的严格的管理流程和管家式服务去确保“产品”的质量。（完整）解析途家一般而言，

12、途家的房源准备部门在拿到新的房源之后，不会立马给游客住，而是要经 过近一个季度的准备，包扌舌对房源进行整改和装修，还包括装纱窗、通水电、检查 煤气管道等等。即便如此，人们在入住的时候还是会遇到一些小麻烦，比如煤气灶不 好打火，小区停水、停电。虽然类似小区停水、市政停电，或者有些家电不好用等等这些问题，往往是途家不 可控的，但仍然会影响到人们的住宿体验。罗军亲手主抓的“用户满意度”、90%以 上的房源获得4。5分的目标，实现起来都不太容易.除了这些最基本的房屋基础设施的准备之外，途家规定房间里的口杯上不能有唇卬, 床单上不能有一根发丝，厨房里的调料包、洗衣机上的洗衣粉都必须是未拆包的，而 且房间

13、里绝不能有一个蝉螂、老鼠。要做到这些并不容易，需要流程完善，还需要有 复查环节，如果客人发现口杯上有唇印或者床单上有发丝，当事服务员、复查员就 有被解雇的风险。不仅如此,为了提高罗军要求的“用户满意度”，服务员打扫房间的顺序也跟星级酒 店不同，不是打开房门、从里到外逐一打扫，而是在进入房间之后先关门，再开窗 兑好纱窗，然后才开始打扫房间，这样的顺序是为了保证景区的蚊虫不进入房间.在途家，所有的服务员都是全职员工，而且这些服务员可以“复用”。比如，夏天是 南方的旅游淡季，可以用“南水北调”的方式把海南的服务员送到北方；而到了冬 天，北方是旅游淡季，可以把青岛的服务员送到南方.服务员能接受这种“候

14、鸟迁徙式的工作节奏吗？罗军并不担心这一点，因为服务 员都有五险一金，包住宿，包三餐，有双休，如果是二十多岁的不拖家带口的年轻 服务员，大多愿意做这份工作，一边旅游一边工作，南北调岗的时间也不过就是三 个多月，很多服务员乐此不疲。除了南北调动之外，途家的服务员还可以在区域内调动.比如在一个旅游景区，冬天 温泉房热卖，不是温泉房的服务员就可以调到温泉房工作。如果途家新签了某个目的 地，还可以从其他区域调来店长助理升任店长。不过，这种“复用”的方式显然不可能解决所有问题，但在罗军看来，它可以在一定 程度上平衡成本和收益、提高员工的积极性.未来：竞争的壁垒有多高？客房里配备的管家式服务， 既是给途家加

15、分的重要环节， 也有可能让途家变得越来 越“重”不过罗军认为，虽然公司在某一个阶段会变重，但长期来看，当S0P（标 准作业程序）成熟之后，除了自营，还会有很多合营、加盟，等到途家签约百万套甚 至更多优质房源、成为最大的旅游酒店集团的时候，相对于那些传统的自己拥有房产 的酒店集团，途家还是一个“轻资产”的公司。（完整）解析途家自营的签约房源，从上到下都是途家自己经营；合营的房源，用途家的系统、流程、 质量控制管理;还有一种是挂在途家网上卖，不是途家的牌子，这部分也只做非酒店形 式的房源每个连锁机构都会走这条路，但途家的这条路就相对更有难度，因为每个 房源都是不一样的，这就需要一套严格的流程来确保

16、质量。这套模式、流程很容易被竞争者拷贝，而且中国市场很大，可以容下很多类似的公 司，但罗军认为这并不重要，因为简单的模仿并不会成功.罗军说，途家的核心壁垒之一是每个员工对“闲置房源实现其价值”这件事情的理 解和创新，二是对资源的占用，任何一家公司都很难在短期内拿到这么多套空置房 源，而这些都是先入为主的领先优势。“途家的壁垒取决于两方面，一是产品木身，二是快。我们每个季度会调整一次架 构、重新制定目标。每个季度都按照一年去规划、执行“罗军说，“途家的销售早 会，是早上7： 30开始，9点前结束。当别人还在擦着眼睛、拿着煎饼果子走在上班 路上的时候，途家员工已经和客户在一起了。”目前，途家还处于

17、“投入期.对外数字显示，途家的年收入可达到3亿元，但还没有 赚钱。罗军认为，“现在还不是赚钱的时候，要规模！“途家前两轮的融资主要花在了扩大规模上，而C轮1亿美元融资的大部分资金也将 用于扩规模，包扌舌开拓更多目的地合作、投入大量研发用来完善线上线下的用户体 验、进行市场培育等等。在这个继续扩张的投入期里，罗军还没有急着带领途家考虑是否上市的问题。“只有 线上资源的Airbnb估值己有100亿美元， 途家不仅有线上， 还有线下， 未来还有很多 想象空间。 ”罗军说.罗军坚定相信，在中国这个肥沃的旅游市场，会有越来越多的老百姓不去住酒店，而 是选择这种闲置的别墅、公寓，因为它可以给你带来不一样的

18、乐趣。“你也许无法 拥有这个别墅，但你可以享受不同的豪宅。”罗军说，这就是分享经济的价值所在。创业团队罗军是口才很好,彬彬有礼并充满激情的人。曾创立新浪乐居，并曾经担任纳斯达克 上市公司中国房产信息集团联合总裁，如此资深的旅游行业的背景让大把投资方对罗 军坚信不疑。作为曾经在美国纳斯达克敲过钟的人，罗对途家的赚钱和上市也并不 着急。CEO罗军之外的另一位联合创始人，是途家网的CTO Mel issa Yang,她是跟罗军志 同道合的人,俩人有着共同的职业倾向，都认为分享空闲房源这件事情大有可为.（完整）解析途家在技能上,这两位联合创始人也是互补型的。比如,Melissa Yang在美国度假酒店行 业有很深的资历，擅长做系统平