C第三课全脑博弈模型

1、第三课（黄埔二期） 2013、10、30 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。”分析： 销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？ 销售顾问： “当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，

2、您喜欢吗？”客户边听边频频点头，连连说对. IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” IBM商务代表的经典回答： “主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？” 一周后，IBM得到

3、了该银行这个地区全部服务器的合同，没有让价。 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。” 西门子高级商务代表的经典回答： “宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我

4、也是没有办法。再说了，您们上亿的项目，怎么也不缺这100万的口呀，您说呢？” 一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning, Right Brain Selling)， 左脑计划，右脑销售。l左脑接受数字信息，精确、冷静。l右脑接受模拟信息，模糊、热情。 天气预报对第二天的温度预测，使用左脑来接受的 ，并得出第二天是冷还是热的结论。左脑 当需要告知他人第二天的天气情况时，说明天比较冷或热（模棱两可、非量化的）。这个转述就是右脑的模拟结论。右脑（LOOKY纠正）l左脑追求产

5、品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。l右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。l销售中期，左脑进行对产品利益的分析。l销售初期/销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。 销售初期需要建立友好的关系，后期则凭借这种友好的关系来签约。 中期，潜在客户要深入考察自己的利益，则需要销售人员进行产品利益的陈述（左脑）。潜在客户在认识销售人员初期阶段基本上都是凭借第一印象（感性）来决定随后的交往。信任是经过思考、经过检验后的理性结论。习惯右脑，不是左脑。用左脑思考太麻烦，效率太低。（好习惯的重要性）左脑考虑可以得到多少价值，右脑听到价格通常的反应就是太贵

6、。盐少许。很快就到了。见结论2、3：左脑专家 右脑朋友熟能生巧、融会贯通。开车。高水平销售人员左脑计划 右脑销售左脑 右脑右脑 左脑销售人员潜在客户潜在客户理性思考，销售人员模糊应对，没有成功机会。情商高者胜。一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。从而影响他们的决策。潜在客户：“我的朋友是这方面的专家，他建议我要慎重，我觉得他说的有道理。”（道理理性）销售人员要用自己掌握的技能左脑的积累变为右脑的表现，将潜在客户的思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。促使其决策。l首先，在挑选

7、销售人员时，先考虑测量其右脑水平。l其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。l最后，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了。”典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。脑思考，是否值得。 销售顾问：

8、“当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。策，而这个决策就是典型的右脑决策。 总结： 有效识别潜在客户的左右脑使用情

9、况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划来实现，利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。(左脑计划，右脑销售。) IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？” 客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的手法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考手法。通常情况下，销售人员会陷入左脑境界，思考如何答应对方，或

10、者如何拒绝对方，希望通过逻辑思如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑较量的时候。较量的时候。 IBM商务代表的经典回答： “主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢

11、？” l完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱让步、渲染、示弱等各种右脑策等各种右脑策略来夺取影响的主动权。略来夺取影响的主动权。l总结： 全脑销售博弈是一个脑力劳动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑销售博弈中关键时刻用对脑的问题。 面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大

12、，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”l以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，这又一次是一个全脑博弈的经典案例。这又一次是一个全脑博弈的经典案例。 西门子高级商务代表的经典回答： “宏观调控的确限制了许多中国企业的现金

13、流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，您们上亿的项目，怎么也不缺这100万的口呀，您说呢？” 高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思高级的左脑向右脑的转换。推动客户的左脑思考向右脑发展。销售人员是高度的右脑使用者，考向右脑发展。销售人员是高度的右脑使用者，这才是这才是LPRS的魅力。的魅力。l大脑分为左右两个半球，左半球称为左脑，右半球就称为右脑，它们主管的功能有区别。l右脑的功能是感性直观思维，这种思维不需要语言的参加，比如掌管音乐、美术、立体感觉等。而左脑的功能是抽象概括思维，这种思维必须借助于语言和其他符号系统，主管说话、写字、计算、分析等。例如，成人严重中风，如果病变发生在左脑，往往会