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文档简介

1、第九章第九章 CRM与信息与信息 技术应用技术应用第一节 CRM与销售自动化一、什么是销售自动化？一、什么是销售自动化？举例：举例：1、自动售货机？、自动售货机？2、物流的跟单跟踪？、物流的跟单跟踪？3、CRM软件？软件？4、超市的产品扫描机？、超市的产品扫描机？5、远程教育、远程教育销售自动化的定义：销售自动化的定义： 销售自动化主要是指借助于一些通信设备（如PDA、掌上电脑、手机）、网络（Internet、Intranet等）和管理软件（如：CRM等），来实现销售的统一协调管理。 销售自动化（Sales Force Automation）是客户关系管理（CRM）的应用范围之一 。二、销售自

2、动化的内容二、销售自动化的内容 在所有的销售渠道中，包括现场/移动销售(Field/Mobile Sales)，内部销售/电话销售(Inside Sales/Tele sales)，销售伙伴(Selling Partner)，在线销售(Web Selling)和零售应用技术 。三、销售自动化的作用三、销售自动化的作用1、提升销售业绩、提升销售业绩（1）销售自动化对销售经理的作用）销售自动化对销售经理的作用 实时获得信息、合作与协调、实时获得信息、合作与协调、预测与报告、有效沟通预测与报告、有效沟通（2）销售自动化对销售团队的作用）销售自动化对销售团队的作用增加销售、文成交易增加销售、文成交易2

3、、提高工作效率、提高工作效率统一管理统一管理的客户信息的客户信息精干的精干的销售团队销售团队提高工作效率提高工作效率四、销售自动化的功能四、销售自动化的功能1、管理完整的客户生命周期、管理完整的客户生命周期2、销售流程管理、销售流程管理3、销售区域管理、销售区域管理4、联系管理、联系管理5、销售线索管理、销售线索管理1 1、管理完整的客户生命周期、管理完整的客户生命周期（1）准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员、有效地满足客户的需求，推动客户生命阶段的发展，提高整体销售能力和销售业绩。（2）SFA能够全程管理客户与相关销售就会的发展过程2 2、销售流程管理、销售流程管理（1）提供一整套完整的支持工具（2）个人和组织的工作日程3 3、销售区域管理、销售区域管理（1）经理构建销售团队（2）追踪区域分配并监管个人区域的渠道和线索4 4、联系管理、联系管理（1）联系管理是一种工具（2）利用联系管理工具，可以追踪客户5 5、销售线索管理、销售线索管理（1）按照不同的人员、区域、产品、客户类别、时段等形成不同的销售线索（2）可以了解销售进程、阶段升迁、阶段耗时（3）发现销售规律以及存在的问题（4）准确进行销售预测与销售能力评估，从而有效改善销售能力五、案例分析：五、案例分析：时代集团的销售自动化时代

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