东南大学》高级管理学》之计划理论与实践

1、一、计划的基本概念与计划工作的基本逻辑一、计划的基本概念与计划工作的基本逻辑计划理论与实践计划理论与实践二、计划工作的主要内容及其特征二、计划工作的主要内容及其特征 计划平面计划平面三、商业计划书的设计与编制三、商业计划书的设计与编制1、计划的概念、计划的概念对未来的行动所作的一种事先的安排对未来的行动所作的一种事先的安排2、计划的作用、计划的作用（1）各种资源的有效组织与运用）各种资源的有效组织与运用组织的均衡运行与脉冲式运行组织的均衡运行与脉冲式运行（2）激励与行为聚焦）激励与行为聚焦计划是制定行为准则（服务于控制）的基础计划是制定行为准则（服务于控制）的基础（3）计划是高水平沟通的最有效

2、手段之一）计划是高水平沟通的最有效手段之一一、计划的基本概念与计划工作的基本逻辑一、计划的基本概念与计划工作的基本逻辑计划的三要素计划的三要素1：起点：对组织：起点：对组织现实的分析现实的分析步骤步骤12：终点：对未来：终点：对未来状态的选择状态的选择步骤步骤23：由：由1到到2的过渡的过渡 步骤步骤5作用范围作用范围团队团队业务单元或业务单元或职能部门职能部门公司或组公司或组织整体织整体作用期作用期短期短期112个月个月中期中期35年年长期长期510年年业务推进计划业务推进计划专项计划专项计划（含预算）（含预算）业务协调计划业务协调计划（含综合预算）（含综合预算）计划工作平面计划工作平面竞争

3、战略计划竞争战略计划尤其是尤其是“重塑战略重塑战略”远景规划远景规划公司战略或公司战略或商业计划商业计划二、计划工作的总体构成二、计划工作的总体构成作用范围作用范围团队团队业务单元业务单元或职能部门或职能部门公司或组公司或组织整体织整体作用期作用期短期短期112个月个月中期中期35年年长期长期510年年业务推进计划业务推进计划专项计划专项计划（含预算）（含预算）业务协调计划业务协调计划（含综合预算）（含综合预算）商业模式规划商业模式规划计划工作平面计划工作平面竞争战略计划竞争战略计划远景规划远景规划公司战略或公司战略或总体战略总体战略业务推进计划业务推进计划1、计划的功能：、计划的功能：保质保

4、量完成既定任务，实现既定目标。控制性计划保质保量完成既定任务，实现既定目标。控制性计划2、计划的核心：、计划的核心： 进行任务与资源分解，即进度分解进行任务与资源分解，即进度分解3、计划工作的主要挑战：、计划工作的主要挑战：（1）目标明确，避免非核心目标的干扰）目标明确，避免非核心目标的干扰（2）指标设计与下达）指标设计与下达（3）对动态目标的适应性）对动态目标的适应性具体化为进程图表具体化为进程图表（4）计划动员，造成并维护有利于计划完成的氛围）计划动员，造成并维护有利于计划完成的氛围作用范围作用范围团队团队业务单元业务单元或职能部门或职能部门公司或组公司或组织整体织整体作用期作用期短期短期

5、112个月个月中期中期35年年长期长期510年年业务推进计划业务推进计划专项计划专项计划（含预算）（含预算）业务协调计划业务协调计划（含综合预算）（含综合预算）商业模式规划商业模式规划计划工作平面计划工作平面竞争战略计划竞争战略计划远景规划远景规划公司战略或公司战略或总体战略总体战略1、计划的功能：、计划的功能：创造并维持业务单元的市场竞争优势创造并维持业务单元的市场竞争优势2、计划的核心：、计划的核心： 传统：在产业结构分析的基础上，确立业务的独特价值链传统：在产业结构分析的基础上，确立业务的独特价值链3、计划工作的主要挑战：、计划工作的主要挑战：（1）了解市场局势，特别是顾客尚未满足的利益

6、区间）了解市场局势，特别是顾客尚未满足的利益区间 （Case Study One）如何如何实现与竞争对手有差异的经营特色？特别是在看实现与竞争对手有差异的经营特色？特别是在看似似可能的地方实现差异化？（内部的价值活动安排）可能的地方实现差异化？（内部的价值活动安排）具体化为战略主题和行动要点具体化为战略主题和行动要点竞争战略计划竞争战略计划（2）如何把）如何把“定位定位”（市场目标）转化为行动安排？（市场目标）转化为行动安排？（内部的价值活动安排）（内部的价值活动安排）最新：重塑战略的制定与实施！最新：重塑战略的制定与实施！作用范围作用范围团队团队业务单元业务单元或职能部门或职能部门公司或组公

7、司或组织整体织整体作用期作用期短期短期112个月个月中期中期35年年长期长期510年年业务推进计划业务推进计划专项计划专项计划（含预算）（含预算）业务协调计划业务协调计划（含综合预算）（含综合预算）商业模式规划商业模式规划计划工作平面计划工作平面竞争战略计划竞争战略计划远景规划远景规划公司战略或公司战略或总体战略总体战略公司战略或公司战略或商业计划商业计划公司战略的核心问题，是寻求建立最佳的业务结构公司战略的核心问题，是寻求建立最佳的业务结构补缺者补缺者规模扩张规模扩张产业内的产业内的范围扩张范围扩张资源更新与资源更新与开发开发机会型多角化机会型多角化扩张扩张约束型多角化约束型多角化扩张扩张（

8、相关多角化扩张）（相关多角化扩张）独特资源的独特资源的开发与创新开发与创新核心能力形成核心能力形成多业务公司的多业务公司的战略协调与组织战略协调与组织建设建设补缺者补缺者规模扩张规模扩张产业内的产业内的范围扩张范围扩张资源更新与资源更新与开发开发机会型多角化机会型多角化扩张扩张约束型多角化约束型多角化扩张（相关多扩张（相关多角化扩张）角化扩张）独特资源的独特资源的开发与创新开发与创新核心能力形成核心能力形成多业务公司的多业务公司的战略协调与组织战略协调与组织建设建设公司战略驱动公司战略驱动商业计划驱动商业计划驱动竞争战略驱动竞争战略驱动商业计划则是指导企业或创业团队从无到有的发展蓝图和路径安排

9、商业计划则是指导企业或创业团队从无到有的发展蓝图和路径安排一、业务（定位）与环境分析一、业务（定位）与环境分析 二、发展愿景与实现路径二、发展愿景与实现路径 三、盈利模式与业绩规划三、盈利模式与业绩规划 四、公司组建四、公司组建五、组织与管理五、组织与管理六、风险及其防范六、风险及其防范 目目 录录 （共六个部分）（共六个部分）一、业务（定位）与环境分析一、业务（定位）与环境分析1、我们准备解决谁的什么问题（、我们准备解决谁的什么问题（CVP）？）？2、我们如何解决上述问题，或者说我们做什么？（提供什么东西）、我们如何解决上述问题，或者说我们做什么？（提供什么东西）3、市场及盈利的机会有多大？

10、、市场及盈利的机会有多大？1.1 目标顾客与顾客价值定位目标顾客与顾客价值定位1.2 产业结构与盈利机会产业结构与盈利机会1.1 目标顾客与顾客价值定位目标顾客与顾客价值定位要点要点1：“目标顾客目标顾客”的概念与识别的概念与识别【目标顾客目标顾客】就是有某种痛苦、麻烦、纠结、困扰等等就是有某种痛苦、麻烦、纠结、困扰等等“问题问题”，以至于愿，以至于愿 意付费解决该问题以便摆脱痛苦（意付费解决该问题以便摆脱痛苦（）的人或机构）的人或机构 “故事是这样开始的故事是这样开始的”因此，必须通过因此，必须通过寻找痛苦寻找痛苦而寻找到理想的目标顾客而寻找到理想的目标顾客金宝利斯的案例金宝利斯的案例顾客的

11、麻烦、困惑与痛苦是什么？顾客的麻烦、困惑与痛苦是什么？【痛苦痛苦】的定义：某些人（机构的定义：某些人（机构）在）在某项工作某项工作上无法上无法以期望的以期望的方式方式实现其实现其目的目的 这就构成了我们关心的痛苦。拯救痛苦其实就是通过改变工作方式而这就构成了我们关心的痛苦。拯救痛苦其实就是通过改变工作方式而 降低甚至消除痛苦。由此可以分解出两类痛苦：降低甚至消除痛苦。由此可以分解出两类痛苦：结果结果(痛苦痛苦)：某项工作无法产生想要的结果。或者，指向这一结果的工作根：某项工作无法产生想要的结果。或者，指向这一结果的工作根 本就不存在。这就产生了结果痛苦。本就不存在。这就产生了结果痛苦。延长的生

12、命（健康）延长的生命（健康）、旅游的快乐、旅游的快乐、来自成功的成就感，来自成功的成就感，更高的加工精度、更强的动力、更大的存储容量，更高的加工精度、更强的动力、更大的存储容量，.【顾客问题顾客问题】【顾客工作顾客工作】 这里的这里的“工作工作”泛指所有带有明确目的的活动链，既指设备检泛指所有带有明确目的的活动链，既指设备检测、数据分析等正规组织的价值创造活动，也包括洗碗、旅游、测、数据分析等正规组织的价值创造活动，也包括洗碗、旅游、健身、购物等消费活动。健身、购物等消费活动。方式方式(痛苦痛苦)：某项工作可以人们产生想要的结果，但这个工作方式对某些人：某项工作可以人们产生想要的结果，但这个工

13、作方式对某些人来讲不便或无法开展，这就产生了方式痛苦来讲不便或无法开展，这就产生了方式痛苦吃饭、睡觉、吃饭、睡觉、“人生人生”、配眼镜等等都可以看成一项工作！、配眼镜等等都可以看成一项工作！工作的工作的“派生派生”性性-潜在高价值市场的探究逻辑潜在高价值市场的探究逻辑三类基本的三类基本的“方式痛苦方式痛苦”：1、技能（更简单点、技能（更简单点-傻瓜相机、傻瓜傻瓜相机、傻瓜xx、快捷方式）、快捷方式）2、时间、时间(更快一点更快一点-滴滴打车软件滴滴打车软件、方便地挑选和欣赏音乐、方便地挑选和欣赏音乐MP3)3、成本（更便宜一点、成本（更便宜一点-小米手机，各类山寨产品）小米手机，各类山寨产品）

14、某项满足的缺乏程度某项满足的缺乏程度合理方式的缺乏程度合理方式的缺乏程度解放解放“满足痛苦满足痛苦”解放解放“方式痛苦方式痛苦”某项满足的缺乏程度某项满足的缺乏程度合理方式的缺乏程度合理方式的缺乏程度解放解放“满足痛苦满足痛苦”解放解放“方式痛苦方式痛苦”请注意：这是两类请注意：这是两类不同性质的不同性质的顾客问顾客问题题！具有上述麻烦、困惑与痛苦的主体（规模、分布）及其痛苦频率？具有上述麻烦、困惑与痛苦的主体（规模、分布）及其痛苦频率？主体的主体的规模（从事该项规模（从事该项工作的人或机构的数量）工作的人或机构的数量）问题的问题的频率（工作开展的频率）频率（工作开展的频率）缝隙型问题缝隙型问

15、题未来的成长空间有未来的成长空间有限限（需要接替性问题）（需要接替性问题）广布型问题（旅游）广布型问题（旅游）较易引起竞争者关较易引起竞争者关注注异态型问题（健身、异态型问题（健身、音乐发烧友）音乐发烧友）对专有技术依赖性对专有技术依赖性较大较大主导型问题（食品主导型问题（食品安全）安全）社会关注度高，竞社会关注度高，竞争压力和资金压力争压力和资金压力大大要点要点2：顾客价值定位：顾客价值定位ACCORD的案例的案例我们准备解决顾客什么环节的什么问题？我们准备解决顾客什么环节的什么问题？让他们的交易更简单（解放方式痛苦）让他们的交易更简单（解放方式痛苦）让他们配眼镜更加方便（解放方式痛苦和结果

16、痛苦）让他们配眼镜更加方便（解放方式痛苦和结果痛苦）让他们维护管道更高效（解放方式痛苦和结果痛苦）让他们维护管道更高效（解放方式痛苦和结果痛苦）让他们的休息放松更加完美（解放方式痛苦）让他们的休息放松更加完美（解放方式痛苦）让他们的身体更加健康（解放结果痛苦）让他们的身体更加健康（解放结果痛苦）让他们的精神更加放松和富有高度（解放方式痛苦）让他们的精神更加放松和富有高度（解放方式痛苦）落脚于：落脚于： 让让 XXX 的的 YYY 更加更加 QQQ价值创新的例子：价值创新的例子：ACCOR.INC的价值创新的价值创新普通低普通低星级饭店星级饭店的价值曲线的价值曲线ACOR的价值曲线的价值曲线行业

17、相对水平行业相对水平低低高高饭店服务的饭店服务的主要属性主要属性饮食饮食建筑美感建筑美感大堂大堂房间大小房间大小服务水平服务水平房间设备房间设备床的质量床的质量卫生卫生房间安静房间安静价格价格1.2 产业结构与盈利机会产业结构与盈利机会基本的产业结构分析基本的产业结构分析-5要素模型要素模型该模型主要应用于分析未来的竞争强度，由此预估未来的赢利空间大小该模型主要应用于分析未来的竞争强度，由此预估未来的赢利空间大小一个产业的总体状况可以用一个产业的总体状况可以用5个方面的因素加以衡量，这个方面的因素加以衡量，这5个方面综合起来决定个方面综合起来决定该产业的竞争强度该产业的竞争强度现有厂商的数现有

18、厂商的数量、能力和定量、能力和定位策略位策略买方规模、买方规模、构成和购买构成和购买行为行为供方规模、构供方规模、构成和市场行为成和市场行为（战略）（战略）新进入者的规模（增新进入者的规模（增速）、背景（动机）速）、背景（动机）和市场策略和市场策略替代者的规模（增速替代者的规模（增速）、背景（动机）和）、背景（动机）和市场策略市场策略产业结构分析产业结构分析现有厂商的数量、现有厂商的数量、能力和定位策略能力和定位策略买方规模、构买方规模、构成和购买行为成和购买行为供方规模、构成和供方规模、构成和市场行为（战略）市场行为（战略）新进入者的规模（增速新进入者的规模（增速）、背景（动机）和市）、背景

19、（动机）和市场策略场策略替代者的规模（增速）替代者的规模（增速）、背景（动机）和市场、背景（动机）和市场策略策略这是产业的源头，这是产业的源头，对对“稳定稳定”和和“空隙空隙”状况的影响最为基础。状况的影响最为基础。稳定：标准件、啤酒稳定：标准件、啤酒不稳定：数字产品、奢侈不稳定：数字产品、奢侈品品这是产业的这是产业的“主体主体”，战略，战略“空隙空隙”的的主要考察对象主要考察对象二、发展愿景与实现路径二、发展愿景与实现路径 1、我们将成为什么样的企业（顾客价值和产业地位）？、我们将成为什么样的企业（顾客价值和产业地位）？2、整体解决方案及其实现路径、整体解决方案及其实现路径2.1 未来经营规

20、模与产业地位未来经营规模与产业地位经营规模主要用经营规模主要用“销售规模销售规模”表达，一般需要分若干个阶段表达，一般需要分若干个阶段产业地位产业地位（1）市场份额，（）市场份额，（2）身份属性：补缺者、追随者、挑战者、领导者）身份属性：补缺者、追随者、挑战者、领导者2.2 顾客问题整体解决方案顾客问题整体解决方案全称是全称是“顾客顾客指定工作指定工作的整体的整体解决解决方案方案”我们我们如何如何改进某个存在（显著）痛点的工作，以至于原来含于该项工作改进某个存在（显著）痛点的工作，以至于原来含于该项工作中的痛苦可以得到解决。中的痛苦可以得到解决。顾客顾客问题整体解决问题整体解决方案就是对新的工

21、作方式的整体策划与全程安排，因此方案就是对新的工作方式的整体策划与全程安排，因此它的另一个名称就叫它的另一个名称就叫“战略战略剧本剧本”主角主角工作者工作者配角配角-辅助者（直接辅助与间接辅助）辅助者（直接辅助与间接辅助）工具工具-供方提供的有形用具（基本形式是产品，供方提供的有形用具（基本形式是产品，TV）辅助品辅助品-配合工作完成的用品，餐桌餐具、专门眼镜、特定景观等配合工作完成的用品，餐桌餐具、专门眼镜、特定景观等【战略战略剧本剧本】的主要要素：的主要要素：情节情节-工作开展的过程或程序，每个环节的参与者（主角、配角）及其行动方工作开展的过程或程序，每个环节的参与者（主角、配角）及其行动

22、方式、制约参与者关系的规则式、制约参与者关系的规则宜家、机器蜘蛛宜家、机器蜘蛛新技术案例：远程三维遥控机器蜘新技术案例：远程三维遥控机器蜘多介质空间三维移动，可携探测设备，可应用于封闭管道检测等领域多介质空间三维移动，可携探测设备，可应用于封闭管道检测等领域技术性能：高精度、高效率、长时间作业技术性能：高精度、高效率、长时间作业问题：上述技术是否一定能获得商业化成果问题：上述技术是否一定能获得商业化成果 ？完全不确定！如果模式不确定或模式模糊，没有任何人能够知道上述技术的应用前景完全不确定！如果模式不确定或模式模糊，没有任何人能够知道上述技术的应用前景 设备制造商（模式）设备制造商（模式）高性

23、能遥测设备高性能遥测设备市政公用、化工、码头等市政公用、化工、码头等其他检查设备制造企业，较多；在位优势显著其他检查设备制造企业，较多；在位优势显著金融机构、外包服务商、原材供应商、配套协作金融机构、外包服务商、原材供应商、配套协作件供应商、渠道服务商（物流企业等）、工商管件供应商、渠道服务商（物流企业等）、工商管理机构，砍价能力强理机构，砍价能力强专用设备、资金、销售渠道、售后服务体系专用设备、资金、销售渠道、售后服务体系 高高目标顾客与目标顾客与顾客价值顾客价值主要竞争者、数量主要竞争者、数量以及在位优势以及在位优势产出形态产出形态主要相关者及其主要相关者及其砍价能力砍价能力关键资源关键资

24、源市场竞争压力市场竞争压力未来成长空间未来成长空间 小小出路？出路？颠覆式颠覆式创新创新应用定位应用定位2：贴牌（模式）贴牌（模式）应用定位应用定位3：知识服务商（模式）知识服务商（模式）技术方案技术方案目标顾客与目标顾客与顾客价值顾客价值主要竞争者、数量主要竞争者、数量以及在位优势以及在位优势产出形态产出形态主要相关者及其主要相关者及其砍价能力砍价能力关键资源关键资源市场竞争压力市场竞争压力未来成长空间未来成长空间应用定位应用定位1：设备制造商（模式）设备制造商（模式）高性能遥测设备高性能遥测设备市政公用、化工、码头等市政公用、化工、码头等其他检查设备制造企业，较多；其他检查设备制造企业，较

25、多；在位优势显著在位优势显著金融机构、外包服务商、原材供金融机构、外包服务商、原材供应商、配套协作件供应商、渠道应商、配套协作件供应商、渠道服务商（物流企业等）、工商管服务商（物流企业等）、工商管理机构，砍价能力强理机构，砍价能力强专用设备、资金、销售渠道专用设备、资金、销售渠道售后服务体系售后服务体系 高高 低，低低，低设备制造商设备制造商数量不明；数量不明；在为优势弱在为优势弱渠道服务商渠道服务商 ；砍价能力一般砍价能力一般技术管理、法务、客户关技术管理、法务、客户关系管理系管理中中中或高中或高检测报告检测报告+专门解决方案专门解决方案同左同左无（稀少）无（稀少）传媒机构、人力资源服务传媒

26、机构、人力资源服务机构；弱机构；弱专有技术，品牌，客户专有技术，品牌，客户关系管理关系管理低低高高此解决方案更此解决方案更接近接近 颠覆式创新！颠覆式创新！顾客顾客问题解决方案的基本结构（组成要素）问题解决方案的基本结构（组成要素）顾客问题解决方案顾客问题解决方案请求过程解决方案“工作”过程解决方案结算过程解决方案反馈过程解决方案顾客顾客问题解决方案设计的核心原则问题解决方案设计的核心原则1、必须明确是解决顾客、必须明确是解决顾客什么工作什么工作中的中的什么问题什么问题，痛点痛点是什么？是什么？反复检验问题的存在性和类型，特别关注反复检验问题的存在性和类型，特别关注由于其它工作变迁由于其它工作

27、变迁而引起而引起的潜在工作问题的潜在工作问题.2、供给弹性、供给弹性 核心资源的可复制性，梅高案例核心资源的可复制性，梅高案例 3、独特性或反模仿、独特性或反模仿 途径：途径：（1）技术壁垒）技术壁垒（2）政策壁垒（快速形成标准）政策壁垒（快速形成标准）（3）差别化壁垒（快速造势，最终形成心理定位）差别化壁垒（快速造势，最终形成心理定位）（4）关系壁垒）关系壁垒最根本的途径最根本的途径-价值独特性，两类基本手段：价值独特性，两类基本手段：（1）质性独特）质性独特问题解决过程中问题解决过程中关键情节（价值主题）的独特性关键情节（价值主题）的独特性（2）量性独特）量性独特商业生态系统商业生态系统什

28、么是商业生态系统？什么是商业生态系统？指一群企业，它们的产品或服务彼此具有互补性指一群企业，它们的产品或服务彼此具有互补性组成一个商业生态系统的企业不一定在空间上聚集在一起。组成一个商业生态系统的企业不一定在空间上聚集在一起。商业生态系统的成员企业彼此也不是上下游的关系商业生态系统的成员企业彼此也不是上下游的关系商业生态系统如何打造？商业生态系统如何打造？核心企业提供一个有吸引力的平台核心企业提供一个有吸引力的平台微软微软基于WIN的应用软件开发工具苹果苹果开发式的应用软件开发接口主题商业地产（主题公园、商业设施）主题商业地产（主题公园、商业设施）迪斯尼公园和万达广场都提供了一个与其他互补性产

29、品（服务）共生的空间平台的功能，就在于它能够联合其一批企业等机构，为目标顾客提供平台的功能，就在于它能够联合其一批企业等机构，为目标顾客提供互补互补的产品或服务。的产品或服务。因此，因此，“平台平台”就意味着就意味着“森林森林”，而传统意义上的单个企业就仅仅是一，而传统意义上的单个企业就仅仅是一颗孤立的树木。颗孤立的树木。一棵树的抗风暴能力，怎么能够与成片的森林相提并论呢？一棵树的抗风暴能力，怎么能够与成片的森林相提并论呢？那么，那么，“组织平台组织平台”的功能又是什么呢？的功能又是什么呢？ 经过上述讨论，我们可以这经过上述讨论，我们可以这样归纳：样归纳：核心产品（我们提供的东西）、互补产品（

30、合作者提供的东西）、平台（吸引合作者核心产品（我们提供的东西）、互补产品（合作者提供的东西）、平台（吸引合作者的手段）等细节设计，需要的手段）等细节设计，需要“剧本思维剧本思维”顾客顾客问题解决方案单元的总体表述（三个部分）问题解决方案单元的总体表述（三个部分）一、顾客问题描述1、顾客的“工作”描述2、顾客问题的内涵与影响因素3、主体规模、分布与问题频率二、顾客问题解决过程三、合作者群体与角色1、请求过程方案（顾客如何获得服务）2、消费过程方案（顾客如何解决某项“工作”中的问题）3、结算过程方案（顾客如何完成支付）4、反馈过程方案（顾客如何监控与激励供方）1、合作者清单：角色-职责界定2、合作方式、风险及其防范这里的这里的“工作工作”就是一组有目的的活动（动作）就是一组有目的的活动（动作）“消费类工作消费类工作”-配眼镜、听音乐、尽孝道配眼镜、听音乐、尽孝道“业务类工作业务类工作”地下管网检测、电梯维护地下管网检测、电梯维护三、盈利模式与业绩规划三、盈利模式与业绩规划 1、主要赢利点，也就是靠什么挣钱？、主要赢利点，也就是靠什么挣钱？2、财务业绩规划、财务业绩规划3.1 营收项目设计及其可行性分析营收项目设计及其可行性分析3.2 动态业绩规划（动态损益分析）动态业绩规划（动态损益分析）收入项目及其价格策略