熊猫公司2004年度营销规划

1、浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司浙江熊猫乳品有限公司浙江熊猫乳品有限公司20042004年度营销计划年度营销计划（修正稿）（修正稿）20042004年年2 2月月1515日日浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司组织架构调整组织架构调整产产 品品 组组 合（略）合（略）20042004年销售目标年销售目标20042004年费用预算年费用预算价价 格格 政政 策（略）策（略）20032003年市场回顾年市场回顾渠渠 道道 政政 策（略）策（略）年年度度营营销销计计划划结结构构推推 广广 计计 划（略）划（略）品牌传播计划（略）品牌传播计划（略）浙浙

2、江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司熊猫乳品现有的核心能力熊猫乳品现有的核心能力网络资源：网络资源：先发制人的各地优质经销网络资源是熊猫乳品相对于其它先发制人的各地优质经销网络资源是熊猫乳品相对于其它炼乳品牌最大、最强的核心能力炼乳品牌最大、最强的核心能力品牌资产：品牌资产：先入为主的品牌资产也是熊猫乳品的突出核心能力先入为主的品牌资产也是熊猫乳品的突出核心能力规模生产能力：规模生产能力：在设备、人员、技术的配备上，与大规模生产相匹配在设备、人员、技术的配备上，与大规模生产相匹配核心能力评估核心能力评估浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司熊猫乳品有待强化的

3、核心能力熊猫乳品有待强化的核心能力持续不断的新产品开发能力持续不断的新产品开发能力分销渠道管理掌控能力分销渠道管理掌控能力对于餐饮和商超运作平台的产品导入、推广能力对于餐饮和商超运作平台的产品导入、推广能力对于餐饮、工业及专业渠道的专业推广、服务能力对于餐饮、工业及专业渠道的专业推广、服务能力重点客户开发、管理和维护能力重点客户开发、管理和维护能力跨行业运作对于管理职能的匹配能力跨行业运作对于管理职能的匹配能力 核心能力评估核心能力评估浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司月度销量走势分析月度销量走势分析依照营销部统计数据依照营销部统计数据不含液态奶、奶食品不含液态奶、奶食

4、品浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2002年区域销量分析年区域销量分析年度年度华南华南华中华中华东华东华北华北东北东北 西南西南西北西北其它其它合计合计20022002年年/ /吨吨3532353271071023842384488488306306399399266266- -8085808520022002年年/ /万万2640264071771722862286476476303303397397260260- -70797079所占百分比所占百分比37%37%10%10%32%32%7%7%4%4%6%6%4%4%- - 100% 100%依照营销部统计数据依

5、照营销部统计数据不含液态奶、奶食品不含液态奶、奶食品浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2003年区域销量分析年区域销量分析年度年度华南华南华中华中华东华东华北华北东北东北 西南西南西北西北其它其它合计合计20032003年年/ /吨吨3369336964264227152715563563225225362362269269- - 8145814520032003年年/ /万万3025302563063026572657545545211211354354260260- - 76847684所占百分比所占百分比40%40%8%8%34%34%7%7%3%3%5%5%3%

6、3%- - 100% 100%依照营销部统计数据依照营销部统计数据不含液态奶、奶食品不含液态奶、奶食品浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2003年产品结构分析年产品结构分析纯牛奶纯牛奶A A型型纯牛奶纯牛奶B B型型纯牛奶纯牛奶C C形形牛初乳牛初乳D D型型其它其它合合 计计4055640556216882168825623256232100021000269269109136109136元元奶食品产品分析奶食品产品分析依照财务部数据依照财务部数据浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2003年产品结构分析年产品结构分析液态奶产品分析液态奶产品分析

7、依照财务部数据依照财务部数据甜牛奶甜牛奶7473.017473.01元元纯牛奶纯牛奶46666.9346666.93元元花生核桃花生核桃牛奶牛奶11845.48元元均瑶甜牛奶均瑶甜牛奶（代工）（代工）2620820.72620820.7元元可宝甜牛奶可宝甜牛奶923554.65923554.65元元可宝早餐奶可宝早餐奶204544.15204544.15元元 合合 计计3814904.923814904.92元元甜牛奶甜牛奶7473.017473.01纯牛奶纯牛奶46666.9346666.93花生核花生核桃牛奶桃牛奶11845.4811845.48可宝可宝甜牛奶甜牛奶923554.65923

8、554.65可宝可宝早餐奶早餐奶204544.15204544.15浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2003年产品结构分析年产品结构分析炼乳产品分析炼乳产品分析依照财务部依照财务部20032003年度数据年度数据按销售数量分析按销售数量分析按销售金额分析按销售金额分析熊猫炼乳熊猫炼乳209495.8209495.834451658.1634451658.16熊猫合脂炼乳熊猫合脂炼乳11531153167452.15167452.15熊猫企标易拉熊猫企标易拉111083.7111083.716970464.9516970464.95熊猫炼乳熊猫炼乳( (特浓特浓) )6

9、1961963788.4263788.42熊猫炼乳熊猫炼乳( (家乐福家乐福) )41841833805.833805.8熊猫炼乳（出口）熊猫炼乳（出口）5186.15186.1752347.03752347.03国鹰炼乳国鹰炼乳753.7753.788499.2388499.23熊猫易拉炼乳熊猫易拉炼乳25602560481375.41481375.41国鹰易拉炼奶国鹰易拉炼奶6577.26577.2871283.81871283.81工业炼乳工业炼乳35211.6635211.664638626.574638626.57工业炼乳工业炼乳25922259224041351.894041351

10、.89熊猫易拉炼乳熊猫易拉炼乳139.5139.515237.0715237.07熊猫熊猫ADAD炼乳炼乳26402640234333.2234333.2可宝炼奶可宝炼奶43943926203.4526203.45次品炼乳次品炼乳57.257.27291.437291.43熊猫淡奶熊猫淡奶10131013128778.55128778.55 合合 计计8072. .6吨吨63012182.60.60元元8072.68072.6吨吨 63012182.6063012182.60元元浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2003年营销费用分析年营销费用分析依照财务部统计数据依照

11、财务部统计数据单位：元单位：元工资工资及福利及福利业务费业务费运输运输包装包装保险保险招待招待促销费促销费广告费广告费电话费电话费业务包业务包干费干费差旅费差旅费折旧折旧其它其它合计合计21664221664238493638493621838121838118931893670006700056524565249463999463991980871980879803980320815682081568421784421784107751077523858238584654024654026 64.7%8.3%4.7%0.4%1.2%20.34%4.3%0.2%44.7%6.5%0.2%0.5

12、%浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司20042004年营销工作的基本目标是确保完成销售收入年营销工作的基本目标是确保完成销售收入1 1亿元；亿元；20042004年营销工作的优秀目标是力争完成销售收入年营销工作的优秀目标是力争完成销售收入1.21.2亿元；亿元； 按品类分解如下：按品类分解如下： 基本目标基本目标 优秀目标优秀目标 炼炼 乳乳 8200万万 9000万万 淡淡 奶奶 800万万 1500万万 奶食品奶食品 400万万 600万万 液态奶液态奶 600万万 900万万 注：注： 1 1、炼乳销售目标包含工业炼乳销售目标。、炼乳销售目标包含工业炼乳销售目标。

13、20032003年度年度工业炼乳实际完成销售收入约工业炼乳实际完成销售收入约976976万元，约占销售收入万元，约占销售收入的的12.5%12.5%。20042004年度基本目标要求达到年度基本目标要求达到14201420万元，优秀万元，优秀目标要求达到目标要求达到15571557万元，占销售收入的万元，占销售收入的17.3%17.3%。除工业。除工业炼乳以外，炼乳基本目标炼乳以外，炼乳基本目标67806780万元，优秀目标万元，优秀目标74437443万元。万元。 2 2、淡奶重新规划上市。丰富餐饮通路的产品线，、淡奶重新规划上市。丰富餐饮通路的产品线，加强和巩固熊猫产品在餐饮市场作为调味酱

14、料的优势。加强和巩固熊猫产品在餐饮市场作为调味酱料的优势。淡奶市场推广的相关策略另行制订。淡奶市场推广的相关策略另行制订。 3 3、20042004年撤消奶食品部，销售计入区域销售目标。年撤消奶食品部，销售计入区域销售目标。 4 4、液态奶销售目标包含代加工的、液态奶销售目标包含代加工的300300万元。要完万元。要完成基本目标，企业需销售成基本目标，企业需销售300300万元；完成优秀目标，企万元；完成优秀目标，企业需销售业需销售600600万元。万元。 5 5 、外贸业务单列、外贸业务单列, ,不计入以上销售目标不计入以上销售目标 年度营销目标年度营销目标浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品

15、 有有 限限 公公 司司 年度营销目标年度营销目标 20042004年度营销中心的目标除了确保完成销售收入年度营销中心的目标除了确保完成销售收入1 1亿元，力争完成销亿元，力争完成销售收入售收入1.21.2亿元以外，还有以下几项需要我们持续不断地建设的基础工作目亿元以外，还有以下几项需要我们持续不断地建设的基础工作目标：标： 1 1、通过逐步调整渠道，重新构建顺价销售的层级分销网络。、通过逐步调整渠道，重新构建顺价销售的层级分销网络。 2 2、销售重心适度下移，进行深度分销；通过新开发的低端产品争夺更、销售重心适度下移，进行深度分销；通过新开发的低端产品争夺更大的市场份额；通过深入挖掘市场潜力

16、，扩大产品销量，巩固和加强熊猫品大的市场份额；通过深入挖掘市场潜力，扩大产品销量，巩固和加强熊猫品牌在炼乳行业的领导地位。牌在炼乳行业的领导地位。 3 3、以淡奶产品的导入丰富产品线，不断建设、完善和掌控餐饮渠道。、以淡奶产品的导入丰富产品线，不断建设、完善和掌控餐饮渠道。 4 4、通过规范的管理，完善营销中心以绩效激励考核体系为核心的营销、通过规范的管理，完善营销中心以绩效激励考核体系为核心的营销运作模式及管理模式，引导营销人员强化对市场开发、管理和维护的能力提运作模式及管理模式，引导营销人员强化对市场开发、管理和维护的能力提升；强化营销人员对餐饮、工业及零售渠道的专业推广和专业服务能力，持

17、升；强化营销人员对餐饮、工业及零售渠道的专业推广和专业服务能力，持续建设销售团队。续建设销售团队。 5 5、通过营销中心的市场统筹职能，利用上海人才资源、信息资源的优、通过营销中心的市场统筹职能，利用上海人才资源、信息资源的优势，以系列奶食品及调味酱料等新产品的开发，不断加强企业的新产品开发势，以系列奶食品及调味酱料等新产品的开发，不断加强企业的新产品开发能力。能力。 6 6、20042004年逐步调整渠道返利，理顺产品价格体系。年逐步调整渠道返利，理顺产品价格体系。 7 7、加强对重点客户的系统管理，尤其应收帐款的管理。通过、加强对重点客户的系统管理，尤其应收帐款的管理。通过20042004

18、年度年度推广活动的展开，希望将目前推广活动的展开，希望将目前650650万元万元-700-700万元的应收帐款降低万元的应收帐款降低30%30%，即在，即在20042004年将应收帐款控制在年将应收帐款控制在455455万元左右。万元左右。 8 8、营销中心成立专业的国际贸易部门，系统地开发海外炼乳市场。、营销中心成立专业的国际贸易部门，系统地开发海外炼乳市场。 浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2004年目标品类分析年目标品类分析目标目标炼乳炼乳工业炼乳工业炼乳淡奶淡奶液态奶液态奶奶食品奶食品合计合计基本目标基本目标67806780142014208008006006

19、004004001000010000万万所占比例所占比例67.8%14.2%8%6%4%100%优秀目标优秀目标7443744315571557150015009009006006001200012000万万所占比例所占比例62.03%12.97%12.5%7.5%5%5%100%转化吨位转化吨位6510/71466510/71462088/22902088/2290960/1800960/18001798/27221798/2722 8484. .4/1264/126. .7 7 1144011440吨吨/14085/14085吨吨浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司品

20、类目标分解品类目标分解区域区域炼乳炼乳权重权重炼乳基础目炼乳基础目标标/优秀目标优秀目标工业炼工业炼乳权重乳权重工业炼乳工业炼乳目标目标淡奶淡奶权重权重淡奶目标淡奶目标奶食奶食品权品权重重奶食品奶食品目标目标合计合计东北东北4%271/2984%57/624%32/604%16/24376/444华北华北8%542/5958%114/1258%64/1208%32/48752/888西北西北4%271/2984%57/624%32/604%16/24376/444华东华东32%2170/238232%454/49832%256/48032%128/1923008/3552华中华中9%610/6

21、709%128/1409%72/1359%36/54846/999华南华南38%2574/282838%540/59238%304/57038%152/2283572/4218西南西南5%339/3725%71/785%40/755%20/30470/555单位：万元浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司区区域域所辖市场所辖市场综合综合权重权重区域目标区域目标基本基本/优秀优秀费用费用比例比例费用费用目标目标考核考核系数系数主管主管分配分配业务提成业务提成绩效考核说明绩效考核说明东东北北黑、吉、辽黑、吉、辽4%376/44410%待营待营销预销预算方算方案通案通过以过以后公

22、后公布详布详细数细数据。据。1.8%75%6.77/7. 8绩效考核方法：绩效考核方法：1 1、区域主管业务提、区域主管业务提成按主管分配系数。成按主管分配系数。2 2、各个区域的业务、各个区域的业务代表、推广专员、销代表、推广专员、销售内勤等人员分配的售内勤等人员分配的业务提成。业务提成。3 3、综合的绩效考核、综合的绩效考核内容包括销售收入、内容包括销售收入、费用节支、规章制度、费用节支、规章制度、新品上市、应收帐款、新品上市、应收帐款、技能提升、客户管理、技能提升、客户管理、团队建设、企业忠诚团队建设、企业忠诚等八个方面。等八个方面。4 4、业务提成总额：、业务提成总额：65.5665.

23、56万万/77/77万万华华北北京、津、冀、鲁、京、津、冀、鲁、晋、蒙晋、蒙8%752/88810%1%70%7.52/8.8西西北北陕、甘、宁、青、陕、甘、宁、青、疆、藏疆、藏4%376/44410%1.8%60%6.77/7.99华华东东江、浙、沪、皖江、浙、沪、皖32%3008/355216%0.44%45%13.3/15.63华华中中赣、湘、鄂、豫赣、湘、鄂、豫9%846/99914%0. 8%75%6.8/7.99华华南南粤、桂、闽、琼粤、桂、闽、琼38%3572/421828%0.42%45%15/17.7西西南南川、渝、云、贵、川、渝、云、贵、5%470/55512%2%55%9

24、.4/11.1单位：万元注：注：1、费用比例是指各个区域依照综合权重系数所占的营销推广费用的比例。费用比例是指各个区域依照综合权重系数所占的营销推广费用的比例。 2、 营销推广费用包括区域业务人员工资、差旅交通、渠道推广、客户返利促销以及招商、营销推广费用包括区域业务人员工资、差旅交通、渠道推广、客户返利促销以及招商、进场等相关业务费用。进场等相关业务费用。2004年目标区域分解年目标区域分解-165.56万万/77万万浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司2004年目标区域分解年目标区域分解-2年度年度华南华南华中华中华东华东华北华北东北东北 西南西南西北西北合计合计20

25、04基础基础357235728468463008300875275237637647047037637694009400万万2004优秀优秀42184218999999355235528888884444445555554444441110011100万万所占百分比所占百分比38%38%9%9%32%32%8%8%4%4%5%5%4%4%100%100%不含液态奶不含液态奶浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司营销组织架构描述营销组织架构描述市 场 部营销中心总经理零售推广专员应用工程师办 公 室餐饮推广专员工业推广专员行政专员人事专员外贸专员销 售 部 大 区经理物流专员

26、零售代表工业代表餐饮代表销售助理液态奶经理营销中心副总经理监察专员后勤注:人员编制参见说明1国 际 贸 易 部浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司营销中心人员设置营销中心人员设置营销中心总经理：营销中心总经理： 1 1人人营销中心副总经理：营销中心副总经理：1 1人人办公室主任：办公室主任： 1 1人人行政专员：行政专员： 1 1人人人事专员：人事专员：1 1人（办公室主任兼）人（办公室主任兼）外贸专员外贸专员： 1人人监察专员监察专员： 1 1人人市场部经理：市场部经理： 1 1人人市场部推广专员：市场部推广专员： 2 2人人应用工程师：应用工程师： 1 1人人 销售运

27、营部经理：销售运营部经理： 1 1人（副总兼）人（副总兼）液态奶经理：液态奶经理： 1 1人人大区经理：大区经理： 7 7人人销售助理：销售助理： 1 1人人物流专员：物流专员： 1 1人人 以上小计以上小计2020人人另当地业务人员另当地业务人员1717人人, ,共计共计3737人人 浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司区域营销人员设置区域营销人员设置 区域区域所辖市场所辖市场区域区域主管主管区域主管区域主管基本月薪基本月薪业务业务代表代表推广推广专员专员销售销售内勤内勤业务人员工资总额业务人员工资总额（除区域主管外）（除区域主管外）奖金总额奖金总额东北东北黑、吉、辽黑

28、、吉、辽12000元元11200*12=14400业务代表、业务代表、推广专员、推广专员、销售内勤销售内勤等人员奖等人员奖金包含在金包含在区域业务区域业务绩效提成绩效提成的总额内。的总额内。华北华北京、津、冀、鲁、京、津、冀、鲁、晋、蒙晋、蒙12000元元11200*12=14400西北西北陕、甘、宁、青、陕、甘、宁、青、疆、藏疆、藏12000元元11200*12=14400华东华东江、浙、沪、皖江、浙、沪、皖12000元元31600*12*3=57600华中华中赣、湘、鄂、豫赣、湘、鄂、豫12000元元11200*12=14400华南华南粤、桂、闽、琼粤、桂、闽、琼12000元元41800*

29、12*4=86400西南西南川、渝、云、贵、川、渝、云、贵、12000元元21200*12*2=28800液态奶液态奶浙南闽北浙南闽北12000元元2111600*12*3=768001000*12*1=12000奶食品奶食品全国各个区域市场全国各个区域市场合计：合计：307200元元以上合计以上合计17人人浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司营销费用预算概述营销费用预算概述项目项目费率费率金额金额备备 注注营销人员工资总额营销人员工资总额17.55%1,048,800由于营销人员逐步招聘，此项费用能节省约由于营销人员逐步招聘，此项费用能节省约15%，即，即18.79万。

30、详见说明万。详见说明1 、2绩效提成绩效提成11.12%655，600此项系变动费用，详见说明此项系变动费用，详见说明3储运费用储运费用0%0此项系代垫费用，不计入预算此项系代垫费用，不计入预算渠道返利渠道返利*26.87%1,900,000包括渠道促销、返利及其他，详见说明包括渠道促销、返利及其他，详见说明4推广费用推广费用14.14%1,000,000包括招商、进场、助销、新品推广等，详见说明包括招商、进场、助销、新品推广等，详见说明5业务、差旅费用业务、差旅费用*5.09%360,000详见说明详见说明6营销中心运营费用营销中心运营费用*17.48%1,050,200详见说明详见说明7广

31、告、促销物品广告、促销物品5.37%380,000主要是设计、制作、发布及糖酒会费用主要是设计、制作、发布及糖酒会费用,详见说明详见说明8其其 他他2.37%167,800上海宿舍租赁、上海宿舍租赁、 生活用品添置、不可预见费用等生活用品添置、不可预见费用等合合 计计100%6,562,40020042004年营销费用预算为年营销费用预算为656656万元，为营销销基本目标的万元，为营销销基本目标的6.5%6.5%，优秀目标的，优秀目标的5.46%5.46%浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司营销中心经理：营销中心经理： 1200012000* *12=144000 12

32、=144000 营销中心副总经理：营销中心副总经理： 50005000* *12=6000012=60000办公室主任：办公室主任： 30003000* *12=3600012=36000行政主管：行政主管： 20002000* *12=2400012=24000人事主管人事主管（主任兼）（主任兼） 30003000* *12=3600012=36000市场部经理：市场部经理：50005000* *12=6000012=60000市场部推广主管：市场部推广主管： 30003000* *1212* *2=720002=72000应用工程师：应用工程师： 24002400* *12=2880012

33、=28800 销售营运部经理：销售营运部经理： 50005000* *12=6000012=60000大区经理：大区经理： 20002000* *1212* *7=1680007=168000液态奶经理：液态奶经理： 20002000* *12=2400012=24000 物流主管：物流主管： 16001600* *12=2880012=28800销售助理销售助理： 25002500* *12=3000012=30000外贸专员：外贸专员： 30003000* *12=3600012=36000监察专员监察专员： 25002500* *12=3000012=30000以上共以上共2020人人

34、工资合计：工资合计：741600741600元元 说明说明1 ：营销中心人员工资明细：营销中心人员工资明细注注: :兰色代表职位兼职兰色代表职位兼职, ,不实际发生费用不实际发生费用* *含绩效奖金含绩效奖金 浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司 区域区域所辖市场所辖市场业务业务代表代表推广专推广专员员销售销售内勤内勤业务人员工资总额业务人员工资总额（除区域主管外）（除区域主管外）奖金总额奖金总额东北东北黑、吉、辽黑、吉、辽11200*12=14400业务代表、业务代表、推广专员、推广专员、销售内勤等销售内勤等人员奖金包人员奖金包含在区域业含在区域业务绩效提成务绩效提成的

35、总额内。的总额内。华北华北京、津、冀、鲁、晋、京、津、冀、鲁、晋、蒙蒙21200*12*2=28800西北西北陕、甘、宁、青、疆、陕、甘、宁、青、疆、藏藏21200*12*2=28800华东华东江、浙、沪、皖江、浙、沪、皖4111600*12*6=115200华中华中赣、湘、鄂、豫赣、湘、鄂、豫21200*12*2=28800华南华南粤、桂、闽、琼粤、桂、闽、琼4111800*12*6=129600西南西南川、渝、云、贵、川、渝、云、贵、21200*12*2=28800液态奶液态奶浙南闽北浙南闽北2111600*12*4=76800说明说明2 ：区域业务人员工资明细：区域业务人员工资明细合计：

36、合计：307200元元浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司区区域域所辖市场所辖市场综合综合权重权重区域目标区域目标基本基本/优秀优秀费用费用比例比例费用费用目标目标考核考核系数系数主管主管分配分配业务提成业务提成绩效考核说明绩效考核说明东东北北黑、吉、辽黑、吉、辽4%376/44410%待营待营销预销预算方算方案通案通过以过以后公后公布详布详细数细数据。据。1.8%75%6.77/7. 8绩效考核方法：绩效考核方法：1 1、区域主管业务提、区域主管业务提成按主管分配系数。成按主管分配系数。2 2、各个区域的业务、各个区域的业务代表、推广专员、销代表、推广专员、销售内勤等人

37、员分配的售内勤等人员分配的业务提成。业务提成。3 3、综合的绩效考核、综合的绩效考核内容包括销售收入、内容包括销售收入、费用节支、规章制度、费用节支、规章制度、新品上市、应收帐款、新品上市、应收帐款、技能提升、客户管理、技能提升、客户管理、团队建设、企业忠诚团队建设、企业忠诚等八个方面。等八个方面。4 4、业务提成总额：、业务提成总额：65.5665.56万万/77/77万万华华北北京、津、冀、鲁、京、津、冀、鲁、晋、蒙晋、蒙8%752/88810%1%70%7.52/8.8西西北北陕、甘、宁、青、陕、甘、宁、青、疆、藏疆、藏4%376/44410%1.8%60%6.77/7.99华华东东江、

38、浙、沪、皖江、浙、沪、皖32%3008/355216%0.44%45%13.3/15.63华华中中赣、湘、鄂、豫赣、湘、鄂、豫9%846/99914%0. 8%75%6.8/7.99华华南南粤、桂、闽、琼粤、桂、闽、琼38%3572/421828%0.42%45%15/17.7西西南南川、渝、云、贵、川、渝、云、贵、5%470/55512%2%55%9.4/11.1单位：万元注：注：1、费用比例是指各个区域依照综合权重系数所占的营销推广费用的比例。费用比例是指各个区域依照综合权重系数所占的营销推广费用的比例。 2、 营销推广费用包括区域业务人员工资、差旅交通、渠道推广、客户返利促销以及招商、营

39、销推广费用包括区域业务人员工资、差旅交通、渠道推广、客户返利促销以及招商、进场等相关业务费用。进场等相关业务费用。65.56万万/77万万说明说明3 ：绩效明细：绩效明细浙浙 江江 熊熊 猫猫 乳乳 品品 有有 限限 公公 司司 20032003年客户返利炼乳年客户返利炼乳1,742,2921,742,292元元, ,工业炼乳为工业炼乳为176,680176,680元元, ,两项合计两项合计1,918,9721,918,972元元 20042004年渠道返利结合经销商目标管理、新品上年渠道返利结合经销商目标管理、新品上市及渠道促销活动的开展组合使用市及渠道促销活动的开展组合使用 计划渠道返利总额为计划渠道返利总额为1,900,000,1,900,000,与与20032003年持平年持平说明说明4 ：渠道