销售经理管理实战

1、1Lorem Ipsum Dolor区域经理常规工作及管理2017年7月2目录一.管理者的核心工作二.核心工作解读与落实方法三.管理者四大资源3一.管理者的核心工作1.思考、交流区域经理的工作目标有哪些？各项工作常见问题有哪些？每项工作目标的影响因素有哪些？我们如何有效开展各项工作？举例4一.管理者的核心工作2.管理者的工作职责管理者的工作是通过管理工作的开展促使团队达成某一阶段的绩效指标，管理者的工作为一套完整的绩效管理闭环。管理者的工作是管人、理事。（育人，理事）高效的管理，可以同步实现业绩提升和人才培养的目标。5一.管理者的核心工作3.绩效管理认知1)何为绩效？2)何为绩效管理？6一.管

2、理者的核心工作策略执行计划绩效面谈结果（ 辅导 ）目标4.绩效管理的八步法7二.核心工作解读与落实方法1.目标1.1目标定义与分类目标是指根据组织的使命而提出的组织在一定时期内所要达到的预期成果。目标是使命的具体化，是一个组织在一定的时间内奋力争取达到的、所希望的未来状况。 目标会被分解成诸多的行动计划，在日常工作中推进，以促进目标达成。目标通常会分解到不同时间阶段，不同的小目标，不同的部门及人员身上。8二.核心工作解读与落实方法1.2思考与分享我们的目标有哪些呢？完成公司下达的年度目标？9二.核心工作解读与落实方法当你还没有意识到这就是你的目标，那成功和你没有半点关系。目标目标你的上级你的上

3、级你的客户你的客户你的干系人你的梦想你的梦想1.3你的目标从哪里来？深入思考：你的目标有哪些？10二.核心工作解读与落实方法序号序号考核指标绩效数据 指标定义 指标公式 考核周期1总销售计划达成率总实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内训合同额，微课回款额总金额。总销售计划达成率=总实际销售额/总计划销售额*100%年度总计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度总销售目标。2公开课(含学习卡走卡)销售计划达成率 公开课实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）。公开课销售计划达成率=公开

4、课实际销售/公开课计划销售*100%年度公开课计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度公开课销售目标。3微课、内训销售计划达成率 微课实际销售额是指在公司规定的时间内，全年实际完成内训合同额，微课回款额总金额。微课销售计划达成率=微课实际销售/微课计划销售*100%年度微课计划销售额是指公司按照项目部所辖所有销售专员任务指标汇总后，下达给项目部年度微课、内训销售目标。4一类产品销售占比 一类产品实际销售额是指在公司规定时间内，全年一类产品实际销售额。一类产品销售占比=一类产品实际销售额/总实际完成销售额*100%年度总实际完成销售额是指在公司规定的时间内，全

5、年实际完成公开课回款额（含学习卡走卡）、内训合同额，微课回款额总金额。1.4.1按照时间分类的目标：年度工作目标11二.核心工作解读与落实方法序号序号考核指标绩效数据 指标定义 指标公式 考核周期1管理体系建设评分 360度考核法是指根据公司下达销售任务，实施一套完整的标准、规范，在项目内建立起一个完整有效的、形成系统的管理体系上司、同事、下属、客户、自己月度2客户档案延迟与错漏个数 CRM是指根据公司业务发展，讲所有客户若干联系人及情况，及时准确录入到CRM客户档案延迟与错漏率=客户档案延迟与错漏个数/客户档案延迟与错漏总数*100%月度3部门产品知识考核得分 评分制是指根据公司新产品推出，

6、正确地把握应有的知识、技能、方法、工具、话术，确保对专业对答如流，如客户有异议则可自行独立解决。口试+笔试=得分月度4销售报表延迟与错漏次数 CRM是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问题，及个人行为导致未达成情况客户报表延迟与错漏率=客户报表延迟与错漏个数/客户报表延迟与错漏总数*100%月度5管理报告报表延迟与错漏次数 CRM是指根据公司标准化模板制定的各项工作，出现的问题，及个人行为导致未达成情况管理报告延迟与错漏率=管理报告延迟与错漏个数/管理报告延迟与错漏总数*100%月度6部门5S违规次数 扣分制是指在工作中对工作环境、办公用品、材料等进行有效的管理，工作标准管理执行。部门

7、5S违规率=部门5S违规次数 /部门5S违规总数 *100%月度7客户投诉次数 扣分制是指在项目执行前，中，后，客户满意度客户投诉率=客户投诉次数/客户投诉总次数*100%月度1.4.2按照时间分类的目标：月度工作目标12二.核心工作解读与落实方法序号序号指标指标值考核周期1签单：公开课内训周2订单周3重点客户数量周4意向客户数量周5客户开发数量周6月度目标的分解工作项：培训、沟通、辅导、团队建设周7其他跨部门协作的工作周1.4.3按照时间分类的目标：周工作目标13二.核心工作解读与落实方法序号序号指标指标值考核周期1签单：公开课内训周2订单周3重点客户数量周4意向客户数量周5客户开发数量周6

8、月度目标的分解工作项：培训、沟通、辅导、团队建设周7其他跨部门协作的工作周1.4.3按照时间分类的目标：日工作目标14二.核心工作解读与落实方法1.5目标沟通1）达成目标沟通须具备两个必要条件：首先。信息发送者清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解：其次，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递。免除不必要的误解。两者缺一不可。 2）目标沟通下达任务的技巧仅限于数字目标沟通目标来源（为什么）目标数值部门及每个人的指标分解（多少）时间阶段（何时）关键环节的计划分享、引起大家行动的兴趣、参与感对大家的参与予以肯定及鼓励强调目标的重要性、鼓励大家严格执行、坚决达成。年度目

9、标：基于团队成员的职级相加月度目标：每个月保证平均目标达成。根据每个月度达成数据，进行剩余个月度的任务调整周目标：基于月度目标达成做的分解日目标：基于周目标达成做的分解每一个目标都需要做到以下几点：目标不易过多5个以内为宜（梳理好逻辑关系，在一个逻辑关系内的整理成一个大目标）参与者清晰的知晓目标是什么。管理者向团队成员确认目标。在目标中看到信心与收获。目标下达要有情感夹杂（亲切的，温和的，严肃的，正式的。但不能是傲慢的、蛮横的，缺少沟通的态度。）团队成员对目标的认同与信心是后续管理产生效率的关键。管理者需随时清晰团队的剩余目标，个人的剩余目标。因为管理者的工作开展是以目标为源头，抓错的源头，结

10、果很有可能也是错误的。15二.核心工作解读与落实方法什么样的目标是好目标？specifictime-basedattainablemeasurablerelevant16二.核心工作解读与落实方法1.5目标的作用：集思广义17二.核心工作解读与落实方法1.5目标的作用在团队中目标有什么重要意义包括以下四个方面：1，指明方向。目标的订立为管理者提供了协调集体行动的方向，从而有助于引导组织成员形成统一的行动。所以，有人把目标的这一作用比喻为“北斗星”。2，激励作用。目标是一种激励组织成员的力量源泉。只有在员工明确了行动目标后，才能调动其潜在努力，使其尽力而为，创造最佳成绩。员工也只有在达到了目标后

11、，才会产生成就感和满足感。有学者曾研究了目标对打字员、司机、电脑数据录入员、装卸工人及某些服务人员的激励效果，结果显示，明确的工作目标可使工作绩效提高11%17%。3，凝聚作用。凝聚力是使组织成为一个多成员的联合体，而不是一盘散沙的重要因素。当组织目标充分体现组织成员的共同利益，并与组织成员的个人目标保持和谐一致时，它能够极大地激发组织成员的工作热情、献身精神和创造性。当然，与组织成员的个人目标存在冲突的组织目标则可能削弱组织的凝聚力。这从一个侧面说明，组织目标的制定是管理工作的一项重要内容。4，决策标准和考核依据。目标不仅是管理人员制定决策方案的出发点，而且是考核管理决策的制定和执行工作好坏

12、的依据。组织制定了明确的目标，有关人员的思考和行动才有客观的准绳，而不至于凭主观意志做决定，凭主观印象做考核。目标的重要性是不容置疑的，为此，就必须了解关于组织目标的一些重要性质、构成要素以及目标制定的基本原则和基本方法。目标带领团队朝着正确、清晰的方向努力。18二.核心工作解读与落实方法你还有哪些疑惑？19二.核心工作解读与落实方法下节课第一环节：讨论与分享什么叫策略？分析一个案例或者故事20策略策略是”不同的条件下，为达到不同的结果所采用的方式、方法。根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。指计策；谋略。一般是指：1. 可以实现目标的方案集合；2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；

13、3. 有斗争艺术，能注意方式方法。基于一个目标，策略思考可以有诸多，但是策略结论应该只有一个最优策略21策略制定策略应考虑的因素目标（目的）所处的环境所掌握的信息与资源基于以上三点，采取什么行动方针和斗争方式。22案例美人计收买人心23策略思考基于你当下的目标中选择一个目标制定一个策略24月度工作总结计划1.总结围绕月度计划内容中设定的各项工作而开展的结果盘点、比较与问题分析、成果沉淀。1.1总结应包含的要素问题总结本月经验、进步沉淀与应用25月度工作总结计划1.2总结中注意的问题1）数据不详2）结果分析与数据无关联度3）原因描述用一些可能、好像等猜测的描述4）原因分析主观、缺少依据或带有对员

14、工的个人色彩5）总结中看到过多的问题，缺少对关键问题的梳理6）只有结果分析、缺少改进策略7）改进策略未能形成可执行的计划月度工作计划表26月度工作总结计划1.3相关指标的影响因素：事物间的关联与影响27月度工作总结计划1.3讨论：以下常见分析指标受哪些因素影响？绩效结果新老客户成交区域成交个人业绩内训明确意向客户内训重点意向客户月度宗任务达成28月度工作总结计划2.计划基于年度剩余目标，进行分解，并有详细可操作的实施步骤。2.1计划中应包含的要素可以把计划的内容简要地概括为八个方面，即：What(什么)计划的目的、内容；Who（谁）计划的相关人员； Where（何处）计划的实施场所；When（

15、何时）计划实施的时间范围；Why（为什么）计划的缘由、前景；How（如何）计划的方法和运转实施；How much（多少）计划的预算；Effect（效果）预测计划实施的结果、效果。被称为“5W2H1E ”。29月度计划1）形成时间2）目标来源3）相关策略4）执行计划5）过程监管6）结果检查、评价、改进30周计划1）形成时间2）目标来源3）相关策略4）执行计划5）过程监管6）结果检查、评价、改进31日计划1）形成时间2）目标来源3）相关策略4）执行计划5）过程监管6）结果检查、评价、改进32计划的作用与意义1.目标的实现，需要一系列详细行动方案，可以把计划当中目标的具体实施工序。2.提前按计划进行可以保证进度。在计划的操作下团队才会逐渐贴近目标，从而最终实现目标。33执行结果计划执行产生结果过程中的工作计划的清晰传递执行过程中的分工与授权执行过程中的难点洞察及解决执行过程中的亮点、成果沉淀与运用不同象限的工作管理执行过程中的沟通会议管理34绩效面谈35客户开发管理与人力资源开发学习培训推进转化36销售