从格力到格兰仕的品牌成长故事

1、从格力到格兰仕的品牌成长故事 湖北湖北 牛邦玺牛邦玺为何我会从空调行业老大格力转到格兰仕的阵营？ 大家来听听我离开格力的故事，以及加入格兰仕的故事吧。哈哈！转到格兰仕阵营，我长得很快哦！ 湖北格兰仕公司从成立到现在已经有湖北格兰仕公司从成立到现在已经有5年多了，共销售格兰仕产品年多了，共销售格兰仕产品6个个多亿，格兰仕空调年度销售额从最初的多亿，格兰仕空调年度销售额从最初的2千万左右到千万左右到2010年度年度1个多亿的个多亿的销售额度，经历了初期的恢复增长到中期的销售下滑再到近二年的市场销销售额度，经历了初期的恢复增长到中期的销售下滑再到近二年的市场销售快速增长。客观来讲，我们虽然只是在湖北

2、部分区域进入了行业前三，售快速增长。客观来讲，我们虽然只是在湖北部分区域进入了行业前三，但可以说格兰仕空调在湖北市场已经驶入了高速发展的快车道。但可以说格兰仕空调在湖北市场已经驶入了高速发展的快车道。我今年我今年5岁多了岁多了我的吞吐量很大我的吞吐量很大 已销售格兰仕产品已销售格兰仕产品6个亿个亿我跑的更快了我跑的更快了 我正在紧追第我正在紧追第2名名我会继续牛下去我会继续牛下去!想知道我成长的绝招吗？就是比你高在我健康成长的过程在我健康成长的过程中离不开三件法宝中离不开三件法宝重在坚持重在坚持 贵在坚持贵在坚持 永不放弃永不放弃 湖北家电市场特别是空调市场是行业内公认的湖北家电市场特别是空调

3、市场是行业内公认的“价格盆地价格盆地”之一。曾经有一位某品牌湖北营销中心经理在空调商情杂志上发之一。曾经有一位某品牌湖北营销中心经理在空调商情杂志上发表文章说过：表文章说过：“你想让他上天堂，就让他到湖北做空调，你想让你想让他上天堂，就让他到湖北做空调，你想让他入地狱，也让他到湖北做空调他入地狱，也让他到湖北做空调”，形象的比喻湖北空调市场经，形象的比喻湖北空调市场经营环境的恶劣程度。再加上我们公司成立之初格兰仕市场基础薄营环境的恶劣程度。再加上我们公司成立之初格兰仕市场基础薄弱，市场规划、人员配置不齐，公司经营在第一个年度就出现亏弱，市场规划、人员配置不齐，公司经营在第一个年度就出现亏损。在

4、接下来的损。在接下来的2 2年中赢利状况也不佳年中赢利状况也不佳, ,我本人思想上也产生了动我本人思想上也产生了动摇。是格兰仕集团公司，集团领导在关键时刻给我们鼓励打气，摇。是格兰仕集团公司，集团领导在关键时刻给我们鼓励打气，特别是执行总裁梁总多次鼓励和支持，给了我做好湖北市场的勇特别是执行总裁梁总多次鼓励和支持，给了我做好湖北市场的勇气，坚定了我们做好湖北市场的信心。我非常清楚的记得有一次气，坚定了我们做好湖北市场的信心。我非常清楚的记得有一次向梁总汇报工作时，我说湖北公司亏损较大向梁总汇报工作时，我说湖北公司亏损较大. .梁总当时对我说，梁总当时对我说，有亏损不重要，关键是要坚持，要把市场

5、做好，市场做好了，什有亏损不重要，关键是要坚持，要把市场做好，市场做好了，什么问题就都解决了。这充分体现了集团领导对我本人和湖北公司么问题就都解决了。这充分体现了集团领导对我本人和湖北公司的信任和期望。方向明，信心增，格兰仕空调在湖北市场的销售的信任和期望。方向明，信心增，格兰仕空调在湖北市场的销售呈现出非常良性的发展状况，湖北公司也一举扭亏为盈。呈现出非常良性的发展状况，湖北公司也一举扭亏为盈。 诚信经营诚信经营,切实保障经销商的利益切实保障经销商的利益 经销商经营格兰仕空调的信心既来源经销商经营格兰仕空调的信心既来源于对格兰仕品牌长远良性发展的期待，于对格兰仕品牌长远良性发展的期待，又来源

6、于品牌带给他的利益保障。以及又来源于品牌带给他的利益保障。以及对湖北公司诚信度的认可对湖北公司诚信度的认可. .无论是各个阶无论是各个阶段性政策的制定和价格的调整，还是淡段性政策的制定和价格的调整，还是淡旺季节转换及新年度开盘政策对经销商旺季节转换及新年度开盘政策对经销商库存补差，湖北公司都能充分的考虑和库存补差，湖北公司都能充分的考虑和保障经销商合理的利润空间，使湖北格保障经销商合理的利润空间，使湖北格兰仕销售网络得到稳定发展兰仕销售网络得到稳定发展. .记得有一次记得有一次我找武汉工贸胡总沟通工作我找武汉工贸胡总沟通工作, ,胡总认为现胡总认为现在品牌集中度越来越高在品牌集中度越来越高,

7、,二线品牌的发展二线品牌的发展空间受到限制空间受到限制, ,网络的稳定程度会越来越网络的稳定程度会越来越差差. .但事实上我们格兰仕渠道网络的发展但事实上我们格兰仕渠道网络的发展一直呈快速拓展之势一直呈快速拓展之势, ,老的销售网点不但老的销售网点不但没有流失没有流失, ,更是吸引了一批新的经销商加更是吸引了一批新的经销商加盟格兰仕销售队伍。盟格兰仕销售队伍。 努力做好售前售中售后服务工作努力做好售前售中售后服务工作 新品发布搜集信息编写材料发掘卖点咨询专家组织培训终端渠道发力 做好售前售中服务工作主要体现在机型上市推广工作中。以变频机新做好售前售中服务工作主要体现在机型上市推广工作中。以变频

8、机新品上市为例品上市为例, ,格兰仕变频机首期产品在去年上市后，在销售过程中出现产格兰仕变频机首期产品在去年上市后，在销售过程中出现产品故障率较高，再加上经销商对变频机的安装和维修又缺乏经验，导致品故障率较高，再加上经销商对变频机的安装和维修又缺乏经验，导致经销商对格兰仕变频机产生较多负面影响。今年变频机新品上市后，多经销商对格兰仕变频机产生较多负面影响。今年变频机新品上市后，多数经销商不愿进货。由于变频机在市场销售中的比重越来越高，格兰仕数经销商不愿进货。由于变频机在市场销售中的比重越来越高，格兰仕变频机新产品如果不能被经销商所接受，变频机的推广将无从谈起，也变频机新产品如果不能被经销商所接

9、受，变频机的推广将无从谈起，也将使格兰仕空调在市场竞争中丧失部分主动权。为此，湖北公司在咨询将使格兰仕空调在市场竞争中丧失部分主动权。为此，湖北公司在咨询总部生产车间技术人员、总部售后服务中心康部长后，组织专门人员探总部生产车间技术人员、总部售后服务中心康部长后，组织专门人员探讨挖掘格兰仕新品变频机的诸多卖点，对经销商进行广泛宣传，并针对讨挖掘格兰仕新品变频机的诸多卖点，对经销商进行广泛宣传，并针对先期进货的经销商在安装维修过程中遇到的带普遍性的问题，编写了长先期进货的经销商在安装维修过程中遇到的带普遍性的问题，编写了长达上千字的达上千字的格兰仕变频机安装维修注意事项格兰仕变频机安装维修注意事

10、项，对公司业务人员进行，对公司业务人员进行专题培训。并对经销商老板，各售后网点所有人员包括安装维修人员进专题培训。并对经销商老板，各售后网点所有人员包括安装维修人员进行书面培训，有效的解决了变频机销售过程中遇到的各种问题，化解了行书面培训，有效的解决了变频机销售过程中遇到的各种问题，化解了经销商对格兰仕变频机的种种不良看法，使新品变频机出货和销售呈现经销商对格兰仕变频机的种种不良看法，使新品变频机出货和销售呈现良好局面。良好局面。 乡镇售后网点建立安装培训快速响应维修培训费用补助 做好售后服务工作的着重点主要是解决四级市场即乡镇做好售后服务工作的着重点主要是解决四级市场即乡镇经销商售后安装和维

11、修问题。湖北市场乡镇经销商销售过程经销商售后安装和维修问题。湖北市场乡镇经销商销售过程中的主要问题是只管卖、不会安装、不会维修。有的经销商中的主要问题是只管卖、不会安装、不会维修。有的经销商虽然负责安装，但安装质量不高。做好乡镇网络的开发和销虽然负责安装，但安装质量不高。做好乡镇网络的开发和销售，非常重要的一点就是要解决好乡镇经销商的售后安装和售，非常重要的一点就是要解决好乡镇经销商的售后安装和维修。围绕这个问题，我们主要做了以下两个方面的工作，维修。围绕这个问题，我们主要做了以下两个方面的工作，一是组织乡镇经销商老板和有关人员进行培训，从企业文化、一是组织乡镇经销商老板和有关人员进行培训，从

12、企业文化、产品结构，产品卖点和竞争优势，重点进行安装维修培训，产品结构，产品卖点和竞争优势，重点进行安装维修培训，从根本上解决乡镇网点销售安装维修问题。二是在三级市场从根本上解决乡镇网点销售安装维修问题。二是在三级市场实行售后代理制，即发挥三级市场专业售后网点作用，负责实行售后代理制，即发挥三级市场专业售后网点作用，负责乡镇市场的安装维修工作。如果服务半径较远费用高，则对乡镇市场的安装维修工作。如果服务半径较远费用高，则对售后代理进行适度费用补贴，确保乡镇经销商销售有安装，售后代理进行适度费用补贴，确保乡镇经销商销售有安装，出现故障有维修，有效的解决了乡镇网络拓展和销售过程中出现故障有维修，有效的解决了乡镇网络拓展和销售过程中的难点难题。的难点难题。 今年今年3月月,格兰仕集团正式对外发布格兰仕集团正式对外发布“综合领先白电战略综合领先白电战略”,宣布以空调、微波宣布以空调、微波炉、炉、 冰箱、洗衣机、生活电器为核心，全面发力白色家电产业。冰箱、洗衣机、生活电器为核心，全面发力白色家电产业。 湖北公司将按照集团整体战略部署，为格兰仕集团三到五年内实现销售额湖北公司将按照集团整体战略部署，为格兰仕集团三到五年内实