经营团队如何看问题---中层

1、* 经营团队经营团队 培训课程培训课程 时间：时间：XX分钟分钟 0X 0X 2012感谢各位感谢各位 请关手机或调振动请关手机或调振动重要电话请重要电话请离场接听离场接听谢谢谢谢不抛弃不抛弃 不放弃不放弃 一起前进一起前进( (黄陂黄陂) )企业发展需要各位的提升与支持企业发展需要各位的提升与支持希望大家尽快的调整自己希望大家尽快的调整自己一一 不要掉队不要掉队二二 勇于承担勇于承担经营团队现象梳理经营团队现象梳理由现象观察本质由现象观察本质观察企业的目的观察企业的目的补强公司自身经营管理的不足补强公司自身经营管理的不足 开阔管理人的经营思路及层面开阔管理人的经营思路及层面 提升经营团队业务

2、素质及能力提升经营团队业务素质及能力扩展团队富余价值及富余空间扩展团队富余价值及富余空间* 需要的团队需要的团队 有思路主见有思路主见 快速推进销售业务快速推进销售业务 执行良好的团队执行良好的团队 快速进入经营核心快速进入经营核心 让企业正常运转的团队让企业正常运转的团队 工作中各类问题工作中各类问题 能协作承担及创造良好工作氛围的团队能协作承担及创造良好工作氛围的团队 为顾客提供为顾客提供 良好服务品质良好服务品质 具备良好企业形象的团队具备良好企业形象的团队运营团队职能运营团队职能 快速进入运营核心快速进入运营核心 锁定锁定日常业务关键问题日常业务关键问题 对问题产生原因及相关因素对问题

3、产生原因及相关因素 进行梳理分析进行梳理分析 提出解决办法并推进及执行提出解决办法并推进及执行 指导部属进行执行操作或调整和整改指导部属进行执行操作或调整和整改 每周提出业务问题报告每周提出业务问题报告 报告内容对问题需报告内容对问题需详实完整且详实完整且具备可操作性具备可操作性(报告内容将列入报告内容将列入企业培训企业培训“案例案例”教材教材) 其它日常工作的推进与执行其它日常工作的推进与执行经营团队经营团队 业务主轴业务主轴 产品销售业务的推进产品销售业务的推进 监督与执行监督与执行 门店人员考勤及相关物料管理门店人员考勤及相关物料管理 外部业务关系的经营建立与维护外部业务关系的经营建立与

4、维护 业务主轴：业务主轴： 工作内容：工作内容：基本思路基本思路 由现象观察本质由现象观察本质 团队成员的工作习惯及工作氛围团队成员的工作习惯及工作氛围 是由是由日常工作中逐步养成的日常工作中逐步养成的 细微的观察一个团队的工作习惯细微的观察一个团队的工作习惯 即可即可快速了解快速了解 该该企业经营成败的，企业经营成败的， ，关键因素是什么，关键因素是什么首先收集首先收集“信息信息” 产业产业概况概况 产业发展产业发展 产业优势产业优势 产业劣势产业劣势 市场市场概况概况 政策优势政策优势 市场趋势市场趋势 市场机会市场机会 企业企业概况概况 企业发展企业发展 企业优势企业优势 企业劣势企业劣

5、势 实力实力叙述叙述 软实力软实力 硬实力硬实力 资金实力资金实力 部门部门状况状况 生产团队生产团队 销售团队销售团队 行政团队行政团队 产品产品概况概况 产品优势产品优势 产品劣势产品劣势 产品问题产品问题 节点小结节点小结 调整建议调整建议 总结总结(形成框架文字形成框架文字)框架：理出框架：理出突破点突破点及调整方案及调整方案一一 看产业类型的看产业类型的发展条件及限制条件发展条件及限制条件 先看是高风险产业还是低风险产业先看是高风险产业还是低风险产业二二 看市场对此业态的看市场对此业态的需求程度需求程度 是：高需求是：高需求 一般需求一般需求 无需求无需求三三 看市场对看市场对“产品

6、产品”消费支撑力的规模消费支撑力的规模 “ “产品产品”是必须性的大众产品是必须性的大众产品 还是非必须性小众产品还是非必须性小众产品四四 看企业看企业自身实力规模自身实力规模 资金实力资金实力 硬实力硬实力 软实力软实力 企业的优企业的优 势及劣势势及劣势五五 看产品于市场的看产品于市场的发展规模及竞争空间发展规模及竞争空间 高高 中中 低端产品低端产品 发展空间大还是无发展空间大还是无 发展空间发展空间六六 看看市场渠道通路市场渠道通路的发展规模及空间的发展规模及空间 渠道通路渠道通路 可无限扩展还是受到限制可无限扩展还是受到限制执行操作程序执行操作程序信息收集信息收集= =企业架构企业架

7、构 主营业务主营业务 经营状况经营状况团队观察团队观察= =团队氛围团队氛围 操盘能力操盘能力 个人能力个人能力会议参与会议参与= =会议品质会议品质 主要议题主要议题 执行能力执行能力信息汇总信息汇总= =信息梳理信息梳理 价值判断价值判断 果断决策果断决策 提出建议提出建议= =虚实并进虚实并进 氛围营造氛围营造 思路统一思路统一企业执行企业执行= =明确时间明确时间 明确人员明确人员 明确责任明确责任跟进追踪跟进追踪= =明确监管明确监管 支援协作支援协作 快速推进快速推进由：观察由：观察 收集信息收集信息 梳理信息开始梳理信息开始 （以下所述内容仅为企业内部诊断的方法）（以下所述内容仅

8、为企业内部诊断的方法）信息收集信息收集企业企业信息收集信息收集=企业定性企业定性=企业企业 框架梳理框架梳理=理理 出框架结构的断出框架结构的断 层及流程问题层及流程问题=提出调整方案提出调整方案部门部门信息收集信息收集=部门属性定位部门属性定位= 部门问题梳理部门问题梳理=提出调整的关提出调整的关 键因素键因素 关键人关键人 时间及切入点时间及切入点产品产品信息收集信息收集= =产品属性定位产品属性定位= =产品产品 问题梳理问题梳理= =提出产品调整的关键点提出产品调整的关键点 及关键需求及关键需求客群客群信息收集信息收集= =客群属性定位客群属性定位= =客群客群 问题梳理问题梳理= =

9、按客群消费需求提出因按客群消费需求提出因 应的思路及建议应的思路及建议市场市场信息收集信息收集= =通路问题梳理通路问题梳理= =关键关键 难点梳理难点梳理= =提出通路扩展的关键人提出通路扩展的关键人 时间及切入点时间及切入点 产业属性产业属性等级分类：等级分类： 完全限制：完全限制：垄断型产业垄断型产业 靠关系及政策资源靠关系及政策资源 限制发展：限制发展：受限制产业受限制产业 天然天然 环保环保 物资等物资等 局部发展：局部发展：地域规模地域规模 单一市场单一市场 开放发展：开放发展：开放产业开放产业 受地域市场规模制约受地域市场规模制约 扩大发展：扩大发展：完全开放产业完全开放产业 鼓

10、励扩大发展鼓励扩大发展（划分产业等级目的：快速清晰知道企业未（划分产业等级目的：快速清晰知道企业未 来经营难易程度及企业未来的发展规模）来经营难易程度及企业未来的发展规模）思思 路路明确企业明确企业优势优势= =资源资源 通路通路 技术技术 布局布局 区域区域= =利用团队或产品优势的空间平台利用团队或产品优势的空间平台而获利而获利 突破上游空白点：突破上游空白点：寻找挖掘上游合作的寻找挖掘上游合作的获利点获利点 蚕食上游利益蚕食上游利益 逐步扩大我方利益逐步扩大我方利益推进下游利润点：推进下游利润点：强制推进或监督下游强制推进或监督下游销售工作执行销售工作执行 紧盯强势产品的执行销售紧盯强势

11、产品的执行销售 简单地说：简单地说：强化自身优势强化自身优势 深挖上游利益深挖上游利益 强推下游销售强推下游销售企业属性企业属性高额创收企业：高额创收企业：( (组织框架小组织框架小 收益大利润收益大利润 高高 市场需求大资金或产品回转快市场需求大资金或产品回转快) )多为垄多为垄 断企业断企业 如：金融如：金融 地产地产 国企大型制造业国企大型制造业 拐点多为资源政策及资金链等问题拐点多为资源政策及资金链等问题一般创收企业：一般创收企业：( (组织框架大组织框架大 收益低利润收益低利润 低低 市场需求大资金或产品回转快市场需求大资金或产品回转快) )多为与多为与 民生相关行业民生相关行业 如

12、：大型商超如：大型商超 小商业小商业 餐饮餐饮 娱乐娱乐 拐点多为资源供给与舆论问题拐点多为资源供给与舆论问题低额创收企业：低额创收企业：( (组织框架大组织框架大 收益低收益低利润低利润低 市场需求小资金或产品回转慢市场需求小资金或产品回转慢) )多为劳力密集企业多为劳力密集企业 如：小型生产加工如：小型生产加工业业 建筑营造，建筑营造， 拐点多为外贸景气及招工问题拐点多为外贸景气及招工问题亏损类型企业亏损类型企业: :（亏损原因：经营性亏（亏损原因：经营性亏损损 目的性亏损目的性亏损 季节性亏损季节性亏损 操作性亏操作性亏损）如：水电损）如：水电 燃油燃油 粮食，等大宗粮食，等大宗物资物资

13、 亏损目的：政策补贴亏损目的：政策补贴 ， 拐点多为中央政策拐点多为中央政策 产业政策产业政策企业优势企业优势自身有利条件或对企业发展的有利件自身有利条件或对企业发展的有利件 竞争，竞争，有利条件有利条件 政策，政策，有利条件有利条件 市场，市场，有利条件有利条件 销售，销售，有利条件有利条件 发展，发展，有利条件有利条件 战略，战略，有利条件有利条件 机遇因素：机遇因素：是什么市场的发展机遇是什么市场的发展机遇( (企业企业发展部分不在此叙述发展部分不在此叙述) ) 创收与降耗创收与降耗创收因素：创收因素：按上述有利条件：按上述有利条件： 一一 拿回以前所丢失的利润拿回以前所丢失的利润 二二

14、 开创新的利润点开创新的利润点降耗因素：降耗因素： 一一 弥补以前利润丢失的漏洞弥补以前利润丢失的漏洞 二二 合理安排企业扩展速度合理安排企业扩展速度 三三 适度调整组织框架或部门适度调整组织框架或部门 团队现况观察团队现况观察 明确经营团队明确经营团队 运营现况运营现况 按运营现况按运营现况 理出团队状态等级：理出团队状态等级： 如：如：良好良好 正常正常 改善改善 恶化恶化 淘汰，淘汰， 按上因素按上因素 理出团队在市场未来扩展空间理出团队在市场未来扩展空间 如；已饱和如；已饱和 启动中启动中 洽谈中洽谈中 扩展中等扩展中等 按上信息按上信息 理出企业在理出企业在市场的富余空间及市场的富余

15、空间及经营团队的富余价值经营团队的富余价值 按富余价值优势按富余价值优势 排定执行推进时间表排定执行推进时间表会议观察会议观察 企业会议类型：企业会议类型： 公司常态例会公司常态例会 团队业务碰头会团队业务碰头会 部门专题部门专题 汇报汇报 团队培训会团队培训会( (会议组织情况会议组织情况) ) 会议进行方式：会议进行方式： 高效清晰明确高效清晰明确( (工作执行会工作执行会 专题汇报会专题汇报会) ) 讨论闲聊瞎侃讨论闲聊瞎侃( (业务培训会业务培训会 市调咨询会市调咨询会) ) 团队会议安排：团队会议安排：会议时间节点安排会议时间节点安排 会议时间与生产或销售重点时间的关系会议时间与生产

16、或销售重点时间的关系 会议氛围状况：会议氛围状况： 务实就事的融合还是本位推诿的对立务实就事的融合还是本位推诿的对立 积极针对讨论还是消极虚应对待积极针对讨论还是消极虚应对待 会议记录方式：会议记录方式： 高品质记录高品质记录( (简单简单 清晰清晰 明确明确) ) 低品质记录低品质记录( (杂乱无章杂乱无章 不知所云不知所云) ) 会议品质高低：会议品质高低： 主轴是否明确主轴是否明确 讨论内容是否清晰讨论内容是否清晰 决议决议是否明确可行是否明确可行 执行细则时间是否安排执行细则时间是否安排到人到人 会议执行跟进：会议执行跟进： 决议内容的：执行时间决议内容的：执行时间 人员安排人员安排

17、执执行标准行标准 相关配合相关配合 监管推进监管推进 监管监管人，等人，等 团队成员团队成员 观察重点观察重点 显示能力问题：显示能力问题： 执行人对工作推进的责任心执行人对工作推进的责任心 部门责任部门责任 人决策裁决能力人决策裁决能力 监管人协调监督掌控监管人协调监督掌控 能力能力 显示思想问题：显示思想问题： 团队成员的：协作氛围团队成员的：协作氛围 基本共识基本共识 工作工作 推进的积极性推进的积极性 责任心及团队信任感责任心及团队信任感 显示流程问题：显示流程问题： 各层级各层级( (团队团队) )业务关键点的漏洞业务关键点的漏洞 疏失及执行疏失及执行人市场风险意识人市场风险意识(

18、(执行规定的严密性执行规定的严密性) ) 显示管理问题：显示管理问题： 执行中：横向联系及纵向联系的断层执行中：横向联系及纵向联系的断层 团队执团队执行操作中各级人员的沟通能力及协作能力行操作中各级人员的沟通能力及协作能力 显示执行问题：显示执行问题： 工作操作执行时的：推进速度工作操作执行时的：推进速度 跟进速度监管跟进速度监管速度速度 执行力度执行力度 协助部门的业务配合力度协助部门的业务配合力度 显示心态问题：显示心态问题： 领导心态领导心态 团队心态团队心态 监管人心态监管人心态 中心中心 思想是否正确思想是否正确 团队氛围是虚伪对立还团队氛围是虚伪对立还 是融合协作是融合协作 显示监

19、管问题：显示监管问题： 监管机制监管机制( (明确责任人明确责任人) ) 监管力度监管力度 监监 管推进监管重点管推进监管重点 监管时间点监管时间点 监管氛监管氛 围围 问题类型问题类型 梳理梳理 外部问题：外部问题：(产业产业 市场市场 政策政策 公关公关 渠道渠道 资源资源)公司高层外部处理公司高层外部处理 外部解决外部解决 内部问题：内部问题：(操作操作 管理管理 生产生产 销售销售)公司公司 中层横向沟通解决并下压执行中层横向沟通解决并下压执行 软性问题：软性问题：高层主导高层主导 企业发展企业发展 强化团强化团 队文化队文化 中心思想等的软性工作环中心思想等的软性工作环 境及团队氛围

20、境及团队氛围 硬性问题：硬性问题：中层团队中层团队 创造支持或改善创造支持或改善 调整调整 问题所需要的辅助条件和相问题所需要的辅助条件和相 关需求关需求 监管问题：监管问题：监管人权限及前置提醒和监管人权限及前置提醒和 对执行部门要求的功能对执行部门要求的功能( (主导性）主导性） 执行问题：执行问题：各部门工作操作执行中需各部门工作操作执行中需 解决的问题解决的问题( (每日的例行基础问题每日的例行基础问题) )基本信息基本信息 一一主营业务范围主营业务范围: 了解企业团队业务范围了解企业团队业务范围 目的目的是为了更清晰掌握企业或团队是为了更清晰掌握企业或团队 未来发展方未来发展方向及拟

21、定管理团队日后工作推进方式和步向及拟定管理团队日后工作推进方式和步骤骤 如此则可快速搭建企业或团队业务框架如此则可快速搭建企业或团队业务框架平台平台 进而由框架平台中发掘或看出企业团进而由框架平台中发掘或看出企业团队的经营疏失及问题队的经营疏失及问题 (由业务框架构成由业务框架构成 分析企业目前经营的关键分析企业目前经营的关键问题及未来企业在市场的问题及未来企业在市场的 发展方向发展方向) 高管组成架构高管组成架构: 了解人员组成架构及高层相互了解人员组成架构及高层相互关系关系 清晰的掌握企业经营理念清晰的掌握企业经营理念 企业文化及企业文化及操作思路操作思路主要产品构成主要产品构成: 大类大

22、类 系列系列 单品单品 价格带价格带 畅畅 缓缓 滞商品销售占比，等滞商品销售占比，等 主要销售渠道主要销售渠道: 商超商超 百货百货 直营店直营店 网购网购 直销直销 其它市场及渠道其它市场及渠道 渠道的区域范围渠道的区域范围 网点数量网点数量 主要销售模式主要销售模式: 面销推广面销推广 上架销售上架销售 送货上门送货上门 自然销售自然销售 主题营销主题营销 展会营销展会营销 其它其它基本信息基本信息 二二主要消费族群主要消费族群: 年龄年龄 性别性别 族群类型族群类型 产品产品 喜好喜好 关关 心程度心程度 其它要求其它要求 主要推广方式主要推广方式: 店内宣传店内宣传 DM派报派报 收

23、音收音 广播广播 报纸杂志报纸杂志 电视网络电视网络 分众视分众视 频频 的士字幕的士字幕 主要销售团队主要销售团队: : 编制编制 责任人责任人 片区数片区数 管理方式管理方式 销售人员架构销售人员架构: : 门店编制门店编制 负责人负责人 员工数员工数 主要销售指标主要销售指标: : 门店销售指标门店销售指标 片区销售指标片区销售指标 年度年度 销售指标销售指标 淡旺季差距淡旺季差距 其它因素其它因素咨询其它细节咨询其它细节: : 商圈范围商圈范围 交通状况交通状况 族族 群分布群分布 门店租金门店租金 门店管销本，等门店管销本，等业务问题收集业务问题收集生产：生产： 原料问题原料问题 工

24、艺问题工艺问题 管控问题管控问题 辅料辅料 问题问题 存储问题存储问题 运输问题运输问题 成本问题成本问题产品：产品： 包装问题包装问题 口味问题口味问题 品质问题品质问题 使用使用 问题问题 卖相问题卖相问题 特色问题特色问题 时效问题时效问题销售：销售： 名称问题名称问题 价格问题价格问题 档次问题档次问题 服务问服务问 题题 定位问题定位问题 陈列问题陈列问题 销售环境销售环境市场：市场： 宣传问题宣传问题 竞争问题竞争问题 观念问题观念问题 步骤问步骤问 题题 时间问题时间问题 配合问题配合问题 推进问题推进问题企业企业; 资金问题资金问题 管理问题管理问题 流程问题流程问题 监管问监

25、管问 题题 心态问题心态问题 断层问题断层问题 协作问题协作问题业务推进业务推进 生产部门或团队：生产部门或团队：流程规范流程规范 操作规范操作规范 工艺标准工艺标准 产品标准数据及单据流程要产品标准数据及单据流程要求求 关键作业的要求与提升关键作业的要求与提升 研发人员或团队：研发人员或团队：旧品技术工艺提升旧品技术工艺提升及操作工艺程序的完善及操作工艺程序的完善 新品工艺的开新品工艺的开发及技术引进发及技术引进 明确时间及人明确时间及人 扩展部门或团队：扩展部门或团队：明确扩展阶段明确扩展阶段 时间时间节点节点 执行事项执行事项 推进流程及权责到人推进流程及权责到人 盈利部门或团队：盈利部

26、门或团队：明确盈利部门及具明确盈利部门及具备盈利增长潜力的部门备盈利增长潜力的部门 对此类部门给对此类部门给予执行关键点的强化及提升予执行关键点的强化及提升 亏损部门或团队：亏损部门或团队：明确亏损及持平部明确亏损及持平部门门 对关键点给予堵漏补强对关键点给予堵漏补强 删减或部删减或部门业务重新定位（需短期见效）门业务重新定位（需短期见效） 无创收部门团队：无创收部门团队：企划企划 行政行政 研发研发 其其它它 对此类部门给予监管责任权限的提对此类部门给予监管责任权限的提升及执行时效掌控的要求升及执行时效掌控的要求业务推进关键难点业务推进关键难点 货源受限：货源受限：渠道单一渠道单一 缺货晚点

27、质差缺货晚点质差=高库存量高库存量 库存时间长库存时间长=销售时间短销售时间短 鲜鲜度差度差=滞销和无货可卖滞销和无货可卖 价格受限：价格受限：高价位高价位=高品质高品质 完全真品完全真品=小众市场小众市场=竞竞 争力差争力差=销量降低销量降低 渠道受限：渠道受限：销售渠道单一销售渠道单一=销售环境销售环境受限受限=市场扩展困难市场扩展困难=发展规模及时发展规模及时间受限间受限 人员受限：人员受限：素质低技术差素质低技术差 服务意识差服务意识差=团队意识差团队意识差=绑架主管绑架主管=销售麻痹销售麻痹=业绩差业绩差 难管理难管理 产品受限：产品受限：环保绿色生态有机环保绿色生态有机=高端高高端

28、高价价=小众市场小众市场=高推广费用（受推广高推广费用（受推广概念制约）概念制约） 资金受限：资金受限： 滚动资金受限滚动资金受限 银行贷款受限银行贷款受限 存货积压受限存货积压受限 思路受限：思路受限：企业团队产品优势不明确企业团队产品优势不明确 市市场扩展方向不明确场扩展方向不明确 消费类型：消费类型：刚需消费刚需消费 非刚需消费非刚需消费 奢侈消费奢侈消费 一般消费一般消费 关键事项：关键事项：货源保障货源保障 价格稳定价格稳定 真品销售真品销售 品品牌推广牌推广 企业推力不足原因企业推力不足原因 软实力不足致硬实力推进困难及执行滞后软实力不足致硬实力推进困难及执行滞后 资金实力：资金实

29、力：财务周期财务周期 运用运用 规划规划 调度，此调度，此 处不予叙述处不予叙述 软实力：软实力：企业文化企业文化 中心思想中心思想 核心价值核心价值 信息信息 梳理梳理 团队氛围团队氛围 人员心态人员心态 企业魅力，企业魅力，(虚虚) 硬实力：硬实力：设备设施设备设施 门店数量门店数量 管理规定管理规定 操作操作 流程流程 生产技术生产技术 客情关系客情关系 市场扩展，市场扩展，(实实) 企业行政企业行政(团队团队)及监管及监管(团队团队)未能有效良好未能有效良好 结合结合 导致销售推进工作滞后或执行内耗导致销售推进工作滞后或执行内耗 产业业态限制：产业业态限制：资源受限型产业资源受限型产业

30、 资源资源受制型企业受制型企业 企业机制问题：企业机制问题： 企业领导问题：企业领导问题： 企业政策问题：企业政策问题： 监管责任问题：监管责任问题： 市场限制问题：市场限制问题： 解决问题关键点：解决问题关键点：行政团队的监控权行政团队的监控权限调整及提升限调整及提升 监管团队对销售业务的监管团队对销售业务的主要部门全面监管主要部门全面监管 设立责任人设立责任人行政团队推力不足原因行政团队推力不足原因流程问题：流程问题：人员问题：人员问题：监管问题：监管问题：紧抓终端紧抓终端 前置提醒前置提醒 快速推进快速推进信息问题：信息问题：信仰问题：信仰问题：推进问题：推进问题：按双周节点推进及考核按

31、双周节点推进及考核解决问题关键点：解决问题关键点：业务团队推力不足原因业务团队推力不足原因 一一产品因素：产品因素：产品价格产品价格 产品质量产品质量 市场需求市场需求 产产 品品(山猪肉货源不足山猪肉货源不足 专柜不专专柜不专 牛肉产品牛肉产品 减少及推广不力减少及推广不力 )行业问题：行业问题：资源受限型企业根本问题资源受限型企业根本问题 门店快门店快 速扩展人员素养及能力提升不足速扩展人员素养及能力提升不足(团队意团队意 识识 竞争意识不强竞争意识不强) 关键问题：关键问题：订货责任人订货责任人() 压货责任人压货责任人() 监控责任人监控责任人()推进责任人推进责任人() 本位主义配合

32、度差未能发挥关键作用本位主义配合度差未能发挥关键作用上游问题：上游问题：产能受限产能受限(饲养周期长饲养周期长)供量跟不上供量跟不上 价格过高价格过高 品质下降品质下降 供货时间延误供货时间延误 对下对下 游政策不足游政策不足订货问题：订货问题：订货责任人：隐瞒订货责任人：隐瞒 虚报订量不足虚报订量不足 或过量与销售团或过量与销售团 队配合度不够队配合度不够(不足没不足没 销售销售 过量品质降低过量品质降低)长期或多次后造成长期或多次后造成 销售团队自身的信任危机销售团队自身的信任危机 (缺货次数及缺货次数及 品质低下频繁品质低下频繁 导致门店人员的麻痹及导致门店人员的麻痹及 对公司的信任丧失

33、对公司的信任丧失)业务团队推力不足原因业务团队推力不足原因 二二高管问题：高管问题：销售主管麻痹销售主管麻痹(无压货推进执行人无压货推进执行人) 未能有效利用监管人的监管功能未能有效利用监管人的监管功能(业务业务 未能快速随机应对未能快速随机应对)中管问题：中管问题：业务客情能力不足业务客情能力不足 产品价格竞争产品价格竞争 力差力差 片区主管销售推进的执行力不足片区主管销售推进的执行力不足 对上游政策要求不足对上游政策要求不足营销问题：营销问题：未有效安排年度营销企划及促销未有效安排年度营销企划及促销 工作工作 或工作执行未能到位或工作执行未能到位 对销售工作未能高度重视对销售工作未能高度重

34、视专柜问题：专柜问题：门店扩展快速门店扩展快速 专柜主管责任心及专柜主管责任心及 销售人员素养不足销售人员素养不足 亏损门店未快速有亏损门店未快速有效效 的处理或调整的处理或调整信息问题：信息问题：市调不及时市调不及时 价格调整反应慢价格调整反应慢 价格价格 执行按成本加成法而非市场价格竞争法执行按成本加成法而非市场价格竞争法 计算（呆板不灵活）计算（呆板不灵活）信仰问题：信仰问题：专柜主管中心思想是什么专柜主管中心思想是什么 专柜销售竞争力是专柜销售竞争力是 什么：什么：解决问题关键点：解决问题关键点：金信源的问题金信源的问题经经营营方方面面我我们们， 忽略了，关键因素：忽略了，关键因素：

35、上游上游:应取未取应取未取=广告费广告费 开店费开店费 促销费促销费 中游中游:该要没要该要没要= 要市场要市场 要空间要空间 下游下游:应销未销应销未销= 自然销售自然销售 压货不力压货不力 公司公司:监管不力监管不力= 该省未省该省未省 应收未收应收未收 (而上述这些费用都是我们在，支出而上述这些费用都是我们在，支出) 其实我们每天都在做，但其实我们每天都在做，但 是否彻底？是否彻底？ 今年我们该重视：拿回我们的，奶酪今年我们该重视：拿回我们的，奶酪 八字箴言：八字箴言： 上拿上拿 中要中要 下压下压 全监全监工工作作推推的的费费用用(名名目目另另编编)n继继续续向向商商超超要要市市场场要

36、要空空间间(排排挤挤竞竞争争者者)n提提升升专专柜柜销销售售压压货货的的监监管管功功能能n整整合合中中层层团团队队的的整整体体操操盘盘协协作作氛氛围围n扩扩编编促促销销团团队队提提升升团团队队的的业业务务范范畴畴及及功功能能的的25个个节节点点双双周周)n促促销销团团队队调调整整及及补补强强(提提升升门门店店的的销销售售力力量量)n明明确确监监管管人人及及监监管管团团队队的的权权限限责责任任及及功功能能n明明确确中中间间层层级级的的业业务务核核心心思思路路及及权权限限n理理清清各各层层级级规规章章流流程程对对流流程程漏漏洞洞的的梳梳理理防防范范实实质质工工作作五五升升nB级级门门店店关关键键点点给给予予堵堵漏漏补补强强及及提提升升nC级级门门店店删删减减或或部部门门业业务务重重新新定定位位n产产品品结结构构的的调调整整nn熟熟食食销销售售关关系系n加加大大力力度度武武商