第章ERP需求管理

1、4/12/2022.14/12/2022.23.1 基本概念 n 物料编码定义n 物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码，是对各种物料所编制的代码，其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的各种物料。n 物料编码设计原则n 信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化。n 参照国家标准中有关分类标准体系。n 参照企业原有的编码体系，尽量考虑企业的习惯。这样便于企业生产活动的延续性，也有利于数据的整理工作。n 保证编码的唯一性、可扩展性和方便性。4/12/2022.3编码举例n 大、中、小类：如A大类为钢材，A01类为型钢，A0101为大型型钢 n 大中小类+顺序号：例如，某种规格的大

2、型型钢的物料编码为A0101-00007 n 图号+顺序码。例如，产品包装机的第二个部件的某个零件图号为BZJ-02.05，其物料编码可定为BZJ-02-0005 n 编码过程中注意：字符的使用4/12/2022.4物料代码文件n 物料代码文件(库)：用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据的。它的信息是多方位与多角度的，基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面。 4/12/2022.5时间定义时间定义时段n 时段是描述计划的时间粒度单位。 n 目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量，显示了计划的详细程度 n 单位：天、周、旬、月、季和年 4/12/2022.6提前期

3、n 提前期:指某一工作的工作时间周期，即从工作开始到工作结束的这段时间周期。 n 提前期的作用n 生成MPS，MRP和采购计划的重要数据。n 提前期的分类n 生产准备提前期：是从生产计划开始到生产准备完成的时间段；n 采购提前期：采购订单下达到物料完工入库的全部时间；n 生产加工提前期：生产加工投入开始至生产完工人库的全部时间；n 装配提前期：装配投入开始至装配完工的全部时间；n 累计提前期：是采购、加工、装配提前期的总和；n 总提前期：是指产品的整个生产周期，包括产品设计提前期、生产准备提前期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前期总和。4/12/2022.7计划展望期n 计划展望

4、期:生产计划所覆盖的时间范围，即计划的时间跨度。n 计划展望期应大于产品的总提前期，许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度。n 不同产品设置不同的计划展望期 4/12/2022.8安全库存n 安全库存：是为了应付意外事故发生、保证生产平稳运行而设置的物料库存水平。确定？ 4/12/2022.93.2 销售预测n 销售预测：是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况及发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。4/12/2022.10预测分类n 按时间n长期预测：工厂扩展、机器设备，5年或

5、更早 n中期预测：设备、资金或较长提前期的物料，1至2年n短期预测：采购件、自制件或委外件，3至6个月n近期预测：每周或每日的采购、生产进度与库存分配n 按方式n定性预测：调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经验估计法等n定量预测：时间序列分析法、因果回归法等4/12/2022.11预测的步骤4/12/2022.12预测方法n 德尔菲法是一种定性预测分析的方法，与其类似的定性分析方法还有头脑风暴法等n由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约30人，并与他们建立适当的联系。联系的主要方式是信件往来，提出问题请专家回答，将他们的意见经过综合、整理、归纳，并匿名反馈给各位专家，再次征求意见。

6、这种方式经过多次的反复、循环，使专家们的意见逐渐趋于一致，从而作为预测的根据，再由主持单位进行统计分析，最后得出预测结果。4/12/2022.13预测方法n 时间序列分析法由一系列定量分析模模型所组成。n通过对预测目标本身时间序列的处理，来研究预测目标按时间变化的规律，用以预测未来。时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法，如果进一步考虑季节周期因素，则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型。时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种，如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等。 4/12/2022.14预测与销售订单的关系n 订单接单前的成本、订单的毛利和利润率；订

7、单交货期和生产期；资金回笼情况；企业销售总趋势、盈利趋势；各产品、各地区、各业务员、各客户销售趋势。n 预测订单可看作内部订单n 有助于各项业务的决策4/12/2022.153.3 销售管理n 使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中，以针对客户的需求完成整个生产任务，并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中。 n 销售管理子模块是企业信息流的源头，是企业物流的最后一步 4/12/2022.16销售业务过程4/12/2022.17销售管理的基本内容n 销售计划管理n 销售订单管理n 销售收发货管理n 销售服务管理n 销售基础数据维护4/12/2022.18

8、n 销售计划管理n商品计划（生产什么产品？）n渠道计划（透过何种渠道？）n成本计划（用多少钱？）n销售单位组织计划（谁来销售？)n销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）n促销计划（如何销售？）4/12/2022.19n 销售订单管理n销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据n根据客户的需求，生成销售订单，记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点n进行客户订单的查询，并了解订单的执行状态n将销售订单的数据传递到数据库表中，方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理4/12/2022.20n 销售收发货管理n销售发货管理：分批出货、集中出货n目的就是要根据客户订单中对产品类型

9、、规格、数量、时间的需求，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。n销售退货管理n原因n货物信息n退款4/12/2022.21n 销售服务管理n售前：技术咨询n售中：跟踪合同、订单交货情况n售后服务：产品安装、产品调试、产品维护和产品维修n 销售基础数据维护销售基础数据客户资料文件销售员资料文件客户分析 订单管理 销售预测4/12/2022.22信用管理n 信用管理的概念与作用n 信用额度又称“信用限额”，是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度，就是在规定的一段时间内，客户可以循环使用这么多金额。这样一方面解决了客户的短期资金周转困难，提高客户资金流通速度，也提高了客户资金使用效

10、率。 n 信用期限是指在赊销商品时，买卖双方所商定的一个清偿货款的期限，也称清偿期限。信用期限的长短不但在企业间会各不相同，甚至在同一企业内部，也会因商品的类别而各异。4/12/2022.23信用期限的影响因素n 企业的市场份额n 从供应商处得到的信用期限n 资金融通的便利性和成本n 市场特征：垄断、竞争n 利润率n 竞争压力n 季节因素和促销手段4/12/2022.24信用管理的作用n 客户信用是在变化的n 短期意义：监控风险、规避风险n 长期意义：提升客户的质量4/12/2022.25销售管理模块与其他管理模块的关系4/12/2022.263.4 分销资源计划n 采取怎样的销售方式？直销、

11、代销、特许专卖？销售架构怎样？n 制订什么样的价格政策才能适应不同的地区、不同的销售业绩等情况？n 如何分配销售网络资源（人员、库存与管理网络的营运）？n 如何及时收集市场信息，如产品销售情况、对手销售情况与市场销售环境？n 怎样制订销售计划？n 如何进行销售网络核算，控制销售回款？n 分销资源计划分销资源计划是为了解决这些问题而产生的一种新的管理方法，其目的是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济效益。 4/12/2022.27分销架构4/12/2022.28数据收集n 采购（purc

12、hase）n 销售（sale）n 批发（wholesale）n 库存（inventory）n 此外，收集的信息还有市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯等），其余信息（如气候、干湿度等天气情况）等。 4/12/2022.29数据分析n 销售分析。包括横向分析（各地区销量分布、地区各销售代理店销售分布、各分销店销量分布等）和纵向分析（地区、代理、分销售店的年历史销售分布）。n 库存分析。也有横向分析与纵向分析两种，有助于调配库存。n 各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析。如：A产品销售构成比例A产品销售量/全部产品的销售量。n 各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。

13、例如：A产品消化率本月销售量/（本月进货量+月初库存量）n 回款分析。统计分析各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期产品销售日期）和相对回款速度（销售款/（全部回款日期产品销售日期）。4/12/2022.30沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告n 1992年，公司产品可分为三类：口腔保健品、上呼吸道保健品、女士护肤用品 n CHPG销售预测部门研制了一套预测软件，建立一套有效的方法（比如：季节分解、促销分析、应变能力分析等） n 该系统要求用户具备统计知识和预测知识，否则不能建立并解释模型 n 市场助理的时间投资 n 预测精度越来越差 4/12/2022.31新系统研发n 建立一个专家预测

14、中心 n 具有较强分析能力和统计能力n 非常了解公司业务、熟悉市场情况n 有很强的协作沟通能力n 增添一套预测分析软件，使得所有不同的业务都可以由一个分析员统一进行销售预测、宏观经济分析、开发顾客分析模型、定点超越 4/12/2022.32预测过程n 每月进行一项预测，其中当月第三个工作日召开的预测进度评价会议 n 对模型略作调整，然后将这些模型于第五个工作日送到制造部门 n 每周召开一次客户服务会议，讨论月度预测情况以及有关生产制造和负荷分配的议题 n 对批量产品进行预测，然后进一步推算得到所有单件SKUs的预测值 4/12/2022.33系统收益n 预测精度明显提高 n 市场部门能集中精力地投入到开展公司业务的其他高附加值活动 n 扩展了分析软件的使用范围 n 从最简单的预测开始，发展到目前的“需求预测中心”水平 4/12/2022.341. 简述物料编码的概念。什么是物料编码的唯一性？物料编码体系的建立遵循什么设计