营销渠道拓展

1、营销渠道拓展前言前言只有勇气，没有方法，是“莽夫！空有方法，没有勇气，是“懦夫！勇气和方法结合才有时机获胜，但这还不够，还需要真心、用心！目录目录渠道拓展综述渠道拓展综述客户拓展技巧客户拓展技巧陌生拜访技巧陌生拜访技巧电话营销技巧电话营销技巧添加添加LOGO 渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 传统渠道的定义是在企业根源和客户之间通过经销商代理商为纽带建立的营销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销那么是一个全新的课题。 确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户行业客户整合于一体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。渠道拓

2、展综述渠道拓展综述PART1客户拓展技巧客户拓展技巧Part 2客户拓展技巧客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法1、亲友开拓法、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储藏库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。客户拓展技巧客户拓展技巧(1)2、连环开拓法、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋

3、友。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按方案逐一追踪。(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法客户拓展技巧客户拓展技巧(1)3、权威推荐法、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 (1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法客户拓展技巧客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法4、宣传广告法、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜

4、在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。客户拓展技巧客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法5、交叉合作法、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。客户拓展技巧客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法6、展会推销法、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。客户拓展技巧客户拓展

5、技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法7、兼职网络法、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，开展为自己效劳的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。客户拓展技巧客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法8、网络利用法、网络利用法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室群，如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。客户拓展技巧客户拓展技巧(1)客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法9、刊物利用法、刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒体， 薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现

6、一些有价值的客户信息。客户拓展技巧客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法10、团体利用法、团体利用法 选择参加一些沙龙、俱乐部、宗教选择参加一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一些潜在客户资源。客户拓展技巧客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬、回避与赞扬 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原那么： 赞扬客户

7、货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购置动机。 客户拓展技巧客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下疑心的种子、给客户播下疑心的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗疑心的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购置竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否那么客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 客户拓展技巧客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户

8、？如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对手手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没修养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！客户拓展技巧客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？客观比较客观比较避重就轻避重就轻 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原那么，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上

9、，以最好局部的上下判定双方的优劣。 如果自己工程的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 客户拓展技巧客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？小技巧小技巧： 以褒代贬范例“那个楼盘确实很廉价，交通也方便，那个楼盘确实很廉价，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车，喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，我建议您可以买那的房子。孩子不用上学，我建议您可以买那的房子。潜台词：

10、位置偏、车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差小知识：售楼员判断可能买主的依据小知识：售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友新买的房子如何。 爽快地填写?客户登记表?，主动索要名片并告知联系 。Part 3 陌生拜访技巧陌生拜访技巧22陌生拜访技巧陌生拜访技巧(1)1、做好背景调查、做好背景调查 了解客户情了解客户情况况 首先要对即

11、将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半陌生拜访技巧陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什、认真思考：客户最需要什么么 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 陌生拜访技巧陌生拜访技巧(1)好的准备等于成功了一半好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲、准备会谈提纲 塑造专业形象塑造专业形象 将见面目的写出来，将即将谈到的

12、内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。陌生拜访技巧陌生拜访技巧(2)提前预约视情况提前预约视情况1.1.要让客户感觉：要让客户感觉： 与你见面很重要与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。陌生拜访技巧陌生拜访技巧(3)自我介绍要简洁干脆自我介绍要简洁干脆范例“我是公司的工程销售部的销售员业务员。我是公司的工程销售部的销售员业务员。 “您好！我是公司的。您好！我是公司的。 虽感突兀，但会引起客户好奇，当客

13、户注视你时虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时 “我叫，是工程的销售员。我叫，是工程的销售员。太长，听着不爽，客户容易迷糊！陌生拜访技巧陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐、借上司或他人的推荐范例 “是经理专门派我来的是经理专门派我来的 客户会感觉公司领导对其很重视客户会感觉公司领导对其很重视 “经客户介绍，我今天专程经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您过来拜访拜访您 熟人推荐，客户不能太不给面子熟人推荐，客户不能太不给面子陌生拜访技巧陌生拜访技巧(4)假借词令让客户不好拒绝假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感、用赞美赢得客户好感

14、范例 “听说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您 让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。陌生拜访技巧陌生拜访技巧(5)学会提问激发客户兴趣学会提问激发客户兴趣目的：目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购置需求。通过提问引导客户逐步明确自己的购置需求。好处：好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：注意：1、所提问

15、题要简明扼要，不能太脱离主题；、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、防止争论和喋喋不休，提问后学会倾听。、防止争论和喋喋不休，提问后学会倾听。Part4 营销技巧营销技巧 营销技巧营销技巧(1)打(接) 应做好的准备 确信自己能熟练介绍本工程的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次 接(打)目的，知道你想通过 交流得到什么。 对预期到达目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地答复客户。 提前准备 销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 记录表、工作日志、

16、销售手册(产品知识)、 讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反响如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始 营销技巧营销技巧(2) 营销的根本技巧营销的根本技巧根本步骤根本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反响，把握客户心理；第三步，看准对方反响，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速

17、平稳；、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。、充满笑意，拉近关系，以情动人。 营销技巧营销技巧(3) 营销的业绩来源之一营销的业绩来源之一1.1.制定工作目标：制定工作目标： 保持足够保持足够 量量 营销是售楼人员工作的重要组成局部。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日 营销工作方案，在下班前，明确自己第二天要打的50个 名单。 营销技巧营销技巧(3) 营销的业绩来源之二营销的业绩来源之二2.2.养成良好习惯：养成良好习惯： 有效管理时间有效管理时间 充分

18、利用黄金时间打充分利用黄金时间打 ： 打打 黄金时黄金时间为上午间为上午 9点点11点，下午点，下午2点点4点，点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的良好的 营销效果。营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打不要在黄金时间过度做准备：打 前想前想1分分钟左右是必要的，但黄金时间很珍贵，打钟左右是必要的，但黄金时间很珍贵，打 前不宜想太多；对重要前不宜想太多；对重要 如果要做准备，如果要做准备，尽可能在中午或晚上。尽可能在中午或晚上。 小知识小知识: 针对不同客户打针对不同客户打 的时间的时间 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打 ； 医 生：最忙

19、是上午，下雨天比较空闲； 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打 ； 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打 ； 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打 ； 公 务 员：最适合打 是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学的时候，与教师们打 ； 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打 ； 忙碌的高层人士：最好是8点前打 联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 营销技巧营销技巧(3) 营销的业绩来源之三营销的业绩来源之三3 3.与客户建立信任与客户建立信任 引导客户需求引导

20、客户需求 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。 37 营销技巧营销技巧(4) 营销应防止的不良习惯营销应防止的不良习惯1、不要在、不要在 中过多介绍产品中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在见面再谈，千万不能在 里说得太里说得太详细。详细。 打打 目的是与客户约定面目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在谈的时间、地点。如果在 里里什么都讲清楚了，客户还想见我什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？们吗？ 营销技巧营销技巧(4) 营销应防止的不良习惯营销应

21、防止的不良习惯2、不要在、不要在 中口假设悬河地中口假设悬河地说说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 每次 通话的时间要短，一般23分钟最适宜。 营销技巧营销技巧(4) 营销应防止的不良习惯营销应防止的不良习惯3、不宜在、不宜在 中分析市场大事中分析市场大事 不宜在 中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在 里随意批评竞争对手。 营销技巧营销技巧(4) 营销应防止的不良习惯营销应防止的不良习惯4、不要在、不要在 中与客户争执中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在 中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应防止。 营销技

22、巧营销技巧(4) 营销应防止的不良习惯营销应防止的不良习惯5、打、打 时不要玩东西、吸烟时不要玩东西、吸烟 打 坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的根本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 营销技巧营销技巧(5) 营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入然后再进入 访谈的正式内容。访谈的正式内容。 交谈进行中，要注意倾听对方交谈进行中，要注意倾听对方 中的背景音，例如：有中的背景音，例如：有 铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处

23、铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这说明你对客户的尊重。理，这说明你对客户的尊重。 为防止总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或为防止总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过好预测客户看信之后，即可通过 进行沟通。进行沟通。案例：案例： 营销技巧分析营销技巧分析 打打 肯定能带来业务。其实，在肯定能带来

24、业务。其实，在 营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析分析 营销的程序和技术要点：营销的程序和技术要点：案例开场：开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？对客户用尊称对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生先生/小姐小姐简短介绍自己简短介绍自己先说姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方法先说姓，再道知名，能加深印象，也是肯定自己的方

25、法强调公司名称强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户分钟，尊重客户分析：这段开场白要注意以下几点分析：这段开场白要注意以下几点案例：案例： 营销技巧分析营销技巧分析案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个被拒绝：很简单，收线，拨打下一个 。遇忙：遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午那好吧！我迟些再给您

26、致电，下午3 3点还是点还是5 5点呢？点呢？ 方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新工程开盘。听您的朋友介绍，您最近陈处长，您好！我公司有一个新工程开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房方案，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总有购房方案，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 工程，以及这个楼盘的独特性，为您买到满意如意的好房子，提供更工程，以及