营业部经理培训--角色扮演

1、营业部经理培训-角色扮演明确角色扮演训练的意义明确角色扮演训练的意义提升角色扮演训练的技能提升角色扮演训练的技能有效组织角色扮演的活动有效组织角色扮演的活动角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原那么角色扮演原那么角色扮演练习角色扮演练习角色扮演角色扮演是在人为的环境中体验是在人为的环境中体验和真实相似的内心情感和真实相似的内心情感学习者会获得深刻经验学习者会获得深刻经验角色扮演角色扮演是在督导下进行的练习是在督导下进行的练习帮助业务员弥补帮助业务员弥补所学知识与实际操作之间的距离所学知识与实际操作之间的距离远古远古人们通过模仿来学习人们通过模仿来学习 模仿就是观察和演练模仿就是观察和演练近代近代心

2、理学家莫雷诺心理学家莫雷诺1920年创立年创立 心理剧后，角色扮演成为训练心理剧后，角色扮演成为训练 商务咨询及教学上的重要技术商务咨询及教学上的重要技术传统讲授传统讲授单向式沟通单向式沟通角色扮演角色扮演双向式沟通双向式沟通由自然发生由自然发生到经过设计发生的过程到经过设计发生的过程提供训练时机提供训练时机评估所学技能评估所学技能体会他人思想体会他人思想应对不同场合应对不同场合让业务员模拟实践让业务员模拟实践提供自我检视时机提供自我检视时机针对提出反响意见针对提出反响意见无需担忧失去客户无需担忧失去客户能增强业务员信心能增强业务员信心1 1、场合：教室、医院、家庭、社会机构、场合：教室、医院

3、、家庭、社会机构2 2、对象：教师、军队、救援、商务人士、对象：教师、军队、救援、商务人士3 3、性质：人事选拔、行为诊断、冲突解决、性质：人事选拔、行为诊断、冲突解决知识知识K态度态度A技能技能S习惯习惯H阅读阅读讲授讲授讨论讨论示范示范角色扮演角色扮演实地训练实地训练角色扮演重要吗角色扮演重要吗你是否经常使用你是否经常使用觉得会很花时间觉得会很花时间学员会觉得为难学员会觉得为难不相信角色扮演不相信角色扮演不会有效的运用不会有效的运用不会适当的反响不会适当的反响更相信陪同拜访更相信陪同拜访通过角色扮演通过角色扮演评估学员评估学员是否已经掌握是否已经掌握你传授的技能你传授的技能角色扮演概述角色

4、扮演概述角色扮演原那么角色扮演原那么角色扮演练习角色扮演练习P P准备准备E E说明说明S S示范示范O O观察观察S S督导督导一、一、P P准备准备1 1、训练的场地及资料、训练的场地及资料2 2、为什么要角色扮演、为什么要角色扮演3 3、明白如何提升技能、明白如何提升技能4 4、明确提出训练目标、明确提出训练目标5 5、减轻属员心理压力、减轻属员心理压力二、二、E E说明说明1 1、设定一个销售情景、设定一个销售情景2 2、讨论必要背景资料、讨论必要背景资料3 3、明确扮演角色分配、明确扮演角色分配4 4、角色扮演尽量逼真、角色扮演尽量逼真5 5、强调角色扮演要点、强调角色扮演要点三、三

5、、SS示范示范1 1、强调学习内容要点、强调学习内容要点2 2、先讲语言然后示范、先讲语言然后示范3 3、示范执行每一步骤、示范执行每一步骤4 4、了解不同训练方式、了解不同训练方式5 5、树立高标准的典范、树立高标准的典范四、四、OO观察观察1 1、让属员独立去完成、让属员独立去完成2 2、中途不要打断属员、中途不要打断属员3 3、随时记录优点缺点、随时记录优点缺点4 4、杜绝属员的依赖性、杜绝属员的依赖性5 5、结束后及时的反响、结束后及时的反响五、五、S S督导督导1 1、对优点及时的表扬、对优点及时的表扬2 2、让属员提改善意见、让属员提改善意见3 3、要强调训练的要点、要强调训练的要

6、点4 4、针对重点重复训练、针对重点重复训练5 5、要和属员达成共识、要和属员达成共识让属员明确做什么让属员明确做什么不要让他脱离角色不要让他脱离角色保持严肃认真态度保持严肃认真态度逼真演绎角色扮演逼真演绎角色扮演不中途打断做点评不中途打断做点评不通过言词做提醒不通过言词做提醒针对要点做出点评针对要点做出点评称赞业务员扮演者的表现称赞业务员扮演者的表现业务员扮演者谈自己感受业务员扮演者谈自己感受客户扮演者谈业务员表现客户扮演者谈业务员表现对存在问题提出改进意见对存在问题提出改进意见当属员表现不佳的时候当属员表现不佳的时候正是他们不知道为什么要做正是他们不知道为什么要做或者如何去做的时候或者如何

7、去做的时候只有进行了角色扮演只有进行了角色扮演才会发现表现不佳的原因才会发现表现不佳的原因角色扮演概述角色扮演概述角色扮演原那么角色扮演原那么角色扮演练习角色扮演练习明确你的训练目标明确你的训练目标讨论你的训练目标讨论你的训练目标重点解决重点解决“WhyWhy和和“WhatWhat从从PESOSPESOS的准备和说明开始的准备和说明开始PESOSPESOS流程回忆流程回忆如何为业务员或让他做好准备如何为业务员或让他做好准备如何让业务员接受你的分析如何让业务员接受你的分析如何让业务员认为训练必要性如何让业务员认为训练必要性如何向业务员说明训练方案如何向业务员说明训练方案客户：客户：“我考虑一下和

8、我考虑一下和“买不起买不起你的训练目标你的训练目标1 1、2 2、3 3、4 4、依据你的训练目标、依据你的训练目标、PESOSPESOS训练方案表训练方案表概述概述PESOSPESOS的前两个步骤的前两个步骤准备、说明准备、说明1 1、如何做好训练准备，说什么？、如何做好训练准备，说什么？2 2、如何说明训练方案，说什么？、如何说明训练方案，说什么？3 3、写出你的语言，时间、写出你的语言，时间5 5分钟分钟三人一组三人一组营业部经理、业务员、观察员营业部经理、业务员、观察员 1212分钟演练，分钟演练，3 3分钟点评分钟点评1515分钟后角色互换分钟后角色互换进行进行3 3次角色扮演次角色扮演用技能观察表进行反响用技能观察表进行反响准备和说明两步骤的重要性准备和说明两步骤的重要性将来的训练方法会有什么不同将来的训练方法会有什么不同扮演业务员有何感受扮演业务员有何感受扮演部经理有何感受扮演部经理有何感受角色扮演必要性角色扮演必要性让属员放松心情让属员放松心情愿意遵循你指导愿意遵循你指导激发学习的兴趣激发学习的兴趣明