保险中介的发展趋势

1、1凌朝玉凌朝玉河北保险代理有限公司2您了解中国保险业的现状吗？n政府鼓励快速发展政府鼓励快速发展n老公司遇到了增长的瓶颈老公司遇到了增长的瓶颈n新公司发展举步维艰新公司发展举步维艰n客服保险的多元化需求客服保险的多元化需求n代理人四顾茫然代理人四顾茫然河北保险代理有限公司3寿险营销员的路在何方？ 尽管国内寿险行业依然显示出强劲的上升尽管国内寿险行业依然显示出强劲的上升势头，尽管这个行业中的营销精英依然层出不势头，尽管这个行业中的营销精英依然层出不穷，尽管寿险营销队伍依然在顽强扩大。穷，尽管寿险营销队伍依然在顽强扩大。 但问题日益凸现出来：但问题日益凸现出来： 1 1、寿险营销员的明天究竟在哪里

2、？、寿险营销员的明天究竟在哪里？ 2 2、明天的成功标志是什么？、明天的成功标志是什么？ 河北保险代理有限公司4 对于那些已经在寿险营销领域奋斗多年的精英们来说，在经历了大浪淘沙式的成长磨练后，面对新的发展趋势，如何与时俱进，在新的时期获得人生的“第二赢”？河北保险代理有限公司5竞争越来越激烈 今天，中国保险公司的总量已经达到近今天，中国保险公司的总量已经达到近百家。分支机构数万家；人员达过百家。分支机构数万家；人员达过153153万万人；其中寿险营销员占大多数。人；其中寿险营销员占大多数。 人丁兴旺的背后是市场竞争越来越激烈。人丁兴旺的背后是市场竞争越来越激烈。以前以前“井水不犯河水井水不犯

3、河水”的财产险公司，也的财产险公司，也要从寿险公司碗中来分一杯羹。要从寿险公司碗中来分一杯羹。河北保险代理有限公司6 根据新保险法，财产保险公司可以经营根据新保险法，财产保险公司可以经营人身险中的短期意外险和健康险，不少人身险中的短期意外险和健康险，不少财险公司也开始开发产品，并组建了相财险公司也开始开发产品，并组建了相应的管理部门。这对寿险营销员来说并应的管理部门。这对寿险营销员来说并不是一个好消息。不是一个好消息。 对于外资的进入，更不是新闻。对于外资的进入，更不是新闻。 所以对寿险营销员的职业生涯提出了新所以对寿险营销员的职业生涯提出了新的挑战！的挑战！河北保险代理有限公司7挑战越来越多

4、 竞争带来的挑战已经令人头痛，但竞争带来的挑战已经令人头痛，但挑战却不仅仅来自以上所说的竞争。挑战却不仅仅来自以上所说的竞争。 现实中，很多高端的寿险营销员已现实中，很多高端的寿险营销员已经发现，经发现，“玻璃顶玻璃顶”正在限制着他们的正在限制着他们的进一步发展。进一步发展。河北保险代理有限公司8 重要的原因是，随着他们个人专业成重要的原因是，随着他们个人专业成就的积累，其客户也在朝着高端和集团就的积累，其客户也在朝着高端和集团化的方向发展，而对于高端客户和集团化的方向发展，而对于高端客户和集团客户来说，对保险的需求仅仅是他们理客户来说，对保险的需求仅仅是他们理财或者财务规划需求的一部分，对资

5、产财或者财务规划需求的一部分，对资产进行更全面更合理的规划，才是他们更进行更全面更合理的规划，才是他们更深层次的实际需求。深层次的实际需求。河北保险代理有限公司9 还有一个挑战，最应该引起寿险营销还有一个挑战，最应该引起寿险营销员的重视，那就是个人的综合素质正面临员的重视，那就是个人的综合素质正面临着前所未有的挑战。着前所未有的挑战。河北保险代理有限公司10 为了说明这个问题，以一个美国美林为了说明这个问题，以一个美国美林集团从事财务顾问工作的华人为例，该集团从事财务顾问工作的华人为例，该人士说，美林以投资银行见长，但美林人士说，美林以投资银行见长，但美林同时拥有证券、保险、银行、基金等公同时

6、拥有证券、保险、银行、基金等公司，所以，美林的每一个投资顾问都是司，所以，美林的每一个投资顾问都是一个全面的能手，碰到客户有什么需求，一个全面的能手，碰到客户有什么需求，都能够让公司的后台开发设计出针对客都能够让公司的后台开发设计出针对客户本人的全面产品组合。户本人的全面产品组合。河北保险代理有限公司11 这样的做法，一是培养了公司的忠这样的做法，一是培养了公司的忠诚客户群，二是培养了财务顾问的工作诚客户群，二是培养了财务顾问的工作技能，提高了财务顾问的社会价值。从技能，提高了财务顾问的社会价值。从这里我们可以看出，要成为这样的一个这里我们可以看出，要成为这样的一个财务顾问，对个人的综合素质要

7、求是何财务顾问，对个人的综合素质要求是何等的严格了，我们的寿险营销员做好了等的严格了，我们的寿险营销员做好了准备了吗？准备了吗？河北保险代理有限公司12保险中介发展趋势的主要结论n背景背景-在国外成熟的市场，绝大多数保险公在国外成熟的市场，绝大多数保险公司都会通过中介进行销售。司都会通过中介进行销售。n政策支持政策支持-无数经验证明，国家政策的大力无数经验证明，国家政策的大力扶植，是产业快速发展的根本保证。扶植，是产业快速发展的根本保证。n需求需求-保险公司的数量正在呈几何倍数的增保险公司的数量正在呈几何倍数的增长，而新设保险公司自主销售难度大，通过中长，而新设保险公司自主销售难度大，通过中介

8、获得保费正成为必然趋势。介获得保费正成为必然趋势。河北保险代理有限公司13成就人生的关键是什么？ 选择选择 选择选择 还是选择还是选择河北保险代理有限公司14 要想有所成就，必须具备要想有所成就，必须具备: 天时天时 地利地利 人和人和河北保险代理有限公司15 天 时n国家和政府强烈的意愿国家和政府强烈的意愿n监管政策的倾斜监管政策的倾斜n百姓保险意识的凸现百姓保险意识的凸现n销售人才队伍的成熟销售人才队伍的成熟河北保险代理有限公司16 地 利n突破型的制度突破型的制度n长久的经营利益长久的经营利益河北保险代理有限公司17 人 和经济共同体的力量经济共同体的力量将人脉资源进行价值转换将人脉资源

9、进行价值转换共赢的人际关系共赢的人际关系支持与帮助的利益互补支持与帮助的利益互补河北保险代理有限公司18中介市场差异化竞争优势商品优势商品优势-多家公司的产品组合多家公司的产品组合 产寿险产品组合产寿险产品组合制度优势制度优势-人性化的制度人性化的制度 收入的累计收入的累计 职位的保障职位的保障 从业的尊严从业的尊严河北保险代理有限公司19 策策 略略 全新的全新的销售策略销售策略让您的客户群体迅速增加让您的客户群体迅速增加全新的全新的发展策略发展策略让您的竞争者变为合作者让您的竞争者变为合作者全新的全新的经营策略经营策略让您的营销团队健康成长让您的营销团队健康成长 河北保险代理有限公司20通

10、过代理公司买保险的好处通过代理公司买保险的好处河北保险代理有限公司21 当客户要买保险时，到底当客户要买保险时，到底应该通过谁来买才会对客户比应该通过谁来买才会对客户比较有利？较有利？?河北保险代理有限公司22客户买保险的三种渠道 保险公司保险公司 保险公司保险公司的代理人的代理人 专业保险专业保险代理公司代理公司河北保险代理有限公司23 对客户来说，对客户来说， 三种渠道到底有什么不同？三种渠道到底有什么不同？ 一、立场不同一、立场不同 二、专业程度不同二、专业程度不同 三、力量不同三、力量不同河北保险代理有限公司24 立场不同（1）-产品立场n假设现在有假设现在有 保险公司的代理人来拜访您

11、，您觉保险公司的代理人来拜访您，您觉 得他有没有可能告诉您其他保险公司不错的产品？得他有没有可能告诉您其他保险公司不错的产品？n那他推荐您买保险时，有没有可能帮您搭配其他保那他推荐您买保险时，有没有可能帮您搭配其他保 险公司不错的产品？险公司不错的产品？n这时候保险公司的代理人在产品立场上会不会客观？这时候保险公司的代理人在产品立场上会不会客观？河北保险代理有限公司25代理公司不一样的地方是：代理公司不一样的地方是：我们根本就不属于任何一家保我们根本就不属于任何一家保险险公司，不用很刻意去帮哪个公公司，不用很刻意去帮哪个公司推荐产品。我们可以多方向，司推荐产品。我们可以多方向，根据客户需求，将

12、最适合的产根据客户需求，将最适合的产品品推荐给客户，在产品立场上就推荐给客户，在产品立场上就会会比较客观比较客观.河北保险代理有限公司26立场不同（2）-理赔立场n在座的各位，咱们是不是一心一意为客在座的各位，咱们是不是一心一意为客户着想？户着想？n有时候，保险公司的代理人也不见得会有时候，保险公司的代理人也不见得会 站在客户的立场来帮客户争取权利，这站在客户的立场来帮客户争取权利，这 是为什么？是为什么？河北保险代理有限公司27n假设客户和保险公司有纠纷必须走上法律途假设客户和保险公司有纠纷必须走上法律途径时，保险公司的代理人有没有可能帮客户径时，保险公司的代理人有没有可能帮客户与保险公司打

13、官司？与保险公司打官司？n不可能的原因，其实很简单。不可能的原因，其实很简单。 因为因为: 从来没听说状告公司后又去公司领薪水的。从来没听说状告公司后又去公司领薪水的。 河北保险代理有限公司28n而代理公司就不一样，代理公司和保险公而代理公司就不一样，代理公司和保险公司是法人与法人之间的关系，在不违反法司是法人与法人之间的关系，在不违反法律的情形下纵然和保险公司打官司，也不律的情形下纵然和保险公司打官司，也不会影响自身利益。在这种情况下，代理公会影响自身利益。在这种情况下，代理公司的从业人员就不会有后顾之忧，理赔立司的从业人员就不会有后顾之忧，理赔立场上会比较客观一点。场上会比较客观一点。河北

14、保险代理有限公司29专业程度不同n会卖手机的，是不是一定会修理手机？会卖手机的，是不是一定会修理手机？n会卖楼房的，是不是一定会盖楼房？会卖楼房的，是不是一定会盖楼房？n会卖保险的，是不是一定会理赔？会卖保险的，是不是一定会理赔？ 河北保险代理有限公司30n在保险公司里，真正会办理赔的人是谁？在保险公司里，真正会办理赔的人是谁？n理赔员是偏向客户还是偏向保险公司？理赔员是偏向客户还是偏向保险公司？n这就是客户为何长久以来这就是客户为何长久以来 一直觉得处于劣势的原因一直觉得处于劣势的原因河北保险代理有限公司31 代理公司所不同的是，发生理赔案件以代理公司所不同的是，发生理赔案件以后，由公司的专

15、业理赔员与保险公司的后，由公司的专业理赔员与保险公司的理赔员交涉。根本不需要客户和业务人理赔员交涉。根本不需要客户和业务人员与保险公司直接对话，在客户权益上员与保险公司直接对话，在客户权益上更有保障。这就是代理公司与保险公司更有保障。这就是代理公司与保险公司代理人专业知识上不一样的地方。代理人专业知识上不一样的地方。河北保险代理有限公司32力量不同 假设现在有一个代理人，一年给保险公假设现在有一个代理人，一年给保险公司做司做100万的保费。有一个代理公司一年万的保费。有一个代理公司一年给保险公司做给保险公司做1亿保费。亿保费。 要想跟保险公司谈条件，是通过要想跟保险公司谈条件，是通过100万万

16、的人去谈有力量，还是通过的人去谈有力量，还是通过1亿的人去谈亿的人去谈比比较有力量？较有力量？河北保险代理有限公司33n对于客户来说：对于客户来说： 直接到保险公司投保保费是直接到保险公司投保保费是100元，元， 通过保险公司代理人投保保费也是通过保险公司代理人投保保费也是100元，元， 通过代理公司投保保费还是通过代理公司投保保费还是100元。元。如果你是客户，你会通过哪一个渠道来买？如果你是客户，你会通过哪一个渠道来买？ 河北保险代理有限公司34 客户花的钱一客户花的钱一模一样，却可以享模一样，却可以享受到完全不同的双受到完全不同的双重的服务，通过代重的服务，通过代理公司渠道无论对理公司渠

17、道无论对客户还是对业务人客户还是对业务人员都是有利的！员都是有利的！河北保险代理有限公司35加盟圣源祥保险代理的优势n 产品销售范围产品销售范围n 社会形象社会形象n 理赔服务理赔服务n 专业能力专业能力n 收入对比收入对比n 考核压力考核压力n 生存空间生存空间河北保险代理有限公司36一、产品销售范围对比产品销售范围对比 掌握多家公掌握多家公司的保险产品，司的保险产品，并且产寿险均可并且产寿险均可以经营，完全可以经营，完全可以满足客户不同以满足客户不同层次、不同类别层次、不同类别的需求，更灵活的需求，更灵活的设计出真正适的设计出真正适合合 客户需要的保客户需要的保险保障。险保障。 只能销售自

18、只能销售自己所代理的公司己所代理的公司产品。为配合公产品。为配合公司的政策和自己司的政策和自己的利益，只能贬的利益，只能贬低其他公司的产低其他公司的产品，强力说服客品，强力说服客户接受户接受 提供给客户提供给客户货比三家的服务，货比三家的服务，真正意义上实现真正意义上实现保险顾问的职责，保险顾问的职责，可以做到多家保可以做到多家保险公司优势产品险公司优势产品的黄金组合，这的黄金组合，这是任何一家保险是任何一家保险公司无法做到的公司无法做到的 保险代理公司保险代理公司 传统保险公司传统保险公司 大泽优势分析大泽优势分析 河北保险代理有限公司37二、社会形象对比社会形象对比 不隶属于不隶属于任何一

19、家保险任何一家保险公司，基于综公司，基于综合的专业知识、合的专业知识、深厚的专业能深厚的专业能力开展工作，力开展工作，容易被客户接容易被客户接受受保险代理公司保险代理公司传统保险公司传统保险公司大泽优势分析大泽优势分析单一的公司，单一的公司，单一的产品，单一的产品，在客户没有相在客户没有相关需求时，生关需求时，生硬的创造需求，硬的创造需求，容易使客户造容易使客户造成反感成反感 拥有更高拥有更高的职业尊荣，的职业尊荣，扎实而专业的扎实而专业的功底、范围广功底、范围广阔的知识层面，阔的知识层面，职业素养是推职业素养是推动业务发展的动业务发展的一大助力一大助力 河北保险代理有限公司38三、理赔服务对

20、比理赔服务对比保险代理公司保险代理公司传统保险公司传统保险公司大泽优势分析大泽优势分析 作为保险公作为保险公司的代理人，首司的代理人，首先考虑的是公司先考虑的是公司利益，必须配合利益，必须配合公司的制度。当公司的制度。当客户与保险公司客户与保险公司发生分歧时，只发生分歧时，只能袖手旁观。不能袖手旁观。不可能为了客户利可能为了客户利益据理力争益据理力争 不受保险公不受保险公司约束，完全站司约束，完全站在中立的立场上在中立的立场上全心全意为客户全心全意为客户处理理赔事宜，处理理赔事宜，有专业的理赔人有专业的理赔人员协助处理，为员协助处理，为客户争取应得利客户争取应得利益益 处理理赔业处理理赔业务时

21、，本人站在务时，本人站在客户的角度，公客户的角度，公司有专业的理赔司有专业的理赔人员据理力争，人员据理力争，还有专家顾问作还有专家顾问作后盾，无后顾之后盾，无后顾之忧忧 河北保险代理有限公司39四、专业能力对比专业能力对比 保险代理保险代理公司不隶属于公司不隶属于任何一家保险任何一家保险公司，基于综公司，基于综合的专业知识、合的专业知识、深厚的专业能深厚的专业能力开展工作，力开展工作，容易被客户接容易被客户接受受 保险代理公司保险代理公司传统保险公司传统保险公司大泽优势分析大泽优势分析仅通过单一公司、仅通过单一公司、单一产品的训练单一产品的训练和灌输，不了解和灌输，不了解外面的世界，现外面的世

22、界，现在的市场已经发在的市场已经发生了巨大的变化，生了巨大的变化，客户接受的保险客户接受的保险层面优势比业务层面优势比业务员还多，不利于员还多，不利于展业展业 加盟大泽，加盟大泽，不但有保险资不但有保险资深人员作后盾，深人员作后盾，并且可以学到并且可以学到多元化的专业多元化的专业知识，更容易知识，更容易被客户接受被客户接受 河北保险代理有限公司40五、收入对比收入对比保险代理公司保险代理公司传统保险公司传统保险公司大泽优势分析大泽优势分析 靠公司允靠公司允许销售的并且许销售的并且在市场上相对在市场上相对有优势的险种有优势的险种获得收入或者获得收入或者只能通过误导只能通过误导的方式收取保的方式收取保费费 多元化的多元化的营销险种带来营销险种带来多元化的收入，多元化的收入，产险、寿险、产险、寿险、团险等，只要团险等，只要是有保费就有是有保费就有收入收入 加盟圣源加盟圣源祥，公司会祥，公司会提供丰富的提供丰富的产品，多渠产品，多渠道增加业务道增加业务人员收入人员收入 河北保险代理有限公司41六、考核压力对比考核压力对比保险代理公司保险代理公司传统保险公司传统保险公司大泽优势分析大泽优势分析 即便是只做即便是只做一个普普通通的一个普普通通的业务员，严格近业务员，严格近似于残酷的考核似于残酷的考核会使许多人提前会使许多人提前阵亡。更不用说阵亡。更