缘故销售-岗前-缘故销售

1、缘故销售-岗前-缘故销售讲师介绍讲师介绍姓名：姓名：过往经历：过往经历：入司简历：入司简历：感悟感悟：2课程目标课程目标让新学员掌握缘故销售让新学员掌握缘故销售的流程、要点、方法。的流程、要点、方法。31.缘故销售的意义缘故销售的意义2.缘故销售前准备缘故销售前准备3.缘故销售的步骤缘故销售的步骤4.缘故销售的要点缘故销售的要点5.缘故销售的演练缘故销售的演练课程大纲课程大纲4缘故销售的重要性缘故销售的重要性1 1：寿险的市场从哪里开始：寿险的市场从哪里开始? ?你和你和 你的家人买过保险吗？你的家人买过保险吗？你家的保险是谁做的呢？你家的保险是谁做的呢？如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢

2、？如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢？如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还是买陌生人的放心？是买陌生人的放心？5缘故市场就是我们寿险销售生涯的开始！6缘故销售的重要性缘故销售的重要性2：缘故市场在哪里：缘故市场在哪里?缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、.我身边好多人都已经买过保险了，他们还可能成为我们的客户吗？我身边好多人都已经买过保险了，他们还可能成为我们的客户吗？7缘故市场是我们寿险销售缘故市场是我们寿险销售用之不尽、取之不竭的源泉用之不尽、取之不竭的源泉!8缘故销售的重要性缘故销售的重要性3

3、：缘故市场的衍生与开展：缘故市场的衍生与开展通过寿险工作我们可以认识更多的朋友转介绍，通过寿险工作我们可以认识更多的朋友转介绍，通过效劳我们可以发现客户更多新的需求加保通过效劳我们可以发现客户更多新的需求加保9做好缘故销售我们的寿险事业就能做好缘故销售我们的寿险事业就能够不断开展、长期经营够不断开展、长期经营101.缘故销售的意义缘故销售的意义2.缘故销售前准备缘故销售前准备3.缘故销售的步骤缘故销售的步骤4.缘故销售的要点缘故销售的要点5.缘故销售的演练缘故销售的演练课程大纲课程大纲11销售前准备销售前准备又称接触前准备，为正式与准主顾进行又称接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前

4、准备。推销面谈而做的事前准备。缘故销售客户资料的准备客户资料的准备个人准备个人准备展业工具的准备展业工具的准备12接触前准备接触前准备客户资料的准备客户资料的准备v家庭背景家庭背景v职位职位v公司福利公司福利v现有保障现有保障13 平安幸福家庭问卷调查表平安幸福家庭问卷调查表 0023445拥有幸福生活是每个家庭的期望，为了您家庭的平安幸福，拥有幸福生活是每个家庭的期望，为了您家庭的平安幸福，相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮助。个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮

5、助。1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？ 自己自己; 配偶配偶; 孩子孩子; 父母；父母；2、您最关心家庭成员的那些方面？、您最关心家庭成员的那些方面？收入；收入； 健康健康; 养老养老; 储蓄储蓄; 投资；投资； 3、您的家庭年收入为多少？、您的家庭年收入为多少？1万万3万元万元; 3万万5万元万元; 5万元万元10万元万元;10万元以上万元以上4、您和您的家人已经拥有了那些保障？、您和您的家人已经拥有了那些保障？ 意外保障；意外保障； 健康保障健康保障; 养老保障养老保障; 子女教育保障；子女教育保障； 家庭财产保障；家庭财产保障；5、目前，您家庭最主

6、要的投资方式有那些？、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？储蓄储蓄; 股票股票; 房地产房地产; 保险保险; 其他；其他；6、您对我从事寿险工作有什么看法？、您对我从事寿险工作有什么看法？完全支持完全支持; 支持支持; 无所谓无所谓; 不支持不支持; 谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高和鼓励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！和鼓励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！姓名姓名_ 联系联系 ：_ 身份证号码身份证号码14接触前准备接触前准备个人准备个人准备v衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪v轻松愉快的心情轻松愉快的心情v心理准

7、备心理准备v守时守时15如果现在有人向你推销某种商如果现在有人向你推销某种商品你会接受吗？品你会接受吗？16接触前准备接触前准备展业工具的准备展业工具的准备v展示资料展示资料v调查表，保险建议书已确定需求的、保调查表，保险建议书已确定需求的、保险法、公司介绍险法、公司介绍v签单工具签单工具v投保单、确认书、条款、合同、简易费率手投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两支签字笔册、计算器、两支签字笔v展业礼品展业礼品v贺卡，有平安标识的小礼品等贺卡，有平安标识的小礼品等171.缘故销售的意义缘故销售的意义2.缘故销售前准备缘故销售前准备3.缘故销售的步骤缘故销售的步骤4.缘故销售的要

8、点缘故销售的要点5.缘故销售的演练缘故销售的演练课程大纲课程大纲18缘故销售的步骤缘故销售的步骤说明促成再次约访说明约访转入保险话题引出话题开门转介绍191.缘故销售的意义缘故销售的意义2.缘故销售前准备缘故销售前准备3.缘故销售的步骤缘故销售的步骤4.缘故销售的要点缘故销售的要点5.缘故销售的演练缘故销售的演练课程大纲课程大纲20缘故销售的要点缘故销售的要点1.1.应酬、赞美应酬、赞美2.2.寻找购置点寻找购置点3.3.不争辩原那么不争辩原那么4.4.屡次促成屡次促成5.5.有收获原那么有收获原那么211.缘故销售的意义缘故销售的意义2.缘故销售前准备缘故销售前准备3.缘故销售的步骤缘故销售

9、的步骤4.缘故销售的要点缘故销售的要点5.缘故销售的演练缘故销售的演练课程大纲课程大纲221500级。23缘故销售的步骤缘故销售的步骤说明促成再次约访说明约访转入保险话题引出话题开门转介绍241 1、约访：、约访：缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计252 2、开门：、开门：注意点：充满自信，热情、得体，选择适宜的时间段。缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，真漂亮啊，263 3、引出话题：、引出话题：注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计27

10、4 4、转入保险话题、转入保险话题注意点：在轻松的气氛下，以探讨的姿态进入。缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计28按揭的时候银行还要你买保险的啊？按揭的时候银行还要你买保险的啊？买的什么保险呢？买的什么保险呢？ 银行为什么一定要你买呢？银行为什么一定要你买呢？银行的保险是给房子买的啊，银行的保险是给房子买的啊，15年的贷款期中万一房子有年的贷款期中万一房子有损失雷、火、暴、落，保险公司可以赔钱给银行。这损失雷、火、暴、落，保险公司可以赔钱给银行。这时候我们的损失谁来承担呢？你说呢？时候我们的损失谁来承担呢？你说呢？其实人的风险比房子风险更多，生老病死残其实人的风险比房子风险更多，生老病死残

11、如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢？如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢？295 5、说明保险产品：、说明保险产品：注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计30表哥，我根据您家的实际需求出发表哥，我根据您家的实际需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后

12、，一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购置的保单复印件证据。这是我们客户购置的保单复印件证据。316 6、促成、促成：缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计327、再次约访碰到拒绝：注意点：态度要诚恳、充满信心，适度坚持。缘故销售的情景设计缘故销售的情景设计331：最近没有闲钱：最近没有闲钱：你太你太 客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一

13、种存客气了，你这么成功怎么会没有钱呢，再说买保险是也是一种存钱的方式增加了保障，省了利息税，你说呢？钱的方式增加了保障，省了利息税，你说呢？你看受益人写嫂子还是侄子呢？你看受益人写嫂子还是侄子呢？ 2：现在买不合算，：现在买不合算，：买保险没有合算不合算，只有适宜不适宜，象你这样的家庭怎么能够没有买保险没有合算不合算，只有适宜不适宜，象你这样的家庭怎么能够没有足够的保障呢？怎么能够只有这么少的保障呢足够的保障呢？怎么能够只有这么少的保障呢反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少适当举例，因为反正都要买，迟买还不如早买，保障早，花钱少适当举例，因为我们的商业保险收费是根据年龄来的，你看是买我们

14、的商业保险收费是根据年龄来的，你看是买10万还是万还是15万适万适宜？宜？343：让我比较比较：让我比较比较比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？比较是应该的，你要比较什么呢？你还有什么疑问吗？我再来帮你讲讲？我再来帮你讲讲？4：等国外保险公司进来再说：等国外保险公司进来再说：为什么要等国外保险公司呢？为什么要等国外保险公司呢？ 1：信誉：信誉： 2：品牌：品牌 3：效劳：效劳 351500级。36接触的情景设计接触的情景设计五个容易入手的话题1、孩子 4、房子2、工作 5、健康3、养老37选择选择的接的接触点触点约访约访开门开门引出引出话题话题转入保转入保险话题险话题说明说明保险保

15、险产品产品促成促成再次约再次约访访孩 子工 作养 老房 子健 康接触的情景设计表接触的情景设计表3839缘故客户与其他客户之区别缘故客户与其他客户之区别他们最能接受你！他们最能接受你！推销流程推销流程缘缘 故故其其 他他寒暄、赞美寒暄、赞美建立信任建立信任收集资讯收集资讯发现购买点发现购买点激发兴趣激发兴趣商品说明商品说明拒绝处理拒绝处理促促 成成一样一样 一样一样不用做不用做要做要做不用做不用做要做要做一样一样 一样一样程度浅程度浅程度深程度深一样一样 一样一样简单简单 复杂复杂难度小难度小难度大难度大401: 1: 缘故市场必须要去拜访缘故市场必须要去拜访2 2：你不去拜访别人会去。：你不去拜访别人会去。3 3：保险理念强的客户先促成；：保险理念强的客户先促成；4 4：让每一个缘故客户都对你有印象。：让每一个缘故客户都对你有印象。缘故客户的经营方式为：缘故客户的经营方式为：全面拜访全面拜访