跟酒店谈判房间的技巧

1、房间分配方法和技巧第一节分房原则分配的房间需要合适和满足客人的要求，否则会引起客人的不满和投诉。有些酒店分配房间的时候是客人到了前台才开始分房，在房间不紧张的情况下，分房不会太忙乱，但如果房间比较紧张，这样会导致前台无房可分的混乱局面。因此，学习分房的原则非常有必要。原则一：检查三天的客房预测或参加预测会议1 、分配房间的人要非常了解酒店三天的预测情况：(1)三天前需要分一些特殊房间，比如客人要求的相邻的房间，连通房，重要客人及会员客人，还有就是比较特殊的套房，这样可以避免客人要求的客房已经售出。(2)了解三天之内都有哪些团队要到，房间数是多少，会不会和现住的团队房间发生冲突，比如说一个比较大

2、的团队要在第三天入住，但这个团队所要求的单间还差10间，了解了这个信息，还有两天的时间就要有意识的空出一些单间保留给这个团队。2 、有些酒店为了加强沟通，尤其是在酒店客房非常紧张的情况下，由销售部牵头召开预测会议，把酒店客房预测情况通报给每一个部门，有任何问题都可以在预测会议上提出来，大家一起商量沟通解决。原则二：根据客人的喜好和要求进行分房预订部在订房的时候一定要问清楚客人对客房的要求和喜好，这样分出的房间才会真正达到客人的期望。【举例】有些前台人员抱怨，客人在前台登记时的速度非常快，可是客人上楼没多久，他又跑下来说要换房，说房间太小而且烟味太大，它需要一个大一点的房间而且是无烟房，但是，可

3、能这些问题我们都没有问，或者是问了也没有按照客人的要求分。这时候给前台造成了很多的困难。但是如果预订部已经和客人确定了对房间的一些要求和喜好，前台就一定要看清楚客人的要求和喜好是什么，然后根据他们的要求来分房。比如说客人要求高楼层、风景比较好的房间，你分房的时候就一定要看清楚，要么客人就会投诉，实际上是给我们自己找麻烦，一般情况下，客人的喜好，在有些酒店会做一个报表出来。原则三：尽量遵循分房顺序(1)先分重要客人、相连房/连通房、会员分房的时候一定要先分重要客人和有特殊要求的客人房间，因为之所以称之为重要客人，就是因为重要客人的预订有其特殊的要求，酒店应给与特别的优待，一定先要根据客人的要求和

4、喜好分好房间，而且一般不再更改。还有一些特殊要求的房间比如相连房/连通房，高级会员房间的特殊要求都要提前分好，否则很可能这种房型在之前已卖出去，在新的预订要到的时候住店客人又没有退房的现象，造成分房工作的被动。(2)再分旅游团队或会议团队，而且应该提前一天分房团队房间的特点是房数比较多，对某种房型的集中需求量比较大，将团队房间分配完毕后，可以很清晰地看到剩余的房型和其余散客的比例，那这时候可以再根据散客的要求进行适当的调整。(3)最后分一间房的预订及其他预订之后需要继续分一位客人订几间房的预订和单个预订，如果某种房型不够，需要升级的话，应该按只住一晚的客人，无预订无协议散客，第一次入住酒店的客

5、人，只预订一间房的客人的顺序来分配。可以有效的保证客房的周转和使用。篇二：结婚宝典之酒店谈判技巧结婚宝典之酒店谈判技巧酒店须知标准条款：(后面有细节)1、服务费是否可免（通常15%一桌3000,20桌就是9000,3桌酒宴呢）2 、是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内）3 、桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，至少8成新以上，另外换餐具）4 、婚房是否可升级5 、菜是否可加或换6 、当天几点允许婚庆进场（一般是下午2点3点左右）7 、婚庆（是否可送投影机、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）8 、事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算9 、其他（有无其他优惠及赠送）

6、注意事项1 .菜的内容都写清楚，别听酒店的推荐，不换的菜坚决不换（婚宴的菜量一般是平时吃饭的1.5倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清楚的，加量不加价是行规）2 .关于折扣类的东西.哪些可以折扣，哪些是不包括在折扣里的3 .酒店赠送的东西有哪些.都列?#楚.（什么蛋糕，婚房，停车位几个，香槟塔都一个一个问问清楚）4 .有没有另外的服务费什么的5 .酒店的音响如何，音响当天借几只.话筒几只，有线还是无线6 .是否有投影设备提供（没付钱之前谈，多数可以免费使用，这里可以省掉一笔）7 .酒类，是否可以自己带？如果不能自己带，那么再谈能不能给个好价格，什么酒，酒店给你什么价格最好都写下来（写

7、在菜单上签字确认）8 .化妆间是否提供，是否离婚宴比较远（要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了）签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好00了）婚庆提供的项目，婚庆一般不肯扣钱，你就把它折换成其他你需要的细节的东西，比如泡泡机啊许愿树啊之类的好玩的东西。酒店：地址：联系人：电话：费用1 .餐饮标准：元/桌2 .服务费：这个最好没有，不然就是冤大头（螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10人份的一般一斤五两左右，1斤的就小了；（毛巾1快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少10个以上，婚

8、车8个，加上客人怎么也要20来个才够用，在这个就是细节了。合同样本，酒店会有自己的，但是大同小异。里面很多内容和婚庆能够提供的服务是冲突的，如果没有特殊3 .饮料及点心费用：元赠送项目1 .婚房口送标房口送套房2 .第二天双人早餐口无免费早餐口有免费早餐3 .蛋糕口不送口送。模型。一层。三层酒店的蛋糕要看的，3星以上的酒店可以努力让他们送3层蛋糕，3星以下的建议自己买4 .签到本、签到笔口不送口送。一套。两套服务1. 软饮料口畅饮口不畅饮每桌瓶、其他元/瓶快叫平价）2. 红酒口不送自带：元/瓶、开瓶费口送每桌瓶千万不能让酒店收开瓶费哦，这个是大忌3. 香槟酒口不送口送瓶送的香槟酒要搭配香槟塔，

9、不能5层的只送很小一瓶，还没倒满就倒完了4. 香槟塔口三层（14只）口五层（55只）口六层（91只）5. 灯光口不可以调节口可调。有灯光师。无灯光师6. 音响系统无线话筒：只、有线话筒：只、音空师名7. 可以：播放口cdvcddvdmp38. 影像系统投影屏：口免费提供口收费提供费用9. 投影仪：口免费提供口收费提供费用10. 服务人员每桌人/每人桌最低程度接收1个服务员服务3桌，再多就不行了，最好是一人一桌布置这些内容和婚庆基本上冲突的，有就最好，没有的话婚庆的还是比较贵的1 .签到台花口没有口有色彩：花材：2 .主桌布艺桌布围裙口布椅背3 .客桌桌花口没有口有色彩：花材：4 .客桌布艺桌布

10、围裙口布椅背5 .红地毯口没有口有口收费提供费用有的酒店的红地毯比较破旧了，所以要事先问好，因为婚庆公司都有的，两边都准备着最好酒席- 桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬- 菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整- 服务费，一般是在10%-15%争取谈特- 是否送婚房？送的婚房好不好？会场这个婚庆也会有的，婚庆的这个就可以换成许愿卡片之类，10块一本的东西其实是不值钱的，最好是自己去城隍庙买，自己喜（软饮料畅饮+50块钱左右一桌还是核算的，+100就普通，超过就没意思了，还不如照实结算，就算不能自

11、带也要是超市价，退-酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开箱的事后还可以退）；自己可不可以- 时间控制，几点可以入场布置；到何时结束- 看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的- 背景和舞台是否够大？大一些比较气派- 有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看有没有盲区- 迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动- 有没有免费停车位化妆室- 是否有额外的休息室使用- 有的新人不喜欢给不相干的客人看，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候你想隔也隔不开。-有没有蛋糕、香槟塔（是否含香槟）- 是否提供红地毯-

12、 是否能放冷焰火- 签到台（是否含签到用品如签到本和布置）、席位卡- 需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光- 是否提供婚礼音乐、麦克风（无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪，幕布- 桌布颜色；可否加椅套蝴蝶结- 酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意万一违约，定金如何处理篇三：经销商与酒店谈判技巧对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是a、b类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购买，

13、它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的一个关键点。但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择了几家酒店进行产品推广和宣传，在

14、交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主

15、动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到百战不殆。摸透谈判对手的“老底儿”【案例解读】河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞品在该店的走量不错。但是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万元的进店费。实际情况是，张晓代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情况调研，并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用酒水销售情

16、况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进入了该酒店销售。张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？一、调查酒店的交通环境1 、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐。2 、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。二、调查酒店的内部环境包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局是否合理等。三、调查酒店酒水陈列情况通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规模和选址是否匹配，畅

17、销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张，吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大排面陈列，说明这家酒店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。四、调查酒店的经营现状1 、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次。2 、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况

18、都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。3 、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等。五、对酒店服务人员进行调查1 、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员。2 、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。六、调查酒店的盈利概况1 、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。2 、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门

19、，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。七、对酒店费用进行调查通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。八、对谈判的相关人员进行调查只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢。在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。在实践中提升谈判技巧谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会

20、谈判的，谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。【案例解读】孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展,到真正运作中高端白酒品牌的时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了。这样一来，市场启

21、动显得愈发艰难。认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原理和常见错误；谈判

22、前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等。孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的祛码。总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。结婚宝典之酒店谈判技巧酒店须知标准条款：（后面有细节）1、服务费是否可免（通常15%,一桌3000,20桌就是9000,3桌酒宴呢）2、是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内）3、桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，

23、至少8成新以上，另外换餐具）4、婚房是否可升级5、菜是否可加或换6、当天几点允许婚庆进场（一般是下午2点3点左右）7、婚庆（是否可送投影机可、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）8、事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算9、其他（有无其他优惠及赠送）注意事项1.菜的内容都写清楚，别听酒店的推荐，不换的菜坚决不换.（婚宴的菜量一般是平时吃饭的1.5倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清楚的，加量不加价是行规）2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣，哪些是不包括在折扣里的.3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.（什么蛋糕，婚房，停车位几个，香槟塔都一个一个问问清楚）4.有没有另外的服务费什么的

24、.5.酒店的音响如何，音响当天借几只.话筒几只，有线还是无线.6.是否有投影设备提供（没付钱之前谈，多数可以免费使用，这里可以省掉一笔）7.酒类，是否可以自己带？如果不能自己带，那么再谈能不能给个好价格，什么酒，酒店给你什么价格最好都写下来.（写在菜单上签字确认）8.化妆间是否提供，是否离婚宴比较远.（要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了）签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量；（螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10人份的一般一斤五两左右，1斤的就小了；龙虾是多重，扇贝遇到一桌11人是不是免费+1个）软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车

25、位数目确定好；（毛巾1快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少10个以上，婚车8个，+客人怎么也要20来个才够用，在市区停车很贵的，20部车，50快3个小时就是1000了）这个就是细节了。合同样本，酒店会有自己的，但是大同小异。里面很多内容和婚庆能够提供的服务是冲突的，如果没有特殊要求，就用酒店的，因为婚庆都是要收钱的，你不要婚庆提供的项目，婚庆一般不肯扣钱，你就把它折换成其他你需要的细节的东西，比如泡泡机啊许愿树啊之类的好玩的东西。酒店：地址：联系人：电话：费用1.餐饮标准：元/桌2.服务费：这个最好没有，不然就是冤大头%3.饮料及点心费用：元赠送项目1.婚房口送标房口送套房2.第

26、二天双人早餐口无免费早餐口有免费早餐3.蛋糕口不送口送。模型。一层。三层酒店的蛋糕要看的，3星以上的酒店可以努力让他们送3层蛋糕，3星以下的建议自己买4.签到本、签到笔口不送口送。一套。两套这个婚庆也会有的，婚庆的这个就可以换成许愿卡片之类，10块一本的东西其实是不值钱的，最好是自己去城隍庙买，自己喜欢又好看的服务1.软饮料口畅饮口不畅饮每桌瓶、其他元/瓶（软饮料畅饮+50块钱左右一桌还是核算的，+100就普通，超过就没意思了，还不如照实结算，就算不能自带也要是超市价，退一万步也是平价，就是1.51的橙汁5快叫超市价，8快叫平价）2.红酒口不送自带：元/瓶、开瓶费口送每桌瓶千万不能让酒店收开瓶

27、费哦，这个是大忌3.香槟酒口不送口送瓶送的香槟酒要搭配香槟塔，不能5层的只送很小一瓶，还没倒满就倒完了4.香槟塔口三层（14只）口五层（55只）口六层（91只）5.灯光口不可以调节口可调。有灯光师。无灯光师6.音响系统无线话筒：只、有线话筒：只、音空师名7.可以：播放口cdvcddvdmp38.影像系统投影屏：口免费提供口收费提供费用9.投影仪：口免费提供口收费提供费用10.服务人员每桌人/每人桌最低程度接收1个服务员服务3桌，再多就不行了，最好是一人一桌布置这些内容和婚庆基本上冲突的，有就最好，没有的话婚庆的还是比较贵的1.签到台花口没有口有色彩：花材：2.主桌布艺桌布围裙口布椅背3.客桌桌

28、花口没有口有色彩：花材：4.客桌布艺桌布围裙口布椅背5.红地毯口没有口有口收费提供费用有的酒店的红地毯比较破旧了，所以要事先问好，因为婚庆公司都有的，两边都准备着最好酒席-桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬-菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整-酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开箱的事后还可以退）自己可不可以带酒水有没有开瓶费；饮料是否畅饮-服务费，一般是在10%-15%,争取谈特！-是否送婚房？送的婚房好不好？会场-时间控制，几点可以入场布置；到何时

29、结束-看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的！-背景和舞台是否够大？大一些比较气派-有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看有没有盲区-迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动-有没有免费停车位化妆室-是否有额外的休息室使用-有的新人不喜欢给不相干的客人看，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候你想隔也隔不开。-有没有蛋糕、香槟塔（是否含香槟）-是否提供红地毯-是否能放冷焰火-签到台（是否含签到用品如签到本和布置）、席位卡-需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光-是否提供婚礼音乐、麦克风（无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪，幕布-桌布颜

30、色；可否加椅套蝴蝶结-酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意万一违约，定金如何处理篇五：酒店操作流程和谈判技巧及维护8酒店操作流程和谈判技巧及维护酒店类型：酒店分为a、b、c三种类型一、a类：一般为四一五星级酒店。注：消费、档次比较高。二、b类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。三、c类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。进入酒店一、问询；寻找1 、问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们采购部在几楼。对方一般回答：“你有什么事么？”我们先表露身份：“我们是山东孟府酒业有限公司的，我们公司做一种高档的酒，想找你们采购部联系

31、进行进场事宜。2 、危机：吧台一般不会对你说采购部在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我看看”。注：最好不要和他（她）谈。分析（1）他（她）们做不了主。（2）他（她）们没有自主进货权。（3）他（她）们拍不了板。3、对策：哦！是这本¥的我和你们xx经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过电话，因为你们酒店太大部门又多，我一时找不到采购部在哪里，请你指点一下，别让你们经理等久了。技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做xx酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随即应变，看当时情况方

32、可运用。谈判方式一、进入采购部办公室（1）请问，那位是经理？（2）递交名片和产品资料（3）等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。二、谈判开始经理：你们这种产品现在市场上有么已经进了那些酒店？怎么没有听说过么。业务员：我们这种产品现在在xx市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？注：政策也就是指的进场费、产品展示柜、瓶盖兑换费等，次条对策，可以先避开这个话题，谈点别的。业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过

33、是多少的问题。经理：你们瓶盖回收么？有产品展示柜么？业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们正和几家制作厂家联系并研究展示柜订做的方法和款式，到时有了一定会给你们的。注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及回款率比较高的可以考虑。经理：那你们打算准备出多少进场费呢？业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说各数我们再商量商量好么？注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。经理：那这样一般别人进场都是付xx元，你们就付xx元。业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！”经理：拿你看能给多少，

34、你自己说说看。业务员：你看这样吧，经理，我们不交恐怕你也不会同意，交多了我们也承受不了，我们给你xx元，那就差不多了吧。注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以看的出来，行还是不行。经理：不行，不行，不可能的。注：此句话，也许是真的也许是假的，这要看个人判断能力来定。如果针的不行，就以下列方法回答：业务员：那这样吧。我们付xx元进场费，然后再送一些产品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么都好说。如果是假的，就坚持你刚才所说的数目。对方谈到这种地步，不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的，但是时间不要太久，然后潜身而退。结束

35、语：那这样吧，xx经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量好么。总结：（1）应该没有什么问题（2）回去向你部门主管汇报然后再做。进场程序一、先把产品进入仓库二、仓库陈列摆放，然后打单三、协助领货人员把产品摆放吧台吧台陈列一、把公司产品陈列在吧台醒目位置。二、把公司产品与同类产品相齐陈列。沟通方法业务员：你好！我们是山东孟府酒业有限公司的，我们的产品现在要上架，你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。吧台：不可能，你们的产品没有什么名气，再说客人暂时也不会自点的，随便放一下就行了。业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好，和你们有的产品陈列

36、也会增添产品陈列美感更不会产生冲突。吧台：你们有礼品么？好不好看，是什么？业务员：你们放心好了，到时候我们会送一些给你们的饿，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。再次回访与吧台沟通业务员：xx你好，还知道我是谁么？吧台：你是什么公司的，做什么产品？注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。业务员：你真是贵人多忘事，我是山东孟府酒业有限公司的呀，xxx酒就是我们公司的产品啊吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？(出示礼品)我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？吧台：

37、有人问过了，但是暂时没人点。注：次条只作为假设。业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他(她)们口中探出对方给他(她)们什么礼品及在酒店的促销方式。目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。主管沟通首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他(她)一定是大堂主管。寻找目标方法：(1)着装和服务员不同(2)经常穿梭在餐桌和点菜及前台(3)服务员常找他(她)问东问西(4)打探服务员业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊主管：没事，这是我们工作职责，你是.?业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，

38、你们这儿主管是不是都象你这么忙啊！注：此句话可以试探出他(她)是不是主管。主管：基本上都这样，我们已经习惯了注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通业务员：哦！你们酒店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的，我真替你们老板高兴，他(她)拥有那么棒的员工。主管：谢谢！你是做什么的？有事么？业务员：哦！是这样的，我是孟府酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？业务员：我们产品是刚刚进入你们酒店的，恐怕你还没有注意到吧，我简单给你介绍一下我们公司的产品吧。主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力度恐怕难销。注：政策就是指的瓶盖回收。业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。主管：是么？对我们有什么政策，说说看？业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推，每瓶给他们x元/瓶，你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。服务员沟通寻找方法：(1)主管推荐(2)凭自己洞察能力锁定目标(3)漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉（4）客人主动