客户评级指标宣导介绍【20121227更新】

1、客户评级指标客户评级2012年11月26日目录目录客户评级考核目的及对象1客户评级现行考核指标2客户评级基础数据来源3客户评级销管工作事项4n 客户评级考核目的客户评级考核目的： 作为经销商 “经营状况成绩单” 及时反馈经销商市场操作中出现的问题 强化对经销商客户的管理，不断优化企业经销商资质 适时地淘汰不适任经销商，对优质经销商进行重点扶持n 客户评级考核对象：客户评级考核对象： 批发渠道城区乳品、城区饮品、城区休闲(休一、休二）、县城客户(送旺、商超）和配送客户(不含二批) 注：1、客户评级是以客户操作的事业部渠道线別进行评级考核，若某经销商同时操作城区乳品和城区饮品两个渠道，则当月会各自

2、有城区乳品和城区饮品的客户评级结果；2、县城和配送渠道自12年8月起均分乳品、饮品、休闲三条线别考核；3、休闲渠道自12年8月起，启动全车销地区全车销客户和系统赊销客户参与客户评级，非启动全车销地区仅送旺客户参与客户评级。n 客户考评周期：客户考评周期：以月度为周期进行考评以月度为周期进行考评p 不配合市稽专员盘库p 窜货乱价p 特陈造假l 客户评级客户评级关键关键指标指标 一旦违反直接评为一旦违反直接评为0 0分分p 目标达成率p 固化特陈目标达成率固旺货架目标达成率（县城休闲/城区休一）p 固化特陈费用达成率p 产品上架率p 异常货龄库存占比p 销售预估达标率l 客户评级基础指标客户评级基

3、础指标 满分得分为满分得分为100100分分红线指标红线指标销售管理指标销售管理指标配合度指标配合度指标p 客户直配(乳品)p 到货确认及时率p 举报假冒伪劣产品p 提供好的市场操作建议p 政策产品特陈目标达成p 终端维护p 资金配合度p 库存确认及时率p 拒收合理货龄产品l 客户评级加减分项目客户评级加减分项目有产品上架率有产品上架率p 目标目标达成率达成率（3030分）分）p 固化特陈目标达成固化特陈目标达成率率（1010分）分）p 固化特陈费用达成固化特陈费用达成率率（1010分）分）p 产品产品上架率（上架率（2020分）分）p 异常货龄库存占比（异常货龄库存占比（1010分）分）超生

4、产日期三个月(不含三个月)货龄产品数量/全部库存产品数量p 销售预估达标率（销售预估达标率（2020分）分）达成等级为S级的品项销量之和/各等级品项合计实际销量无产品上架率无产品上架率p 目标目标达成率达成率（3030分）分）p 固化特陈目标达成固化特陈目标达成率率（1515分）分）p 固化特陈费用达成固化特陈费用达成率率（1515分）分）p 异常货龄库存占比（异常货龄库存占比（1515分）分）超生产日期三个月(不含三个月)货龄产品数量/全部库存产品数量p 销售预估达标率（销售预估达标率（2525分）分）达成等级为S级的品项销量之和/各等级品项合计实际销量无产品上架率无产品上架率p 目标目标达

5、成率达成率（4040分）分）p 固化特陈目标达成固化特陈目标达成率率（1515分）分）p 固化特陈费用达成固化特陈费用达成率率（1515分）分）p 异常异常货龄库存占比（货龄库存占比（2020分）分）超生产日期三个月(不含三个月)货龄产品数量/全部库存产品数量p 销售预估达标率销售预估达标率（1010分）分）达成等级为S级的品项销量之和/各等级品项合计实际销量有产品上架率有产品上架率p 目标目标达成率达成率（4040分）分）p 固化特陈目标达成固化特陈目标达成率率（1010分）分）p 固化特陈费用达成固化特陈费用达成率率（1010分）分）p 产品产品上架率（上架率（1010分）分）p 异常货龄

6、库存占比（异常货龄库存占比（2020分）分）超生产日期三个月(不含三个月)货龄产品数量/全部库存产品数量p 销售预估达标率（销售预估达标率（1010分）分）达成等级为S级的品项销量之和/各等级品项合计实际销量城区休一城区休一/ /县城休闲县城休闲城区休二城区休二考评指标考评指标核算公式核算公式销售管理指标目标达成率当月票折前业绩当月目标金额注：票折业绩指春节礼包和冰品目标达成奖励固化特陈费用达成率经销商网站核准的特陈费用月度标准陈列费用固化特陈目标达成率实际达成的特陈数事业部下发的特陈目标数产品上架率主推必销实际上架品项数主推必销应上架品项数异常货龄占比超生产日期三个月以上（不含三个月）货龄产

7、品数量全部库存产品数量销售预估达标率达成等级为S级的品项销量之和各等级品项合计实际销量指标分值指标分值ABCDE40分403228242030分302421181525分252018151220分2016141210181513119710分108765乳品乳品评定等级评定等级目标达成率目标达成率固化特陈目标固化特陈目标达成率达成率固化特陈费用固化特陈费用达成率达成率产品上架率产品上架率异常货龄库存占异常货龄库存占比比销售预估达标率销售预估达标率A A级级 100%100% 90%90% 90%90%5050%（含）（含）5%5% 85%85%B B级级90%(90%

8、(含含) )100%100%8 80 0%(%(含含) )9090%8 80 0%(%(含含) )9090%40%40%（含）（含）-50-50%5%(5%(含含)-10%)-10%60%(60%(含含) )85%85%C C级级80%(80%(含含) )90%90%7 70 0%(%(含含) )8080%7 70 0%(%(含含) )8080%30%30%（含）（含）-40%-40%10%(10%(含含)-15%)-15%3 30 0%(%(含含) )6060%D D级级70%(70%(含含) )80%80%6 60 0%(%(含含) )7070%6 60 0%(%(含含) )7070%20

9、%20%（含）（含）-30%-30%15%(15%(含含)-20%)-20%0 0%(%(含含) )3030%E E级级70%70%6060%6060%20%20%20%20%N/AN/A档档饮品饮品评定等级评定等级目标达成率目标达成率固化特陈目标固化特陈目标达成率达成率固化特陈费用固化特陈费用达成率达成率产品上架率产品上架率异常货龄库存占异常货龄库存占比比销售预估达标率销售预估达标率A A级级 100%100% 90%90% 90%90%3030%（含）（含）5%5% 85%85%B B级级90%(90%(含含) )100%100%8 80 0%(%(含含) )9090%8 80 0%(%(

10、含含) )9090%20%20%（含）（含）-30-30%5%(5%(含含)-10%)-10%60%(60%(含含) )85%85%C C级级80%(80%(含含) )90%90%7 70 0%(%(含含) )8080%7 70 0%(%(含含) )8080%10%10%（含）（含）-20%-20%10%(10%(含含)-15%)-15%3 30 0%(%(含含) )6060%D D级级70%(70%(含含) )80%80%6 60 0%(%(含含) )7070%6 60 0%(%(含含) )7070%5%5%（含）（含）-10%-10%15%(15%(含含)-20%)-20%0 0%(%(含

11、含) )3030%E E级级70%70%6060%6060%5%5%20%20%N/AN/A档档休闲休闲评定等级评定等级目标达成率目标达成率固旺货架目标固旺货架目标达成率达成率固化特陈费用固化特陈费用达成率达成率/ /固化特陈目标达成率固化特陈目标达成率产品上架率产品上架率异常货龄库存占异常货龄库存占比比销售预估达标率销售预估达标率A A级级100%100%100%100%90%90%40%40%（含）（含）5%5% 85%85%B B级级80%(80%(含含)-100)-10080%(80%(含含)-100)-10080%(80%(含含)-90)-9032%32%（含）（含）-40%-40%

12、5%(5%(含含)-10%)-10%60%(60%(含含) )85%85%C C级级70%(70%(含含)-80)-8070%(70%(含含)-80)-8070%(70%(含含)-80)-8024%24%（含）（含）-32%-32%10%(10%(含含)-15%)-15%3 30 0%(%(含含) )6060%D D级级60%(60%(含含)-70)-7060%(60%(含含)-70)-7060%(60%(含含)-70)-7016%16%（含）（含）-24%-24%15%(15%(含含)-20%)-20%0 0%(%(含含) )3030%E E级级60%60%60%60%60%60%16%16

13、%20%20%N/AN/A档档注：配送乳饮休三条线别均不考核产品上架率配送配送评定等级评定等级目标达成率目标达成率特陈达成率特陈达成率异常货龄库存占比异常货龄库存占比销售预估达标率销售预估达标率固化特陈目标固化特陈目标固化特陈费用固化特陈费用A A级级 100%100% 90%90% 90%90%5%5% 85%85%B B级级90%(90%(含含) )100%100%8 80 0%(%(含含) )9090%8 80 0%(%(含含) )9090%5%(5%(含含)-10%)-10%60%(60%(含含) )85%85%C C级级80%(80%(含含) )90%90%7 70 0%(%(含含)

14、 )8080%7 70 0%(%(含含) )8080%10%(10%(含含)-15%)-15%3 30 0%(%(含含) )6060%D D级级70%(70%(含含) )80%80%6 60 0%(%(含含) )7070%6 60 0%(%(含含) )7070%15%(15%(含含)-20%)-20%0 0%(%(含含) )3030%E E级级70%70%6060%6060%20%20%N/AN/A档档注：注：1. 1.销售销售预估达标率预估达标率E E级客户为级客户为N/AN/A档占比档占比100%100%客户，表示客户没有提报销售预估，但实际有销售；客户，表示客户没有提报销售预估，但实际有

15、销售； 2. 2.配送配送渠道不考核产品上架渠道不考核产品上架率；率； 3. 3. 配送配送渠道乳饮休三条线别考核指标和坎级比率完全保持渠道乳饮休三条线别考核指标和坎级比率完全保持一致。一致。注注：1. 1.政策政策产品特陈目标达成率只针对产品特陈目标达成率只针对乳品客户乳品客户，既是加分指标也是扣分指标，既是加分指标也是扣分指标； 2. 2.现阶段现阶段考核的政策产品为考核的政策产品为乳酸菌乳酸菌。五项加分指标五项加分指标五项扣分指标五项扣分指标扣分指标扣分指标l 库存确认及时率;l 不合理拒收;l 资金配合度;l 终端维护;u政策产品特陈达成(乳品)加分指标加分指标l 到货确认及时率l 客

16、户直配(乳品)l 举报假冒伪劣产品l 提供好的市场操作建议u政策产品特陈达成(乳品)配合度指标配合度指标可细化可细化可考核可考核扣分指标扣分指标加分指标加分指标加加( (扣扣) )分指标分指标1. 1. 到货确认及时到货确认及时率：率： 客户当月到货确认及时率为100%，当月评级结果加5分2. 2. 客户直配客户直配( (乳品乳品) )；当月直配量占比50%，当月评级结果加5分3. 3. 举报假冒伪劣举报假冒伪劣产品：产品： 配合公司打假成功，当月评级 结果加10分4. 4. 提供好的市场操作提供好的市场操作建议建议： 客户提供好的市场操作建议， 当月评级结果加10分政策产品特陈目标达成政策产

17、品特陈目标达成（乳品）（乳品） 现阶段考核的政策产品现阶段考核的政策产品 为为乳酸菌乳酸菌l加分加分标准标准：若客户乳酸菌特陈目标达成率100%，当月评级结果加5分l扣分扣分标准标准：若客户乳酸菌特陈目标达成率70% ，当月评级结果扣5分1. 1. 库存确认及时库存确认及时率率： 每月7,17,27号18:00前确认库存数据,1次未确认扣3分,以此类推2. 2. 拒收我司规定的合理货龄拒收我司规定的合理货龄产品产品： 拒收生产日期3个月(含3个月)以內货龄产品, 1次拒收扣5分3. 3. 资金配合资金配合度度： 每月月底客户帐余低于次月目标70%，评级扣5分4. 4.终端终端维护：维护： 一起

18、终端过期品处理不及时或拖欠终端费用客诉成立，当月评级结果扣5分不配合市场稽核不配合市场稽核专员盘库专员盘库若主观原因不配合市场稽核专员盘库，则当月全渠道评级直接评为0分。窜货乱价窜货乱价经核实客户发生窜货乱价，则结案月当月客户全渠道评级直接评为0分。特陈造假特陈造假若稽核到定点特陈不存在的终端特陈点数2个，则当月该渠道/线别评级直接评为0分。123月度客户等级划分（共分为五级）月度客户等级划分（共分为五级）9090分分90-8090-80分分( (含含) )80-7080-70分分( (含含) )70-6070-60分分( (含含) )6060分分A A级级B B级级C C级级D D级级E E级级p 到货确认率( (销管处销管处) )p 客户直配( (事业部事业部) )p 举报假冒伪劣产品p 提供好的市场操作建议p 政策产品特陈目标达成 ( (分公司销管分公司销管) )p 终端维护( (销管处销管处) )p 资金配合度( (事业部事业部) )p 库存确认及时率( (业务规范处业务规范处) )p 拒收合理货龄产品( (储运储运) )p 不配合市稽专员盘库