巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲

1、.巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲巅峰销售心理分析与狼性销售技巧的课程内容设计有四个版块：第一季：开启你的销售潜能第二季：呈现你的销售技巧第三季：找到你的销售卖点第四季：达成你的销售目标课程目标：门店销售与渠道销售的核心就在于从思维到行为转变，从坐店式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧

2、。1. 激发潜能的狼性心态。2. 了解销售的基本原理。3. 懂得销售的正规流程。4. 掌握销售沟通技巧。5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力课程大纲：第一季：开启你的销售潜能认知篇第一部分：激发潜能思路决定财路² 销售市场做不大的核心原因思路同质化1、盈利市场核心竞争力的思维A、现在的销售为什么越来越难做.B、销售心态的“三分之一”法则2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征.B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买1、了解顾客的两大购买动机是什么.2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、

3、如何抓着关键性的理由来促成交易。课程收益：、 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统、 正确认识与掌握销售成交的基础与原理、 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力使用工具：、 情景模似，案例分析、 理念导入，改变传统销售思维第二季：呈现你的销售技巧营销技巧一：读心洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)揣度顾客成交心理b)望、闻、问、切四步激发顾客需求c)顾客对商品的心理需要d)顾客对满意的心理需要e)顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾

4、听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素w 目标w 方法w 利益w 心态w 风格4、沟通中的基本礼仪标准w 敲门与进门w 座肢与座位w 话术：开门见山要点w 心态与沟通模式w 离开与跟进营销技巧四 ：营销中主动权的掌握1、 面对客户的挑战处理2、 主动权的丧失如何破局3、 营销中如何设局4、 营销勾魂设计5、 营销沟通中的挖掘需求模式课程收益：、 通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理、 通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交

5、促成基础、 正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升、 实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析使用工具：、 目标设定工具导入、 倾听测评工具导入、 实战销售大谈判工具导入第三季：找到你的销售卖点1. 我们的卖点是什么.   创造与创新你的卖点A、 我是谁B、 我要做什么C、 我能给对方提供什么D、 他们凭什么要买E、 他们凭什么现在要买F、 他们凭什么要和我买2. 销售的竞争力   市场大小及增长趋势   产品特性分析及SWOT分析   竞争产品分析   市场环境分析3. 客户

6、服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的4销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点课程收益：、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的、通过产品塑造达到说服式成交流程基础、 正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性、 解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法使用工具：、成交法工

7、具导入、销售卖点提炼法工具导入第四季：达成你的销售目标1. 面见客户谈判前的准备   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。要准备些什么资料.提前要做哪些准备.如何与对方快速建立优秀的第一印象.。2. 如何快速切题A、设局的安排B、利用图片资料C、假设成交与情景配合D、偏题如何处理并能快速调整。3. 临场应变如处理顾客的异议1、正确认识客户异议2、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态3、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法 天堂地狱法冷冻法4、客户常见异议我不需要我很忙等有需要的时候再去办理吧 价格太高考虑考虑我已经使用了其他品牌的产品4、临场应变以把握促成信号1、促成信号的把握2、什么是促成信号.动作 表情 语言 关注度 点头5、辩型临场应变不同顾客应对技巧1力量型顾客的应变处理和成交模式2完美型顾客的应变处理和成交模式3平和型顾客的应变处理和成交模式4活泼型顾客的应变处理和成交模式课程收益：、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判