《沟通技巧》-邬向群课件应对价格不具竞争力VIP

1、4.24.2应对价格不具竞争力应对价格不具竞争力当客户提出：当客户提出：为什么你们家的东西卖得比别人贵？一、证明价格是合理的一、证明价格是合理的二、为客户分析性价比二、为客户分析性价比4.2.1 4.2.1 解释价格解释价格“贵贵”的原因的原因一、产品本身发生了变化 产品的某个功能升级、某个模块构成发生了变化、材质改变更换等影响了价格的变化客服：我们的价格是比人家的贵一点，那是因为他们没有包含调试费用，而我们的价格则包含了产品的调试费用，其实产品的实际价格跟别家是一样的，但却能够实实在在地给客户带来方便。4.2.1 4.2.1 解释价格解释价格“贵贵”的原因的原因二、向客户“诉苦” 如果产品与

2、其他同类产品相比没有区别，只是单纯的涨价，最好的办法是想顾客诉苦。客服：唉，我们公司这也是没有办法啊，最近物价飞涨，材料、人工成本上涨了20%，快递费也上涨了5%，我们只能将产品的价格稍微往高调了一点，希望您能谅解。4.2.1 4.2.1 解释价格解释价格“贵贵”的原因的原因三、促销活动期间售出的产品价格会较低 活动期间客户可以享受一定的优惠，因此客户质疑产品价格变贵了的时候，客服能够以顾客的购买时间段碰巧不是优惠时段来向客户解释。客服：前一段时间是我们的店庆促销活动，之前您的朋友正是在那段时间购买的，所以价格会低一点。但是您购买我们的产品就是为了解决问题，虽然价格是调高了一点，但是我相信您是

3、完全可以理解的。4.2.4.2.2 2 细分价格淡化价格的细分价格淡化价格的“贵贵”价格细分客服人员将产品价格形成要素一一列出，用价格细分的方法给客户算一笔账，为客户找到一种心理平衡，从而放弃在价格上的纠缠。案例：案例： 杭州的冬天很冷，如军想要买一台空调，来到了网上家电商城，把自己的需求告诉了客服，客服给他推荐了一款今年最新款的变频空调。如军很是喜欢，就是觉得价格有点贵。客服：“通过我刚才的介绍，您觉得我们的空调怎么样？”如军：“产品挺不错，就是价格太贵了。”客服：“您是说和市面上的同类产品相比吗？”如军：“是啊，市场上买同样的空调只需要2000元左右，而你们的空调却卖3000元，这还不算贵

4、吗？” 客服：“从这个角度看好像我们的产品确实很贵。但是，亲，我们的这从这个角度看好像我们的产品确实很贵。但是，亲，我们的这个价格并不单单是空调的价格，还包括送货、安装以及维护费用。而您个价格并不单单是空调的价格，还包括送货、安装以及维护费用。而您看到市面上的看到市面上的20002000多元的产品其实仅仅是空调本身的价格。多元的产品其实仅仅是空调本身的价格。”如军：“哦，原来是这样。可是，这能差1000多块吗？”客服：“在实际使用中您就会发现，我们其实在帮您省钱，如果您买2000多元的空调产品的话，后期支出的钱反而更多。”如军：“这笔账是怎么算的？”客服：“我们的空调是免费上门安装调试的，这样

5、您能够节省我们的空调是免费上门安装调试的，这样您能够节省500500块钱的块钱的送货和安装费用；在送货和安装费用；在5 5年内，我们公司还提供免费上门维修保养服务。而年内，我们公司还提供免费上门维修保养服务。而您购买市场上同类产品的话，现在是能节省下您购买市场上同类产品的话，现在是能节省下10001000元左右，可是后期支元左右，可是后期支付的钱会比付的钱会比10001000元少吗？您也可以自己算一下，是哪个价格合算元少吗？您也可以自己算一下，是哪个价格合算”如军：“这么说，你们的产品还真不贵，那我就买你们的产品吧。”一、将价格化整为零 将高价通过不同的计量单位，分解成细小的、客户心理上可以接受的价值单位。二、以货比货，进行分析 客服面对自己的产品在价格上不具备竞争力时，将产品与市场上同类的劣质品进行比较，也不失为一个好的对策。客服：虽然市场上同类的电脑价格比较便宜，但其实并没有将运输费用算在里面。您想，这样大件的商品，它的快递费用也是一笔不小的费用，而且我们保证送货入户，这也是一般快递做不到的三、帮客户算一笔账三、帮客户