某金融公司市场营销计划

1、中东担保营销计划中东担保营销计划 小微企业，融资专家半脱产X班 X X X目录目录：第一部分第一部分 公司背景公司背景第二部分第二部分 宏观与微观环境分析宏观与微观环境分析第三部分第三部分 市场环境分析市场环境分析第四部分第四部分 目标客户行为分析目标客户行为分析第五部分第五部分 市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择第六部分第六部分 4P4P组合组合第七部分第七部分 风险与控制风险与控制第一部分公司背景公司背景公司背景 吉林省中东信用担保有限责任公司隶属于吉林省中东集团有限公司，成立于2001年4月，注册资本4亿元人民币。是一家经省政府批准成立的国有参股的专业性融资担保机构。现拥有一家

2、子公司和十一家营业部，分布于长春、吉林、通化、松原地区，业务辐射吉林省全境。涵盖房地产抵押、仓储物资质押、权利质押、按揭再担保和无抵押微贷等十余个担保业务品种。第二部分宏观与微观环境分析宏观与微观环境分析宏观环境分析 中小企业普遍存在现金流紧张、融资难的问题。为解决中小企业融资难的处境，从1998年开始，我国以信用担保作为解决中小企业融资难的重要机构，全国各地的中小企业信用担保机构发展迅速，担保总额累计达到数万亿元人民币。担保行业的出现顺应了市场发展需求，同时对解决中小企业融资难的局面有着重要意义。近年来，随着担保行业的快速成长，发挥的能量越来越大。但今年，随着我国经济形势的下行，担保行业的风

3、险不断增高，近期融资担保行业形势严峻，经营困境恶化，很多担保公司歇业退市，只有少数公司通过不懈创新艰难突围。微观环境分析 中东担保公司以中东集团为依托，与多家银行、再担保机构和中介机构保持稳定合作，擅于在商贸流通领域的“专业化”经营，在批发零售业、餐饮业、仓储业资金运作上给予大力支持，以周期短、程序简、速度快等特点，为中小企业及个体、市场商户提供担保贷款。积极发展互联网金融，支持网上融资如小额借贷、P2P、融资担保等新模式新途径。第三部分市场环境分析市场环境分析市场环境分析3C分析市场环境分析SWOT矩阵分析内部外部优势 S劣势 W机会 O威胁 T1、依托中东集团及其旗下的市场商户，具有广泛的

4、客户源。2、在本地拥有良好的品牌形象及口碑宣传。 3、担保业务全面及服务专业化。 客户以中小企业为主，量大复杂，风险率较高。1、中小企业及个体融资难2、区域内市场的潜力还有待开发3、发展互联网金融，创新新的盈利模式。1、国家的政策不够明朗，政策威胁比较高2、其他担保公司的竞争。第四部分目标客户行为分析目标客户行为分析目标客户行为分析 我们公司历年80%以上的客户的贷款都是典型的中小企业，主要分析这类客户行为的特点：1、主要集中在加工业、服务业、商贸流通业2、规模小、占比小3、是创新能力不足4、是融资能力不足5、是缺乏技术人才6、是人员流动性大第五部分市场细分与目标市市场细分与目标市场选择场选择

5、市场细分与目标市场选择 经营状况反担保物银行担保担保 我担保公司的主要服务对象为中小企业和个体商户。第一象限为银行直接客户，第二象限和第四象限为我公司的目标客户，第三象限为银行和担保公司都无法解决其融资的客户。同时，我公司一直擅于在商贸流通领域的“专业化”经营，在批发零售业、餐饮业、仓储业给予大力支持。市场细分与目标市场选择第六部分4P4P组合组合产品策略 担保产品涵盖房地产抵押、仓储物资质押、权利质押、按揭再担保和无抵押微贷等十余个担保业务品种，丰富全面的产品策略满足各个中小企业及个体工商户的不同需求。中东担保旗下有子公司中东典当公司以及正在筹备的基金公司、保理公司，同时加入互联网金融，为P

6、2P业务做双向担保，不断创新产品，需求新的利润增长点。产品策略价格策略 业务品种期限类类类类类长春农商行（环城联社）建行中行、中信、招商、光大九台农商行、宁江信用社吉林信用社房产抵押业务产权证12个月3.5%2.5%3%3.5%4%合同发票按揭再担保军产房产土地抵押12个月4%3.5%4%4%4%中东首座抵账房12个月3%-粮食仓储业务合作监管12个月2%2%2%2%-自行开展12个月3.5%3%3.5%3.5%3.5%价格策略 在建工程业务权利质押业务仓储物资质押业务履约保证业务授信业务12个月4%4%4%4%4%市场商户业务3个月1%-1%6个月2%-1.5%9个月3%-2%12个月3.5

7、%3.0%3.0%3.5%3%无抵押微贷业务（含咨询费）12个月6-10%6-10%6-10%6-10%-鹿乡业务12个月-2.4%-过桥业务日0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%价格策略 核心客户根据不同的担保期限采取不同的定核心客户根据不同的担保期限采取不同的定价标准，灵活多样。价标准，灵活多样。客户类型期限收费标准核心客户3个月0.8%6个月1.5%9个月2%12个月3%渠道策略促销策略1、陌生拜访： 俗称扫街、扫楼、扫地，在特定的区域内，挨家挨户的，以挖掘潜在客户的方法，也有给陌生客户打电话，发传真，发邮件的也是一样的。当我们用可寻找性特征清晰的界定出谁是我们的目标客户时，陌生拜访

8、是一个最直接的方法。2、广告寻找： 是通过各种渠道把公司和产品广而告之。当目标客户群体不能用可寻找性特征来描述时，广告寻找法最有效，世界著名销售冠军乔伊吉拉德发名片找顾客，本质上也是广告寻找法的一种形式，他每周要发出1000多张名片，逢人就发，或者一个发多张，请他们把名片送给身边的亲朋好友，甚至是亲朋好友的亲朋好友.促销策略3、连锁营销 就是通过现有客户的介绍引荐，开拓新顾客，也就是让老客户介绍新客户，这是销售开拓新客户时运用最多的一个方法，一个优秀的销售在建立起自己的基本客户群体之后，一定要向老客户“要”新客户。4、代理销售，也就是中介介绍。 将寻找顾客的工作外包给其他销售人员，或者是向提供

9、线索的人提供一定的经济鼓励来发掘新顾客，自己则集中精力从事实质性的销售活动。5、交叉销售，就是与具有非竞争关系的产品销售结成合作伙伴关系，从那取得新的客户名单 。6、其它方法，比如参加展会，举办行业论坛等 促销策略促销策略促销策略第七部分风险与控制风险与控制风险：1 1、评审工作粗放。、评审工作粗放。 对毫不相干的第三方提供的抵押物的动对毫不相干的第三方提供的抵押物的动机仅采信口头解释，一般为朋友帮忙，对其机仅采信口头解释，一般为朋友帮忙，对其背后的真实动机没有用心了解，对拼凑贷款背后的真实动机没有用心了解，对拼凑贷款要素失察。要素失察。2 2、信息不对称。、信息不对称。 局限于对贷款主体的分

10、析，而对于实际局限于对贷款主体的分析，而对于实际控制人其他业务没有关注和掌握。有的实际控制人其他业务没有关注和掌握。有的实际控制人因涉嫌职务侵占、行贿、偷逃关税、控制人因涉嫌职务侵占、行贿、偷逃关税、诈骗等各种罪名被羁押，导致企业失去指挥诈骗等各种罪名被羁押，导致企业失去指挥陷于混乱和无序。陷于混乱和无序。3 3、在保监控薄弱。、在保监控薄弱。 大部分出险项目是在银行出现本金和利息大部分出险项目是在银行出现本金和利息逾期后才发现异常，很少有在保检查工作中逾期后才发现异常，很少有在保检查工作中主动排查出来。主动排查出来。风险：4 4、捂问题、反馈滞后。、捂问题、反馈滞后。 项目在发生利息逾期、大

11、额涉诉以及实项目在发生利息逾期、大额涉诉以及实际控制人失联的情况下，项目经理未及时向公际控制人失联的情况下，项目经理未及时向公司反馈，失去最佳催收时点。司反馈，失去最佳催收时点。5 5、银担合作机制失衡。、银担合作机制失衡。 部分项目出现风险后，银行态度只是单部分项目出现风险后，银行态度只是单纯甩包袱，不愿协助共同解决问题。纯甩包袱，不愿协助共同解决问题。6 6、项目经理责任心欠缺。、项目经理责任心欠缺。 个别项目经理在对企业存在不安的情况个别项目经理在对企业存在不安的情况下没有和银行、企业保持通畅、及时地沟通，下没有和银行、企业保持通畅、及时地沟通，企业还款资金筹措归集情况失察。企业还款资金

12、筹措归集情况失察。7 7、老经验未显效。、老经验未显效。 经济上升繁荣时期的评审和管控经验难经济上升繁荣时期的评审和管控经验难以应对经济下行时期的项目风险。以应对经济下行时期的项目风险。控制：1 1、调整经营模式，提高工作质量和监管要求。、调整经营模式，提高工作质量和监管要求。公司要从数量模式向质量模式转变，给项目公司要从数量模式向质量模式转变，给项目经理安排合理的工作任务，留出足够时间做经理安排合理的工作任务，留出足够时间做好保前尽职调查工作和保后监督检查工作。好保前尽职调查工作和保后监督检查工作。2 2、建立与同业、银行、小贷公司内部沟通交流、建立与同业、银行、小贷公司内部沟通交流渠道与机

13、制，及时把握当下市场风险热点信渠道与机制，及时把握当下市场风险热点信息。息。3 3、对于一定额度的项目，将走访客户的上下游、对于一定额度的项目，将走访客户的上下游、同行作为评审工作的规定动作，将上下游、同行作为评审工作的规定动作，将上下游、同行对客户的评价纳入评审报告的内容。同行对客户的评价纳入评审报告的内容。控制：4 4、要对客户的账户资金做持续的监控，从企业、要对客户的账户资金做持续的监控，从企业异常的往来账和现金流中发现民间借贷和多异常的往来账和现金流中发现民间借贷和多元化经营的端倪。元化经营的端倪。 5 5、树立控制负债总量的管理理念，将判断企业、树立控制负债总量的管理理念，将判断企业合理的总资金需求作为评审评价和审批工作合理的总资金需求作为评审评价和审批工作的重要结论之一，要梳理和归拢客户的多头的重要结论之一，要梳理