TSR如何做好数据管理

1、电销电销-数据管理数据管理电销电销-数据管理数据管理+我们为什么要学数据管理？我们为什么要学数据管理？+数据管理与电销整合的重要性？数据管理与电销整合的重要性？+如何做好数据管理？如何做好数据管理？ 我们的衣橱有挂、有柜、有抽屉等我们的衣橱有挂、有柜、有抽屉等 但你衣橱是整齐有序，还是乱得一塌糊涂，是一早起但你衣橱是整齐有序，还是乱得一塌糊涂，是一早起床想穿哪件就能拿到哪件，还是越找越乱，最后乱穿床想穿哪件就能拿到哪件，还是越找越乱，最后乱穿一件就出门，对号入座你是谁？一件就出门，对号入座你是谁？ 以前：你为自己衣橱分类了吗？以前：你为自己衣橱分类了吗？ 今天：把我们衣橱整理一下，想穿哪件漂亮

2、衣服都能今天：把我们衣橱整理一下，想穿哪件漂亮衣服都能找得到？找得到？ 电话营销：可以节省时间、体力和销售人员在面对电话营销：可以节省时间、体力和销售人员在面对面的接触量上之不足。面的接触量上之不足。 数据管理：更有效更精准进行客户分类，可针对不数据管理：更有效更精准进行客户分类，可针对不同类的客户进行不同的销售，把数据发挥出最大同类的客户进行不同的销售，把数据发挥出最大功效，做到心中有数，百战百胜！功效，做到心中有数，百战百胜！ 而数据管理与电话营销的整合应用，将成倍地提高而数据管理与电话营销的整合应用，将成倍地提高我们与客户的沟通效率和能力，从内部和外部的我们与客户的沟通效率和能力，从内部

3、和外部的客户资料中获得有价值的信息创造更多保单。客户资料中获得有价值的信息创造更多保单。 +1、习惯、习惯+2、技巧、技巧+3、心态、心态+4、学习方法、学习方法+5、把握重点、把握重点+每周的新号打完，取完每周的新号打完，取完+任务跟进完才下班任务跟进完才下班+每周五下班前查询一次数据库存，对它比每周五下班前查询一次数据库存，对它比对自己更了解对自己更了解主要查询内容：主要查询内容：1、各类数据量，如：专案、未联系、跟进各级量、各类数据量，如：专案、未联系、跟进各级量2、回收时间、回拔时间、最后通话时间、回收时间、回拔时间、最后通话时间 目的：目的：a.防止数据遗漏防止数据遗漏 b.通过数据

4、情况调整下周工作方案通过数据情况调整下周工作方案 受理受理销售成功销售成功可跟进可跟进待促成待促成可跟进可跟进已介绍产品已介绍产品可跟进可跟进-未介绍产品未介绍产品多次未接听（次数小于多次未接听（次数小于5 5次）次）未拔未拔第一步：未拔第一步：未拔第二步：有人接听第二步：有人接听第三步：介绍产品第三步：介绍产品第四步：考虑中第四步：考虑中第五步：同意购买第五步：同意购买库里库里库外库外拨打拨打状态状态名单状态名单状态结束码结束码何种情况下提交该结束码何种情况下提交该结束码是否结案是否结案无人无人接听接听多次未接听多次未接听多次未接听多次未接听电话号码有效，但无人接听，次数小于电话号码有效，但

5、无人接听，次数小于5次次未结案未结案无效名单无效名单无效名单无效名单空错号、不同日期不同时段拨打三次以上均停机空错号、不同日期不同时段拨打三次以上均停机已结案已结案始终未接听始终未接听始终未接听始终未接听不同时间段拨打，未接听次数大于不同时间段拨打，未接听次数大于5次次有人有人接听接听可跟进可跟进未介绍产品未介绍产品电话接通，但电话接通，但TSR未开始介绍产品，但可再销售未开始介绍产品，但可再销售未结案未结案已介绍产品已介绍产品介绍了产品，未成交介绍了产品，未成交待促成待促成介绍完产品，仅缺少部分投保资料介绍完产品，仅缺少部分投保资料销售成功销售成功销售成功销售成功线上成交线上成交已结案已结案

6、销售失败销售失败快速拒绝快速拒绝客户至少两次在未介绍产品环节挂断电话客户至少两次在未介绍产品环节挂断电话未回答未回答/拒绝告知原因拒绝告知原因未回答未回答/拒绝告知原因拒绝告知原因产品不合适产品不合适产品不合适产品不合适对电话销售不信任对电话销售不信任/反感反感对电话销售不信任对电话销售不信任/反感反感异地客户异地客户异地客户异地客户拒保拒保年龄拒保年龄拒保年龄拒保年龄拒保职业拒保职业拒保职业拒保职业拒保健康拒保健康拒保健康拒保健康拒保黑名单黑名单黑名单黑名单客户明确拒绝再次电话销售，或客户从事敏感行业客户明确拒绝再次电话销售，或客户从事敏感行业，或已配列入行业黑名单，或已配列入行业黑名单1、

7、空号、不是本人 -无效2、停机、关机、无人接听 -多次未接听/始终未接听3、有人接听:继续1、不听：挂电、不相信、拒绝、忙 销售失败-5个结束码（留下好印象）2、听： a 送出保险 情况一：新人数据少，送出就卖 情况二：送保险后，设定隔日后回访 -可跟进-已介绍产品- b 没送出保险 -可跟进-未介绍产品-（留下好印象）1、没听完-可跟进-已介绍产品-往后放（建议回访时间不超过三周）2、听完：继续1、考虑、接受、相信-可跟进-已介绍产品-往后放（建议回访时间不超过两天）2、第一次拒绝-可跟进-已介绍产品-往后放一周内（好的印象）1、第二次完全拒绝 -跟进-已介绍产品-对应两周后（再销售用） 2

8、、考虑、有朋友做保险、家人不同意、买过了、等 只要没拒绝就是机会 -跟进-已介绍产品-往后放（建议回访时间在三天内）跟进35次后1、拒绝，只要有钱，有保障意识，沟通好的 -可跟进-已介绍产品-对应两周后（再销售）2、拒绝，没以上三个条件的 -丢了-但留下一个好的印象3、还考虑的 -跟进-已介绍产品-往后（建议给他一个期限考虑）4、同意购买 -跟进-待促成-往后最多一周内第六步：同意购买-受理-恭喜出单！受理受理销售成功销售成功再销售再销售可跟进可跟进待促成待促成（准备成交）（准备成交）可跟进可跟进已介绍产品已介绍产品(考虑客户并跟进中）考虑客户并跟进中）可跟进可跟进-未介绍产品未介绍产品（有赠

9、险没说完产品）（有赠险没说完产品）多次未接听（次数小于多次未接听（次数小于5 5次）次）（没说过产品，没能有效接触）（没说过产品，没能有效接触） 未拔未拔 （新号进来）（新号进来） 不要因客户的态度来改变自己态度，每一个客户都不要因客户的态度来改变自己态度，每一个客户都要用同样的激情，同样的专业，同样的服务要用同样的激情，同样的专业，同样的服务 -态度态度100%不打折不打折 决不在备注里写关于情绪的话决不在备注里写关于情绪的话 如：他很真好、很麻烦、下次教训、不想办、他不想如：他很真好、很麻烦、下次教训、不想办、他不想参加等参加等 这里不是写日记，也不是写博客，只需要写下你给客这里不是写日记，也不是写博客，只需要写下你给客户说了那些卖点并用符号代替就户说了那些卖点并用符号代替就OK了了新人新人 就是复印成功，走捷径就是复印成功，走捷径老