房地产项目案场的精细化管理

1、讲师： 葛 菁2011.11.3项目提报需要精细化定位；客户需要精细化梳理；开发商需要精细化服务；在社会分工不断精细化的今天，案场需要精细化管理！2人（团队）是案场的灵魂，是保障项目执行的基础；事（流程）是项目执行的经纬线，是让团队明白做什 么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达 到事半功倍的效用；3物（设备、档案）设备维系项目的正常运营，档案对项 目运营起到 的作用，可以对销售 的各环节动态的比较和校正；财（收入、激励）销售指标是考虑项目部执行的进程，必 须落实到人，结算对外，成功销售的确 认，佣金的结付，激励机制因项目操作 的难易程度而定，公开、公平、公正。4人团队架构职能职责培训考核事营业

2、规范销售流程业务表单案场督导物资产管理档案管理财销售指标内外结算激励机制5团队管理篇67项目1运营部业务管理中心项目总监案场(副)经理案场助理销售组小组1高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问销售助理案场主管营销策划总监营销策划经理营销策划助理小组2案场职能人员职责努力促进案场管理水平提升和销售业务能级加强，推进项目执行的规范化管理；培养一支训练有素、执行规范、具有凝聚力和战斗力的销售团队，以及建立储备干部梯队；加强案场的行政人事管理和数据管理，杜绝案场的各种弊端，精简案场成本。项目总监案场经理案场主管案场助理置业顾问89入职培训常规培训考评晋升一、入职培训： 培训目标： 熟悉公司企业文化、了解

3、公司管理制度、掌握房地产基础知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程，提高人员的执行力和业绩成交率。 培训周期： 进入公司2周1月10 培训内容： 11培训对象培训对象负责部门负责部门类别类别培训内容培训内容公司新招聘置业顾问总经室公司介绍公司简介、企业文化公司目前发展情况人事部人事管理人事要求、员工手册、行为准则业管中心销售基础房地产基础知识（建筑、交易、物业）房地产基础法规政策业管中心销售实战服务规范及销售流程销售平台学习使用业管中心礼仪培训销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训二、常规培训： 培训目标： 强化案场人员的综合能力和管理能力、规范销售流程和销售说辞、 培训时间： 项目在售前

4、和售中根据项目需要进行培训12 培训内容： 13培训对象培训对象培训负责人培训负责人类别类别培训内容培训内容案场所有人员案场负责人售前类案场制度明晰，项目情况熟悉、周边市场了解、竞争楼盘分析销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接待分析各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、 特殊要求和突发事件应对合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和相关单位部门）售中类销售说辞调整，新销讲内容培训新政策法规内容和客户情况分析竞争楼盘动向和市场情况，项目去化的预判分析售后类交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务 培训相关表单： 案场带教执行跟踪表 项目月度培训计划表 对抗演练评分表 竞品调研表14三、考评

5、晋升： 考评目的： 通过月度综合考评，全面了解和总结置业顾问每月工作情况，同时公平、公正、透明的对置业顾问每月工作完成情况进行考核评定，作为每月佣金分配和季度晋升、降职的依据。 综合考评内容： （1）成销完成情况考评； （2）日常管理考评； （3）案场辅助工作考评。15晋升阶梯及方法： 项目总监、业管中心和案场经理根据上季度置业顾问综合评分总和排名，评定本季度置业顾问职级，连续两个月排名案场最后两名的，案场经理可建议淘汰。 16初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问案场主管案场经理规范流程篇17宗旨：配合公司利润目标的实现建立完善、系统、规范 、统一的“易居 ” 模式和标准强化销售团队建设和优化

6、，提升案场执行力和战斗力准则：以案场管理手册、员工手册以及各案场制定特色化的案场管理细则为准则，公正公平执行特殊项目：针对开发商特点及要求，制定相应的案场营销手册阶段：案场营业前案场营业中案场营业后18目的： 制定的各类销售流程图为标准流程动作，案场管理人员须参照标准流程进行销售管理，工作人员须参照标准流程完成各项工作，以便于管理规范化管理以及提高操作效率。19流程分类： 20销售总流程来电接听流程常规来访接待流程常规认购-签约流程常规特殊情况审批流程.恒大接待流程恒大认购-签约流程恒大成销流程各类台帐日报、周报、月报运营报表来电来访成交客户登记表客户回访表客户档案本客户类通用类：特例申请表、

7、置业预算表认购类：房源信息确认单、认购须知、认购书签约类：合同样本、签约须知销售流程2122建立客户档案，持续追踪客户状态，形成易居独有客户资源。 以案场管理手册及公司相关规章制度为依据； 以规范工作、持续改进、加强执行力度为宗旨； 2324督导形式由督导中心对每个考评月度中不定时进行案场进场当月，进行指导辅导，不做扣分，次月正式督导考核案场大部分撤场后，进行抽查案场撤场完毕后，停止督导特殊报备案场特殊情况由案场经理提出申请，经总监、业管中心、总经室同意后执行督导内容25核查项目核查项目督导要点督导要点行政管理考核案场形象案场环境、物品摆放、销售道具使用人员形象着装规范、仪容仪表秩序管理案场考

8、勤、巡场自检文件管理档案管理 （电子档及纸质档文件规范性）业务管理考核销售操作管理例会管理（会议完整性和执行度）人员带教培训、模拟对抗演练客户管理（客户登记与回访）销售流程和操作规范数据管理、时间管理（各类表单准确性与及时性）物资管理（固定资产及物料消耗）接电接待评分体系案场月度考核体系案场督导报告体系案场追踪成长体系 26资产档案篇27统一案场物品申购及发放流程；建立案场物资管理制度28 统一档案管理范围 制定档案管理要求 建立档案管理标准化目录2930规范化档案管理，使各案场保持一致性，便于销售流程中各阶段的资料分类归档。指标激励机制篇31团体指标个体指标每年制定公司指标分阶段制定案场指标分阶段制定个体指标32个体月销售指标开发商结算项目佣金按照合同要求制定严谨的结算标准；定时提交结算书，与开发商形成良好的合作关系；根据案场客观情况分别制定激励机制。制定精细化、科学化的佣金结算方案33目标：目标：培养专业能级过硬、综合素质全面、具有易培养专业能级过硬、综合素质全面、具有易居拼搏精神、创新理念和团队协作的销售团队居拼搏精神、创新理念和团队协作的销售团队原则：原则：