新人育成体系运作要点(20141028省公司营长班)

1、2014/10/28关于新人育成必须建立的观念 新人会说什么比听懂了什么更重要 新人会做什么比知道了什么方法更重要 关于成人教育的观念 最好的成人培训从来就不是侵入式地给某人灌满各种事实或技能；而是释放出已经在你的心灵和头脑里的东西；不是别人把什么塞到你身体里，而是你自己发现你的天赋。Kouzes.J从学员角度的思考 吸引 激发 情境 实作 反思被动主动对于训练方法的思考一、2014版新育营运作模式 三个月以内新人：“3+2”每周集中3次 4-6个月新人：每周集中1次 一年内新人每月回训1次3个月内新人每周集中3天4-6个月新人每周集中1次1年内新人每月回炉培训1次2014版新育营训练内容运作

2、模式之新人入营设计三个月以内新人“3+2”入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）入营必修课（2天）3个月内新人滚动训练，新人在不同时进入训练营，所学内容的先后顺序不同，为保证新入营新人能够尽快进入工作状态，特开设新人入营必修课，以使得新入营新人能够掌握基本的流程与要领，顺利进入能够接洽客户的工作状态。入营必修课时间课程大纲课时第一天上午 团队建设我们的文化（自我介绍、团队组建、研讨、三大文化）1第一天上午 成长的天空一、训练营介绍：1、训练营运作模式介绍 2、管理规定 3、新人待遇 （培训津贴、基本法新人津贴）4、考核要求二.师徒协议2第一天

3、下午 意外险销售策略激发需求产品说明（FAB、画图说保险）促成及疑异处理）3-4第二天上午 课程回顾与演练文化早读、意外险上台演练1第二天上午 展业前准备（有现成课件）+展业夹介绍1第二天上午 联系卡介绍客户联系卡的意义和使用；客户100表列名单（在日志中）1第二天下午 健康险销售策略激发需求产品说明（FAB、画图说保险促成及疑异处理）3-4扬帆启航第一个月第二个月第三个月“3+2”模式设计 弱化课程顺序 将关键性观念与技能课程细分交叉安排 每月均设有“我为什么买保险”、讲故事说保险、画图说保险、产品销售策略、疑异处理、销售流程的核心环节 每月第一周早会安排意外险、健康险销售策略强化训练，及对

4、新入营人员进行投保单填写练习，以促进新人快速举绩训练内容安排操作要求提示1.每月第一天的月度目标设定早会，要求主管或推荐人参加2.每月第一周应对意外险及健康险销售策略进行强化训练3.每月的第二周或第三周安排一次新入营人员投保单填写实作，要求新人携带电脑。4.每月第二周应做考核追踪5.每月第三周针对拟结营人员进行通关宣导6.每月第四周对拟结营人员进行大通关，通关内容：以康宁产品销售为主线，考察从约访、面谈我为什么要买 保险、讲故事说保险、买保险选国寿、买保险选我、激发需求、产品说明FAB-画图说保险、促成及疑异处理、索取转介绍。7.每月最后一天户外主题早会，安排结营仪式。8.关于训练安排，网点人

5、员在课程结束后进行，城区人员可以采用夕会方式进行。二、新育营运作工作职责1/5一、主管职责1 、根据个人职涯规划，开展持续、有效的增员工作，确保每期有相当数量和质量的新人参加新育营。2、不断学习、使用训练手册中的内容，成为优秀的示范者。3、根据新育营营长的安排到新育营讲授获得授权的课程，配合新育营对直属团队新人进行训练并通关。4、在日常工作中塑造并践行“双成文化、感恩文化、老板文化、学习文化”。5、履行“师徒协议”中的相关职责要求，追踪、督导新人落实活动管理并批改活动日志；协助新人解决工作中遇到的问题，提升新人销售技能和产能。6、配合做好主管辅导跟进、衔接教育等工作内容。二、新育营运作工作职责

6、2/5二、营长职责1. 执行市分公司统一的训练营运作模式，负责本营的整体运作，并做好入营甄选工作。2. 制定训练营月、周行事历，组织落实新育营各项会议、课程、训练、活动。3.参与训练营课程讲授，并对授课讲师进行授课前辅导、授课中协助、授课后评估及反馈工作。4对新人进行强化训练，组织主管落实新人辅导与通关，对训练结果进行追踪与检验，对新人训练结果负责。5、负责新育营的参训管理、活动管理、客户资源管理及业绩考核追踪。 6、定期向经理室、职场、主管（或增员人）反馈营员的情况，提出协作（配合）的需求。7、参加营长工作例会，接受省、市分公司组织的技能提升培训，完成月度报表、动态、总结报送工作。8、配合营

7、业单位完成销售队伍育成相关工作。二、新育营运作工作职责3/5三、营业单位职责1、选拔优秀的销售管理人员到营长岗位，配合市分公司落实营长考核管理办法，制定新育营激励方案，推动新育营绩效提升。2、做好人力发展、新人育成、业务推动之间的协调工作，做好签约培训、新育营之间的衔接工作，固化每月两次的入营时间点，确保新人入营率不低于60%、新人参训率不低于90%。3、加强对新育营的支持力度，确保新育营管理人员、训练场地、物资调配、平台搭建支援到位，协调、督促授权讲师（主管）支援新育营授课、通关、辅导等工作。4、营造良好的新人育成环境与训练氛围，督促主管、增员人、职场经理等管理人员了解新育营训练内容，确保营

8、内训练与营外辅导内容相统一，形成全员参与新人育成的文化。二、新育营运作工作职责4/5四、市公司个险销售部职责 1. 制定年度人力发展规划，明确营业单位月度增员考核标准，确保每月有足够新人参加新育营。 2. 建立新育营营长选聘、考核、淘汰机制，选拔优秀的人员到营长岗位，并保证营长队伍的相对稳定性。 3. 制定与新人育成工作相关岗位人员的激励、考核办法，推动新人的绩效提升。 4. 对主管辅导、训练、陪访情况进行考核。二、新育营运作工作职责5/5五、市公司培训部 1、规范新育营运作模式，了解全辖运作情况，定期参与新育营早会运作与训练通关，并给予指导、辅导、支持。 2、制定全辖新育营运作考评方案，追踪

9、关键指标落实情况，组织召开营长月度工作例会，通报运作情况，检查工作日志。 3、加强对营长工作技能的培训和辅导，培育兼职讲师队伍，对主管辅导技能进行培训，确保充足的新人育成师资力量。 4、在全辖推广新育营运作模式，宣导全员参与新人育成的观念，与个险销售部、营业单位沟通新育营运作情况，合理分配、科学使用新育营运作专项经费。 5、定期进行新育营绩效指标分析，月度发布专项期刊，真实上报入营人员信息及新育营动态，配合省分公司完成新育营训练模式及课程优化工作。三、新育营运作执行要点1/9一、固化新育营入营机制 1确定每月2次入营的时间点，并公示，确保所有主管知晓。 2新人入营前在职场由各增员者、主管做好以

10、下准备工作： （1）入营前的沟通与准备（参照主管八大关课程中的新人上班第一天课程） （2）职场及相关后援岗位人员介绍（职场经理、组训、内勤、柜面） （3）基本实务工作流程介绍（单证领取、交单实务等） （4）主管或增员者作示范拜访 （5）辅导新人列名单 （6）发放训练手册（主管购买后发放或由新人自购）三、新育营运作执行要点2/9一、固化新育营入营机制 3、入营必修课的操作要点： （1）课程目标：让未能及时入营的伙伴能提前熟悉新育营管理规定及课程要点，充实入司后、入营前的空档期，入营后与新育营训练内容有效衔接。 （2）授课对象：未能在每月2次规定的入营时间点及时入营的伙伴 （3）授课时长：入营必修

11、课为期两天，共计10个课时 （4）授课时间点：建议在入营前一周择取两天进行授课（新育营新人回职场） （5）运作模式：由营长进行组织，在新育营场所进行授课、训练、通关，由营长、主管、增员人参与授课。三、新育营运作执行要点3/9二、营长做好行事历管理1、新育营行事历应以海报形式张贴在职场显要位置，在月度主管例会中专项沟通，确保所有主管了解新育营月度行事历安排。2、与当月授课主管进行沟通，提前告知授课时间，以便主管提前安排时间。3、在主管授课一周前，与主管进行课程沟通、辅导，排定主管授课时拟采用的授课方式、演练场所、物资准备等。4、在主管授课前三天进行授课预演，在主管授课时全程督课、提供协助，课程结

12、束后给予点评与反馈。三、新育营运作执行要点4/9三、营造良好的训练氛围 1要求所有主管率先实践“训练手册”中的内容。 2、职场对现有销售人员进行“训练手册”内容的演练通关。 3、职场经理督导主管对所有新人高标准、严要求地通关，不得降标准、走形式。 4、职场可开展多样化的话术演练、话术使用演绎竞赛活动。三、新育营运作执行要点5/9四、严格新人训练与通关1、营长在主管授课后进行现场演练与强化训练。2、营长每次集中训练后将新育营训练内容及通关要求通过短信（微信）等方式传递给每位主管。内容参考：今日新育营训练内容为“讲故事说保险”（训练手册第*页-第*页），请各位主管在*日前完成对新人的通关，并在新人

13、训练手册上填写评语后由新人带回新育营。3、主管按照新育营训练的进度要求对新人进行严格通关，并填写评语。4、营长每日将新人通关情况公示（新育营通关榜）。5、营长在每周主管例会中专项沟通新人训练情况。（上周新人通关情况通报、改进措施，本周新人训练内容及通关要求）6、营长在新育营的早会中以早读、三分钟演话术、话术演练大比拼、话术书面测试等多样化的形式对所新人所学内容进行反复演练、通关、测试，强化记忆，追求新人最佳演绎效果。三、新育营运作执行要点6/9五、新育营新人结营要求入营满3个月且“训练手册”中所有应通关内容通关合格。三、新育营运作执行要点7/9六、营长工作模式1、月度主要工作：（1）制定月度目

14、标、行事历、工作举措，包含教育训练、活动管理、会议经营等方面，充分体现营内外的互动融合。（营长月、周行事历模板详见附件3）（2）做好9个月内新人的集中回训和衔接教育工作。（3）协调职场经理、主管等兼职讲师的授课工作，并填写相关评估、反馈表。（主管授课课程评估表、授课汇总表详见附件4）（4）召开功能组和营内骨干人员的月度经营分析会。（5）制定训练营专项激励竞赛方案，激励点包含拜访活动、技能提升、销售业绩等。（6）制作月经营分析报告，向职场和经理室汇报。（7）定期向市分公司上报各类报表、报道、总结，包括营长工作日志、营员考勤表扫描件、活动量检查登记表、客户联系卡使用登记表等。（新育营日追踪表模板详

15、见附件5）三、新育营运作执行要点8/9六、营长工作模式2、每周主要工作：（1）制定训练营周行事历，建立“周经营”模式，包括周目标、周主题、周活动、周追踪、周总结、周激励等内容。（2）根据下周行事历安排，与相关人员进行沟通、协调。（3）做好一周报表、季考追踪，落实目标管理。（4）召开功能组周例会：对本周经营、运作情况进行总结点评；制定下周目标和行事历，策划营内活动，落实人员安排。（5）参加主管周例会：汇报上周营员参训、通关、活动量、目标达成情况，本周经营目标、训练内容安排、主管配合要求等。三、新育营运作执行要点9/9序号序号时间时间每日主要主要工作工作说明说明1 1上上午午召开干部早会，总结前一

16、天训练营成果及表扬先进，提示当天重点工作内容。召开干部早会，总结前一天训练营成果及表扬先进，提示当天重点工作内容。必做必做2 2迎候，收缴迎候，收缴“客户客户100”和拜访日志、督促会议、纪律和拜访日志、督促会议、纪律必做必做3 3早会运作，时间早会运作，时间30分钟，不宜超过分钟，不宜超过40分钟分钟必做必做4 4课程讲授（主管），课程讲授（主管），30分钟分钟必做必做5 5强化训练，强化训练，20分钟分钟必做必做6 6重点人员的沟通与辅导，建议每天重点人员的沟通与辅导，建议每天1-2位位必做必做7 7召开功能组的沟通会，汇总今日情况，协调次日运作安排召开功能组的沟通会，汇总今日情况，协调次

17、日运作安排必做必做8 8下下午午未出勤、未举绩等重点人员未出勤、未举绩等重点人员追踪追踪，登记登记拜访量及数户联系卡数量拜访量及数户联系卡数量必做必做向职场经理、主管、推荐人反馈新人情况，发送通关要求向职场经理、主管、推荐人反馈新人情况，发送通关要求必做必做9 91010出勤、举绩、通关追踪榜更新出勤、举绩、通关追踪榜更新必做必做1111对授课主管或其他兼职讲师进行辅导，确保授课和训练的质量对授课主管或其他兼职讲师进行辅导，确保授课和训练的质量必做必做1212填写营长工作日志，报表填写并上报填写营长工作日志，报表填写并上报必做必做1313追踪、陪访、个别通关辅导追踪、陪访、个别通关辅导选做选做1414组织召开夕会，进行疑难解答与强化训练组织召开夕会，进行疑难解答与强化训练选做选做1515入营甄选面试入营甄选面试选做选做1616突发事件处理突发事件处理选做选做四、授课讲师管理 1、主管取得授权方可到新育营授课。 2、主管在新育营授课，须由营长及受训新人填写课程评估表