理财规划_高端客户营销张启明分享

1、 0 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心理财规划理财规划成就美好事业新高峰成就美好事业新高峰深圳华扬深圳华扬 张启明张启明 1 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心有了客户名单，不敢接触客户；有了客户名单，不敢接触客户；接触客户多次，不敢谈及促成；接触客户多次，不敢谈及促成；拜访量并不少，成交量却在减少。拜访量并不少，成交量却在减少。 2 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心我们常常思考的问题：我们常常思考的问题：n 怎么样才能提升绩效？n 怎么寻找高端客户？n 高端客户业务怎么洽谈？n 怎样才能服务好高端客户？ 3 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心 知识知识专业技能专业

2、技能市场经验市场经验 产品产品中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：态度态度习惯习惯决定件均保费决定件均保费 4 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心我们的恐惧我们的恐惧. .来源于对客户的无知。来源于对客户的无知。金领：金领：私企老板，企业股东私企老板，企业股东.红领：红领：国企负责人，事业机关国企负责人，事业机关.外资合资企业，通讯外资合资企业，通讯IT业业.灰领：灰领：双薪，教师，技术人员双薪，教师，技术人员.蓝领：蓝领：农民，体力劳动者农民，体力劳动者.熟知人性优缺点熟知人性优缺点.方能独方能独“领领”风骚风骚.You You should knowshould

3、know 5 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心客户对象客户对象：私企老板，企业股东，私企老板，企业股东，金领金领职业背景：靠政策和机遇发家，职业背景：靠政策和机遇发家，35-50岁岁职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎，职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎， 重人脉，讲究身价，自信，重宣传重人脉，讲究身价，自信，重宣传职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色 善谈政治，注重知本，危机感善谈政治，注重知本，危机感职业话题：企业经营，管理之道，人才培养职业话题

4、：企业经营，管理之道，人才培养职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭 6 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心客户对象：国企负责人，事业机关，红领客户对象：国企负责人，事业机关，红领职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重，职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重， 人际关系错综复杂，人际关系错综复杂，40岁岁-50岁岁职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，职业风险：肝病，胃病，肾病，退休，“三高三高”职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人职业习惯：谨慎，保守，善于掌控别人 职业话题：个人经历

5、，说教，休闲爱好职业话题：个人经历，说教，休闲爱好职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉 7 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心客户对象：合资企业，通讯，客户对象：合资企业，通讯，IT业，文艺界，业，文艺界，白领白领职业背景：学历高职业背景：学历高.家庭影响大家庭影响大. 自我成长，自我成长，25-40岁岁职业心态：思想超前职业心态：思想超前.相信自己相信自己.崇拜成功人士崇拜成功人士.危机感重危机感重职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外职业习惯：追求速度职业习惯：追求速度.喜欢聚会喜欢聚会.注重形

6、式与服务注重形式与服务.重知本重知本 职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差 8 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人客户对象：双薪家庭，教师，灰领，技术工人职业背景：职业背景： 收入最为尴尬的阶层，收入最为尴尬的阶层，35-50岁岁职业心态：贪图安逸，拒绝改变，职业心态：贪图安逸，拒绝改变，职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡职业话题：电视剧，社会的变化，物价职业话题：电视剧，社会

7、的变化，物价职业习惯：职业习惯：“三点一线三点一线”，职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少 9 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心客户对象：农民，体力劳动者，客户对象：农民，体力劳动者，蓝蓝领领职业背景：职业背景： 文革时期出生，文革时期出生，40-55岁岁职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代职业风险：职业病，意外职业风险：职业病，意外职业习惯：职业习惯： 勤劳勤劳 ，略有积蓄，不乱花钱，从众，略有积蓄，不乱花钱，从众职业话题：家庭，孩子，父母，收入职业话题：家庭，孩子，父母，收入职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一

8、栋房职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房. 10 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心销售高额保单是大势所趋！销售高额保单是大势所趋！当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找12个人来帮助你实现目标？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 11 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心10,000FEET 英尺英尺15,000FEET 英尺英尺25

9、,000FEET 英尺英尺30,000FEET 英尺英尺38,000FEET 英尺英尺50,000 FEET 英尺英尺100,000 “你飞得越高，你遇到的飞机会越少你飞得越高，你遇到的飞机会越少”10,0002,0001,000 500 7中高端客户是市场竞争的需要：中高端客户是市场竞争的需要：BOEING 747BOEING 767BOEING 73712 SEATER EXECUTIVE JETSSINGLE SEATER AIRCRAFT 12 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心中高端客户开发的必要性：中高端客户开发的必要性： 13 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心信心？

10、能力？我们是否已经具备？信心？能力？我们是否已经具备？ 14 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心敢不敢来敢不敢来 高端高端万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 15 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心n 这个客户是开餐馆的张老板，过去很多代理人都接触过他，向他推销保险，都被张先生拒绝。n 张先生认为这些代理人，都是想推销东西给他，他觉得自己并不需要这些保险。n 张先生并不是很容易相处的人。他平日非常忙，基本不花时间在他认为不值得的地方。 16 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心n 第二天小王先与张先生取得联系，表

11、示是受公司的推荐来给张先生提供个人理财服务，这是全面综合的理财服务，涵盖人生各个阶段，为实现生活目标的而做的一系列规划。n 张先生听说是理财服务，大致询问了下范围和内容，表示可以听听，但只能给小王二十分钟，并确定好了见面时间。n 出发前小王特意做了些准备，比如工作简历，所获得荣誉，有关岗位证书，之前做的理财规划综合建议书等等。 17 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心n 第二天小王赶到客户公司，看到张先生正有客人在谈事情，于是就在一边耐心等候。n 小王细心的观察着周围的环境和场景。n 当客户停下来时，小王主动跟他打招呼，与他交谈起来。 18 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心八大话

12、题，轻松进入营销主题八大话题，轻松进入营销主题n谈转介绍人n谈行业或工作n谈投资理财n谈时事新闻n谈子女教育n谈养身保健n谈穿着打扮n谈家居环境 19 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心建立客户关系的方法建立客户关系的方法* *多称呼客户姓名多称呼客户姓名* *模仿客户的模仿客户的 - -身体动作身体动作 - -声调语气声调语气 - -情绪情绪* *观察客户的眼神观察客户的眼神 - -视觉型视觉型 - -听觉型听觉型 - -感情型感情型* *多赞美客户多赞美客户* *坐姿位置要拉近距离坐姿位置要拉近距离 20 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心提出提出问问题题 取得取得响应响应开开

13、放式放式封封闭闭式式引引导导式式 让让对方随意发言对方随意发言 在你在你提出的中选一个提出的中选一个 给你预期的答案给你预期的答案 21 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心n 在谈话过程中，小王感觉他其实还是很开朗、直率。n 因为学习了理财规划师课程，小王明显有了很多和客户交流沟通的话题。n 张先生通过小王也了解到目前经济方面的一些最新时事和信息。n 张先生觉得小王的能力很强，比以前找他的代理人懂的知识多，所以交流得很充分。n 本来约定的二十分钟，不知不觉过去了一个多小时。小王也逐渐了解到张先生家庭、工作和财务方面的大致情况。 22 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心n 小王请张先

14、生填写了风险承受能力调查问卷，结果显示他的风险偏好为中度，他希望存在银行的资金可以带来更高的收益，但不愿意冒太多风险。n 小王表示愿意为张现实设计完整的家庭理财方案，并提供相关服务。张先生认可小王具备这些能力，很高兴地接受了。n 小王在设计理财规划方案时，多次约谈张先生，掌握了一些更详细的资料。比如张先生在银行有人民币存款100万元，美元存款5万，每月家庭花销在8000元左右，自有住房价值90万元，三年前已购置小汽车。n 小王根据有关数据，对张先生的家庭财务状况进行了如下分析 23 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心23张先生家庭 2008年12月31日 单位：人民币元 资 产 金 额

15、负 债 金 额现金 50,000 按揭还贷300,000存款 1,000,000 其他贷款0美元350,000自用房产900,000 负债合计300,000投资房产600,000企业固定资产1,500,000汽车120,000资产合计4,520,000 净资产4,220,000家庭资产负债表家庭资产负债表 24 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心24家庭现金流量表（收入支出表）家庭现金流量表（收入支出表）张先生家庭 2008年1月1日 -2008年12月31日 单位：元 收 入 金 额 支 出 金 额工资奖金 300,000 按揭还贷24,000企业分红 200,000 日常支出48,0

16、00房屋租金收入36,000 赡养父母支出24,000存款利息收入16,000 教育金支出12,000旅游支出12,000支出合计120,000收入合计552,000 结余432,000 25 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心财务比率分析：1、净资产偿付比率（清偿比率）=净资产/总资产2、总资产负债比率=负债/总资产3、收入负债比率=负债/税前收入4、储蓄比率（结余比率）=盈余/税后收入5、流动性比率=流动性资产/每月支出6、投资与净资产比率=投资资产/净资产 26 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心26客户财务状况分析比率表客户财务状况分析比率表30305.86%5.86%30

17、0%300%3.8%3.8%96,2%96,2%51.6% 51.6% 75.7%75.7%目前比率目前比率参考值参考值比率比率3 3流动性比率流动性比率40%40%负债收入比率负债收入比率70%70%即付比率即付比率50%50%负债比率负债比率50%50%清偿比率清偿比率50%50%投资与净资产比率投资与净资产比率30%30%结余比率结余比率 27 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心张先生家庭财务情况分析张先生家庭财务情况分析n 酒楼经营收入是家庭生活支柱，是唯一的收入来源n 消费支出很高与收入比例不太合理，现金流控制不够好。n 对于家庭支柱的张先生的保障不足够n 金融资产结构简单，无

18、法分散风险、使资产保值增值n 企业和家庭的财务没有有效的隔离，相应牵制影响n 将来费用主要用在小孩读书（随着教育支出的不断增加）和养老上 28 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心形成理财方案形成理财方案n 小王主要从以下三方面来构思张先生的家庭理财计划：n 1、投资工具选择n 2、综合理财需求测算n 3、资产结构调整 29 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心29张先生的投资组合和理财建议书张先生的投资组合和理财建议书产品组合产品组合交易金额交易金额满足需满足需求求意外险 2000元意外万能+重疾保险计划 20000元/年20年重大疾病金裕人生300000/年子女和养老货币基金10万

19、紧急准备金信托产品100万财富增值张先生的投资组合计划张先生的投资组合计划 张先生的理财建议书张先生的理财建议书 30 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心小王提出了张先生的具体理财行动计划小王提出了张先生的具体理财行动计划n消费瘦身计划，调整收入支出状况n尽快为夫妻双方购买合适的保险（ 意外险保额200万，定期寿险100万、终身寿险40万、健康险60万） n购买年缴30万的金裕人生金裕人生，既可以做教育金，又可将企业和家庭财产分离。n将银行存款保持7万元左右（即从每年的8万元盈余中划拨），以备急用 n加强投资组合，投入稳健型基金40万 、 投资债券型基金20万元，货币型保本基金10万，为

20、资产保值增值和退休养老做准备 31 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心后续服务与定期调整后续服务与定期调整n 张先生在阅读了小王的理财计划书后与家人进行了协商，张先生在阅读了小王的理财计划书后与家人进行了协商，就有关问题与小王进行再沟通，基本采纳他的建议。就有关问题与小王进行再沟通，基本采纳他的建议。n 此后每季度小王都会登门拜访张先生，与他一起分析现有此后每季度小王都会登门拜访张先生，与他一起分析现有资产组合的优点和缺点。资产组合的优点和缺点。n 张先生还介绍了多位开酒楼做生意的朋友给小王，这些人张先生还介绍了多位开酒楼做生意的朋友给小王，这些人后来都成为小王的客户，购买了多份大额保单

21、。后来都成为小王的客户，购买了多份大额保单。n 在张先生的安排，小王也完成了酒楼数十位员工保障安排。在张先生的安排，小王也完成了酒楼数十位员工保障安排。 32 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心附加价值服务附加价值服务期望服务期望服务基本服务基本服务超出期望之外的举动超出期望之外的举动为个人定制的服务为个人定制的服务含金量高的服务含金量高的服务真正的热线真正的热线正常保单维护正常保单维护定期问候接触定期问候接触对问题的快速处理对问题的快速处理公司信息定期传递公司信息定期传递定期沟通定期沟通服务内容服务内容服务类型服务类型 33 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心什么是理财规划？什么

22、是理财规划？ 就是通过对自己就是通过对自己财务资源的适当管理实财务资源的适当管理实现人生目标的过程，是现人生目标的过程，是科学客观制定的一整套科学客观制定的一整套互相协调的计划。互相协调的计划。个人理财的核心内容个人理财的核心内容现金管理现金管理保险规划保险规划教育规划教育规划税收规划税收规划退休规划退休规划消费支出规划消费支出规划投资规划投资规划财产分配及资产财产分配及资产传承传承什么是理财规划什么是理财规划 34 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心会议营销：会议营销：n凸显了产品的丰富内涵n营造了零压力的销售氛围n建立了无与伦比的影响力和专业度n推动了客户服务的多样化和个性化 35

23、深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心业务同仁关于产说会的抱怨业务同仁关于产说会的抱怨没什么意思，说明没什么意思，说明会又签不了单会又签不了单,带带了了3个客户都没签个客户都没签客户很难邀约，客户很难邀约，往往会失约往往会失约客户量太少，来了客户量太少，来了一个，下次怎么办一个，下次怎么办传统的说明会传统的说明会:是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。是销售流程的加速剂，说明、促成的平台，是一种短期行为。 36 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心 37 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心案例分析案例分析 某分公司前日在当地某酒店举行一次关于产品说明会，于会议前几天开始电话邀约客户，时间定在下午2点。午饭后陆陆续续有客户来到酒店，只见酒店大厅人头攒动，很多人员随意站在大厅各处，有的紧盯着门口望眼欲穿，有的聚成一团在聊着什么，每个客户走进大厅，似乎都略感紧张，一时不知何去何从。 38 深圳华扬金融教育中心深圳华扬金融教育中心案例分析案例分析 也许不守时是中国人的特色之一，直到也许不守时是中国人的特色之一，直到2 2点点4545分随着熙分随着熙熙攘攘的人们渐趋平静，主持人才宣布开始，在百余人的熙攘攘的人们渐趋平静，主持人才宣布开始，在百余人的大厅里