如何做一名出色的办事处主任

1、2001 年 9 月 重庆45 / 50第一单元：中国医药市场分析与预测2-8页第二单元：区域组织架构的设置与管理9-20页第三单元：领导艺术与团队建设28-36页第四单元：市场与产品管理28-36页第五单元：客户的开发与管理37-41 页第六单元：办事处的规范化管理程序4 2-45 页第一单元：中国医药市场分析与预测快速变化的法规、政策与市场环境医药市场混乱，假劣药泛滥，中央下决心整顿医药市场国家药品监督管理局的成立是中国医药史上的里程碑美国 FDA 式药品法规执法单位内部主要机构设置情况药品注册司市场监督司安全监资管司医疗器械司 地方医药管理体制改革正在进行之中 OTC 政策即将出台第一批

2、 OTC 药品名单即将公布 如何执行？处方药销售及药店管理 GMP 实施困难重重厂家难以负担政企分开企业划归国家经贸医药司中央药检所系统 药典委员会 新药审评中心药品广告管理药价中不能反映反映 GMP 成本医药知识产权保护不力专利保护不力，官司难打，地方保护主义严重 新药审评中的弄虚作假行政保护不力新药开发及产品注册中存在的问题新药审批办法应修订 审批时间太长 保密问题及弄虚作假 地方保护主义造成极大的困难各地出台法规，造成厂家极大困难 保护不法及违法分子 各地自搞药品报销目录，忽视基本药物名录医疗体制改革对企业有压力也有机会报销名录及总量控制影响医药消费 新药及贵药难卖 国有企业普药的机会

3、医药分业的机会药店在药品流通领域中发挥更重要的作用医药分业势在必行 OTC 药品市场份额预计将成长 人口结构变化 生活方式变化 跨国公司早已行动亚洲金融危机及中国的金融政策对医药工业的影响中国死守人民币汇率 出口受阻 国内市场供大于求，价格下跌进口药结算率已升 人民币如挺不住是风险也是机会98 年中国医药市场竞争特点 出口受阻，普药供大于求，恶性竞争 合资药稳步缓升，进口药略降 政策环境变化大，厂家忙于应付 打击走私帮助国内企业 药价改革降低国内企业利润，影响外企不大 医疗体制改革限制医药消费 新药层出不穷，一哄而上者多自我治疗药品，保健品市场红火，药品零售业兴旺 假冒伪劣药品猖獗医院招标进药

4、受到广泛抵制 可仿制之国外新药越来越少，创新药研制困难重重 更多国内企业转向药新品种，有扎实研究的好药少三、99 年中国医药市场走势预测 部分品种出口继续受阻，国内市场供大于求， 恶性竞争 合资药品继续看好，进口及国产药总体下降 传统国有企业竞争下降，新型国内制药企业 竞争力提高政策环境继续多变，有利有痹 OTC 药品继续看好，竞争激烈，销售成本提高药品零售份额持续增长医疗保险制度出台，医药销售受影响 有利条件为人口自然增长及打击走私进口原料及制剂 处方药零售将受新出台的 OTC 药品法规限制 进口药因付全关税成本加高，人民币汇率风险大 药品及知识产权执法力度加大 制药企业总体利润预期将下降

5、企业兼并及倒闭增加四、医疗保险及公费医疗改革对企业的影响及对策公费医疗改革总量控制及药品报销目录医疗保险一个人账户，社会统筹基金及药品报销目录影响广泛及长远限制医药消费快速增长 限制新药及贵药份额，控制企业利润 增加企业管理任务及费用企业对策跟踪医疗改革动向，提前准备，迅速反应 设立专人或部门负责有关事务 选择新品种时考虑有关事务 新品种定价时考虑有关因素 积极通过各种渠道向有关部门反映情况和意见五、专利药和非专利药的市场趋势中 国专利法有关药品专利情况行 政保护条例专利药取得专利与成为药品 为什么国际上有规模的制药公司都有关专部门 专利药并非无懈可击 国内专利药市场将主要为跨国公司控制专利药

6、虽昂贵，仍将在国内市场上占较大份额国内企业可有用技术或产品许可方式进入该市场目前实际的开发方式： me-too，二次开发，新剂型等非专利药并非无可为之生产技术改进及二次开发 以质量取胜普药及农村市场广大但需寻找切入点产品选择及定位六、处方药处与非处方药的市场趋向处方药与非处方药的市场取向不同，满足不同需要非处方药在国内及全球之需求不断增长生活水平不断提高，生活方式改变 健康知识及意识不断提高，企业的不断宣传 医疗体制改革 社会，经济及人口结构改变 国人有我用药的传统 竞争激烈，对质量要求高，宣传费用大，品牌重要 需考虑消费者心理，对包装，方便性等要求高 企业有积极性进入市场，可免去医疗单位盘剥

7、处方药市场相对萎缩推广宣对质量，生产及专业化水平要求更高，管理将更严 生产成本有可能上升，效率高质量的企业方可生存 传手段将受到限制七、目前药价改革对企业的影响药价改革对企业有直接和长远的影响目前药品价格计算方式不合理 中外企业不在同一起跑线上 药品开发未被计入成本 无法鼓励新药开发或技术提高等 使国内制药企业在竞争中不战自败当前的药价政策从改革开放的角度看走了回头路，不利于引竞争机制落后企业将得到保护，先进企业将无动力前进许 多企业将陷入亏损或资金短缺不 利于 GMP 的实施和中国医药工业整体水平的提高八、药品流通渠道的变化趋势大部分国有医药商业企业沿袭过去，只销不推广，不适应新药推广 国有

8、医药商业企业需要普遍缺乏流动资金，三角债情况有所改变总 代理制的推行对减少恶性竞争有好处制药企业多自有推广队伍推广其新药全国流通渠道不畅通，地方保护严重，不益医药工业发展医 药工商企业纷纷进入药品零售业国外药品零售企业已进入中国药 品零售业日趋连锁化国家医疗改革试点城市已实施定点药店制度医 药分业是大势所趋假冒伪劣药品泛滥，地方保护主义是祸魁 药品走私得到遏制九、国内企业面临的挑战跨国公司在国内强有力的竞争新药研究开发的投入低出口减少以及原料药出口利润低缺乏国际销售经验及网络公司投资的方向不集中，缺乏计划新产品来源减少由于价格竞争和价格政策的因素，利润偏低 缺 乏国际水平的 GMP 管理及国际

9、注册经验 公司组织结构和管理机制不适合当今的商业环境 十、 国内企业面临的优势和机遇上市机会社会集资 国内企业兼并成为大集团企业 从中药寻找新药选 择专业产品 /市场方向产品许可，技术转让及合资机会 建立高质量的非专利药市场通 过战略伙伴合作，进军国际非专利药市场引入有国际经验的管理人才企 业重组以适应当今商业环境 GMP 改造应注重硬件，更应注重软件 团结起来，形成压力团体一、跨国公司在中国所面临的挑战国家采取控制医疗费用增长的各项政策限制进口药进入公费医疗报销目录新 的药品定价政策限制外国及合资企业利润率对药品进口政策上下鼓励外国公司之间的竞争激烈海 关执法加强，药品成本提高政府不断施加压

10、力要求高技术转让医药知识产权保护不足十二、跨国公司在中国的优势和机遇药品知识产权保护不断增强产品及市场方向高附加值新药及大城市不断的将新药投入市场以更新其竞争力树方良好的公司形象定价和税收优惠政策总公司拥有产品及研究开发能力的优势非处方药市场高质量的产品国际业务机会和市场第二单元：区域组织架构的设置与管理、组织架构设置的几种模式 组织架构的变迁1、 典型的 19世纪组织结构：少数上层者集知识与资源于一体2、 “金字塔”式结构 /命令与控制结构 组织结构设计的目的3、交叉式结构4、矩阵式结构组织设计应体原则1、目标2、分工3、权威、4、统一5、责任6、跨度销售管理模式：一般可分为按地域、产品、顾

11、客、销售职能四种类型1、地域型组织模式2、产品型组织模式3、顾客型组织模式4、职能型组织模式、区域组织人员编制的依据医药代表是企业的重要资产医药代表的数目与销售量和成本具有密切的联系，人员众多，则销售量和成本亦同时增加，但究竟多少医药代表才最理想的数目？几种决定销售人员数目的常用方法：1、 工作量法： 主要是利用拜访潜在顾客的次数，订阅相同工作量的原则来决定人员的数目 例： 客户分类与访问次数设代表客户等级客户数目访问次数访问总次数A 级医院20841680B 级医院60452700C 级医院110252750合计1901547130每位代表 600 次/车访问， 7130÷600=

12、12 人2、下分法： 依行业的人均年销量为依据3、边利润法销售人力结构：1、区域结构2、产品结构 3、顾客结构建议：1、区域结构是医药公司最常用结构： 责任明确 有利于地区业绩提高 提高效率、培养独立能力 有利于投入产出评估2、行业内的工作量标准：每位代表平均每天应拜访 23 家医院每位代表平均每天应拜访 10 15位目标医生 每位代表平均年销售额约为 50100 万元三、医药代表的甄选与聘用聘用过程是对人类行为的预测，它不是科学，是一门艺术，因此所谈及的每一个原则，都可能出现例外。找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人招聘程度3、选择招聘途径6、决策1、职务叙述2、确定应聘者条件4、初

13、试（应聘信及简历）5、面谈 /测试医药代表的职务叙述招聘医药代表的条件招聘的途径审查求职书及简历稳定性与工作方向勤奋的意愿关注点：工作表现和利润观具体的职务说明淘汰的标准：过长的学历说明经历背景上的明显漏洞个人资料栏过于琐碎包装精美的履历表酸葡萄（愤怒的情绪若能表现在纸上，也必定能表现在工作上）查询参考人主持面试的必要条件仔细审核轻松的气氛把反应留给自己以最适当的方式做结束问该问的问题 决 策关健注意工作能力优先考虑工作动机慎重考虑这些人：确有能力胜任这个职务问的问题都很合理准时参加面试定出计划 让应聘者多讲话 掌握控制 面试后必须摘要不要强求“最佳”人选限制决定人数按合理的顺序 问话要技巧

14、做笔记 记取每安排恰当的面试环境做个好听众对职务不要过分宣传次的经验站在应聘人立场宁缺勿滥 知错即改对工作有兴趣，热诚有加确有工作成绩（不只是职责） 证明过去的经验和专门的知识对你的公司确有帮助 衣着得体 有礼貌、不卑不亢不随和 辞职时提出适当的辞呈出对以前的公司很忠诚乐意提供参考人密切防备这些人：辞职时，不告而别迟到接受了薪水的条件，又再要求加薪衣着随便、遢对你的接待员或秘书自大无礼拿不出确实的工作成绩愿意对以前的顾主违约，说坏话在重要问题上说谎提不出实在的参考人根本懒得查对你公司的情况泄露机密资料缺乏热诚 解聘忠告 1：忠告忠告忠告忠告忠告小案例1：先警告5：准备充分9：不做不实的事忠告

15、2：确定无误忠告 6：不要拖延忠告 10：注意其他员工的反应忠告 3：忠告 7：自己来做忠告 4：适当的时间、地点不要给人错误的希望 忠告 8：要有心理准备 忠告 11：记取教训一家公司的某个地区的主任他的团队成员较能干， 每个队员都能按时完成任务， 因此该地区的业务有很大的发展。 但是这位 主任觉得很难控制队员，甚至认为有的队员对他构成了威胁。有一天这位主任遇到他的一位朋友并谈起这件事，他朋友建议他雇 佣一些能力较为普通但容易控制的代表。讨论： 1、这个建议对不对？2、如果这样做存在什么问题？3、如果你遇到了同样的情况，你该怎么办？四、医药代表的开发与训练：1、员工发展的四个阶段独立工作 心

16、存感激之情 自我约束：积极改过，不要做不该做的事 自我管理：积极敬业，做好份内该做的事 自我激励：积极向善，帮助他人做好工作 自我学习：积极进取，追求新知完善自我2、职业生涯阶段的特征 I 在资深专业人员的督导与指挥下工作 绝对不会负责某项工作，而是其中较大计划中的一小部分。 缺乏经验，在组织中也没有显注地位。 其他人的期许是愿意接受督导 / 指挥，并负责一项大计划中的琐碎的例行工作，而且要在其他人的创意下发挥创造性。 学习在压力下保持良好的表现，并在限时内完成工作。3、职业生涯四阶段的特征 II 深入某个问题或技术领域。 承担计划，过程或客户的部分责任。 独立工作并获得明确的成果。 建立信用

17、与声誉。 较少依赖上司或师长来获得答案，发掘自行解决问题的资源。 信心与能力都有所提高。4、职业生阶段的特征 III 在本职工作中有卓越贡献，但也开始兼及多个层面。 在技术能力及应用上范围都比较广泛。 透过各种观念与资讯来鼓舞其他人。 用以下方式来培育他人* 当小群体的意见领袖*当年青专业人员之师傅* 担当正式的督导职务 与外界以争组织的利益，也就是与客户建立关系，开发新事业等等。5、职业生涯四阶段的特征 IV 以下列方式为组织提供可遵循的方向* 组织的环境，从而找出机会与威胁*专注于特别擅长的活动 * 管理决策过程 以下列方式行使正式与非正式的权力*发起行动并影响决策* 取得必要的资源许可

18、对下列的个人和团体代表组织*组织内部不同层次的个人和团体*组织外部的个人和机构，支持某些具有潜力的个人接受风险，从而准备扮演组织中的重要角色6、对医药代表的期望*乐观的人生态度。 * 积极进取的工作观。 *强烈的责任感。 * 善于接受新的挑战。 * 节约公司的每一份资源医药代表的职业生涯设计7、医药代表的岗位职责* 负责 10 15 家目标医院进药及药品使用量的持续增长，完成销售目标。*负责对这些目标医院的目标医生做专业拜访（每天不少于10人）和组织产品说明会。 （每月不少于 3次）*通过专业促销，与客户建立长期密切的合作关系。* 及时全面地反馈市场竞争对手信息。*服从地区经理及公司的其它各项

19、工作安排。8、培训计划培 训 内 容新入司代表一年以上医药代表二年以上医药代表*了解公司历史及各项规章制度*熟悉公司产品知识 *产品市场推广计划 *熟悉工作内容及责任 *基本销售技巧 *国家法令相关政策 *法律常识*团队销售技巧 *高级销售技巧 *基础市场知识 *沟通技巧 *区域管理*产品市场计划*管理培训*销售通路管理*目标管理员工的个人培训，发展机会，不是个人应有的权力，而是公司的一种投员，是靠自己努力而赢得的业务代表开发训练体系开发训练作以外知识离职学习在职训练主管教授本职工作自学短期专题培训班发展学习中长期实施的训练（学校、外界）礼仪、常识）角色扮演随访销售实地指导 小组讨论五、医药代

20、表专业促销程序1、专业性促销方式可分为 面对面拜访（满足需求式推销术） 市场临床 团队销售（小型产品说明会） 其它（媒体宣传、义诊、联谊活动等） 大型学术活动面对面拜访：特点：1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同怪次，不同期望的要，使得拜访准备性 提高。2、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。3、与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此建立长期合作基础 。技巧：访前计划开场白探询需求产品 FAB 陈述反对意见处理缔结访后分析团队销售特点：1、 短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济

21、2、 介绍产品信息较完整、系统，但深度不够3、较高的仪表，着装要求及演讲技巧。技巧：会前计划和准备是会议成功的关键·讨论部分是精华必须的特质准备 演练、演练、再演练·详细的医院用药调查 医生对产品的熟悉度决定会议的内容及形式 主办人是必须重视的环节选择目标听众，人数以大型学术会10 20人为妥会后回馈(会议的结果是销售的开始！ )市场临床其它3、医院销售医院销售概念依产品设立工作重点医院药品流通渠道如何在医院拜访中搜集销售信息 医院销售状况设立工作重点第三单元、领导艺术与团队建设综述：1、什么是管理工2、是经理3、什么是经理的职责和作用4、管理工作包含什么内容5、团队的概念

22、6、领导者的品质7、如何发挥你的领导才能8、如何做一名成功的员工管理者9、情景领导理论10、企业发展的阶段、职务叙述书部门： 职称： 日期：1、直接报告人：大区经理2、部属人数：3、预算责任：4、销售责任：A 工作职责 依据公司现有政策及操作规程，领导办事处的医药代表以专业的促销手段及最低的费用圆满完成本办事处的销售目标。B 主要工作责任 日常工作时间的 60% 用于通过定期随访，在岗培训，指导与协谈的方式培养及激励办事处的代表。 亲自访问客户及商业单位来确保掌握最新的市场信息及竞争产品的信息。 通过定期举办销售会议和参加单元会议，明确掌握现行各种最促销策略的执行情况。 准备及监督销售计划执行

23、情况及费用使用情况，并定期每月向您的大区经理报告。 在您的权限范围内核准一定的费用。 在您所属地区内亲自或指派代表参加各项销售活动，并确保与主要客户合同、订单的执行情况。 指导医药代表明确公司各项价格政策，并在您的权限范围内核准各项合同。 明确掌握医药代表遇到的各种问题，并确保将有关的信息回馈给大区经理。 通过和代表的随访与该地区的一些主要领导人（如：政府卫生及医药部门）或一些有影响力的人维持良好的关系。 将客户对产品质量、售后服务、竞争力、副作用及一些特殊的情况回馈给大区经理。 在招聘办事处员工时，进行面试，筛选并提出合适的人选供大区经理挑选，并依据人世间力资源部的程序办理。 对所属医药代表

24、做年终考核并呈报给大区经理审核。 要求各项记录资料完备并做分析，如：客户档案、销售记录、库存管理、送贷回执单及合同管理、样品、说明书管理。 执行公司有关办事处管理的各项规定工作。 执行大区经理下达的临时性的工作。C 其它事项本职责人： 日期：大区经理： 日期销售总监：日期：、基本的管理理念与领导艺术1、什么是管理工作？ 制定目标并满足为达到目标所需的各种要求。2、什么是经理？ 经理就是要通过人将工作完成，并且要获得最高的用户满意。3、什么是经理的职责和作用？达成目标 建立和维护（提高）团队 发展个人4、管理工作包含什么内容？规划工作组织工作领导工作控制工作预测公司组织结构做决定控制工作目标内部

25、交流制定评定表现的标准规定授权招聘员工报告工作流程人员发展评估项目工作关系激发积极性纠正错误的行动时间表定工资奖金预算5、团队的概念 什么是团队？ 如何建立团队？ 成功团队的特点不成功团队的特点团队建设性的行为团队破坏性的行为如何改进团队表现？ 对才队和工作小姐的认识 如何调动员的积极性6、领导者的品质 个性：诚实、正直、自律、好学、可靠、坚韧不拨、认真和职业道德 影响力：正朝着某方向前进，有能力说服其他人与他同行 积极的态度 优秀的人际关系：对别人真正关心，能理解别人并决心与其他人交流 明显的天赋 经证明的成功经历 信心：积极态度的特征 有效的沟通技能：喜欢人是沟通能力的开始 高度动能，永不

26、止息地追求目标7、如何发挥你的领导才能？欣赏他们的自身价值 相信他们的自身价值。 赞扬他们的成长。接受身为他们领导的责任 愿意分享权力和责任能够扮演一个积极的模范 提供所需的支持与环境8、如何做一名成功的员工管理者？聘用最优秀的人。对付有问题的员工告诉他们您的期望三、执行职责所必需的技能与经验职业经理人的关键特性1、对自己（1）有兴趣不断改善自己曾经做过的事情。（3）对自己的能力及设定的目标具有充分的信心（5）具有工作需求优先於个人需求的倾向。 （）辩论问题时能够保持客观冷静。（）对变化适应性良好。（11）逻辑性思考能力2、对别人（1）信任得过别人（3）具有让别人去信服的领导能力（5）关心管理

27、性的行动对别人造成冲击的程度。（2）乐於接受接工作的挑战。（4）具有口头及书面沟通的技巧。（6）自发性表达自己的个性。（）对自己的长处与短处深入了解。（10）有长时间思考的精力。（12）应用资料或消息去开发新的，有意义的观念2）具有影响别人，并将一群人联合而组成团队的能力。4）激励别人，并鼓励别人去遵循团队的能力。（6）乐於提供开发、协谈等的技巧去协助别人。职业经理人应具备的能力计划及执行资源运用问题分析创造性沟通技巧冷静镇定领导能力参与性及投入人际技巧积极主动工作效率虚心学习职务知识开发人力对医药企业职业经理人的特殊要求 了解中国医药市场现状及发展趋势 清楚政府及相关部门对医药市场的各项政策

28、法规 熟悉医院市场的销售程度及游戏规则 精通医院特定环境的销售模式 良好的素质及广博的专业知识 统率最优秀的销售人员，面对残酷的市场竞争，不断创造新的业绩 区域经理的职责范围正确掌握区域市场合理的设定区域销售目标决定区域销售策略设立区域销售计划确定战术，采取行动善用销售人员的能力激励销售人员的斗志利润中心与资金管理成功的要素能对销售成果提出保证有良好的人际关系专业化 的经理人必须不断学习管理销售活动熟悉市场，能根据实事做判断把复杂问题简单化要赢得下属的全力支持自己先站在风雨中，才不会忘记给销售人员一把伞把成功的秘决教给下属 所有的工作都要标准化时刻反省自己需要改进的地方 短期、中期、长期的目标

29、，清晰具体小案例一家合资公司的某地区主任，他的销售队伍中每个业务代表每月有一定的促销费用。每个代表可以在一定 金额范围内有促销费用支配权。但这位主任发现其中一位业务骨干的费用使用与实际产出游成比例，并且发现 她用其它发票来冲账，也就是说促销费用并没有完全用在客户身上。这位主任多次向她提出都未能秦效。 但主任怕使用纪律处分影响业务量。请问他该怎么办？第四单元、市场及产品管理、如何制定区域市场计划市场分析 产品要析 SWOT 分析目标制定产品策略 推广策略 营销策略执行与监控市场计划程序流程图形势分析我们现在在哪里？我们向哪里去策略产生，我们如何到达目的地？控制，我们如何知道何时能到达？1、市场分

30、析市场定义、需求划分子市场 规划市场区隔 医药市场需求理论什么是市场区隔有相同 /相似的需求或对产品提供的利益有相同的反应要求:1、 可测性2、可得到3、足够大4、需求相似性2、 产品分析3、SWOT 分析 市场机会 / 威胁分析* 市场区隔（市场大小、趋势） * 外部环境（经济发展，报销制度） * 竞争情况 强弱分析* 公司内部（公司形象、销售队伍、市场人员、宣传推广、销售渠道）* 产品情况（功效、安全性、方便性）4、目标制定（ SMART ） 明确 可测性 挑战性 客观性 时间性5、策略制定 策略的分类* 无差异性营销策略 * 集中性营销策略 * 差异性营销策略产品策略制定时四大要素（ 4

31、PS）产品（ Product）推广宣传（ Promotion）价格（Price） 渠 道（ Place）成长期 产品质量已达巅峰 市场占有率大致固定产 品成长率减缓 利润曲线平衡合理金牛 延长成熟期 市场改进策略 产品改进策略 营销组合策略 避免任何呆账的发生 谨慎设定交易量和交易 条件 加强应收账款管理 严格控制回收率 业绩评估，由销售额改 为回款率衰退期 销售下降 库存增大 利润减少 替代品上市狗 尽量获取剩余利润 集中策略 维持策略 压缩策略 选择退出时机 信用策略逐渐宽松 维持低限度管理成本 减少其它不必费用产品生命周期特征占有率矩阵营销策略信用策略引入期 市场开发、广告 等耗资巨大

32、销售额利润很低 注意对产品可行 性亮分评估。问题儿童或 明星 快速通过此期 双高策略（高投入， 高产出） 快速掠夺策略 放宽 信用额度和 信用销售比率 对呆账管理松驰， 配合产品快速占 领市场成长期 需求快速增长， 利润增加 产生市场区隔 竞争者进入 获取更高的市场 占有率问题儿童或 明星 高市场占有率 产品改进策略 品牌策略 改进经销渠道 紧缩信用额度 选择有潜力、信誉 良好的经销商 呆账 发生率浮度 的适当划定、区域销售计划的设定与实施1、计划 为了执行一项任务或工作，事先确定应该做的事情，以及由何人、何时、如何去进行的工作程序2、计划程序情况分析 问题与机会 设定目标罗列可行方案 /最佳

33、方案行动计划3、计划的类别：1、前瞻性计划2、回溯性计划* 由计划者主动去想一件计划案。然后依事情进行的需*计划者系在条件因素限制下去办理一件事情。由于条要程序，设定所需要的时间以及各项配合件因素是在别人控制之下，时间就成为主要的限制条。* 通常可由计划者在计划中安排，主动控制时间及各种* 通常被动的，在时间限制下去完成计划中的工作。有状况。整体计划的完成是以总时间需要性估计。些工作也可能因时间的限制而被迫放弃。* 从现在的情况往将来依次想，是顺数计算再依次决定*先从最后的状况往回想， 估量所需时间， 再决定取舍。第一步，第二步等等是倒数计算但依次进行， 仍先决定第一步，然后第二步。* 例如：

34、* 例如：1、建筑房屋1 装璜已盖好的房屋2、行销计划2、区域销售计划4、地区内销售区域的设计 应考虑的因素：* 销售区域目标* 销售区域边界 * 销售区域市场潜力* 销售区域市场复盖 满足三点需求：* 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入 * 相对公平、合理 * 足够的工作量4、地区销售区域设计步骤6、分析销售人员的工作量 决定销售人员工作量的主要问题* 区域内有多少客户需要考虑 * 为履盖整个区域，一年内销售访问的总次数* 一月内需要的出差时间 * 适当的访问间隔多长 * 决定工作量时必须的因素平均访问多少客户 , 才可接收一个订单 一月内需要的销售访问时间 对每一个客户访问的有效

35、次数是多少 每天在外销售活动的时间花费47 / 50销售区域矩阵分析图 高客户需求，低公司形象高客户需求，高公司形象客机会分析：可能有好机会 资源分配：提高资源分配水平，改善公司 形象机会分析：机会好，高销售潜力，高市场地位资源分配：高水平户低客户需求，低公司形象低客户需求，高公司形象38 / 50销售工作的性质产品特征 * 市场开拓阶段市场履盖强度需 机会分析：很少求 资源分配：降低水平机会分析：比较稳定资源分配：适当水平，保护现状有选择的退出市场放开市场公司形象及产品7、区域销售策略从现状分析到目标设定设定攻击目标使用销售地图把作视免化市场细分推/拉政策对竞争对手的反击刻不容缓不断开发新客

36、户（未来增长点）用价格以外的要素来竞争让销售人员清楚活动目标占据主要市场，精耕细作40 / 50第五单元、客户的开发与管理、经销商的开发与管理1、商品分销： 在产品从制造商到消费者的传递过程中，所涉及的一系列活动 。2、分销通路： 当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转所有权所经过的途径。3、经销商： 在贸易中，厂商指定某特点的公司为其产品交易的中间商。双方明确合同，约定由原厂持续地供给中间商一 定产品进行销售，该中间商即为经销商 。4、代理商： 以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。经销商与代理商区别： 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。 经销以

37、自己的名义进行销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同。 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商收入是佣金。 经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需准备适当库存，且维护自己的销售组织；而代理商只是样品而无库 存，依订单进货。 经销商自行负责售后服务工作，代理商则常委托其它机构代为处理。 发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商一般在合同中谈明不负此责任业务流程图：以厂商的名义订销售合同 独家经销与非独家经销 独家经销一经销商在一定时间、一定区域内对特定的产品有独占购买权、销售权优点： ·可获经销商的充分合作独家经销商一般推销更卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，节省开支

38、 宣传、广告易获合作 易沟通，发生争议时易解决售后服务更为专心·易于管理，减少信用风险* 非独家经销一指厂家某一特定产品由几家经销产共同经销经销商信用调查：资信机构调查方式 金融机构调查同行调查自行调查预备调查：商业登记资料： 地址、名称、法人代表、经营范围、注册资本额等 公司概况：经营状况、往来银行 往来银行帐目：交易情况、信用度 所得税申请情况：代表人姓名、所缴额、经营期限等专项检查： 一般信用：经营理念、责任感、编制、结构、培训、流动率、公司氛围 营业信用：推销经验、仓库运输力、库存管理、动态管理、交易对象、同行业间评价。 财务信用：年销售额、利润率、资金周转、贷款回收、负债内容、存借款对比、应收与应付对比减少风险峰措施： 确定资信额度 厂商直接与经销商建立查货及清帐关系 - 变个人销售行为为公司行为 限定回款方式 减低库存量以医院进药量定库存 商务与医院销售分线操作 依产品生命周期所处的不同阶段，制定相应的商务政策 过期应收款大于 120 天时，限制发