“鑫”医保训练课件(郭敏)

1、本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。平安鑫医保20132013年年8 8月版月版1本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。 组合推介背景(5) 产品组合介绍(20) 销售流程示范及演练(55)课程大纲课程大纲2本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。3本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。俗语有云：俗语有云：天有不测风云天有不测风云 人有旦夕祸福人有旦夕祸福4数据来源：新华网及正北方网总以为风险远在

2、天边，其实它却近在眼前本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。马云：我们相信十年以后中国三马云：我们相信十年以后中国三大癌症将会困扰着每一个家庭，大癌症将会困扰着每一个家庭，肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多可能是因为水；肺癌是因为我们可能是因为水；肺癌是因为我们的空气；胃癌是我们的食物的空气；胃癌是我们的食物5总以为风险远在天边，其实它却近在眼前本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。6本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。幸

3、运的是随着医疗水平的提高，重大疾病已经不再是绝症！非致命的意外也可慢慢恢复！本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。社社保保封顶线上自己封顶线上自己承担承担自付部分自付部分起付线起付线自费部分自费部分社保是“保”而不是包9本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。10本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。 组合推介背景(5) 产品组合介绍(20) 销售流程示范及演练

4、(55)课程大纲课程大纲11本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。主要保险责任主要保险责任意外医疗费用住院医疗费用日常住院津贴重大疾病保障身故保障保费豁免如未发生重疾赔付，还有养老功能 本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。13组合介绍鑫盛鑫盛1212以以3030岁男性客户（一类职业）为例，鑫利以岁男性客户（一类职业）为例，鑫利以0 0岁女孩为例，均有社保；岁女孩为例，均有社保；重要提示：计划主险为分红保险，其红利分配是不确定的。我们的红利分配方式为现金红利。为您提供累积生息、抵交保险费以及购买

5、交清增额保险三种红利分配方式，本计划鑫盛12选择购买交清增额，鑫利选择累积生息的方式。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。示例：陈先生（一类职业，有社保），示例：陈先生（一类职业，有社保），3030岁，每年投入岁，每年投入34713471元元 ( (每天仅每天仅9.59.5元元) ) ，共投入共投入2020年年，即可拥有五大利益即可拥有五大利益 本计划特色：缴费低、保障多、保额可长大意外医疗意外医疗因意外造成的门诊或住院医疗费，免赔100元，最高1万元；意外伤残赔付4.5万45万元保障期：20年医疗津贴医疗津贴每次住院最高报销医疗费5200元

6、、床位费600元、门诊费200元；普通手术费用最高报销3000元；器官移植每次最高2万元；30天等待期后，住院每天补助50元（从第四日开始，最高180天/年）保障期：20年重大疾病重大疾病男（女）性28（30）种大病，90天等待期后，一经确诊给付5万应急钱，无需医疗发票身价保障身价保障交费期内：疾病身故赔6万，意外身故至少51万；交费期后：身故赔6万会长大会长大的保险的保险建议书中档：60岁累计新增保额23696元；70岁累计新增保额40019元；14本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。示例：陈宝宝（有社保），示例：陈宝宝（有社保），0 0岁

7、女，每年投入岁女，每年投入30173017元元 ( (每天仅约每天仅约8.38.3元元) ) ，共投入共投入2020年年，即可拥，即可拥有五大利益有五大利益 本计划特色：缴费低，保障多；可分红，有返还；医疗津贴医疗津贴每次住院最高报销医疗费5200元、床位费600元、门诊费200元；普通手术费用最高报销3000元；器官移植每次最高2万元；30天等待期后，住院每天补助50元（从第四日开始，最高180天/年）保障期：20年意外医疗意外医疗因意外造成的门诊或住院医疗费，免赔100元，最高1万元；保障期：20年每两年的每两年的额外补助额外补助每生存满两年，可以返还700元的额外补助金，可用于普通的医药

8、费有分红有分红和满期金和满期金保单可分红，80岁按建议书中档演示约7.5万元（低档约1.8万元，高档约13.2万元）80周岁2万祝寿金一张保单一张保单 保两人保两人交费期内，投保人身故或合同约定残疾或重疾，剩余保费由保险公司代缴，合同继续有效15本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。16本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。17本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。18以刚入司的新人为例：以刚入司的新人为例：本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售

9、使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。平安附加意外伤害保险（2008）回顾l意外身故保险金意外身故保险金: :被保险人因意外伤害自事故发生之日起180天内身故的，按保险金额赔付；l意外伤残保险金意外伤残保险金: :被保险人因遭受意外伤害且自事故发生之日起180天内造成伤残，按比例赔付；l交通意外身故或伤残特别保险金交通意外身故或伤残特别保险金: :被保险人因以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并自事故发生之日起180天内身故/伤残,赔付交通意外身故/伤残特别保险金。19本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。平安附加意外伤害

10、医疗（2008）有效期内，因遭受意外伤害进行治疗,事故发生之日起180天内实际支出的、社保范围内的、合理的医疗费用,100元以上部分给予报销,且不超过保额；若保险人已从其他途径取得补偿，仅承担限额内剩余部分的保险责任。20本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。平安附加住院日额医疗保险（2007）l保险金额：保险金额：每份10元/天l保险责任：保险责任：住院日额保险金（最高赔180天/年）重大疾病住院日额保险金（最高赔90天/年，两项可累计）( (疾病住院免赔3天，意外和重疾住院按实际住院天数赔)l等待期等待期：30天/疾病住院 90天/重大疾病

11、住院（续保或意外无等待期）l责任的延续责任的延续：等待期后至合同到期日前发生的，且延续至合同到期日后30天内的住院治疗，仍承担给付保险金责任； 21本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。平安附加住院费用医疗保险（B） l 保险金额：保险金额：每份每次住院医疗费限额为2600元、床位费300元、门诊费100元，非器官移植手术费用限额为1500元，器官移植手术费用为10000元l 保险责任：保险责任：（每一保单年度仅承担住院180天内的费用）基本部分：被保险人因疾病或意外伤害经医院诊断必须住院治疗，对于每次住院在约定范围内的床位费和医疗费以及住院期

12、间前后各30天内的门诊费，在被保险人已按社会医疗保险或公费医疗有关规定取得医疗费用补偿后，我们按照被保险人实际支出的合理且必要上述费用的余额给付保险金；被保险人不享有社会医疗保险或公费医疗的，按上述费用的65%给付可选部分：非器官移植手术费用、器官移植手术费用l 等待期：等待期：30天（续保或意外无等待期）l 责任的延续：责任的延续：等待期后至合同到期日前发生的，且延续至合同到期日后30天内的住院治疗，仍承担给付保险金责任22本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。 平安传统交费豁免险（2012） 23本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。

13、本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。 组合推介背景(5) 产品组合介绍(20) 销售流程示范及演练(55)课程大纲课程大纲24本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。25目标市场分析鑫医保成人版：收入不高或刚步入社会有基本医鑫医保成人版：收入不高或刚步入社会有基本医疗需求的年轻人，尤其是家庭支柱；疗需求的年轻人，尤其是家庭支柱；鑫医保少儿版：适合关注小孩医疗需求的工薪阶鑫医保少儿版：适合关注小孩医疗需求的工薪阶层购买；层购买；本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。内部培训资料，严禁作为销售

14、工具使用销售流程：销售流程：简易销售法26配合彩页从配合彩页从家庭保障图、家庭保障图、T T型图等角度型图等角度进行切入，激进行切入，激发需求发需求五句话五句话讲鑫医保讲鑫医保紧急联络卡紧急联络卡本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。27一、理念切入（1）家庭保障图父母您配偶子女持续稳定收入(1)疾病(2)意外陈先生，您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活的很美好。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来说，

15、失去的不仅仅是一位好丈夫，对您的孩子来说，失去的不仅仅是一位好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。 如果您拥有一份保险计划，家庭的收入就可以保证延续。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。28 陈先生，你说现在10块钱可以买什么？（根据男女客户不同，引导日常消费话题） 是够上下班打一次车呢？还是买一包烟？就目前的物价来说，这10块钱真起不了什么大作用，也就能一些小东西； 假如真有什么疾病或意外发生，这10块钱可以解决什么问题啊？ 如果我有一个方法，可以用这个10块钱解决50万人身保障和5万元应急钱以及社保医疗补充的问题。 你愿意了解

16、一下吗？打一次车买一包烟买一支护手霜点一盘香菇炒青菜拥有身价保障拥有重疾保障拥有意外医疗保障拥有住院费用补贴一、理念切入（2）T型图疾病？本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。时间：时间：5 5分钟分钟要求：请学员两两配对，要求：请学员两两配对， 进行角色扮演。进行角色扮演。29本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。30二、5句话讲成人鑫医保1、意外有报销（交费期内）因意外造成的门诊或住院医疗费，免赔100元，最高1万；意外伤残赔付4.5万45万；2、住院有津贴（交费期内）每次住院限额：医疗费5

17、200元，门诊费200元、床位费600元；每次手术限额：普通手术费用3000元；器官移植2万；每次住院补贴：50元/天（30天等待期后，且免赔3天）；3、大病不用愁（终身）男(女)性28(30)种大病，90天等待期后，一经确诊给付5万应急钱，无需医疗发票；4、身价高保障交费期内：疾病身故赔6万，意外身故至少51万；交费期后：身故赔6万；5、保障会长大年纪越大，疾病风险越大，医疗费用也越高。此计划无需额外交费，保障会每年自动增加。按建议书演示：70岁中档累计新增保额约4万(低档约8千，高档约8.5万)每天不到9.5元，共投入20年，就可以轻松拥有以下利益：本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使

18、用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。31建议书演示：重要提示：1、以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。2、以上意外/疾病身故总利益指意外/疾病身故金及累积交清增额意外身故金/疾病身故金，不包括当年红利分配而产生的相关利益。3、现金价值（退保金）、身故给付、重疾保险金均不包含因红利分配而产生的相关利益。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。时间：时间：5 5分钟分钟要求：请学员两两配对，要求：请学员

19、两两配对， 进行角色扮演。进行角色扮演。32本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。33二、5句话讲少儿鑫医保1、意外有报销（交费期内）因意外造成的门诊或住院医疗费，免赔100元，最高1万2、住院有津贴（交费期内）每次住院限额：医疗费5200元，门诊费200元、床位费600元每次手术限额：普通手术费用3000元；器官移植2万每次住院补贴：50元/天（30天等待期后，且免赔3天）3、每两年的额外补助每生存满两年，可返还700元的额外补助金，可用于普通的医药费4、有分红和满期金保单可分红，按建议书中档演示80岁约7.5万（低档约1.8万，高档约13.

20、2万）80周岁生存领取2万祝寿金；5、一张保单保两人交费期内，投保人身故或发生合同约定的残疾或重疾，剩余保费由保险公司代缴，合同继续有效；每天不到8.3元，共投入20年，就可以轻松拥有以下利益：本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。34建议书演示：重要提示：1、以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。2、以上意外/疾病身故总利益指意外/疾病身故金及累积交清增额意外身故金/疾病身故金，不包括当年红利分配而产生的相关

21、利益。3、现金价值（退保金）、身故给付、重疾保险金均不包含因红利分配而产生的相关利益。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。时间：时间：5 5分钟分钟要求：请学员两两配对，要求：请学员两两配对， 进行角色扮演。进行角色扮演。35本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。36三、促成1、这份计划每天不到10块钱，都不够一包烟的钱，不会影响你的生活，但可帮你解决50万人身保障和5万元应急钱以及社保医疗补充的问题，你看你是刷卡还是转帐？2、小孩子投保，保费便宜、保障时间长、受益优势多。每天不到10块钱，都

22、不够一包烟的钱，但能帮孩子建立一个含意外医疗、住院费用和保大人交费能力等保障计划，你看你是刷卡还是转帐？本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。时间：时间：3 3分钟分钟要求：请学员两两配对，要求：请学员两两配对， 进行角色扮演。进行角色扮演。37本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。38四、异议处理 业：我理解您的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果您觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮您把保费全数退还，非常方便，对您没有任何损失。再说您工作那么忙，再约见面您也会觉得麻烦。1、要不

23、我再看看考虑一下吧本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。2、交费20年太长了39业：陈先生，选择保障型产品，那么这笔钱就需要专款专用，而不是交费时间长短的问题。而且选择20年交有三大优势：（1）长期交费，保费低压力小，用更少的保费即可拥有全面的保障，如果选择10年交将贵很多； （2）每年的交费不变，面对通货膨胀，相当于是越交越便宜，当然长期更合算；（3）20年交费，还体现保险的另一个功能交费期内有保障，一旦客户出险，不论交费在第几年即可进行赔付，并且剩余的一年期以上保费可由保险公司代缴。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部

24、培训和学习，严禁对外销售使用。 陈先生，你现在的生活负担状况我能体会与了解。现在每个家庭都背着沉重的生活担子。如：子女教养费、供车费、供楼费、水电费、电话费等，这些支出就可以把人给压得喘不过气来！ 但你是否想过，就是因为有这么大的负担，所以我们就更不能不工作，不能没有收入？万一无法继续工作或没有收入时，这些负担会减轻吗？还是更加重呢？你的家人有能力承担吗？ 如果你用每天10元（此处的数字业务人员可根据实际情况拟定）的费用，来解决你的家人无法承受的负担，我想你愿意考虑看看吧403、没钱本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。 陈先生，真的很恭喜您有

25、一份不错的工作。但是，我相信您也会同意，社保医疗和其他各种社会福利一样，只能提供一个最基本的保障。 比如说“义务教育”，它可以保证您的孩子一定能完成直到初中毕业的教育。但是，我可以肯定您一定觉得这对您的孩子是远远不够的，对吗？您一定希望您的孩子可以上一个好的高中，进一所好的大学深造。如果您的孩子可以读硕士、读博士、博士后，或者到海外留学，您一定会很高兴的，不是吗？ 同样的，即使我们有社保医疗，我们还是应该有一个商业保险来为我们提供一个更加完善、全面的保障，我想您一定会同意的，对吗？414、我们单位有社保本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。本资料仅供内部培训和学习，严禁对外销售使用。5、学校已经给孩子买了保险42 学校给学生