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文档简介

1、 市调训练 一、清楚谁是我们的竞争者 1、各部门需要知道谁是我们的主要竞争对手； 2、各部门需要知道竞争者对我们价格有何反映； 他们是否比我们（无论促销价或是海报价）还便宜 他们是否常来我们店做市调 他们是否跟厂商要到更好的进价 3、知道他们广告的频繁度，各部门可以依下列几点分析 整年度竞争者的促销时间 促销管道：海报、报纸、广播公车、宣传车等 提供给顾客多高的折扣 多久前就跟厂商议价 联合广告或各店分别广告或都有 广告预算多寡 哪一部门广告最频繁 哪一些商品广告最频繁：畅销的、高单价的商品、大包装商品二、多久做市调（依各课需要而定） 1、食品：大部分食品顾客都很熟，至少一星期作一次大范围市调

2、（全部） 2、生鲜：非加工部门：两天一次 加工部门：一星期一次 3、非食品：每星期作一次全面市调（无论品牌是否相同）三、作市调的需要 1、充裕的时间（不能匆促） 2、足够的人员 3、对自己部门熟悉，也知道竞争者排面陈列的人员可节省时间4、时间表决不能固定在同一天作市调，不然对方会故意在那天降低价钱，再在你走后提高价钱，这是减少毛利而又不必比你更便宜的最好方法四、作市调不损失毛利 1、改价：作完市调立即迅速完成，最迟在第二天早上将标价签换过来 2、行动：我们必须是最便宜的，这是不能妥协的，我们的所有商品（高、中、低销售量）的商品都必须比较便宜，如果我们的价钱比竞争者便宜，那么，消费者就会相对减少

3、竞争者好价钱的印象 3、所以市调后之有一个行动：比竞争者便宜或者至少在低毛利的情形下保持相同的价格 4、当然：我们必须同时将市调结果告诉厂商，要求价格的支援。我们必须清楚，当有一次未反应给厂商，则厂商将会在未来找出任何理由搪塞及逃避对我们的支援 5、市调之后的两个结果 降低一些价钱 提高一些价钱 顾客籍此,他们买到好价钱 课长籍此,他们会有好毛利和营业额(销货收入)五、与厂商关系 1、我们降价 2、为什么？ 你是否给竞争者好的进价 你有什么计划帮助我度过这困难的绩效期 3、大体上说：市调是一个提高毛利、营业额及绩效的好方法，所以要做更多的市调六、市调之后： 1、确认我们最便宜 2、第二天把所有价钱都改掉 3、必要时降低价钱 4、可以提高价钱市调之后做些什么价格检讨厂商谈判与上级沟通检讨及改进找厂商开刀修改陈列面积检查毛利率差异K厂商比较、检讨、行动检讨毛利率设定杀价转达给同事改进好商品重

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