接近客户的黄金法则

1、精选ppt精选ppt接近准客户的黄金法则接近准客户的黄金法则l黄金法则一：电话约访l黄金法则二：缘故拜访l黄金法则三：陌生拜访l黄金法则四：选中拜访时间l黄金法则五：有效的说明l黄金法则六：建立系统准客户档案精选ppt大胆地约见你的准客户大胆地约见你的准客户l在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。精选ppt黄金法则一：电话约访黄金法则一：电话约访l电话约访是现代社会人与人 必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。l但是，电话约访

2、极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险有不良看法的客户，往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。因此，如何正确、有效的利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目之一。l重要的是电话一端，不仅传出的是你的声音，而且还传出你的精神面貌与形象。精选ppt检测你的电话礼仪检测你的电话礼仪l使用有魅力的声音 语调热情明了、有礼友善； 咬字清晰、段落分明； 说话速度适中、音量大小合适；言辞声调要配合表情； 措辞高雅、发音正确。例：例：“某某先生，您好！某某先生，您好！您看我是明天上午还是明天下您看我是明天上午还是明天下午午 去您办公室拜访您比较方便呢？去您办公室拜访您比较方便呢

3、？”l建议：勤于练习 l正确的电话礼仪步骤 微笑的声音 告知自己身份 专心 适度的 反馈 愉快的结束 让对方先挂断精选ppt应答拒绝的技巧（一）应答拒绝的技巧（一）（1）“我没时间我没时间”“”“我太忙了我太忙了” “先生就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您约个时间，而不是 冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”（2）“我没兴趣我没兴趣” “这点我能理解，在您还没看清楚一件事物前，不感兴趣是正确的。” “没关系，您听听看再决定。不知您明天上午还是下午有空？” “为什么？”（找出原因，对症下药）精选ppt应答拒绝的技巧（二）应答拒绝的技巧（二）l合理化建议：（1）不要

4、冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而 生气，顶多不做这个生意。（2）不要随便开玩笑，以免有轻浮之感。（3）不要太过谦卑恭维。过于谦卑恭维会令对方觉得虚 伪，反而适得其反。（4）不可语焉不详。讲话要清晰有重点。（5）不可咄咄逼人。过强的电话约访往往会造成准客户 的抵触情绪。精选ppt黄金法则二：缘故拜访黄金法则二：缘故拜访l缘故行销是从事保险安身立命的根基，因为缘故行销恰好利用的是人与人之间的那份亲情。l一般而言，刚踏进寿险界的新人通常在寻找准客户十，都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感，二来可以建立足够的信心迎接即将来临的各项挑战。l另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同为

5、买保，为何不先买自己人卖的呢？所谓“肥水不流外人田”。精选ppt缘故拜访的注意事项缘故拜访的注意事项 1、不强迫推销 2、一视同仁 3、微笑来去 4、必要的小礼品精选ppt黄金法则三：陌生拜访黄金法则三：陌生拜访l陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。l世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成长的唯一方法。l要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。精选ppt特别训练特别训练1、原一平式的“地毯式轰炸法”（及时回访）2、拜访量要大 “宁可挂万漏一，不可挂一漏万” 坚信“天道酬勤” 确定每月每天的拜访目标，有

6、“的”放矢3、善于思考 详熟专业知识 拓展知识层面 敏捷的应对能力精选ppt合理化建议合理化建议 l养成每天晚上整理白天所见的准客户，总结分类的习惯。l自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，下次验证）l在脑海里与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复记忆，一为不断校正l 记住：不要想着一次就正中靶心。l 成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧！ 精选ppt合理化建议合理化建议 l培养敏锐的观察力和判断力l以“幽默”拉开序幕l以“赞美”为开场白l注意事项：不可油腔滑调、赞美要适度，真 诚、出自肺腑、切记肉麻、做作精选ppt黄金法则四：选中拜访时间黄金法则四：选中拜访时间l准客户最空闲的时刻，是你拜

7、访的最理想的时间 1、一般商店 大约下午2点至5点 2、公司职员 上午11点以前，下午5点左右 3、医 生 早上7点至8点 4、鱼贩菜贩 下午2点左右 5、住宅小区 晚上6点至8点之间精选ppt特别训练特别训练1、绘制各行业准客户最佳访问时刻表2、计划自己的时间l 制定日程表，确定要拜访客户名单l 排出轻重缓急先后l 每天坚持这样做精选ppt黄金法则五：有效的说明黄金法则五：有效的说明l人要衣装，佛要金装l寿险的包装等于行销人员有效的说明l说明的目的是为了接近客户，促成最终的成功。精选ppt特别训练特别训练1、说明前的必要了解： 市场特点/客户收入/年龄/职业/性别/教育程度2、客户资料分析

8、投保意愿的强度/可能的投保金额等3、须遵守的原则 内容简单化/资料数据化/态度恭敬有礼貌 保持微笑及耐心/言辞简洁有力/时间宜短不宜长 /留有回访的借口精选ppt黄金法则六：建立准客户档案黄金法则六：建立准客户档案l建立准客户的系统档案有助于寿险行销员有条不紊地走向成功。l随着对准客户的深入调查及接近，你对准客户的认识会随之发生变化，因此，需要你建立系统的准客户挡案，以便采取下一步更切实的方法，使你与准客户成交。精选ppt特别训练特别训练1、准客户档案的内容与格式 内容：姓名/出生年月日/配偶及儿女情况/工作种类职业特点/收入/家庭住址/教育背景/职业/是否买过保险/对保险的认识/预定拜访的时 间/地点/拜访的次