【培训教材】高效销售技巧和话术

1、.1 品品 牌牌 利利 润润 服服 务务 价价 值值 、.2为顾客创造价值为顾客创造价值.3最低價格最低價格售后服务售后服务促銷活動促銷活動暢銷品牌暢銷品牌 促销活动促销活动 增加顾客人流量增加顾客人流量, ,增加顾增加顾客购买次客购买次, ,增加交易金额增加交易金额您跟客户的关系您跟客户的关系 长期投资长期投资! !.4顾问式职业化销售顾问式职业化销售顾问顾问-表明身份：专家、工程师、医生、老师、表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题

2、并且拿出解决的方案。出解决的方案。 .5 通过听和问的方式了解客户的准确需求通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案解决方案，然后再向客户服务的一种，然后再向客户服务的一种销售方式销售方式.6你只有一分钟展示给客户你是谁；你只有一分钟展示给客户你是谁；另一分钟是让客户喜欢你另一分钟是让客户喜欢你 ！.7(1)保持干净、清爽的仪容。保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真

3、诚。让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)言谈举止充满自信，不卑不亢。言谈举止充满自信，不卑不亢。.830分钟的准备；分钟的准备；3秒钟的印象；秒钟的印象；3分钟的表达。分钟的表达。.9 扎一条已经掉漆的皮带扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子穿黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱有头屑或头发脏乱 脸上有胡子

4、茬脸上有胡子茬 指甲过长或有污渍指甲过长或有污渍 指甲上有残缺的指甲油指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口，有异味状态决定结果饭后未漱口，有异味状态决定结果.10 销售就是服务销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果成交是销售的结果 销售开始于拒绝销售开始于拒绝 你的影响力有多大你的影响力有多大, ,你的市场就有多大你的市场就有多大, ,影响力影响力所到之处就是财富之处所到之处就是财富之处.11我不行我不行我不会我不会我没钱我没钱压力大压力大.12人品的修炼人品产品人品产品.13你是公司的广告人；你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是产品的代言人；你是

5、自己的推销人。你是自己的推销人。.14四大特质四大特质要有弱智的表情要有弱智的表情口条要甜口条要甜身段要软身段要软手脚要勤快手脚要勤快四卖四卖卖自己卖自己卖公司（文化）卖公司（文化）卖产品卖产品卖事实卖事实三信三信相信自己相信自己相信公司相信公司相信产品相信产品三收获三收获想要想要没收获没收获希望要希望要小收获小收获一定要一定要大收获大收获二度二度了解自己的程度了解自己的程度要求自己的深度要求自己的深度一信念一信念行动行动行动行动再行动再行动.15.16 做事先做人的心态做事先做人的心态 把工作当作事业的心态把工作当作事业的心态 阳光心态阳光心态 坚持不懈的心态坚持不懈的心态 学习的心态学习的

6、心态 感恩的心态感恩的心态.171 1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍进行产品介绍2 2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点来）及竞争产品的特点3 3、熟练掌握产品的、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、独特成份、主要成份、附加成份附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感顾客的什么问题，给顾客安全感.184 4、配合客户的需求及价值观来、配合客户的需求及价值观来“塑造塑造”产品产品5 5、先塑造产品带给顾客的最大好处、先塑造产

7、品带给顾客的最大好处6 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦7 7、用正面积极的语言进行产品塑造、用正面积极的语言进行产品塑造8 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值讲故事很感情的表达证明产品的价值 .191 1、不贬低对手的产品：、不贬低对手的产品：贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作）对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作）客户会觉得你不可信客户会觉得你不可信顾客会认为你心虚或品德有问题顾客会认为你心虚或品德有问题给客户感觉你的产品或许还不如人家的好给客户感觉你的产品或许还不如人家的好.202 2、拿自己的产品三大优势与对手的三、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价大不足做客观公平的对比评价3 3、自己产品的、自己产品的“独特成份独特成份”：比如专利、：比如专利、我们有对手没有的、我们有对手没有的、4 4、在介绍产品时突出并强调、在介绍产品时突出并强调“独特成份独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码的重要性，是提高销售的重要砝码5 5、在做产品比较时，要不断征求顾客、在做产品比较时，要不断征求顾客的的 意见意见.21自以