管理咨询第3章营销ppt课件

1、企业管理咨询主讲人 李 昕江苏大学工商管理学院lxzmxyahoo 第3章 管理咨询营销 管理咨询营销的概念 管理咨询营销的价值 客户的认知规范及对管理咨询认知的三个层次客户关系营销及优秀客户的培育 2022-4-2723.1 管理咨询营销的概念 3.1.1 营销的概念3.1.2 管理咨询营销管理咨询营销可以简单地了解为发现潜在客户、了解客户、签署合同、提供使客户称心的咨询产品或效力，并维护和开展优质客户的一系列活动和行为过程。 2022-4-2733.2 管理咨询营销的价值3.2.1 管理咨询营销的目的如何正确地认识客户需求、贴近客户，并最终为客户发明价值、带来利益，是管理咨询营销的终极目的

2、。详细包括：1发明需求并引发客户对咨询产品效力的关注；2开掘潜在客户或者确定忠实客户；3将业务定义为可提供咨询效力。 2022-4-2743.2.2 管理咨询营销与传统营销的区别 1. 咨询营销的无形性 1不能象觉得有形商品那样来看到、觉得或触摸到效力。不论是方案的执行还是方案的执行效果都是无形的，客户很难明晰地把握咨询效力。 2效力不能储存，因此很难管理需求的动摇；效力不能依法恳求专利，因此新的效力概念和方式可以随便地被竞争对手模拟；效力不容易向客户展现或随便地沟通交流，因此客户难以评价其质量；咨询效力难以量化，由于知识难以量化，“一个单位咨询效力的实践本钱难以确定，价钱与质量的关系也非常复

3、杂。 2022-4-2753.2.2 管理咨询营销与传统营销的区别2. 效力质量的异质性 1咨询效力的质量难以同质化。由于根本上不存在两种咨询效力会完全一样，效力质量取决于许多不可控要素，客户的称心度取决于员工的行动。 2咨询效力的独一性。咨询企业每次提供的咨询产品与以前的咨询效力相比，都是独一无二的，在提供之前是难以衡量或测试的。3咨询效力的质量不完全由咨询公司掌控。由于咨询效力的提供，是在客户方的参与和配合下完成的，而客户的很多活动是超出咨询公司控制范围的，这样呵斥了不同的质量差别。 2022-4-2763.2.2 管理咨询营销与传统营销的区别3. 消费和消费的同步性商品首先是消费，然后进

4、展销售和消费，不强调与客户直接接触。但咨询效力往往消费和消费同时进展，是双向沟通、互通互动的过程，客户的参与是提高质量的重要要素，客户之间相互影响，老客户可以影响新客户的购买行为。4. 易逝性指咨询效力不能被储存、转售和退回。但失败的咨询效力，客户应该得到补偿。5. 营销目的不同商品营销追求企业利润最大化，咨询营销在追求本身利益的根底上，更加强调客户目的价值最大化。6. 营销重点不同传统营销的重点在销售产品，追求短期利益，咨询营销的重点在于建立和维护客户关系，提高客户的称心度和忠实度，追求的是长期利益。 2022-4-2773.2.3 咨询营销的主要途径 1. 利用引荐为了使新客户了解咨询公司

5、，口头相传是最古老也是最有效的方式之一。 2. 举行座谈会经过这种方式，咨询公司可以向与会代表提供在其他地方得不到的音讯。对座谈会有一些要求：(1)咨询公司必需为与会者提供价值； (2)坚持亲密性和交互性； (3)参会人数普通不超越20人； (4)咨询公司要确保有4-5名咨询师在场，并且在场的咨询师都有本人的目的客户； (5)咨询公司应指派一人主持座谈会，且有才干煽动大家积极参与讨论的议题； (6)参与座谈会的人应交纳一定的费用； (7)因故未参与座谈会或对座谈会非常不称心的客户，应退回其交纳的费用。 2022-4-2783.2.3 咨询营销的主要途径3. 广告1主要商业出版物 2广播和电视

6、3主办一份时事通讯或杂志4. 会议演讲 1目的客户演讲2公共演讲 3巡回演讲 2022-4-2793.2.3 咨询营销的主要途径 5. 直接邮寄 直接邮寄时事通讯是咨询公司促销的一个比较有效的手段。 6. 周刊 ：“世界上最强大的商业工具就是稳坐军中帐 明智长期以来不断是销售人员的法宝 。 咨询公司可以利用来搜集有关现实客户与潜在客户的数据。 7. 利用咨询公司网站或者咨询师的博客 实现了咨询营销信息的无限制传送 McKinsey & Company - 麦肯锡大中华地域 - 麦肯锡视角 存在可信度的问题 2022-4-27103.3客户的认知规范及对咨询认知的三个 层次3.3.1 客

7、户的认知规范1.客户必需认识到问题的存在；2.客户必需认识到问题严重，需求高度关注；3.客户必需认识到问题可以处理；4.客户必需认识到只需依托外援，才干处理问题；5.客户必需认识到由他或他的公司来做此项任务是不错的选择。 2022-4-27113.2.2客户对咨询认知的三个层次 1. 客户认知咨询公司 管理咨询公司应该要求本人有鲜明而正确的定位，使本人的企业文化、战略与品牌笼统融为一体。 1了解企业的文化，客户的需求与咨询公司的文化、理念、优势等相合拍才是最重要的。“没有最好，只需最适宜 2了解企业以往的业绩与案例。咨询公司的胜利不是靠广告等宣传措施，而是靠胜利的案例和品牌的佳誉度来博得竞争优

8、势。 2022-4-27123.2.2客户对咨询认知的三个层次2. 客户认知咨询产品1咨询产品的包装咨询产品知识型的产品或效力，咨询产品的包装有两层含义：一是对知识或阅历进展包装成为咨询产品，然后经过市场进展销售传播。 二是对已有的咨询产品进展的详细描画，以添加对客户的吸引力。 对咨询产品进展包装有助于促使客户置信咨询公司可以实现所做出的承诺。2022-4-27133.2.2客户对咨询认知的三个层次2. 客户认知咨询产品2咨询产品的市场定位 咨询产品要有针对性咨询产品还要思索一定的超强性、合理的定价等3产品创新 咨询公司因亲密关注环境的变化，要随时在适当的时候改动现有的效力或引入新的效力，以满

9、足顾客不断开展变化的需求。 2022-4-27143.2.2客户对咨询认知的三个层次3. 客户认知咨询师1职业品德 2技术才干 3营销战略与技巧4发明性和创新认识5履约才干6进一步伐动资源的才干7效力本钱 8资历证书9与目的客户的关系10咨询师的职业笼统 2022-4-27153.3 客户关系营销及优秀客户的培育 3.3.1 接触客户1. 咨询师自动接触客户对于具有知名品牌的咨询公司，咨询师通常很少以销售的方式和客户自动接触。 然而，对于新设立的、或生长中的管理咨询公司而言，经过直接与目的客户接触，并将需求传送的信息直接传送给潜在客户的直接途径也许是其不得不采取的有效方式。 2022-4-27

10、163.3.1 接触客户 2. 咨询师被动接触客户 所谓咨询师被动接触客户是指管理咨询公司经过细致、间接的铺垫任务，让客户认知咨询公司及咨询产品，并逐渐与客户接触或客户自动接触咨询师或咨询公司。 麦肯锡博得客户的做法： 参与高层论坛、出版书籍、发表文章、利用口碑传播； 并采用一些间接的宣传手段，例如接受记者的采访，宣传“我们只效力于领先的公司，并且只效力于领先公司的高层管理者，吸引最优秀的人才； 严守客户，甚至在分开公司后依然坚持沉默； 我们主要是为客户谋求最大的利益，我们希望客户获得胜利，他们的胜利归功于他们本身； 我们没有必要成为公众留意的焦点，我们不能声称我们做什么、不做什么和我们说了什

11、么，我们这样做是出于对客户利益的思索，这是麦肯锡非常重要的价值观所在，我们永远都为客户的利益效力。 2022-4-27173.3.1 接触客户3. 借助引荐和客户线索接触客户1潜在客户恳求会面；2咨询师由业务上的朋友或熟人引见给潜在客户；3咨询师从现有客户那里得知潜在客户的名字，等等 。4. 深度发掘，接触老客户接触一位老客户客户比吸引一位新客户本钱低的多。 2022-4-27183.3.2 客户关系的重要性良好的客户关系为公司的长期开展奠定了坚实的客户根底。2. 良好的客户关系有利于加深咨询双方的信任，降低了管理咨询任务的难度。3. 良好的客户关系能为咨询公司带来更大的战略利益 2022-4

12、-27193.3.3 影响客户关系质量的要素 影响客户关系的要素主要有三方，即咨询公司、客户和咨询师咨询公司 2022-4-27203.3.3 影响客户关系质量的要素2. 客户客户的个性会影响客户关系的质量1客户接受管理咨询的目的 2客户对管理咨询的认识 3客户对管理咨询的支持 4从客户实施方案的才干 3. 咨询师1职业素质2专业才干3组织、协调和调度才干4个人作风与魅力等2022-4-27213.3.4 协助客户成为优秀的客户 1. 根本准那么 1客户永远是错的 2客户经常是正确的 3从客户想要什么的角度向客户提供他们所需求的东西 2. 优秀客户的规范 著名的管理咨询专家伊夫宾汉Eve Bi

13、ngham在杂志上发表的了成为优秀客户的5个规范： 2022-4-27223.3.4 协助客户成为优秀的客户 1对需求的结果有一个明晰的概念，但并不知道如何获得这些结果。 2对工程建议有一个非常严厉苛刻的审查制度，要求咨询公司提供相关行动的详细方案。 3认识到反响的重要性，从而使咨询专家可以不断地了解客户干涉对咨询工程终究是产生了正面的影响还是产生了负面的影响。 4认识到建立良好的关系需求时间。 5认识到对积极的奉献要及时表示成认，说“谢谢的才干。2022-4-27233.3.4 协助客户成为优秀的客户3. 建立良好的客户关系的方法1工程接洽阶段对方的根本情况进展了解、分析和判别，并初步判别能

14、否是适宜的彼此双方。2工程前期调查阶段 弄清企业存在的关键问题及其症结所在，确定咨询课题 。协助客户建立自自信心。 2022-4-27243.3.4 协助客户成为优秀的客户3. 建立良好的客户关系的方法1工程接洽阶段对方的根本情况进展了解、分析和判别，并初步判别能否是适宜的彼此双方。2工程前期调查阶段 弄清企业存在的关键问题及其症结所在，确定咨询课题 。协助客户建立自自信心。 2022-4-27253.3.4 协助客户成为优秀的客户3. 建立良好的客户关系的方法留意客户对执行义务的方法、进度、发生的本钱及工程组的行动等方面流显露来的不满，并留意正确处置客户的埋怨。留意发掘客户深层次的需求，让客户随时掌握工程的进展情况，尽早与客户商讨潜在的问题和困难，并以适当的方式发布好音讯和处置坏音讯。充分表现对客户的关怀，并不遗余力地为其提供最有价值(