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文档简介

1、以纯培训部：佟沛沛附加推销1附加推销的定义附加推销的定义2为什么做附加推销为什么做附加推销3怎么做好附加推销怎么做好附加推销学习大纲什么是附加推销？就我们的零售而言，附加推就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为交后的再一次销售行为帮顾客选到帮顾客选到适合的产品适合的产品为顾客提高专业为顾客提高专业的一站式服务的一站式服务提高客单价提高客单价提升品牌的附加值提升品牌的附加值提高个人和店铺提高个人和店铺销售销售提升顾客对品牌文提升顾客对品牌文化的了解化的了解附加的目的连带率=成交总数量/成交单数平均客单价=销售总金额/成交单数平均客单件=销售总

2、件数/成交单数量化附加推销场景：一个店铺每日可销售8.8万元，平均的客单价是280元，商品的平均单价是125元，那么这个店铺这一天的连带率是多少？如果将连带率提到2，那么该店铺的营业额会增加到多少？销售和能力提升的体现，升职机会的增加，提成收入也会增加对个人店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度回加快，会提升市场占有率对公司能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客会不断增加对顾客附加的意义影响附加的因素心态 不愿意、不敢知识 不了解产品技巧 不会做、做不好3 3迎宾时推荐产品时试穿产品时赞美时确定成交后收款时购买金额接近活动上限时购买接近办理VIP金额时换货时附加

3、推销的时机12456798顾客有同伴顾客有同伴时时1010附加推销的方式鼓励试穿产品搭配成套礼包实用性能推荐奖品诱惑新品主推畅销主推推荐相同产品风格不同类别产品推荐相同产品风格不同类别产品推荐可搭配产品推荐可搭配产品推荐新品推荐新品推荐特价产品推荐特价产品推荐明星海报款推荐明星海报款附加推销的产品顾客本人一起进店的人家人亲切朋友推销要诀及避讳推销要诀及避讳要诀 客观地了解顾客需要 足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避讳自作主张，主观判断无目的介绍“硬推销”夸张，资料虚假不在乎不择手段不同身型顾客的搭配技巧类型类型适合适合不适合不适合高挑型高挑

4、型黑、白、灰、紫色的衣服上身过短娇小型娇小型1、粉红/浅绿/蓝色衣服； 2、直条花纹、幼横纹； 3、 A字型短裙 1、 粗横纹； 2、 阔大衣服； 3、长裙肥胖型肥胖型1、直身有摺裤 2、蓝/灰/绿/黑色等衣服 3、直线条纹 4、松身A字裙 1、颜色鲜艳 2、不要选择贴身弹力裤 3、避免过粗或过幼的皮带纤瘦型纤瘦型1、横条纹 2、直身款 1、阔身款式 2、贴身款式场景演练：假如一个男顾客已经买了一件299元的外套.任务：请在三个问题后引出他下一个购物需求点评：询问需求的时候一定要问开放式的问题 三问，确定顾客需求场景演练：当顾客进店后对一件秋季新款的连衣裙特别的感兴趣任务：除成功销售顾客中意的产品外，在推销出3件店内产品场景演练：周末的一天店内来了3位一同逛街的女顾客任务：将货品成功销售给3位

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