中国海王星辰连锁药店有限公司-零售药店创新商业模式探索

1、零售药店创新商业模式探索中国海王星辰连锁药店有限公司HK000NM6_Eng1内内 容容23一、新形势下零售药店商业模式创新背景一、新形势下零售药店商业模式创新背景新医改政策的出台增加了行业发展的不确定性（医药分家没有具体措施，没有明新医改政策的出台增加了行业发展的不确定性（医药分家没有具体措施，没有明确法律）确法律）; 对传统零售药店的影响正在逐日显现对传统零售药店的影响正在逐日显现( (比如：零差率、医保产品的限价、比如：零差率、医保产品的限价、小药店小药店PKPK大药房等）。大药房等）。 其次，行业过去普遍存在低水平的价格竞争其次，行业过去普遍存在低水平的价格竞争,开始向价值竞争转变开始

2、向价值竞争转变,行业的盈利能行业的盈利能力和整体运做水平的提升成为主流力和整体运做水平的提升成为主流;受整体经济环境和自身运营条件的限制受整体经济环境和自身运营条件的限制,行业整体规模扩张速度下降行业整体规模扩张速度下降;主推高毛利也渐渐趋于理性；主推高毛利也渐渐趋于理性；另一方面，消费者健康意识和需求在进一步提高另一方面，消费者健康意识和需求在进一步提高;网民数量和网上交易的快速增长网民数量和网上交易的快速增长,在逐步渗透和侵蚀传统零售市场。在逐步渗透和侵蚀传统零售市场。45 创新商业模式普遍存在以下三种类型：创新商业模式普遍存在以下三种类型： 1、品类深化型：品类深化型： - -紧紧围绕公

3、司定位，针对一个或某几个品类进行产品深化和扩充以及服务升紧紧围绕公司定位，针对一个或某几个品类进行产品深化和扩充以及服务升级级, ,并使该定位得到强化与深化并使该定位得到强化与深化, ,进一步得到更多顾客的认同。进一步得到更多顾客的认同。 - -商品结构：可以针对某些品类进行商品线的简单扩充。商品结构：可以针对某些品类进行商品线的简单扩充。 - -推广渠道：店内商品正常库存陈列，整个推广以现有体推广渠道：店内商品正常库存陈列，整个推广以现有体 系内门店资源运作为主，同时辅助专业手册、系内门店资源运作为主，同时辅助专业手册、DMDM宣传宣传 的支持。的支持。 - -销售与结算：常态销售与结算：常

4、态 - -物流模式：常态物流模式：常态 此类型操作较简单，见效快。此类型操作较简单，见效快。二、创新商业模式的分类与选择二、创新商业模式的分类与选择6二、创新商业模式的分类与选择二、创新商业模式的分类与选择2 2、业态嫁接型：业态嫁接型： - -利用店铺网络优势，嫁接相对成熟的，并与现有企业利用店铺网络优势，嫁接相对成熟的，并与现有企业定位形成自然过渡和延伸的业态元素，如母婴店定位形成自然过渡和延伸的业态元素，如母婴店 个人护个人护理品店理品店 便利店便利店 专业化药店专业化药店 大健康店等大健康店等 - -商品结构：以集群的商品组合为主，在商品齐全方面要商品结构：以集群的商品组合为主，在商品

5、齐全方面要做足。做足。 - -推广渠道：推广渠道： 11旗舰店设置：选取合适商圈设立部分具有辐射能力旗舰店设置：选取合适商圈设立部分具有辐射能力的独立业态店型，作为推广品牌，顾客服务，培训员工，的独立业态店型，作为推广品牌，顾客服务，培训员工，供应商资源集中，配送支持等功能。供应商资源集中，配送支持等功能。22门店专区：精选品类和门店专区：精选品类和SKUSKU组合，在符合条件的商圈组合，在符合条件的商圈内的门店开辟专区。内的门店开辟专区。 3 3目录和目录和B2CB2C： 与旗舰店同步商品目录手册，陈列门与旗舰店同步商品目录手册，陈列门店或目标邮寄。店或目标邮寄。 - -物流与支付模式：常态

6、物流与支付模式：常态+ +第三方第三方73 3、顾客增殖型顾客增殖型 - -利用忠诚顾客资源，细分顾客需求，开发与核心定位关联不强的商品和服务以满足利用忠诚顾客资源，细分顾客需求，开发与核心定位关联不强的商品和服务以满足顾客高品质生活需求，充分体现忠诚顾客的价值感和尊崇感。如高品质高附加值的家居顾客高品质生活需求，充分体现忠诚顾客的价值感和尊崇感。如高品质高附加值的家居产品、电子产品、各种礼品等商品；也可以围绕顾客的健康提供各种服务。产品、电子产品、各种礼品等商品；也可以围绕顾客的健康提供各种服务。 - -推广渠道：推广渠道： 店内精品展示，在会员基数大，商圈潜力大的门店设精品展柜，会员换购店

7、内精品展示，在会员基数大，商圈潜力大的门店设精品展柜，会员换购 其其他门店不做库存储备；他门店不做库存储备； 目录与目录与B2CB2C平台。平台。 - -销售与付款：门店现场订购、电话订购以及网上订购相结合。销售与付款：门店现场订购、电话订购以及网上订购相结合。 - -物流模式：尽量争取厂家配送资源，或参照其他网购或目录销售公司。物流模式：尽量争取厂家配送资源，或参照其他网购或目录销售公司。二、创新商业模式的分类与选择二、创新商业模式的分类与选择8三、海王星辰创新商业模式探索三、海王星辰创新商业模式探索前提前提: : 创新环境的营造创新环境的营造核心核心: : 找到适合自身企业发找到适合自身企

8、业发 展的商业模式展的商业模式! ! -每个行业都有看似合理的规则每个行业都有看似合理的规则，就象天花板，创新就是一次又一，就象天花板，创新就是一次又一次打破罩在我们头上的天花板，每次打破罩在我们头上的天花板，每一次打破就是一次飞跃。一次打破就是一次飞跃。 而海王星辰所处的看似传统和而海王星辰所处的看似传统和落后的行业却给了我们创造奇迹的落后的行业却给了我们创造奇迹的良机。良机。所以创新是海王星辰永恒的课题，所有所以创新是海王星辰永恒的课题，所有创新的开始必须关注以下两点：创新的开始必须关注以下两点： 9战略保障：一把手工程战略保障：一把手工程, ,方向明确方向明确, ,信念坚定信念坚定; ;

9、体系保障：根据创新模式体系保障：根据创新模式, ,找到或设定创新启动的牵头部门找到或设定创新启动的牵头部门, ,根据创新的路根据创新的路线图重新排列团队架构线图重新排列团队架构, ,并设置工作流程并设置工作流程; ;资金保证：根据项目或创新内容对现有商业模式的正负影响资金保证：根据项目或创新内容对现有商业模式的正负影响, ,在预算中预在预算中预留出一定额度的资金留出一定额度的资金; ;海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索10企业的成功之路各有千秋企业的成功之路各有千秋百度的竞价排名，蒙牛的事件营销，百度的竞价排名，蒙牛的事件营销，每个功每个功的企业，都是找到了适合自己发展的独特的经

10、营思路和商业模式才能发展壮大。的企业，都是找到了适合自己发展的独特的经营思路和商业模式才能发展壮大。在选择商业模式创新前必须考虑：企业的定位、门店规模、产品结在选择商业模式创新前必须考虑：企业的定位、门店规模、产品结 构、物流构、物流配送、商品管理、信息系统、品牌管理能力、资源整合能力等方面的因素，并配送、商品管理、信息系统、品牌管理能力、资源整合能力等方面的因素，并最终确定适合企业自身发展的创新商业模式。最终确定适合企业自身发展的创新商业模式。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索找到适合自身企业发展的商业模式找到适合自身企业发展的商业模式l海王星辰的创新模式随着经营环境变化而变化

11、：海王星辰的创新模式随着经营环境变化而变化：l两三年前，通过自有品牌战略创新，颠覆了行业模式，让海王星辰成功走向了国两三年前，通过自有品牌战略创新，颠覆了行业模式，让海王星辰成功走向了国际资本市场；际资本市场；l随之时针对亚健康人群的营养素营销创新，通过专业化训练，顾客营养知识教育随之时针对亚健康人群的营养素营销创新，通过专业化训练，顾客营养知识教育等手段，改变了产品销售结构，为公司毛利上了一个台阶。等手段，改变了产品销售结构，为公司毛利上了一个台阶。l现阶段，围绕人们现阶段，围绕人们健康、保健、营养、科学膳食健康、保健、营养、科学膳食等方面拉动需求。等方面拉动需求。”给顾客给顾客提供种种健康

12、生活解决方案。提供种种健康生活解决方案。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索l目录订购模式规划与操作目录订购模式规划与操作12海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索-主要是围绕如何运用我们的专业，给顾客提供疾病预防和种种健康生活解决方案进行的各种规划与操作。疾病治疗疾病治疗保健保健膳食营养膳食营养方案方案健康生活解决方案健康生活解决方案省钱便利省钱便利l目录订购模式推广平台：目录订购模式推广平台：1个平台个平台： 门店门店+网络（目录网络（目录+电子商务）的立体式商业平台，更全面更丰富的商品展电子商务）的立体式商业平台，更全面更丰富的商品展示与信息提供；示与信息提供；3大

13、保证：大保证： 安全品质保证安全品质保证： 专业健康保证：专业健康保证： 省钱省时省力保证：省钱省时省力保证： 海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索l目录订购模式营销思路与过程操作：目录订购模式营销思路与过程操作：l必须做潜力分析：我们只做了必须做潜力分析：我们只做了1.38%1.38%。l单店营业增长预测：向每户家庭单店营业增长预测：向每户家庭36.3%36.3%食品支出要份额。食品支出要份额。l商品甄选要有标准，有商品甄选要有标准，有skusku控制。控制。l专业团队：营养师队伍的规划建立。专业团队：营养师队伍的规划建立。l健康手册：健康生活指南。健康手册：健康生活指南。l门店

14、操作流程建立：标准话术、顾客开发与推广、订单操作、商品门店操作流程建立：标准话术、顾客开发与推广、订单操作、商品陈列、例外处理、库存管理、积分管理。陈列、例外处理、库存管理、积分管理。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索据权威机构调查显示：食据权威机构调查显示：食品消费支出占每一家庭消品消费支出占每一家庭消费总支出的费总支出的36.3%, 36.3%, 医疗医疗保健占支出的保健占支出的3.8%,3.8%,而我而我们药店的份额却只有们药店的份额却只有1.38%.1.38%.l在目录订购基础上，在目录订购基础上，通过对社区顾客的消费习性培养以及商品销售数据的积累，创新孵通过对社区顾客的

15、消费习性培养以及商品销售数据的积累，创新孵化器诞生了化器诞生了健康食品品类的深化与创新思路。）健康食品品类的深化与创新思路。）l围绕以下九个方面进行：围绕以下九个方面进行：l1.产品定位；产品定位；l2.与竞争者关系；与竞争者关系；l3.消费群界定；消费群界定；l4.产品组合策略与产品组合策略与SKU；l5.自有品牌培植计划；自有品牌培植计划；l6.产品包装计划；产品包装计划；l7.未来期望达到的销售比例、前期资金投入；未来期望达到的销售比例、前期资金投入；l8.店内布局、货架数量、产品陈列；店内布局、货架数量、产品陈列；l9.营销模式营销模式.15海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式

16、探索16在创新过程中，要做好以下几方面工作：在创新过程中，要做好以下几方面工作：-明确产品开发导向：明确产品开发导向：-注重产品品质：注重产品品质：严格把好每一关，做到对每一供应商进行实地考察。严格把好每一关，做到对每一供应商进行实地考察。-贴牌深化：贴牌深化：开开发以贴牌发以贴牌+ +联采相结合的方式进行，可以在毛利方面得到进一步控制。联采相结合的方式进行，可以在毛利方面得到进一步控制。-顾客需求开发：顾客需求开发：以以“专业品牌专业品牌”去背书，引导消费，创造需求。去背书，引导消费，创造需求。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索健康食品品类创新经验健康食品品类创新经验-市场营销

17、推广：市场营销推广：由被动转向主动，新品体验、会员回馈营销等。由被动转向主动，新品体验、会员回馈营销等。-员工培训与激励：员工培训与激励：须做到自上而下，达成共识；适时激励，创造收益。须做到自上而下，达成共识；适时激励，创造收益。整个过程做好：整个过程做好：海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索18为了保证创新的有效并降低风险，为了保证创新的有效并降低风险，品类创新要提前做好问题解决方案品类创新要提前做好问题解决方案 - -产品质量监控方案：产品质量监控方案：控制产品质量要从过程上监控。质量管理人员经培训后，驻控制产品质量要从过程上监控。质量管理人员经培训后，驻厂家监控生产和包装和过

18、程，从源头上确保产品品质厂家监控生产和包装和过程，从源头上确保产品品质 - -供应链管理方案：供应链管理方案：安排专人跟进货源、备货情况，跟进厂家的发货与各区域到货安排专人跟进货源、备货情况，跟进厂家的发货与各区域到货情况。情况。 - -产品配送解决方案：产品配送解决方案：供应商配送能力较弱，解决供应商远距离运输。供应商配送能力较弱，解决供应商远距离运输。 海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索l- -产品储存与保养方案：由于商品特殊性，产品储存与保养方案：由于商品特殊性，要解决配送中心与门店商品的保养。要解决配送中心与门店商品的保养。l - -产品效期预警与处理方案：产品效期预警与

19、处理方案：首先争取供应商退换货条款；其次每月跟踪效期商品数量首先争取供应商退换货条款；其次每月跟踪效期商品数量以及区域销售差异，提前作好预警与销售处理。以及区域销售差异，提前作好预警与销售处理。l - -区域销售差异处理方案：区域销售差异处理方案：在经营品种上，要有差异化，在铺货时间上作好规划。在经营品种上，要有差异化，在铺货时间上作好规划。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索20为了保证毛利的实现，在品类创新过程中也不乏发展自有品牌的计划，下面就创新品类进为了保证毛利的实现，在品类创新过程中也不乏发展自有品牌的计划，下面就创新品类进行自有品牌培植作简单介绍：行自有品牌培植作简单介

20、绍：p对品牌要有深刻的认识：对品牌要有深刻的认识：品牌产品是高品质、优质服务的代名词，品牌要花费力气长期的品牌产品是高品质、优质服务的代名词，品牌要花费力气长期的培育和传播，坚持不懈的控制品质，始终如一的提供优质服务，所有自有品牌也不例外。培育和传播，坚持不懈的控制品质，始终如一的提供优质服务，所有自有品牌也不例外。p与商品发展战略规划相适应的创新品类自有品品牌发展规划：与商品发展战略规划相适应的创新品类自有品品牌发展规划：不盲目冒进，也不畏缩不前。不盲目冒进，也不畏缩不前。p产品品质控制是关键。产品品质控制是关键。与企业理念、管理规范相匹配的生产企业建立合作关系，以此保证与企业理念、管理规范

21、相匹配的生产企业建立合作关系，以此保证产品的品质、获得专业营销支持以及后续的供应链管理支持。产品的品质、获得专业营销支持以及后续的供应链管理支持。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索21p自有品牌产品线度的考量自有品牌产品线度的考量。一家连锁药店自有品牌数量需要连锁药店根据自己的管理能力、。一家连锁药店自有品牌数量需要连锁药店根据自己的管理能力、资金实力、推广能力、规模销量来确定，尤其是创新品类更要考虑产品线的规划与组合问资金实力、推广能力、规模销量来确定，尤其是创新品类更要考虑产品线的规划与组合问题。题。p做好品类管理，选择自有品牌商品：做好品类管理，选择自有品牌商品：要针对创新

22、品类中销量大、购买频率高的商品；品牌要针对创新品类中销量大、购买频率高的商品；品牌意识弱的商品以及单价和技术含量较低的商品。意识弱的商品以及单价和技术含量较低的商品。p在创新品类发展自有品牌，要与异类竞争对手产品上有所区隔在创新品类发展自有品牌，要与异类竞争对手产品上有所区隔，要打健康与专业牌，避免，要打健康与专业牌，避免大众化商品的正面价格竞争。大众化商品的正面价格竞争。海王星辰创新商业模式探索海王星辰创新商业模式探索创新品类自有品牌培植与探索：创新品类自有品牌培植与探索：22四、商业模式创新过程的关键点四、商业模式创新过程的关键点了解顾客真正需求，建立创新商业模型，做好市场定位、产品定位。

23、了解顾客真正需求，建立创新商业模型，做好市场定位、产品定位。系统整合，团队构建：系统整合，团队构建：自上而下达成共识， 团队专注研究与推进，系统职能部门配合到位。核心竞争力的培育与内部精细化管理：核心竞争力的培育与内部精细化管理：任何竞争都是企业核心竞争力的竞争。商业模式的创新更须从营运技术、商品管理能力、采购技术、物流配送、会员营销等方面全面提升自己的核心竞争力以及做到精细化管理。23商业模式创新过程的关键点商业模式创新过程的关键点应用信息技术，提升数据管理能力：应用信息技术，提升数据管理能力：为商业模式创新建立可操作的数学模型，企业要有理解数据的高层领导，还要拥有强大的信息系统；数据分析应

24、贯穿创新过程的每一业务流程；将数据分析法转化成持久的竞争优势。新品类与存量销售的整合营销：新品类与存量销售的整合营销：通过品类的深化、产品的丰富，与存量商品一起连动营销，逐步将快销品以及目标商品渗透到商圈顾客消费当中，并带动整体交易数量，进而达到提升单店销售的目的。与上游供应商的互动与优势互补：与上游供应商的互动与优势互补：在创新品类如何寻找上游供应商，这是创新过程中需要解决的一个重要环节。此类供应商大多组织化程度低，供应商对药店创新模式的认同有一应商对药店创新模式的认同有一定时间。定时间。（由于存在行业差距，以及供应商受传统渠道分销的观念束缚，比药品生产行业显得更为举步为艰）24商业模式创新

25、的过程控制商业模式创新的过程控制1、政策、法规上的控制、政策、法规上的控制2、决策层和管理团队的控制、决策层和管理团队的控制（决策层把好方向，管理团队创造（决策层把好方向，管理团队创造执行，选好创新项目第一负责人）执行，选好创新项目第一负责人）3、零售技术上的控制、零售技术上的控制（在商品采购技术方面、物流技术（在商品采购技术方面、物流技术、信息技术、门店补货技术等等方面、信息技术、门店补货技术等等方面要有关键控制流程，以把握好整要有关键控制流程，以把握好整个创新过程的各种风险）个创新过程的各种风险）4、成本管理上的控制、成本管理上的控制（“降本增效降本增效”要永远放在一个突出要永远放在一个突

26、出的位置的位置 ）5 5、营销管理上的控制、营销管理上的控制（所有的创新，营销要跟上，（所有的创新，营销要跟上，只注重短期的收益而忽视了营只注重短期的收益而忽视了营销的例子比比皆是）销的例子比比皆是）6 6、财务现金流上的控制、财务现金流上的控制（任何创新项目都要（任何创新项目都要注重现金注重现金流结构。药店企业要在正常的流结构。药店企业要在正常的经营需要和资本运作方面寻求经营需要和资本运作方面寻求平衡，对企业债务、资金流转、平衡，对企业债务、资金流转、库存周转、库存占比、损耗比库存周转、库存占比、损耗比例予以控制。例予以控制。好的商业模式投好的商业模式投入产出效率高、效果好，包括入产出效率高、效果好